Якщо хтось захоплюється фантастикою, то пам'ятає легендарне запитання з роману «Метро 2033»: «А от скажіть, товаришу комісар, що марксизм-ленінізм говорить про безголових мутантів? Мене це давно вже турбує». Зараз поки що лише 2020 р., і замість радіаційної атаки - епідемія коронавірусу, але юристів вже теж турбує: а що ж там далі буде з їхнім бізнесом? Чи не залишаться вони, образно кажучи, без «голови», тобто без клієнтів. І що про це говорять у світі?
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
Насправді COVID-19 - не вирок, а «всього лише» (іронічно) чергова криза, але в цьому і суть. Поняття «криза» не завжди носить негативний характер. Це вам скаже будь-який медик та чесний економіст. Той комплекс явищ, який характеризують цим словом, найчастіше позначає розтин проблем, що накопичилися, й їх скидання через важку, гранично загострену боротьбу організму, будь-то людського або суспільного. Ось тільки не кожен організм може це витримати, але ми зараз не про це.
Юрист «постпандемічний». Який він? Однозначно інакший, ніж ще рік тому. Далі спробуємо простежити, як змінився попит на юридичні послуги вже сьогодні? На чому економлять юридичні компанії? Які зміни в умовах «дистанційної роботи» відбуваються при взаємодії з клієнтами і всередині юридичних компаній? Чи з'явилися нові канали просування юридичних послуг? І найголовніше - це прогнози. Куди всі ці «пандемічні» зміни приведуть юридичний ринок і чи вийде у нас повернуться до колишнього життя?
***
До недавнього часу в Україні найбільшу частку прибутку юридичних компаній формували п'ять практик: судові суперечки, кримінальна практика, корпоративне право, податки і захист бізнесу. За сигналами з ринку можна припустити, що обсяг юридичних послуг просів поки не дуже критично - на 20-30% - і лише тому, що судові розгляди встали на довгу паузу. Втім корупція в нашій державі така, що повернення цих практик на «докризовий» час - лише справа часу, причому не дуже тривалого. А ось з корпоративним правом і захистом бізнесу трохи складніше. Так, потреба бізнесу в послугах юристів різко зросла, але в рівній мірі впала і платоспроможність. Тому тут очевидно, що виграють ті юридичні компанії, які передбачать для своїх клієнтів нові правила гри - нехай не про боно, але про захмарну вартість «погодинних ставок» партнерів можна тимчасово забути. При цьому в ситуації, коли одні практики «заморожені», відзначимо різке пожвавлення податкової практики і трудового права, які пов'язані з рішеннями уряду з підтримки бізнесу і громадян в умовах пандемії. Багато в чому саме ініціативи держави поставляють сьогодні клієнтів юридичним компаніям і активізували попит на раціональну реструктуризацію бізнесу та банкрутства. Хто вже постраждав на ринку юрбізу - це перш за все вузькоспеціалізовані юристи виключно з судової практики, бутікові компанії з обмеженою спеціалізацією (до кризи вони цінувалися дуже високо). І ще, ринок, схоже, відсуває на майбутнє питання інтелектуальної власності.
Що потрібно клієнтові сьогодні
Оразу ж погана новина для юристів-інтровертів. В світі й Україні розквітають всі провісники кризи, а це традиційно означає зміни і збільшення контактів із людьми.
Як спілкуватися, щоб зберегти і зміцнити відносини з клієнтом? Деякі юридичні компанії вже займаються розвитком та підвищенням своїх навичок; вчать, як вибудувати розмову, що запитати; вчать працювати з запереченнями. Коли клієнт намагається економити на будь-яких витратах, то багато фірм більш ретельно підходять до формування звітів і білінгу.
Спілкування з клієнтами дає юристам найважливіше - інформацію, використання якої може допомогти проявити свою професійну компетенцію і зміцнити репутацію в очах іншого клієнта. Новий тренд ринку без перебільшення наступний: «Зараз не час продавати, зараз - час допомагати клієнтам». Тобто головне завдання юристів сьогодні - допомогти бізнесу зорієнтуватися в мінливому законодавстві, запропонувати першими шляхи вирішення, інструменти, як вирішити ту чи іншу задачу. Будь-яка інформація для клієнтів, яка виходить від компанії, повинна проходити через фільтр: чи корисно це клієнтам. Якщо реальної або потенційної користі немає, а інформація містить лише позиціонування самої юридичної компанії або пропозицію що-небудь купити, то наразі від такої стратегії краще відмовитися.
Очевидно також, що клієнти цінують сьогодні не саму інформацію - її багато як ніколи (листи від юристів, виступи в ЗМІ зросли в рази), - але точкові рішення, як саме компанії застосувати до свого бізнесу зміни на рівні держави і як саме цій компанії вирішувати проблеми, з якими сьогодні зіткнувся ринок. Клієнти чекають і потребують інструкцій, чек-листів, що відповідають на питання, що робити і як себе вести співробітникам, власникам, як зорієнтуватися в цих абсолютно нових умовах.
Ще один цікавий нюанс. Юристи в умовах перманентно триваючого карантину очевидно забарилися, коли ж повертатися до комерційної частини питання. 90% «інформаційної допомоги» від юристів сьогодні надаються в абсолютно безкоштовному форматі (всі працюють «на майбутнє» і «на репутацію»). Для частини юристів питання нескладне – лічильник увімкнуть одразу ж після скасування всіх карантинних обмежень. Інша частина вважає цей підхід утопічним, оскільки ніхто не знає, скільки триватиме боротьба з коронавірусом.
Тому логічно, що одним з нових інструментів підтримки та інформування клієнтів з березня 2020 р. стали вебінари. На думку співрозмовників редакції «Юргазети», не менше 60% клієнтів вважають вебінари корисними, але водночас 25% клієнтів за період пандемії коронавірусу не подивилися жодного з них! При цьому 15% керівників бізнесу воліють за краще слухати вебінари тих самих юридичних консультантів, з якими вони працювали до пандемії. Не можна заперечувати і той сумний факт, що деякі юридичні компанії кинулися «аналізувати неаналізуєме», просто аби швидше привернути увагу, а в результаті нинішній обсяг вебінарів від юрфірм став схожий на інфогалас (частина вебінарів мало інформативні, занадто загальні і не пропонують тих рішень, яких потребує компанія). Підсумок сумний: від вебінарів в буквальному сенсі слова «завили» практично всі клієнти. Почалася трансформація вебінарів у спілкування за інтересами. По-перше, стали робити закриті вебінари, куди запрошують тільки клієнтів і інформують виключно з вузького питання. По суті проводять в «чистому» вигляді віддалене консультування. В даному випадку проблема тільки одна - захист конфіденційних даних (недавній продаж 500 млн акаунтів Zoom у Даркнеті - це лише квіточки), але в цілому така консультація все-таки в рази краща для бізнесу, ніж нічого. По-друге, не тільки адвокати, а й судді, нотаріуси збирають вебінари з чіткою аудиторією, наприклад, тільки для власників нерухомості, і розбирають питання з «нерухомості» в умовах коронавірусу, або для власників ресторанів із розбором питань із трудового права.
Нове в просуванні і продажах
Витрачатися сьогодні на рекламу - питання не з легких для більшості юристів. І без частки везіння або інтуїції тут не обійтися. Всі стандартні алгоритми зламані: реклама у Facebook просідає під лавиною статистики про коронавірус, юридичні видання можуть змінити періодичність виходу в будь-який момент, заходи оффлайн перенеслися, як мінімум, на осінь.
До речі, випуск №2 «Stау at home з ЮГ» (дивіться за посиланням) дозволив виділити кілька ключових меседжів в цьому аспекті:
- горизонт планування скоротився в рази (на рік вперед вже ніхто не планує, тепер це тижні і місяці);
- маркетинговий бюджет поки планують скоротити від 20% до 50%;
- прийшов час різко прибрати ілюзії і «надутий» репутаційний імідж (бездумні витрати на рекламу відкинуті на багато років назад);
- в соцмережі йдуть партнери навіть міжнародних фірм.
До речі, в епоху коронавірусу цей «ренесанс соціальних мереж» абсолютно зрозумілий. У складні часи люди шукають ґрунт під ногами і довіряють більше тим, кого вже знають і з ким у них встановлені довірчі відносини. Багато з нас в ці дні отримують частіше запити на додавання в друзі, в тому числі і від колишніх своїх колег і знайомих із минулого.
Заходи оптимізації наступні: урізання витрат на заходи, знижки з оренди і скорочення робочого часу юристів, тимчасове скорочення винагород партнерам і зниження зарплат іншим співробітникам на 10-20%. Деякі компанії просять юристів використати накопичені відпустки. У деяких крайніх випадках фірми пішли на скорочення персоналу, наприклад, адміністративного. Автоматично відпали витрати на організацію заходів і відрядження.
Тренди з-за кордону
За кордоном карантинний режим майже не відрізняється від українського: суди розглядають тільки невідкладні справи, а юристи працюють дистанційно. У більшості країн Західної Європи і США роботу адвокатів не обмежували під час пандемії. На них поширюються лише загальні для всіх заходи на кшталт заборони очних зустрічей. У Франції фактично адвокати та нотаріуси не приймають відвідувачів, але можуть надавати послуги дистанційно. У США ще до пандемії в деяких штатах прийняли закони, які дозволяють віддалене нотаріальне завірення через інтернет. На даний момент вже 43 штати тимчасово або на постійній основі розробили відповідні нормативні акти. Нотаріуси в Туреччині працюють у черговому режимі: одна група фахівців працює тільки в парні дні, а інша - в непарні. Подібний підхід і в Польщі. Молдовських адвокатів зобов'язали не зупиняти свою роботу, але вести її з дотриманням усіх санітарних заходів. Якщо захисники порушать таку умову, то це розцінять як дисциплінарне порушення, за яке позбавлять статусу. У Швейцарії взагалі не вводилася загальна комендантська година, більшість підприємств і установ продовжували свою роботу, проте всюди, де це було можливо і розумно, робота здійснювалася на віддаленій основі. До цих пір багато адвокатів і юристів більшу частину часу працюють у віддаленому режимі, без постійної присутності в офісі.
Спори, які суди мають право розглядати в період пандемії, називають по-різному. У Франції це «істотні розгляди», в Іспанії - «основні процеси». У Великобританії слухання, що вимагають безпосередньої присутності свідків, в основному відкладаються. Процеси в судах із сімейних питань проходять, якщо необхідно захистити інтереси неповнолітніх. Комерційні розгляди, які не вимагають безпосередньої присутності свідків, проходять із застосуванням відеозв'язку. Після скасування надзвичайного стану в Іспанії процесуальні строки, які зараз припинені, почнуть своє обчислення «з нуля». Години роботи голландських судів збільшено - з 07:00 до 22:00, - щоб слухання могли проводитися з великим розбігом по часу.
В основному роботу судів «заморозили». Поляки чекають їх відкриття 15 травня, а в Туреччині судовий карантин затягнеться, як мінімум, до 15 червня. У Молдові процесуальні строки на час пандемії перериваються і розпочнуться лише з дати припинення надзвичайного стану. Це ж стосується термінів давності і по кримінальних справах. Аналогічний підхід і в Туреччині, де зараз в кримінально-процесуальних процедурах, які не терплять зволікання, використовується система SEGBIS - система обробки аудіо- та відеоінформації. У Польщі також ще до епідемії існувала платформа Е-sąd, яка дозволяє розглядати прості справи про стягнення заборгованості через інтернет. Чеських адвокатів виручає те, що у них в обов'язковому порядку вже давно існують електронні скриньки для спілкування з держорганами. Крім цього, чеська влада швидко розробила новий проект «Skype захист» для спілкування адвоката з підсудним.
На тлі ситуації, що склалася, в багатьох юрфірмах створили спеціальні практики, які оперативно консультують із питань, пов'язаних із наслідками пандемії: від заходів держпідтримки до питань форс-мажору. Крім цього, запити клієнтів стосуються скорочення працівників, можливості відправити їх в неоплачувану відпустку, отримати податкові пільги і державну підтримку в цей період. У Молдові додалося роботи і у податкових юристів. Період пандемії збігся з введенням в країні ПДВ на цифрові послуги нерезидентів («податок на Google»). Надходить багато звернень за роз'ясненням того, як форс-мажор впливає на виконання умов договору.
Наприклад, запити останніх тижнів французькому адвокату:
- продовження імміграційних документів;
- відкриття банківського рахунку для фізособи;
- створення спільного підприємства у Франції;
- підготовка пакету документів для отримання кредиту, забезпеченого державними гарантіями;
- проведення дистанційних переговорів і оформлення проекту із залучення інвестицій;
- додаткова емісія акцій і внесення змін до акціонерної угоди;
- зміна договору міжнародної купівлі-продажу через пандемію;
- організація дистанційних зборів акціонерів;
- реорганізація структури групи підприємств;
- оцінка ризиків можливого майбутнього розгляду в міжнародному комерційному арбітражі.
При цьому всі без винятку впевнені, що в найближчі рік-два диктувати правила гри на ринку юридичних послуг буде клієнт - з ухилом у диктатуру. Водночас не варто чекати швидкого повернення юридичного ринку до допандемійного розкладу. Цей процес буде йти поступово слідом за відновленням платоспроможності населення і бізнесу. Та ж Іспанія все ще пам'ятає останню кризу, пережиту у 2008 р., вихід з якої затягнувся на 5 років. Україну, звичайно, не варто міряти за європейськими мірками, але знати, що і як відбувається у сусідів, - не буде зайвим.
Юридичний світ після пандемії (прогнози)
Перш за все експерти припускають, що зміняться умови роботи юристів. Після карантину серйозно похитнеться віра в те, що ефективність і продуктивність вимірюються годинами, які юрист провів в офісі. А ще фірми повинні будуть піклуватися про своїх співробітників, будувати більш горизонтальні відносини, засновані на спільній роботі, де вигоди розподіляються на основі роботи, заслуг і зусиль. Деякі особисті ділові зустрічі і навіть заходи будуть замінені онлайн-форматом.
У ситуації, що склалася, найбільшим викликом стала мотиваційна частина роботи співробітників і підтримка ефективності.
Великі міжнародні юридичні фірми, в тому числі Skadden, Paul Weiss і Linklaters, почали додавати окремі положення про «коронавірус» в свою політику зайнятості, яка враховує карантинну відпустку, оплату лікарняних і зобов'язання роботодавців щодо захисту своїх працівників.
Фірми додають різні правила до звичайної політики компаній в частині хвороби або відсутності співробітників на робочому місці, а також вирішують такі питання, як оплата праці і відпустка в ситуаціях, коли працівники йдуть на самоізоляцію.
У деяких компаніях вже переглядають документи зі злиттів і поглинань. Щоб покупці не могли відмовитися від угод, вони виключають вірус із застереження про істотні несприятливі умови.
На жаль, ряд експертів малює і зовсім «апокаліптичні» сценарії, наприклад, «пов'язана з коронавірусом рецесія виведе з ладу безліч юридичних спеціальностей і не дасть розвинутися сотням нових». Мовляв, незабаром кредити вичерпаються і через це з ринку підуть багато компаній, а слідом за ними - і юристи, які їх обслуговують. Споживачі і підприємства не платитимуть кредити і створять хвильовий ефект дефолтів в економіці. У той час як фінансова криза 2008 р. в основному торкнулася банків і фінансової галузі, нинішня рецесія буде сильно відрізнятися, оскільки торкнеться великої кількості інших підприємств. Так це чи ні - покаже час. Проте побоювання щодо своєчасних платежів юристам за вже виконану роботу висловлюють від 10 до 20% партнерів, опитаних редакцією.
Загальний аналіз ринку, до речі, дає цілком конкретні напрями, що ж робити юристам далі:
1. Допомогти клієнтам розібратися у їх поточних труднощах. Для цього можна сформувати робочу групу, яка повинна забезпечуватиме постійний контакт керівництва фірми з основними клієнтами і пропонувати як професійну, так і особисту допомогу для визначення короткострокових потреб.
2. Треба бути готовим до цільових ініціатив для підтримки попиту. Наприклад, створити окремий бюджет для ключових інвестиційних ініціатив клієнтів і виділити час на їх обслуговування.
3. Переглянути витрати наступним чином: змінити положення пайових партнерів (в умовах насиченості ринку останніх років на ринку працювало багато партнерів, які тепер не зможуть «відпрацьовувати» той самий обсяг роботи за той самий оклад в умовах рецесії); змінити положення непайових партнерів (звання партнерів в деяких фірмах стали основою юридичної професії; їх дуже цінують тоді, коли у бізнесу міцний фундамент під ногами, але в довгостроковій перспективі багато партнерів не приносять доходу, оскільки можуть блокувати перспективи просування інших співробітників); переглянути види витрат (залишити тільки витрати на маркетинг і розвиток бізнесу).
4. Придивитися уважніше до «старих-нових» практик. Зокрема, багато юристів впевнені, що після того, як епідемія закінчиться і влада зніме обмежувальні заходи, почнеться зростання числа трудових спорів, позовів про розподіл майна, а також заяв про банкрутство, шахрайство і зловживання службовим становищем.
5. Legal Tech або помре, або відродиться з неймовірною силою. «Розумних віртуальних юристів» поки що ніхто не бачив, але апологети цієї теми пророкують їх швидке і неминуче пришестя. Проте в Україні цією темою переймається дуже мала частка експертів. Для приземлених реалістів питання про «вірт-контракти» є не настільки актуальним, як питання про необхідність наявності офісу. Так було до 2020 р. Тепер або знайдуться інвестори, які адаптують Legal Tech під нові реалії, або про його розвиток можна буде забути на багато років.
Гонку за клієнтом в умовах постапокаліпсису виграє той, хто стане не просто гнучкішим і адаптивним до насущних вимог клієнтів, а той, хто стане принципово дешевшим і збереже при цьому можливість для розвитку. Так, можливо, «вимре» ще 70% «ільфів». Але, може, ринок саме того і чекав?
Очевидно також, що ряд спеціалізацій юристів за результатами «обмеженого апокаліпсису» виявиться набагато популярнішим, ніж інші, причому з розрахунком не тільки допомогти клієнтам вирішити якісь проблеми, але і заробити на проблемах інших. В цілому можна прогнозувати перехід від «транзакційної» роботи до роботи із «зобов'язаннями». А якщо поглянути на майбутній юридичний пейзаж із долею скепсису, то взагалі стане ясно, що «правити бал» будуть два «підвиди» юристів-практиків (незалежно від їх формальної назви). По-перше, юристи, які допомагають клієнтам швидко, ефективно і дешево (а краще - задарма) «віджимати» бізнеси, що знаходяться в передбанкрутному стані або щойно стали банкрутом. Адже в будь-якій постапокаліптичній книжці відверто грабують слабких, а коронавірусний апокаліпсис не є винятком. По-друге, успіхом будуть користуватися юристи, які успішно «подовжують життя» бізнесам, на які йде напад, реструктуризацією зобов'язань, «віджиманням» кредиторів, викручуванням рук банкам і невдалим партнерам. Деякі колеги думають, що апокаліпсис погано позначиться, дозволю собі трохи жаргонізму, на так званих «юристах-рішалах». Ось тут вони помиляються. Після апокаліпсису буде дуже багато проблем, які потребують термінового вирішення, і «рішали» нікуди не зникнуть.
Так що, поза всяким сумнівом, «коронавірус» однозначно змінить юридичний світ. Не факт, що на краще, але точно змінить. За логікою природного відбору виживуть аж ніяк не найприємніші представники юридичної «фауни», а виключно зубасті, отруйні та небезпечні. Пам'ятаєте питання з «Метро 2033»? Наразі для юристів воно звучить так: «А що сучасна юриспруденція знає про безголових мутантів?».
Втім, якщо я помиляюся, то чекаю продовження дискусії на сторінках «ЮрГазети».