Багато клієнтів юридичних фірм після повномасштабного вторгнення росії виїхали за кордон. Юридичні ж компанії, які не мали постійних великих клієнтів, змушені були або значно скоротити штат працівників, або взагалі припинити свою діяльність. Дехто ж говорить, що стратегія роботи з клієнтами не сильно змінилися порівняно з ковідним періодом. То як змінився ринок юридичних послуг із позиції підходів до роботи з клієнтами? Які ключові зміни 2022-2023 років? Про це нам розповіли деякі лідери ринку.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
Читайте також: «Три етапи великої війни для юрринку».
Вячеслав Корчев, старший партнер INTEGRITES
Перше. До повномасштабного вторгнення росії, а особливо після його початку, коли перед бізнесом в Україні постали виклики, яких не було раніше, ми дотримувалися ключового принципу — будувати довготривалі відносини та засновувати їх на довірі. Через війну в нас мало змінилися підходи до роботи з клієнтами. Радше складні часи висунули на перший план суто людські аспекти спілкування, які були цінністю й до війни.
Зміна контексту і часу з мирного на воєнний вимагає значно більшої уваги до людських стосунків, емоційного стану клієнтів, їхньої зайнятості та часу. Тому повага, як і раніше, лишається пріоритетом.
Друге. Законодавство під час воєнного стану зазнає багатьох змін, часом вони відбуваються дуже швидко. В такі моменти клієнти особливо цінують консультантів, які є джерелом не тільки інформації про зміни, а й вчасних і чітких роз’яснень про те, що вони за собою тягнуть.
І останнє. Війна змусила багатьох юристів гнатися за заробітком, жертвуючи водночас особистими відносинами з давніми клієнтами і зводячи до мінімуму розвиток нових, а іноді й нехтуючи конфліктом інтересів. Ми обираємо лишатися чесними, особливо говорячи з клієнтами про ризики чи реальні небезпеки для їхнього бізнесу. Чи це потенційне банкрутство, чи інвестиційний арбітраж, фіксація збитків і стягнення відшкодування через суди — ми розповідаємо про все детально, завчасно попереджаємо про загрози, проговорюємо всі можливі варіанти дій, разом обираємо оптимальний.
Або, наприклад, коли минулого року мова йшла про бронювання працівників від військової служби, а законодавство в цьому питанні ще тільки формувалося, ми не квапили одразу укладати договір, а домовлялися повернутися і почати працювати, як тільки буде готове законодавче поле.
Чесність зміцнює зв’язок і зближує. Через чесність із клієнтом ми вибудовуємо довіру до нас і нашої експертизи.
Читайте також: «Лідери ринку: до чого готуватися юрбізнесу найближчим часом?».
Олег Маліневський, керуючий партнер EQUITY
Все залежить від сфери та запиту клієнта. Багато клієнтів перебувають за кордоном, а отже актуальним і важливим є питання налагодження комунікації.
Ми прекрасно розуміємо проблеми українського бізнесу, адже важко зараз не тільки юристам, а й підприємцям, які втратили свій дохід, а часто і бізнес через цю руйнівну війну. Цінність клієнта ще більше зростає, як і конкуренція за нього.
Багато юридичних компаній, які не мали постійних великих клієнтів, змушені були або значно скоротити штат працівників, або взагалі піти з ринку. Це привело до укріплення галузевих лідерів. Адже бізнес зараз не готовий «ризикувати» коштами, тому надає перевагу юридичним компаніям із великим досвідом і наявністю успішних кейсів у відповідній сфері.
Амінат Сулейманова, керуюча партнерка AGA Partners
Дуже зросла швидкість. Від нас завжди очікували відповідей на вчора, але зараз бізнес працює в надстресовому і надшвидкому режимі. Формула Periculum est in mora (зволікання — смерть) не є більше стилістичною фігурою.
Рішення ухвалюються миттєво, і ті, хто до цього не готовий зараз — поза конкуренцією. В нас є непоодинокі запити від бізнесу, коли відповідь потрібна протягом двох годин або клієнт іде.
Водночас (як не дивно) стало менше обговорень гонорару. Якщо гонорар справедливий, то клієнт завжди це бачить і не витрачає час на обговорення.
Читайте також: «Лідери про важливі рішення: як війна вплинула на національний юридичний ринок?».
Роман Марченко, старший партнер ЮФ «Ілляшев та Партнери»
Вочевидь, ринок юридичних послуг перебуває не в найкращому стані, адже він завжди був чутливим і до коливань макроекономічної ситуації загалом, і до змін умов бізнесу конкретних клієнтів.
Сьогодні ж багато українських підприємств постраждали безпосередньо від воєнних дій, дехто був вимушений призупинити бізнес в очікуванні зміни ситуації на краще, а іншим довелося зменшити обсяги активності з огляду на труднощі. За таких умов ринок юридичних послуг пропорційно отримує просідання в обсягах роботи по окремих практиках.
Нова реальність так чи інакше вплинула на всіх клієнтів з усіх галузей економіки, що вимагає від юристів додаткових зусиль для адаптації під очікування клієнтів. Юридичні фірми також підлаштовуються під реалії та умови ведення бізнесу шляхом переформатування робочих процесів, змін у роботі як команд і окремих практик, так і офісу загалом. ЮФ «Ілляшев та Партнери» не припиняла роботу в офісах, зокрема в Дніпрі, Харкові та Одесі, адже наші клієнти, які продовжують працювати в Україні та для України, мають не просто знати, а відчувати, що ми тут, із ними, і працюємо саме для них. Зараз клієнти потребують участі юридичних радників у вирішенні тих викликів, які воєнні реалії породжують ледве не щодня і для яких не існує напрацьованої практики чи універсального ринкового стандарту — клієнти мають відчувати індивідуальність підходу та ефективність запропонованих рішень.
Юристи «Ілляшев та Партнери» зараз завантажені майже на довоєнному рівні. Ми впевнені, що наші якісні послуги будуть потрібні й надалі. Звичайно, ми надаємо Pro bono послуги та послуги зі значними знижками військовим і державному сектору, зокрема стратегічним підприємствам Міноборони та ДК «Укроборонпром», до чого закликаємо і колег. Щодо проєктів, то можу виокремити бурхливий розвиток практики притягнення держави-агресора до відповідальності. Це суспільно значущі справи, які веде наша фірма в інтересах як державних, так і приватних позивачів.
Читайте також: «Лідери ринку: як трансформувалася роль керівника юридичної фірми?».
Євгеній Дейнеко, керуючий партнер EVERLEGAL
— Як змінився ринок юридичних послуг із позиції підходів до роботи з клієнтами? Які ключові зміни 2022-2023 років?
— На сьогодні ми бачимо, що підходи до роботи з клієнтами не сильно змінилися порівняно з ковідним періодом. Клієнт так само цінує гнучкість у питаннях формату роботи (онлайн- чи офлайн-варіанти), постійну готовність юристів прийти на допомогу (24/7) у разі, якщо цього вимагає ситуація. У зв’язку з економічними труднощами, яких зазнають клієнти внаслідок війни, вони ще більше звертають увагу на ціноутворення, зокрема на прозорість формування ціни, та готовність юридичної фірми до гнучкого ціноутворення, а не лише погодинки. Проте в більшості випадків це не означає дешевше. Головне, щоб клієнт розумів, за яку саме цінність він платить.
Крім цього, ми почали активніше відправляти наших юристів на секондменти до клієнтів як по Україні, так і до інших країн. Це значно зміцнює стосунки із клієнтом, допомагає краще зрозуміти його бізнес і зрештою надавати релевантні та якісні послуги. Клієнти дуже схвально сприймають таку практику.
Ми також залучаємо клієнтів до наших благодійних ініціатив і збору коштів на потреби армії або цивільних. Така співпраця важлива усвідомленням спільних цінностей і зміцнює особисті стосунки між нашою та командою клієнта.