Велика частина законодавства про приватних клієнтів стосується питань життя — від складання заповітів та постійних довіреностей до податку на спадщину, планування майна та заповіту. За останні 12 місяців ця практика дуже розвинулася, тож щоб задовольнити підвищений попит і зберегти рентабельність, фірмам довелося переосмислити підхід як у короткостроковій, так і в довгостроковій перспективі.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
Читайте також: "Як цифрова трансформація може змінити реальність роботи юрфірм"
Про це повідомляє британський юридичний журнал The Law Society Gazette.
Як пандемія вплинула на практику
«Пандемія, безумовно, зосередила увагу клієнтів на необхідності актуалізувати свої справи щодо заповітів, довіреностей та у плануванні спадкодавства. У певному сенсі саме такі клієнти були основною аудиторією під час карантину», — каже партнер компанії Mayfair Forsters Керрол Кук.
«Covid-19 глибоко вплинув на практику приватних клієнтів», — вважає й партнер фірми Essex Giles Wilson Solicitors Мелінда Джайлз. Англійський закон про заповіт 1837 р. все ще передбачає, що заповіти повинні бути особисто засвідчені двома людьми, а підписання довіреності на тривалий час вимагає одного свідка. «Ми стали новаторами; спільнота приватних клієнтів адвокатів стала ближчою, адже ми допомагали один одному, дозволяючи клієнтам підписувати заповіти через вікна автомобілів та французькі двері», — розповідає вона.
Директор компанії Davidson Mahon Solicitors та голова комітету товариства Кейт Махон каже: «Ми вже почали зустрічатися з клієнтами, які особисто підписують заповіти, довіреності та інші документи на планування нерухомості. Однак до цього нам доводилося знаходити нові способи підписання документів, щоб забезпечити безпеку наших співробітників та клієнтів — наприклад, через вікна, в садах, на автомобільних капотах та лавках у парках. Це було чудово, коли погода була хорошою під час першого локдауну, але взимку це виявилося більш складним». Адвокат додає, що закриття офісів фірми означало зміну місця спілкування з клієнтами — переговори велися у їхніх будинках. «Проте це дозволило зробити такі зустрічі успішнішими. Ви дізнаєтесь більше про клієнтів, і вони більш спокійні, коли приймають вас на своїй території», — говорить Махон.
Більше того, заохочення персоналу до гнучкої роботи показало, що це можна робити без великих проблем. Партнер з питань планування багатства та оподаткування в Withers Філіп Манро каже, що багато зустрічей перейшли на Zoom або Skype, включаючи ті, що стосуються заповнення певних документів. «Що стосується можливостей для бізнесу, то використання цих технологій, по суті, дозволяє проводити більше зустрічей з більшою кількістю клієнтів частіше і без жодних витрат. Важко спекулювати на професійному житті після пандемії, але ці технології дозволяють залучати більше клієнтів, і це те, що ми намагатимемося продовжувати робити», — додає він.
«Ми проводимо набагато більше зустрічей за допомогою Zoom або через телефонні дзвінки, — розповідає партнер оксфордширської фірми Mercers Solicitors Паула Ніколс. — Це дозволило нам переглянути, скільки особистих зустрічей буде потрібно в довгостроковій перспективі і скільки місця нам потрібно виділити для кімнат для переговорів у наших офісах».
Як щодо роботи віртуальної фірми
Spall Clark Solicitors мала дуже успішний бізнес з моменту запуску у вересні 2019 р. як віртуальної фірми, створеної спеціально для задоволення попиту клієнтів, оскільки послуги з використанням технологій стають більш звичними та комфортними. «У багатьох випадках більшість наших процесів завершуються в режимі онлайн, а документи надсилаються поштою, — говорить керуючий директор Пол Кларк. — Ми створили мережу конференц-залів, що означає гнучкість у місцях зустрічей з клієнтами, але оплачуємо тільки один офіс у Чеширі». Це дозволило фірмі бути конкурентоспроможною за ціною, не жертвуючи прибутковістю. Масовий перехід до віртуальних зустрічей за допомогою Zoom або Teams також привів до того, що клієнти почуваються комфортніше у співпраці з віртуальною фірмою.
ІТ-платформа як спосіб збереження сфери роботи з приватними клієнтами
Очевидно, що деякі практики розвиваються швидше, ніж інші, але юрисконсульт Вів Вільямс рекомендує всім фірмам, незалежно від їх розміру, інвестувати у створення надійної ІТ-платформи, щоб партнери та клієнти могли працювати вдома. Це не тільки дозволяє уникнути непотрібних поїздок на роботу та зменшує витрати на перебування в офісі, але також має інші переваги. Пан Вільямс вказує на величезний ріст страхових премій за професійну відповідальність.
Покращуйте свою репутацію
Крім Covid-19, головний виклик залишається незмінним: неможливо безпосередньо націлити приватних клієнтів на роботу. «У такому випадку репутація є ключовим фактором, — говорить керівник практики компанії Prebston Brabners Сара Мерфі, яка також є членом дорадчого комітету секції приватних клієнтів. — Найкращою рекомендацією для будь-якого адвоката, особливо для приватного клієнта, є особиста рекомендація. Для нового клієнта це означає, що ви зіграли ключову роль у життєвому досвіді його знайомого/друга, який зробив рекомендацію».
Використовуйте клієнтоорієнтований підхід
Запропонувати персоналізовану послугу є першорядним у цій галузі практики, саме тому Джайлз підкреслює, що «знання своїх клієнтів і демонстрація їм того, що ви їх знаєте і пам’ятаєте, є життєво важливими. Він представляє секцію приватних клієнтів у раді юридичного суспільства і рекомендує підтримувати зв’язок з тими, хто склав заповіти чи довіреності, які юристи традиційно зберігають у своїх «сховищах». Це є хорошим способом підтримувати належну практику приватних клієнтів, а також слугує нагадуванням клієнтам про необхідність періодично переглядати своє сімейне та фінансове становище — у певний час або коли змінюється закон. За словами Вільямса, багато фірм мають велику кількість заповітів, але протягом багатьох років нічого не роблять з ними через брак часу та персоналу. Але ж перегляд заповіту кожні 2–3 роки породить нову роботу для юристів фірми.
Підтримуйте клієнта протягом усього шляху
Для просування професії до прозорості ціноутворення фірма Сари Мерфі запропонувала структуру фіксованої плати, але це не повинно заохочувати громадськість недооцінювати важливість наданих послуг. Підхід фірми полягає в тому, щоб навчити клієнтів не розглядати послуги практики приватних клієнтів окремо, а спонукати їх працювати і з іншими юридичними питаннями. «Де це доречно, ми клієнтів закликаємо побачити, як їхні особисті домовленості впливають на їх бізнес, пенсійне планування та пенсійне забезпечення, — говорить Мерфі. — Ми прагнемо заохотити людей розглядати наші послуги як підтримку протягом усього їхнього життєвого шляху».
Побудуйте мережу зв’язків
Юристам, що працюють з приватними клієнтами, також рекомендують побудувати професійну мережу з урахуванням потреб клієнтів як у своїй країні, так і за кордоном. Це стосується зв’язків з фінансовими радниками, бухгалтерами та іншими юристами. «Ми прагнули зміцнити зв'язки, які маємо у Великобританії та за її межами, з однодумцями-професіоналами, з якими можемо «обмінюватися» клієнтами», — говорить Мерфі, вказуючи на такі організації, як STEP та транскордонні практики, які є членами секції приватних клієнтів товариства.
Долучайтеся до місцевих ініціатив
Кларк радить залучатись до місцевої громади, наприклад, до допомоги в зборі коштів для благодійних організацій. «Але підтримка повинна бути справжньою, оскільки її дуже легко виділити серед маркетингових цілей», — каже він.
Слідкуйте за своєю екологічною чистотою
Як і інші компанії, практика приватного клієнтського права також повинна враховувати екологічні аспекти у своїй діяльності — як для залучення клієнтів, так і для зменшення витрат. «Ми рухаємось до безпаперової роботи, використовуючи електронні листи, — розповідає Ніколс. — Це призведе до зменшення накладних витрат на канцтовари та принтери, а також до екологічної чистоти». У фірми Кларка, яка в даний час є безпаперовою, є клієнти, які, вирішуючи питання про звернення до адвоката, враховують їх вплив на навколишнє середовище.
Цінуйте свою команду
З меншою кількістю накладних витрат було б простіше зосередитись на наймі, навчанні та утриманні талановитих працівників, що є ключовим фактором для розвитку успішного бізнесу в цій галузі. Як зазначає Ніколс, «золоте правило — наймати високоякісний персонал і добре до нього ставитись. Решта певною мірою повинна випливати з цього».