Переговори з існуючими та потенційними клієнтами — справа непроста, особливо, якщо йдеться про таку специфічну галузь, як морська. Адже транспорт — це кровоносна система світової економіки: будь-яка затримка призводить до величезних збитків, а від своєчасної доставки іноді залежить доля не лише окремо взятих підприємств, а й цілих індустрій. Тому цілком природно, що цей бізнес постійно потребує кваліфікованої юридичної допомоги.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
Водночас визначати потреби гравців на цьому ринку не так легко. Бізнес не може зупинятися, він має рухатися вперед на повному ходу. Саме тому перше, для чого приходить клієнт, — це швидке рішення. Йому потрібно розв’язати проблемні питання тут і зараз. Іноді він хоче побачити декілька варіантів виходу з ситуації. Ось тут і починається найцікавіше.
Роботу юристів можна порівняти з обов’язками менеджерів з ризику. Вони намагаються оцінити ситуацію з усіх боків та вибудувати навколо бізнесу клієнта надійний правовий мур з гарматами та ровом під стінами. Вони не мають права пропустити жодної щілини, через яку до фортеці може увірватися ворог. Саме тому ми завжди проводимо дуже ретельний аналіз правових наслідків того чи іншого рішення, до якого схиляється компанія, та намагаємося випускати клієнта на поле бою у всеозброєнні. На наш погляд, це правильно.
Сам клієнт мислить більше як комерсант і бачить, відповідно, не ризики, а можливості. Він набагато більше зацікавлений не укріплювати оборонні мури, а швидко вийти з фортеці та когось завоювати. Він готовий якнайшвидше вирушати у похід, незважаючи на те, що частина його війська не до кінця озброєна, та має на думці одне: не втратити слушний момент.
Ось тут і починається найскладніше — вміння знайти баланс між інтересами клієнта та професійним юридичним бажанням урахувати всі ризики. Наведу приклад з практики. Якось один інвестор зацікавився отриманням статусу портового оператора. Ми запропонували йому не квапитися, а провести всебічний аналіз та оцінити перспективи для нього. Виклали свої висновки у звіті на 20 сторінок та вказали, що його шанси отримати зазначений статус — 50 на 50. Поставало питання, чи доцільно взагалі братися за таку складну справу.
Проте наш цілеспрямований клієнт був розчарований: він бажав не експертної оцінки, а рішення, і боротися з бажанням захистити його від негараздів було дуже складно. Іноді клієнт хоче вислухати якомога більше думок від різних юристів — як зовнішніх підрядників, так і своїх штатних працівників, зважити все та прийняти власне рішення.
Воно може не враховувати усіх ризиків та створювати для нього певні загрози у майбутньому. В таких випадках я вважаю за потрібне детально описати наслідки таких дій та переконатися, що клієнт робить абсолютно свідомий вибір, а не йде навмання.
Є й інші приклади, коли все складається зовсім навпаки. Один з наших давніх клієнтів займається стратегічним плануванням і звертається до нас за послугами з консалтингу. Йому потрібно ретельно аналізувати кожен крок, який матиме істотний вплив на майбутнє його бізнесу. Він не квапиться, і вже у нас, як це не парадоксально, ви- никає бажання піти разом з ним та підкорити на ринку якусь фортецю. Проте клієнт зосереджується на дуже детальній підготовці та співпрацює з нами як з експертами-консультантами.
Найскладнішими, на мій погляд, є кейси, коли йдеться про професійну етику. Припустімо, клієнт квапиться, має проблемне питання та хоче вирішити його якнайшвидше та у спосіб, що здається йому найбільш ефективним. Коли ми пояснюємо йому, що такі дії суперечать законодавству, він щиро дивується і каже: «То придумайте щось, щоб зробити ось так і законно. Ви ж юристи, врешті-решт». Переконати його дуже важко і доводиться відмовлятися від справ, що можуть вплинути на відносини з законом та ділову репутацію Legrant. У таких випадках я часто згадую підхід британських юристів, які можуть укласти контракт з клієнтом, проте внесуть до нього величезну кількість застережень та детально викладуть, за що вони несуть відповідальність, а що клієнт робить на власний розсуд та ризик. Адже якщо щось піде не так, сторонам доведеться витратити ще багато часу, аби з’ясувати, хто за що відповідає у такій ситуації.
Наостанок хочу сказати, що для того, щоб добре розуміти свого клієнта, юристу треба виходити далеко за межі правових понять. Він має бути добре обізнаний у тій галузі, в якій працює його цільова аудиторія, та мислити категоріями бізнесу. Якщо він знає проблематику індустрії та останні тенденції на ринку, йому буде значно простіше проаналізувати ситуацію та спрямувати свого клієнта вірним курсом не лише з точки зору ризиків, але й з точки зору можливостей.
Варто також іноді відходити від поточних справ та зазирати у майбутнє, адже мистецтво прогнозувати, як працюватиме галузь через деякий час, дозволить допомагати клієнту у підготовці стратегічноьважливих рішень.