З плином часу війни і врахуванням нестабільності в країні попит на висококваліфікованих юристів постійно зростає, а популярні практики на ринку юрпослуг змінюються. Керуючий партнер юридичної компанії ADER HABER Юрій ПЕТРЕНКО та партнерка ADER HABER Олександра ФЕДОТОВА поділилися своїм баченням і досвідом щодо змін і нових тенденцій на юридичному ринку, чи працюють старі стратегії комунікації з клієнтами та чи вдалося зберегти команду.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
— Юрію, Олександро, розкажіть, чи відбулися зміни в команді ADER HABER за останні два роки?
Юрій Петренко: Основний керівний склад нашої компанії не змінюється з 2006 року. В цьому наша стабільність, яка дала змогу разом пройти багато різних криз за цей час. Майже 20 років ми разом. Тому принципових змін у керівництві компанії не відбулося. Проте ми активно посилюємо нашу команду і поступово розширюємо партнерський склад, але зараз це дуже непросто. Нещодавно до нас приєднався партнер Денис Дутчак, який спеціалізується на корпоративному, антимонопольному праві, M&A. Я сподіваюся, що найближчим часом ми зможемо вже оголосити про нові прийняті рішення та нових членів команди.
Олександра Федотова: Перший рік великої війни пішов на стабілізацію і переоцінку того, що у нас є. Я б назвала його роком виживання і збереження команди. Далі ми вже почали потроху розвиватися і набираємо обертів.
— Юрію, коли ви говорите, що розширювати команду непросто, ви маєте на увазі кризу кадрів, так?
Юрій Петренко: Так, адже вона величезна. Все, що пов’язано з мобілізацією, кадрами, переміщенням осіб — це дуже болючі теми.
— До речі, як вам вдалося зберегти команду? І чи вдається підтримувати конкуренцію за кваліфіковані кадри?
Олександра Федотова: На моє переконання, в цьому випадку на результат впливає багато факторів. По-перше, ми завжди намагаємося будувати дружню роботу в колективі і створювати місце, куди люди хочуть, а не вимушені приходити. По-друге, з самого початку війни я знаходилася в Україні. Це дало можливість тримати зв’язок із командою як у прямому, так і в переносному сенсі. По-третє, я зрозуміла з самого початку, що для того, щоб не втратити людей, їх треба емоційно стабілізувати та завантажити роботою. Робота могла бути будь-якою, головне було переключити мозок зі страху та розгубленості на дію, а також забезпечити постійну комунікацію між усіма членами команди.
— Які ви бачите зараз тенденції на юридичному ринку та відмінності порівняно з минулим роком?
Олександра Федотова: По-перше, дуже змінився ландшафт юридичного ринку. Частина компаній припинила свою діяльність, частина, яка ще була «жива» на початку війни і більше працювала віддалено, вже теж закрилася. По-друге, змінилися сфери, в яких юридичний ринок працює. Наразі це більше все ж таки судові спори, енергетика, питання мобілізації, компенсації.
Принаймні моя сфера — ринок нерухомості, будівництво — дуже сильно просіла, ія можу сказати, що вона не повертаються. Тобто таких угод, як у нас були — несудові, юридичні, Due Diligence угоди — їх майже немає. Ринок нерухомості більше перейшов у ринок приватизації. Почало виникати багато питань до об’єктів, які приватизуються, і це те, з чим до нас зараз звертаються клієнти. Я бачу, що раніше був чіткий поділ між судовими юристами і несудовими, а наразі, мені здається, це все перемішалося. Коли я починала працювати на початку 2000-х років, то юрист був універсальний. Сьогодні цей тренд повертається.
— Як змінилося навантаження у практиках, з якими ви працюєте?
Юрій Петренко: Якщо розглядати великі практики, в яких найбільше роботи, то це судова, зокрема практика вирішення податкових спорів (ми, до речі, розділяємо ці практики між собою), практика захисту бізнесу (White-Collar Сrime). Також ми розвиваємо наші вже класичні продукти: енергетика, корпоративне та антимонопольне право, земельне право, нерухомість, інфраструктура. Окрім цього, активно розвиваємо практику лобізму, банківське право, банкрутство, фінансову реструктуризацію. І, до речі, хочу сказати, що зараз дуже активно розвивається і сектор ритейлу. У нас багато галузевих клієнтів, тому розуміємо, що люди пристосувалися до війни і вже більш сміливо витрачають на себе гроші.
— Олександро, які зараз основні тенденції в галузі будівництва та нерухомості? Чи вистачає роботи для вашої компанії?
Олександра Федотова: Саме в цій галузі небагато. Будівельні проєкти є, але їх мало, зі зрозумілих причин. Як правило, переважають проєкти, які вже на стадії завершення або ті, які були початі ще до війни. Клієнти, які в нас є, приватизують певні об’єкти, а потім їх реконструюють. Зараз вигідніше купувати, тому що менш конкурентний ринок. Інвесторів, які хочуть інвестувати гроші в країну, де тривають воєнні дії, наразі не дуже багато.
— Які нові юридичні продукти або послуги ви плануєте впроваджувати або вже впровадили за ці роки?
Юрій Петренко: Останнім часом ми робимо акцент на співпраці з великими державними підприємствами, банківським сектором і фінансовими установами. Зараз вже обслуговуємо декілька потужних банків, які входять в ТОП-5 в Україні. Нещодавно ми брали участь у великому банківському форумі, який організовувало видання «Економічна правда». Були присутні представники майже всіх банків, обговорювали багато цікавих тем. За останні декілька років банківський сектор став дуже прибутковим бізнесом. Завдяки стабільності банківської системи і професійності наших банкірів фінансова система витримала під час повномасштабного вторгнення.
Також ми системно розвиваємо напрям GR. До речі, ми брали активну участь урозробці Закону «Про лобіювання». Наша команда була в експертній групі, що розробляла цей законопроєкт, тож сподіваємося, що наші напрацювання та ідеї будуть максимально корисні.
— Дискусії щодо необхідності прийняття Закону «Про лобіювання» тривали вже дуже багато років…
Юрій Петренко: Так, досить довго… Але зараз Закон прийнятий, всі процеси пришвидшилися. Роль міжнародних організацій та інших держав, які нам допомагають у цій війні та взагалі в життєдіяльності країни, збільшилася. Тому для них питання лобізму має досить принциповий характер. Лобізм на Заході давно сприймається як механізм безпосередньої роботи приватного сектору, бізнесу та держави. Зрозумілі правила, без корупції, з донесенням професійної позиції лобістів.
Отже, західне співтовариство, прискорюючи введення йімплементацію положень Закону «Про лобіювання» в Україні, готує підґрунтя для того, щоб вподальшому активно працювати з нашою державою, щоб інститут лобізму запрацював вУкраїні вже офіційно, іможна було виконувати цю важливу функцію комунікації здержавою без корупційних ризиків. Це частина великої антикорупційної програми. Тож наразі ми продовжуємо розвивати цей напрям, активно співпрацюємо з Американською торговельною палатою та Європейською Бізнес Асоціацією.
— Чи відчуваєте ви зараз підтримку юридичної спільноти, особливо міжнародної?
Юрій Петренко: З міжнародного боку відчуваємо, оскільки із самого початку, коли обговорювалося питання компенсації збитків від воєнних дій, ми активно спілкувалися з міжнародними партнерами, різними організаціями, які брали участь у вивченні питань створення механізмів компенсації збитків. Вони були глибоко професійно залучені та зацікавлені допомогти в інтересах України.
— А українські асоціації стали більш згуртованими, на ваш погляд?
Юрій Петренко: Я думаю, так. Взагалі Україна й українське суспільство швидко мобілізувалися проти спільного ворога. Юристи теж не стояли осторонь. Ми бачили скоординовані заяви та конкретні дії від наших професійних асоціацій, постійно відбувалася комунікація з міжнародними професійними асоціаціями.
— Які навички комунікації ви вважаєте зараз найважливішими з клієнтами? Чи став клієнт більш вимогливим сьогодні?
Олександра Федотова: В мене завжди клієнти були вибагливі (сміється — прим. ред.). Ми намагаємося завжди робити краще. Це наш стиль роботи.
Юрій Петренко: Я прихильник класичної стратегії щодо комунікації з клієнтами. Бізнес значною мірою є репутаційним, тому свою роботу ми маємо робити кожного разу на відмінно. Найкращий клієнт — це клієнт, який прийшов до нас за рекомендацією нашого задоволеного клієнта. Тобто він вже впевнений, що ми можемо професійно та якісно допомогти з тих чи інших питань.
— Тобто «сарафанне радіо» у комунікації з клієнтами працює, так?
Юрій Петренко: Так, «сарафанне радіо» працює, і це класичний підхід до комунікації з клієнтами. Потім особисте спілкування. Без особистого спілкування, я думаю, зараз дуже складно отримати якісь цікаві великі проєкти, обов’язково потрібно, щоб ти був на місці. Далі — неодмінне дотримання стандартів під час роботи з клієнтами. Це стандарти в документах, у спілкуванні, в клієнтському сервісі.
Я маю на увазі весь процес, коли клієнт приходить до нас в офіс і як до нього звертаються, обговорюють проєкт, надають юридичні послуги і навіть як прощаються до наступних зустрічей. Клієнт повинен отримувати сервіс не тільки від якісного надання юридичних послуг, а й від гарного, стабільного, хорошого ставлення усього колективу юридичної компанії. Клієнти зараз вибагливі, проєкти стали надскладними та цікавішими.
Ще раз повторюся: клієнт хоче до себе більше уваги, і це стосується не тільки якості юридичних документів інаданих послуг, а й інших стандартів — взаємодії, юридичної етики, як юрист виглядає, про що він говорить тощо.
— Старі стратегії комунікації з клієнтами все ж таки працюють?
Юрій Петренко: Працюють всі стратегії, тому що є різні клієнти. Завдання юриста — вибрати правильну, а іноді й міксувати їх. Наприклад, у складних проєктах тільки під час особистого спілкування з клієнтами ви можете реально відчути, наскільки клієнти правильно розуміють ситуацію, наскільки те, що вони розповідають чи в чому просять допомоги, відповідає їхнім реальним потребам.
Олександра Федотова: Я завжди намагаюся зрозуміти потребу клієнта і максимально її задовольнити. Де цей клієнт, які у нього пріоритети, як він взагалі бачить/не бачить свій розвиток, і вже від цього відштовхуватися. Раніше це було більш універсально, адже у всіх була більш-менш однакова картинка. Зараз її немає. Наразі є такий доволі складний пазл, який тобі треба враховувати у роботі з людьми.
— Олександро, в одному зі своїх інтерв’ю ви розповідали, що з початком війни клієнти все ж хочуть працювати переважно з компаніями, юристи яких перебувають в Україні. Яка наразі ситуація?
Олександра Федотова: Мені здається, що основний акцент залишився, тому що є юристи, які знаходяться за кордоном і працюють на український ринок. Але це доволі складна, із мого досвіду, процедура і дуже поодинока. Більшість все ж таки вважають необхідним, щоб юристи були в Україні. Тому що це спрощує спілкування, роботу загалом.
Ще я бачу поляризацію суспільства: «А ти в Україні — ти не в Україні, ти воюєш — ти не воюєш!». Така історія теж впливає. Я не можу сказати, що люди можуть абстрагуватися від своїх внутрішніх переконань. Тому мені здається, що це відчуття залишається. Єдина проблема наразі, про яку говорять всі — це кадри, і чим далі, тим складніше. І, можливо, тому частину роботи можуть виконувати юристи, які знаходяться за кордоном.
— А чи багато клієнтів перейшли до вас саме з причини, що ви в Україні?
Олександра Федотова: Юридичний ринок за ці три роки дуже сильно перерозподілився. Це так. Але чи можна сказати, що це єдина причина? Напевно, що ні.
— Як ви визначаєте конкурентні переваги своєї юридичної фірми?
Юрій Петренко: Взагалі-то нечесно у мене таке запитувати, оскільки я завжди кажу, що наш юридичний колектив і фірма найкращі. І я в це відверто, усім серцем вірю. Тому якщо мені кажуть, що є хтось розумніший, то я пропоную зробити юридичний батл між командами (посміхається — прим. ред.).
Основна конкурентна перевага — це, звичайно, наш чудовий юридично професійний колектив. Наша стабільність, постійне професійне зростання, орієнтація на юридичні тенденції, репутація, принципи в роботі, відкритість у взаємодії — все це ми робимо майже 20 років, з 2006-го.
Звісно, є такі періоди, коли зростання відбувається не так активно, як хотілося б, але, наприклад, зараз можна вважати, що ми знаходимося в стадії стабільного зростання, адже поступово збільшуємо команду та працюємо над великими проєктами, розвиваємо практики. А значить, клієнти нам довіряють. А це, знаєте, як довірити своє здоров’я лікарям. Тобто клієнти в усіх випадках довіряють нам своє «здоров’я» — свій бізнес.
Олександра Федотова: Складно порівнювати, тому що ми всі змінилися. Я можу сказати, що у нас доволі універсальна команда. В інших великих або міжнародних компаніях є дуже сувора спецілізація, а ми завдяки тому, що суворої спеціалізації немає, можемо швидко створити проєктну команду, де люди взаємодоповнюють один одного. Це дає класний результат.
У нас немає чіткого розділення по сферах діяльності, хто з юристів чим займається. Нещодавно спілкувалася з клієнтом щодо перспективи купівлі активу, і там додатково постає проблема можливості судових перспектив. Ці два питання неможливо розірвати. Тому ми вміємо поєднувати усе разом у єдиний проєкт і одразу шукаємо шляхи розв’язання проблем.
— Які найбільші виклики стоять сьогодні перед юрфірмами? Яке основне завдання юридичних компаній, щоб вистояти, не зламатися?
Юрій Петренко: Я вважаю, ми вже пройшли всі надскладні виклики, які були на юридичному ринку в перший рік війни. Вже потрібно готуватися до тих викликів, які будуть у майбутньому. Значну проблему бачу в освіті покоління майбутніх професійних юристів. Ми пройшли через ковід, зараз проходимо війну, система освіти суттєво страждає через переміщення покоління та відтік кадрів. А нам треба виховувати молоде покоління, ростити майбутніх лідерів, юридична професія динамічна і часом універсальна для подальшого старту в іншому бізнесі, політиці.
Юридичним фірмам треба об’єднатися для збереження, популяризації професії, підтримання та розвитку юридичної освіти в Україні. Також ми всі очікуємо, що перемога буде найближчим часом, що в Україну будуть знову заходити великі гроші, а з ними — міжнародні юридичні фірми з великими гонорарами для наших найкращих юристів. Потрібно працювати над системою цінностей і вибудовувати її так, щоб гроші не були єдиною підставою для вибору місця роботи. Нам потрібно готуватися до перемоги, я сподіваюся, до великих грошей і великої конкуренції. Звичайно, це такий позитивний сценарій.
— Інвестори сьогодні хоч трішки зацікавлені в українському ринку?
Юрій Петренко: Так, я хочу сказати, що інвестори зацікавлені в українському ринку. Значна територія, велике населення, доступна вартість праці, висока дохідність. Нам і зараз надходять запити від іноземних клієнтів. Це великі міжнародні інвестиційні корпорації. Проєкти стосуються побудови об’єктів з генерації електроенергії, інфраструктурних об’єктів, відбудови територій, інфраструктури, оборонних замовлень тощо.
До речі, ми брали участь у дуже складних, але успішних переговорах між урядами України й іноземної країни щодо великих інфраструктурних проєктів. У результаті цих переговорів на міжурядовому рівні був укладений меморандум про взаємодію щодо побудови великого інфраструктурного об’єкта. Є велике бажання іноземців будувати, вкладати гроші в нашу інфраструктуру.
— Які гарантії мають ці інвестори? Є хоч якийсь мінімальний захист для них?
Юрій Петренко: Звичайно, вони сподіваються на сильну та чесну підтримку держави. Додатково ми переконуємо їх у тому, що наша судова система змінилася в кращий бік, і можу сказати, що справді так і відбувається. Я вважаю, що судова система значно покращується, і це одна із найефективніших гарантій для іноземного інвестора. Також останнім часом бачимо, як активно працюють антикорупційні органи. Боротьба з корупцією зараз досить активно відбувається в нашій державі, й антикорупційні органи постійно звітують про це.
— Юрію, ви вважаєте роботу антикорупційних органів позитивною?
Юрій Петренко: Багато хто каже, що вони погано працюють. Але, чесно кажучи, вони здійснюють суттєвий вплив на антикорупційну політику в нашій державі. Якби мене запитали: «Краще було б, якби антикорупційних органів не було чи навпаки?», я б відповів, що краще, щоб вони були. Це зрозумілий механізм, який сприймається нашими іноземними клієнтами та інвесторами. Тобто для них це додатковий крок до повного викорінення корупції в нашій країні. А для юристів це ще і додатковий напрям роботи — клієнтів стає ще більше.
— А клієнти, на вашу думку, стали більш ризикованими?
Юрій Петренко: Війна змінила світогляд людей, що треба все ж таки жити в цьому моменті і радіти щодня. Здається, це така наша українська особливість, ми до всього адаптуємося. Є категорія клієнтів, що тільки і роблять, що ризикують зараз, відкриваючи бізнеси, купуючи та будуючи, вкладаючи та накопичуючи. Але на кожен тренд є й антитренд. Хочеться сказати, що ми непереборна, гарна, красива нація, яка неодмінно переможе. Ми вже і так всі ризикнули, де тільки можна.
— Поговоримо про співробітництво з державним сектором економіки. Розкажіть, як з’явилася ідея запровадити цю практику, з якими компаніями ви працюєте і з якої вони індустрії?
Олександра Федотова: Ми зараз більше працюємо з енергетикою. Але ідея з’явилася, коли ми зрозуміли, що треба щось змінювати і шукати нові сфери. Енергетика в нас завжди була як практика. Ми працювали з компаніями, але не з державними, а більше з приватними. Ми вирішили розширити цей спектр, і саме завдяки тому, що проводилися окремі тендери, беремо в них участь. І, до речі, небагато компаній проходять кваліфікаційні вимоги, які є доволі жорсткими.
Завдяки тому, що ринок сильно перерозподілився, частина значних гравців пішла, а ті, хто залишився, можливо, не дуже активно розвиваються. Отже, ми почали працювати потужніше з державним сектором економіки. З погляду роботи компаній, прогнозованості вони більш зрозумілі. Але там є своя специфіка у звітності й бюрократичних процедурах.
— Олександро, щодо напряму моніторингу окремих суб’єктів на предмет їх ставлення до держави-агресора, як зараз ця практика розвивається?
Олександра Федотова: Звичайно, до нас звертаються клієнти, які просять провести цей моніторинг, бо так чи інакше питання підсанкційних осіб і регуляторної діяльності є.
— У вашої компанії є Pro Bono практика — юридична допомога внутрішнім переселенцям у межах співробітництва вашої компанії з асоціацією URE Club (Українським клубом нерухомості). Розкажіть, як саме відбувається робота в межах цієї практики? Як ви отримуєте запити?
Олександра Федотова: Так, у межах благодійного фонду. Була ініціатива з боку URE Club. Постало питання, чи можемо ми шукати нерухомість і переобладнувати її для людей, які залишилися без житла, для біженців, які переїхали з інших територій, внутрішньо переміщених осіб. Потім це все переросло у створення благодійного фонду, я є членкинею Ради фонду.
Перший проєкт ми вже завершили — це закинута будівля в Ірпені. Вона повністю реконструйована, введена в експлуатацію. Невеличкий будиночок повністю укомплектований для родини з дітьми. Зараз ми запускаємо другий проєкт, який у нас поки що на узгодженні та підписанні договорів, і ми теж плануємо завершити його за рік. Я дуже радію, що фактично за цей невеликий термін і з огляду на те, що ми почали з нуля, нам вдалося залучити інвестиції девелоперської компанії з Польщі. Вона, напевно, на 80% фінансувала перший проєкт і наразі надає значне фінансування на другий. Вже є домовленість, підписані договори, і це дуже крутий результат усієї команди БФ «Житло для ВПО».
Юрій Петренко: Насамкінець хотілось би побажати нам усім найшвидшої перемоги та стійкого миру, подальшого процвітання та стрімкого розвитку України. Вважаю, що юристи можуть і повинні докласти до цього своїх професійних зусиль.