Глобальні тренди змінюють юридичний бізнес в Україні: клієнти вимагають результату, штучний інтелект оптимізує рутинні процеси, а конкуренція загострюється. Керуючий партнер юридичної компанії «АРМАДА» Олександр КУЗНЄЦОВ розповідає про ключові зміни, адаптацію ринку до нових умов та прогнози на 2025 рік.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
— Які глобальні тренди на юридичному ринку ви зараз спостерігаєте і як Україна може інтегруватися в ці зміни?
— Попри те, що бізнес продовжує функціонувати, його купівельна спроможність знижується на тлі підвищення податків, трудової міграції, поступового руху країни-агресора, яка захоплює територію, а також того, що бізнес-активності, на жаль, більше не стає. Це все свідчить про те, що юридичний бізнес, який обслуговує бізнес, має менший пул клієнтів, а точніше — їхня маржинальність, маржинальність їхніх товарів і послуг стає меншою, а отже, вони не мають можливості сплачувати такі витрати на юридичний супровід, що, по-перше, приводить до збільшення конкуренції на ринку.
По-друге, клієнт шукає результативних, результатоцентричних гравців на ринку. Зараз клієнт не готовий платити за довгі узгодження, за меморандуми на 100 сторінок, які будуть коштувати багато, з великою «погодинкою». Тобто клієнту потрібно вирішення його запитів. Тому бачу в цьому тренд. І дуже хочеться вірити в те, що інтеграційні процеси до європейської спільноти якось додадуть роботи, але поки що це більш декларативні моменти.
До речі, з вимиванням донорських коштів, із закриттям програм USAID тощо ми розуміємо зараз, що запитів щодо інтеграції, норм щодо уніфікації українського законодавства до вимог законодавства ЄС не так насправді й багато. Тому спостерігається жорстка конкуренція за внутрішнього споживача.
— Які з цих новітніх ринкових тенденцій, на вашу думку, найбільше впливатимуть на конкуренцію між юридичними компаніями?
— Буде впливати все в сукупності. Компанії мають бути більш результатоцентричними. Їм необхідно шукати шляхи внутрішньої оптимізації, можливо, збільшувати кількість робочого часу, запроваджувати інструменти, які покращують роботу команди, все, що пов’язано з максимальною ефективністю та раціоналізацією. Тобто закінчився час роздутих бюджетів.
Зараз компанії (принаймні всі, з ким я спілкуюся) намагаються запроваджувати ті методи і ті інструменти, які допомагатимуть заробляти більше, тобто які будуть оптимізувати витрати. Тому так, це впливатиме.
— Як юридичний ринок в Україні може відреагувати на тренд зростання попиту на ESG (екологічні, соціальні та управлінські питання), який стає важливим на міжнародному рівні?
— Я думаю, що це питання перегріте, а його значення перебільшене. Тому поки що бізнес не настільки глибоко інтегрувався в ці процеси. Звичайно, сталі критерії розвитку важливі, але насамперед буде виконуватися інше. Зараз нам потрібно працювати на наше благо, щоб дійти до того рівня комфорту, до якого прийшла Європа пів століття тому, щоб сьогодні бавитися і запроваджувати такі штуки. Але тренд класний — якщо ми будемо переймати це дійсно не на декларативному рівні, а на реальному, та потроху запроваджувати.
— Як технології, зокрема штучний інтелект та автоматизація, змінюють глобальний юридичний ландшафт? Як ваша компанія адаптує ці інновації?
— Заощаджує час, зменшує собівартість, якщо дуже стисло. Допомагає генерувати візуали для рекламних кампаній, піар-активності, пости для соціальних мереж, щось на рівні драфтів до статей, які далі вже обростають практичним контентом. Тобто це може бути непоганою заготовкою, скелетом, на який можна «натягувати м’ясо» (якщо можна навести таку метафору).
Як це глобально вплине? Поки що я не впевнений, що це буде впливати глобально, але надалі значною мірою зменшить попит на лінійні рамкові послуги, тобто на договірну роботу, щось, пов’язане з розробкою політик, шаблонів, документів. Точно не нівелює потребу в адвокатах, які ходять у суди. Тому, звичайно, це дуже корисно з погляду опрацювання великих масивів інформації, роботи над пошуком найоптимальнішої судової практики. Це заощаджує сотні годин, якщо не більше.
— Які нові моделі бізнесу в юридичній сфері набирають популярності на світовому рівні (наприклад, онлайн-платформи для юридичних послуг)? Як ці моделі можуть бути адаптовані для України?
— Мені мало що про це відомо. Я бачу глобальний тренд в Україні: потроху компанії розуміють, що юридичний бізнес — це теж бізнес, і починають привносити в розвиток своїх компаній загальні бізнесові тренди й інструменти, тактики і технології, які були, наприклад, в ІТ-бізнесі 15 років назад. Це мої внутрішні відчуття. Тому непогано, що це мігрує в щось, що є на стику технологій, наприклад, IT і юридичного бізнесу (на кшталт якихось онлайн-платформ).
Я не беруся судити. Було б круто, якби ми класичні бізнесові інструменти повноцінно перенесли на юридичний ринок. Він був би набагато конкурентнішим, глибоким, більш ємним, адже це формувало б культуру споживання якісних послуг.
— Як змінилася структура попиту на юридичні послуги за останні роки? Які тенденції ви бачите на ринку?
— Я вважаю, що структура попиту змістилася в усе, що пов’язано з мілітарною тематикою, військовим обліком, військовими збитками, питаннями трудового права, кадрового обліку. Також це пов’язано зі збільшенням запитів у кримінальній практиці — зумовлено тим, що держава нарощує і збільшує свою частку в житті бізнесу. На жаль, є повернення до перевірок. Тобто глобальний тренд і вектор — це збільшення участі держави в житті приватних компаній.
— Як змінилися очікування клієнтів від юридичних компаній?
— Я думаю, що глобально ніяк, тільки темпоритм пришвидшився. Клієнти хочуть розуміти, що компанія або юрист, який із ними працює, орієнтований на результат. Я це кажу тому, що є трошки профдеформованим, адже слоган нашої компанії — result over process (тобто результат над процесом). Мені здається, що клієнт у цьому є послідовним і шукає тих юристів, ті юридичні компанії, які можуть давати результат. Тому на тлі того, що ресурси обмежені, результатоцентричність виходить на перший план.
— Які методи ви використовуєте, щоб підтримувати довгострокові відносини з клієнтами? Які канали комунікації зараз є найефективнішими для підтримки клієнтів?
— Ми дуже багато інвестуємо в клієнтський сервіс, завжди запалюємо сенсами клієнтів. Ми робимо дуже багато подій упродовж року — це і вебінари, і офлайн-івенти, і воркшопи, і великі галузеві форуми. У 2025 році ми будемо проводити чотири форуми, перший з яких — Безпековий форум, який вже відбувся 26 лютого. Також ми організовуємо позакласні заходи для наших VIP-клієнтів, де ми з ними просто відпочиваємо. Це іноді дуже корисно.
Ми продукуємо багато контенту, комунікуємо через будь-які доступні канали комунікації: email-розсилки, телеграм-канали, чат-боти, телефонні дзвінки, щоб отримати зворотний зв’язок і почути, чи наш клієнт задоволений сервісом, якістю послуг і результатами. Тобто намагаємося бути максимально на зв’язку з нашими клієнтами.
— Як юридичні компанії можуть надати більше цінності своїм клієнтам у періоди невизначеності?
— Невизначеність — це наша нова визначеність. Чекати, що прийде період визначеності, мабуть, не доводиться. Тому все те, що я казав у відповіді на попереднє запитання, потрібно робити. Якщо спростити, то клієнт має розуміти, що ви поруч із ним. Якщо клієнт буде розуміти, що компанія, яка захищає його інтереси, поруч, що вона в контексті його проблематики, розуміє специфіку діяльності його ринку, знатиме, що завжди має можливість звернутися по допомогу, то це буде насправді найкраще усвідомлення цінності такої співпраці.
— Які нові напрями юридичної практики стають найбільш актуальними сьогодні?
— Я думаю, що санкційний комплаєнс на тлі прийняття закону про обхід санкцій буде набувати більшої користі. Ви бачите, що наразі йде до того, що будуть переговори в тому чи іншому форматі. Якщо дивитися на закиди Трампа, то дуже велика частка ймовірності, що не на таких вигідних умовах для України. Отже, санкції, наприклад, із низки російських підприємств можуть зніматися, якісь компанії, націоналізоване майно можуть повертатися. Це, мені здається, матиме якийсь тренд.
Які ще нові напрями? Дуже б хотілося мені сказати, що не новий, а старий фундаментальний M&A. Але який під час воєнного стану не переживає ренесансу, м’яко кажучи, адже кількість угод радикально зменшилася. Хочеться, щоб це повернулося, щоб заходили кошти інвесторів після завершення повномасштабної війни. Але мені здається, що все, що має дотик до держави, буде зростати, на жаль, у найближчий час.
— Як ви визначаєте, у які напрями інвестувати ресурси для розвитку нових практик?
— Я б інвестував у щось, що може бути масштабоване за кордон, щось, що живе за глобальними сценаріями. Це санкції, інтелектуальна власність, IT, якісь транскордонні арбітражні спори, які розглядаються, наприклад, за правилами британського права або за якимись регламентами міжнародних арбітражних інституцій. Все, що має експортний потенціал.
— Які основні прогнози ви можете дати для українського юридичного ринку в 2025 році з огляду на поточну ситуацію в країні?
— Я думаю, що ринок буде стабільний (і зараз стабілізується). Активний розподіл ринку відбувався у 2022–2023 роках, перерозподіл частковий, а зара він буде консервативнішим.
— Що для вас означає бути керуючим партнером?
— По-перше, це означає ухвалювати рішення щодо вектора розвитку. По-друге, інвестувати у своїх людей. По-третє, шукати своїх людей — хто є нашою людиною в широкому розумінні (згідно з нашими корпоративними правилами), хто є близьким нам по цінностях — і забезпечувати максимум для того, щоб ці люди розкривали свій потенціал у межах нашої компанії. Це, напевно, є ключовим.
— Як ви балансуєте між стратегічним управлінням компанією та безпосередньою участю в юридичній практиці?
— Як Жан-Клод Ван Дамм на шпагаті, на двох стільцях. Намагаюся приділяти увагу тайм-менеджменту, займатися управлінням стратегічними питаннями, не провалюватися в мікроменеджмент. Не завжди це, нажаль, виходить, але вже як є.
— Як ви ухвалюєте складні рішення, які впливають на майбутнє компанії?
— Я обов’язково обговорюю це з партнерами, advisory board, консультативною радою — це підприємці з інших областей, яких ми залучаємо до стратегічного консалтингу в компанії. Намагаюся шукати фахівців у тих питаннях, в яких я недостатньо розуміюся, та ухвалювати зважені рішення після обговорення.
— Які якості ви вважаєте найважливішими для ефективної роботи в юридичній сфері?
— Потрібно любити людей, вміти з ними комунікувати, нести відповідальність за свої дії і також обов’язково бути налаштованим на результат.
— Які ресурси або методи використовуєте для роботи над власним професійним та особистісним розвитком?
— Я читаю, спілкуюся з людьми, намагаюся дивитися щось корисне, різнопланове, те, що розвиває.
— Що вас мотивує у вашій роботі, особливо в умовах невизначеності або великих викликів?
— Мене мотивує моя родина і мої зобов’язання перед колективом нашої компанії.
— Чи є у вас ментори або приклади для наслідування, які вплинули на ваш підхід до управління?
— Так. По-перше, я намагаюся шукати людей, які є успішнішими, намагаюся з ними спілкуватися і вибудовувати довірчі та дружні стосунки. По-друге, я є учасником багатьох бізнес-спільнот. По-третє, я завжди дивлюся на західні країни, які є більш розвинутими, для того, щоб надихатися прикладами успішних бізнес-кейсів.
— Що б ви порадили молодим юристам, які хочуть розвиватися як лідери в юридичній сфері?
— Я би порадив молодим юристам більше спілкуватися з гравцями ринку і переймати від них кращі практики.