Це одвічне питання, на яке, мабуть, ніколи не буде однозначної та абсолютно дієвої відповіді чи поради. Щороку проводяться великі професійні конференції, форуми серед адвокатської спільноти, де адвокати розповідають адвокатам, як продати свої послуги юристам та їхнім керівникам на підприємствах. Отже, якби була відповідь, яка б усіх задовольняла, то не було б що проводити, не було б конкуренції, цікавих зустрічей, обговорень та руху вперед.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
Отже, як же продати юридичні послуги підприємству? Щоб підштовхнути читачів до відповіді, пригадаємо чудовий фільм Мартина Скорсезе «Вовк з Уолл-Стріт», в якому є цікавий епізод, коли герой Леонардо Ді Капріо пропонує новачкам продати йому ручку. Це достатньо типовий прийом для менеджерів з продажу, який час від часу спрацьовує. Однак існує багато «але», щоб цей прийом спрацював.
Насамперед, потрібно зацікавити покупця, щоб він купив цю ручку, тобто вашу послугу. Саме у вас, саме цю ручку, а не у конкурента. Як? Варіантів багато, їх використовують щодня, вважаючи, що саме цей метод найдієвіший. Проте ці «найдієвіші» методи давно перейшли у банальні. Знайдіть, наприклад, свій «унікальний» метод у наступному переліку: реклама у Facebook, пропозиції поставити «like» своїй сторінці в соціальній мережі, поштовий спам, телефонування напряму юристам підприємства, щоб розповісти, що саме ви зможете вирішити знайдену зареєстровану справу в Єдиному реєстрі судових рішень, а не юристи підприємств, дзвінки керівникам юридичних підрозділів з пропозицією просто так зустрітися або напряму керівнику підприємства чи власникам бізнесу. Тож як, знайшли? Впевнений, що так.
Безперечно, з розвитком технологій змінюються також способи донесення інформації про себе кінцевому споживачу. Флаєра на форумах вже позаду. Однак що не так з цим переліком вище? Спонукання. Тиск. Безликість. Навіть прояв лінощів. Про те, працюють ці методи чи ні, знає кожен адвокат або адвокатська компанія на власному досвіді. Знову ж таки, складно відповідати за всіх чи ставити узагальнювальну риску. Якщо ми говоримо про корпоративний сектор, то з цим шматком юридичного ринку це так не працює. Юристи, які проходять через ці варіанти продажу послуг, не мають зацікавленості, не мають розуміння навіщо, не мають впевненості, що це дійсно бажання допомогти, а потім заробити, а не заробити ціною звільнення юриста з підприємства.
На підприємствах працюють різні методи відбору консалтингових, юридичних, аудиторських послуг. На найменш розвинених чи невеликих підприємствах вибір залежить від особистої волі окремої особи, її зацікавленості у співпраці з конкретним адвокатом чи фірмою, а також не завжди має на меті отримання саме позитивного та якісного результату. На більш серйозних підприємствах, де вибудована система корпоративного захисту інтересів не тільки підприємства, але й власників бізнесу, працює служба compliance. Там знають, що таке forensic, процеси більш складні та спрямовані на основну мету — отримання максимально якісної послуги в певний проміжок часу та оптимальну вартість цих послуг.
У цьому випадку проводяться тендери чи конкурси з відбору контрагента. За ними потрібно стежити, періодично можна перепитати, в цьому немає нічого принизливого чи недієвого. Саме це потрібно зрозуміти навіть тим, хто давно живе з думкою, що не можна платити за якісні послуги розумну чи навіть низьку ціну. Проте, як кому не здавалося б образливим, послуги — це послуги, собівартість яких неможливо розрахувати, окрім супутніх витрат, їх можна тільки визначити, виходячи з власних суб'єктивних чинників та міркувань.
Отже, вартість свого часу кожен встановлює самостійно. Однак постає чергове «але» — це ринок. Він формує вартість конкретних послуг у конкретний проміжок часу. Багато юридичних компаній вже зрозуміли та намагаються виживати й розвивати бізнес з новими викликами часу. Тоді, беручи участь у тендерах підприємств будь-якої форми власності, є реальні шанси стати переможцем.
За останні два місяці, коли весь світ намагається побороти наслідки всесвітньої пандемії Covid‑19, багато офісів у режимі введеного державою карантину перейшли на віддалений спосіб ведення бізнесу, продовжуючи вдома надавати консультації та послуги з використанням всіх останніх досягнень електронної комунікації. Проте в будь-якій проблемі потрібно шукати позитивні моменти. У юристів з'явилося більше можливостей дізнатися про останні новини та проблематику з низки цікавих вебінарів, онлайн-заходів, навіть знаходячись під теплою ковдрою. Адвокати отримали ще один дійсно дієвий спосіб донести до потенційних клієнтів не тільки актуальну інформацію, але й показати свій фаховий рівень знань та натякнути, що багато проблем реально можна вирішити.
Тому після закінчення карантинних заходів я раджу не залишати такий спосіб продажу своїх послуг, адже офлайн-заходи раніше не збирали великої аудиторії з корпоративних юристів саме через різні причини неможливості провести весь день на форумах чи конференціях. Хоча я вважаю, що ніщо не може замінити приємного спілкування за філіжанкою запашної кави у перерві та обмін думками з колегами.
Ще одним дієвим способом зацікавити потенційного клієнта, який вже десятки років працює на Заході, є страхування професійної відповідальності. Чим більша сума страхування — тим краще та спокійніше для клієнта. Адже нічого так не заспокоює, як той факт, що втрачені гроші за неякісні послуги можна буде повернути (особливо, коли мова йде про Україну).
Варто зазначити, що ніколи, за жодних обставин не потрібно телефонувати та пропонувати послуги чи доводити відверто неправдиву інформацію про себе через «голови» корпоративних юристів напряму керівництву або власникам бізнесу. Чому? Надалі вам працювати у конкретній справі не з ними, а з цими юристами. Ви втратите повагу, репутацію, конструктивну співпрацю та отримаєте великий шанс стати не дуже популярним на юридичному ринку в наш час соціальних мереж та глобальної комунікації.
Наостанок хочу повернутися до початку та ще раз наголосити, що немає універсальної відповіді на питання про те, як продати свої послуги. Однак є порада, яка працює в будь-якому бізнесі — шукайте свою індивідуальність, свою фішку або проявляйте креатив. Будь-який спосіб варто спробувати, якщо він щирий та гідний.