У сучасному світі основним інструментом досягнення результатів і врегулювання конфліктів між сторонами є переговори. Значні негативні наслідки світової пандемії відчули на собі більшість компаній. Це зумовило трансформацію правил ведення переговорів, особливо із закордонними партнерами. Сьогодні необхідно обов’язково розумітися на ментальних особливостях різних культур, аби вибудувати ефективну стратегію переговорів із контрагентом.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
Розгляньмо кроскультурні аспекти, які сприяють плідним переговорам і досягненню потрібного результату.
Контекст переговорів
У кожній країні своя комунікаційна культура: хтось дипломатичніший у висловленнях, а хтось, скажімо, як представники азіатських країн, уникає прямих фактів і говорить натяками, щоб розпізнати здібності співрозмовника читати поміж рядків.
Ведення переговорів мовою процесу чи результату
Існує кілька способів аргументації, головними з яких є акценти чи то на практиці, чи то на теорії. У деяких країнах увага насамперед приділяється формулюванню теорії і лише потім доказу цієї теорії на практиці. Інші ж спочатку обговорюють очікуваний результат, а згодом ─ стратегію. Усе залежить від того, на чому зосереджується увага передусім: на меті чи способах її досягнення.
Довіра між сторонами
Довіра між партнерами може бути як раціональна, так і емоційна. Необхідно визначитися з типом довіри, що існує між сторонами, і, виходячи з того, керуватися важелями впливу.
Утримання конфронта між сторонами
Дуже важливо звертати увагу на особливості ведення конфронтації в різних куточках світу. Наприклад, у Франції сторони сміливо висловлюють свою думку та оскаржують позицію інших досить рішучо й гостро. Тоді як у Японії учасники перемовин уникають гучних дискусій і суперечок, бо вважають, що вони дисгармонують переговори.
Невербальне спілкування
Більшість людей спілкуються, активно жестикулюючи. Звісно, є унікальні жести, які інтерпретуються скрізь однаково, як "кивок головою", що означає згоду. Проте є такі, що трактуються культурами абсолютно по-різному. Наприклад, з'єднані великий і вказівний пальці у більшості країн і нашій зокрема означають «усе добре», «ОК», а в Японії ─ гроші. Знання ментальних особливостей невербального спілкування сприяє впевненому та переконливому веденню переговорів.
Тож, вибудовуючи стратегію переговорів, обов'язково треба аналізувати і враховувати кроскультурні аспекти та особливості. Ерін Майер у своїй книзі «Карта культурних відмінностей» писав: «Сприйняття світу, зумовлене рідною культурою, здається нам таким очевидним і природним, що важко уявити, як люди-носії іншої культури можуть поводитися не так, як ми».