Для сучасного юриста вміння бути успішним переговірником — це вже не просто побажання роботодавців чи клієнтів до свого юриста, а необхідний інструмент (musthave) у вирішенні різноманітних завдань. Щодня ми вступаємо в переговори: з клієнтами щодо умов супроводу/надання послуг, з контрагентами клієнта при укладенні договорів і навіть з колегами щодо розподілу робочих завдань. Бути свідомим переговірником, розуміти використовувану тактику, ідентифікувати переговорний процес та впроваджувати потрібні меседжі й ідеї — це необхідний мінімум для успішного юриста в наші дні.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
Щоб досягти успіху в переговорах, юристам важливо ознайомитися з можливими ситуаціями та в подальшому використовувати основні перевірені переговорні тактики і стратегії за різними критеріями.
Практичні поради до початку переговорів
Але спочатку наведемо декілька практичних порад щодо підготовки та проведення вдалих переговорів.
Визначте ціль: перед початком переговорів важливо чітко визначити ціль або декілька цілей, які ви хочете досягти. Це допоможе вам зорієнтуватися в процесі та спрямує ваші зусилля на досягнення конкретних результатів.
Визначте умови для «торгу»: створіть список умов, якими ви готові пожертвувати для досягнення основних цілей. Готовність до «торгів» — це ключовий аспект ефективних переговорів.
Вивчіть візаві: ретельно дослідіть потреби вашого візаві та його стиль ведення переговорів. Розуміння позицій іншої сторони дасть вам змогу побачити можливості для взаємовигідної угоди.
Готуйтеся та орієнтуйтеся: бути гарно підготовленим — це половина успіху. Ознайомтеся з темою переговорів, досліджуйте правові аспекти та збирайте необхідну інформацію.
Майте план B, C тощо: переговори непередбачувані, іноді можуть виникнути несподівані ситуації. Мати альтернативний план або кілька опцій допоможе вам ефективно реагувати на зміни обставин.
Переговорні тактики
Для досягнення успіху в переговорах юристам важливо вивчити основні переговорні тактики, стратегії та ситуації за різними критеріями. Вміння вести переговори, знати базові стратегії, вміти швидко адаптувати ту чи іншу переговорну тактику під зміну обставин і досягати результатів є тим необхідним набором навичок, які забезпечать успіх у професійній діяльності юриста.
Основні переговорні тактики, стратегії та ситуації можуть варіюватися залежно від конкретної ситуації та мети переговорів. Розглянемо деякі з них за різними критеріями:
1. За кількістю учасників
А. Двосторонні переговори.
Суть: два учасники вирішують конкретне питання.
Приклад: суперечка між клієнтом і його контрагентом, де кожна сторона захищає свої інтереси.
Б. Групові переговори.
Суть: багато сторін обговорюють питання спільного інтересу.
Приклад: укладання групового договору або розв’язання спільних завдань різними командами.
2. За рівнем конфлікту
А. Конкурентні переговори.
Суть: сторони прагнуть до своєї вигоди без врахування інтересів іншої сторони.
Приклад: судовий спір, де кожна сторона має свою чітку позицію.
Б. Колаборативні переговори.
Суть: спрямовані на досягнення спільного взаємовигідного рішення для обох сторін.
Приклад: пошук компромісу для досягнення взаємовигідної угоди при медіації.
3. За стратегією
А. Стратегія компромісу.
Суть: обидві сторони готові до певних жертв для досягнення компромісного рішення.
Приклад: пошук золотої середини у розв’язанні конфлікту.
Б. Стратегія агресії.
Суть: захоплення ініціативи та наступ на партнера.
Приклад: використання сильних аргументів для досягнення бажаного результату, попри невигідні умови для іншої сторони.
4. За етапами переговорів
А. Підготовчий етап.
Суть: збір інформації, визначення цілей і стратегій.
Приклад: дослідження позицій сторін та аналіз можливих варіантів взаємодії.
Б. Активний етап.
Суть: прямі переговори, обговорення умов і позицій.
Приклад: взаємодія сторін для досягнення спільного рішення.
В. Фінальний етап.
Суть: оформлення угоди та укладення договору.
Приклад: узгодження всіх деталей і підписання остаточної версії договору.
Запозичення досвіду в найкращих переговірників світу
Знання — це чи не найважливіша зброя в переговорах, а тому надважливо читати й опрацьовувати релевантну літературу у відповідному напрямі.
Для автора цього письмового майстер-класу практичним посібником для ведення переговорів свого часу стала книга-бестселер «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Дуже рекомендую до прочитання цей шедевр. У своїй книжці, написаній у співавторстві з Талом Резом, Кріс Восс, колишній міжнародний переговірник ФБР, пропонує практичний підхід до ведення важливих переговорів, де ставки дуже високі. Він описує навички, які допомагали йому та його колегам вести переговори, результатом яких ставав порятунок життя, та переговорні тактики і стратегії, які можна застосовувати будь-де: і на переговорах ради директорів, і в особистому житті. «Ніколи не йдіть на компроміс» Кріса Восса — це практичний посібник для переговорів, який акцентує на ефективних стратегіях та вивченні ситуацій для досягнення успішних результатів.
Ось деякі з порад від Кріса Восса:
• Відмова від компромісів. Ключова ідея: компроміси можуть призводити до втрати вигоди. Замість цього вивчайте стратегії, як уникнути компромісних ситуацій або перетворити компроміси на свою вигоду.
• Орієнтація на інтереси. Ключова ідея: сфокусуйтеся на задоволенні власних інтересів та інтересів інших сторін для досягнення більш вигідних угод.
• Важливість підготовки. Ключова ідея: підготовка — це половина успіху. Аналізуйте інформацію, розумійте контекст і заздалегідь плануйте свої дії.
• Використання психології в переговорах. Ключова ідея: розуміння психологічних аспектів переговорів, таких як емоції та мотивація, дає вам змогу краще впливати на партнерів.
• Створення альтернативних варіантів. Ключова ідея: маючи альтернативи, ви отримуєте більший руховий простір і збільшуєте свою владу в переговорах.
• Адаптація до різних стилів переговорів. Ключова ідея: розуміння та адаптація до стилів партнерів дає змогу створити сприятливий клімат для угод.
• Збереження відносин. Ключова ідея: працюйте над тим, щоб переговори залишали позитивний слід та зміцнювали взаємини.
• Засудження конкуренційних методів. Ключова ідея: уникайте методів ведення переговорів, що можуть нашкодити взаємовідносинам сторін і призвести до невдачі у переговорах.
• Фокус на результаті. Ключова ідея: спрямовуйте всі зусилля на досягнення позитивного та вигідного результату для обох сторін.
• Значення ефективного спілкування. Ключова ідея: вміло використовуйте комунікаційні навички для чіткого вираження своїх позицій і розуміння партнерів.
Отже, навички переговорів для юриста визначаються високим рівнем відповідальності, оскільки на кону довіра та стан справ клієнта. А тому в наш час саме ці навички є визначальним елементом у забезпеченні успіху професійної діяльності. Юристи мають враховувати, що переговори — це не тільки інструмент у судових баталіях, але і засіб досягнення найкращого для клієнта результату. Тому знання переговорних стратегій і технік, а також вміння застосовувати їх у конкретній ситуації, стають ключовими факторами у розв’язанні складних юридичних питань.