У липні ц.р. юридична компанія TOTUM святкує свій перший ювілей — 10 років. Про те, як зустрілися партнери Юрій ХАПКО та Богдан ЯСЬКІВ, як виникла ідея створити власну юридичну компанію, як вони оцінюють результати своєї роботи за цей час та які періоди були найскладнішими для TOTUM, говоримо в інтерв’ю.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
— В середині липня юридичній компанії TOTUM виповнюється 10 років. Розкажіть, як усе починалося.
Юрій Хапко: — Із старшим партнером TOTUM Богданом Яськівим ми познайомилися ще в студентські роки. Я почав кар’єру з посади юриста ОСББ, потім очолив його, та в якийсь момент зрозумів, що більше не хочу цим займатися. Богдан на той час пішов з юридичної фірми у приватну практику. Ми почали разом працювати з судовими кейсами з земельних питань у маленькому офісі на Бесарабці в Києві.
Богдан Яськів: — Так, дійсно, ми були залучені до ряду судових спорів. Далі наш бізнес масштабувався через рекомендації клієнтів. Ми також почали займатися оформленням прав на землю, при цьому продовжували нарощувати портфель судових спорів. Це вимагало розширення команди, тому ми стали залучати до роботи студентів, оскільки найняти високооплачуваних юристів не мали можливості. Ріст команди відбувався за рахунок залучення молодих людей, які не мали особливого досвіду, і ми власними зусиллями, витрачаючи багато часу на навчання, розвивалися та розширювали клієнтську базу.
— Чи вдалося команді за 10 років досягти тих цілей, які ставилися на початку? Як ви оцінюєте результати діяльності фірми на цей час?
Ю. Х.: — Вважаю, що так. Ми повністю досягли тих цілей, які ставили перед собою та командою.
Б. Я.: — З часу старту наші цілі змінювалися. Це виглядало як перевірка, чи можемо ми взагалі бути юридичним проєктом. Звичайно, були деякі сумніви, що нам це вдасться. Найбільше допомогли у цьому питанні впевненість у собі та довіра клієнтів. Зміна цілей означала нову планку, нові горизонти, досягнення, цікаві кейси і клієнтів. Це базувалося на тому, що було б добре мати серед клієнтів конкретну особу, або мати в клієнтському портфелі кейс, який стосується, до прикладу, оскарження розірвання договору чи оформлення земельної ділянки з цікавою категорією. Ми завжди досягали цих цілей. Що стосується фінансових показників і масштабування команди, то активна зміна цілей відбулась на межі 2015–2016 рр., коли ми зрозуміли, що можемо бути успішні у разі системного розвитку. Не лише професійно надавати послуги, але й звертати увагу на маркетинг та розвиток команди.
— Які періоди були найскладніші для компанії?
Ю. Х.: — Зазвичай це періоди змін та нововведень, які не завжди всім подобаються. Не можемо не згадати й період карантину, адже тоді відбулися зміни як для нашої команди зокрема, так і всього для юридичного бізнесу.
Б. Я.: — Найбільш проблемно було почати, тому що це досить відповідальне рішення. Це відповідальність не лише перед клієнтами, а й перед командою, з якою працюєш. Переломними були часи, коли приймалися важкі вольові рішення про зміну парадигми, інституційних засад роботи. Взагалі у нашому бізнесі та діяльності кожен день дуже відповідальний.
Втім, я би хотів говорити не про проблеми, а про виклики. Це і початок карантину, і зміна влади, зміни законодавства. Це невідворотні процеси, така специфіка нашого бізнесу. Однак саме постійна динаміка змін дозволяє тримати себе в тонусі, загартовує та допомагає рухатися вперед.
— Який рік запам’ятався найбільше і став особливим для розквіту ТOTUM?
Ю. Х.: — Це останні 3 роки. Цьому послугували побудова системного бізнесу, вихід у публічну площину, збільшення команди, числа клієнтів та обсягів роботи, у т.ч. налагодження бізнес-процесів та автоматизація роботи.
Б. Я.: — Переломний момент розвитку був тоді, коли ми чітко усвідомили, що якщо не станемо системними, нічого й говорити про новий етап розвитку. Це показало нам, що ми можемо більше, краще та ефективніше працювати. Цей період продовжується до сьогодні. Ми розуміємо, що не можемо припинити розвивати цю системність, адже це матиме негативні наслідки.
— Від чого пішла назва TOTUM? Розкажіть про історію її створення.
Б. Я.: — У команди було домашнє завдання підібрати назву, яка відповідає розвитку нашого бренду. Було безліч варіантів, але спільно було прийняте рішення, що назва TOTUM найбільше нам пасує. В перекладі з латинської totum означає «всеосяжний». Ми намагалися показати, що в процесі захисту інтересів клієнта будемо осягати всі аспекти його проблематики і намагатися найбільш ефективним способом всеосяжності захистити його права.
Богдан ЯСЬКІВ, партнер компанії TOTUM
— Наразі у вашій команді є керуючий, старший та асоційований партнери. Чи планується ще поповнення числа партнерів?
Ю. Х.: — У нас немає якихось табу на рахунок цього. Це процес динаміки: як тільки буде розуміння, що ми готові залучити партнера, з радістю поділимося повноваженнями і відповідальністю за зонами контролю. Це як шлюб. Наразі ми в періоді побачень: спілкуємося, кооперуємося, співпрацюємо.
Б. Я.: — Процес розширення партнерства має відбуватися природним способом. Є два шляхи. Перший — виростити партнера через асоційоване партнерство, як відбулося у нас. Ми маємо розуміння, що асоційований партнер може стати рівноправним партнером за умови досягнення хороших показників роботи. Другий шлях — отримати (набути) партнера, якому ти довірятимеш, зовні. Для нас довіра — не пусте слово, щоб довіряти потенційному партнеру, ми маємо з ним тривалий час попрацювати. Не виключаємо, що в майбутньому у процесі співпраці з колегами на ринку ми будемо розглядати питання об’єднання. Але ми проти штучних об’єднань, де не відбувається синергія, а створюється так званий «вау-ефект» або об’єднуються в цілях економії.
— Чи потрібно розвивати особистий бренд партнера? Як він впливає на бізнес у юридичній компанії?
Ю. Х.: — Звичайно. Як без того? Клієнти мають працювати саме з людьми. Вважаю, потрібно розвивати не тільки бренд компанії, а й персональні бренди юристів.
Б. Я.: — Як би не розвивали бренд фірми, все одно у клієнтів він буде асоціюватися з певними людьми. Ми стикаємося з ситуаціями, коли TOTUM = Юрій, чи Богдан, чи ще хтось, хто буде для клієнтів та ринку добре впізнаваний. Тому це невідворотний обов’язок маркетингової команди і партнера — займатися розвитком свого бренду. Втім, нам відомий кейс, коли надмірний розвиток персонального бренду призвів до розпаду бренду фірми, оскільки амбіції партнера взяли гору над командою. Подібне призводить до вилучення партнера як представника бренду. У моєму розумінні баланс розвитку бренду фірми TOTUM і брендів партнерів гармонійний і виправданий.
— Юридичний ринок сьогодні — це більше про бізнес чи про цінності?
Б. Я.: — Одне не виключає інше. Звичайно, більше про бізнес, але помітний тренд на те, щоб мотивувати в середовищі юридичного бізнесу впровадження певних правил гри. Вважаю, вже у середньостроковій перспективі ми прийдемо до того, що є в США, Великобританії, де є певні цінності, чесні правила гри, де комфортно працювати і заробляти.
Ю. Х.: — Вірю, що невдовзі на українському юридичному ринку сформуються бізнес-цінності.
Юрій ХАПКО, партнер компанії TOTUM
— Які цінності допомагають компанії TOTUM вибудовувати ефективну модель взаємодії з клієнтами?
Ю. Х.: — Порядність, відкритість, звичка чесно говорити на старті про можливі результати справи, щоб завжди можна було подивитися клієнтові в очі. Ми намагаємось пропонувати клієнтам готові рішення, які позитивно вплинуть на їхні справи. Добре говорить про це наш слоган: «TOTUM — будуємо можливості».
Б. Я.: — Ми завжди ставимо клієнта на перше місце. У компанії TOTUM пріоритетність інтересів клієнта переважає над заробітком. Для нас не так важливо на старті рахувати гроші, як зрозуміти масштабність клієнта та його стратегічне значення для розвитку фірми і бажання допомогти йому досягти результату. Звісно, ми не фірма, яка працює без гонорару, але така пріоритетність допомагає викликати довіру клієнта і працювати з ним стратегічно.
— Чи є у TOTUM певні табу при залученні клієнтів? З якими клієнтами працювати найважче?
Б. Я.: — Коли ми розуміємо, що психотип клієнта не пасує конкретному партнеру, інтуїтивно це відчуваємо, ми гармонійно переводимо цього клієнта до іншого партнера фірми. Звичайно, якщо працювати з таким клієнтом некомфортно всім, проблема не зовсім у нас (посміхається — прим. ред.). Компанія TOTUM не має прямого відношення до кримінальних кейсів, тому ймовірність отримати «токсичного» клієнта для нас значно менша. В основному наші клієнти — це бізнесмени, які намагаються розвивати свій бізнес. За весь період роботи TOTUM я не пригадую «токсичних» клієнтів, яких слід було «сепарувати» і накласти на них табу.
Є межа приватних і публічних інтересів у контексті нашої спеціалізації. Цю межу дуже важко провести, адже з позицій суспільства деякі проєкти можуть мати негативні наслідки, а якщо дивитися з точки зору клієнта, усвідомлюючи значення його проєкту для розвитку території, зрозуміло, що позиція суспільної сторони не зовсім відповідає дійсності. Незважаючи на те, що в останні десятиріччя в контексті нашої спеціалізації почав розвиватися напрям «антибудівельної спільноти», яка часом має на меті не захист інтересів громади, а приватну наживу, слід уважно аналізувати кейси щодо впливу і причин виникнення такої «токсичності». Якщо клієнт дійсно йде на свідоме порушення і використовує нас як інструмент для цього, звісно, для нас це табу.
Ю. Х.: — Відповідь проста: клієнт, якому з нами некомфортно, — не наш клієнт.
— TOTUM позиціонує себе на юридичному ринку як компанія, яка надає комплексний супровід бізнесу в земельному, аграрному праві, а також у будівництві та капітальних інвестиціях. Чому ви обрали саме такий напрям роботи?
Ю. Х.: — Ми починали з земельних кейсів, тому так природно сталося, що подальший розвиток фірми привів до галузі нерухомості. Можу сказати, що саме життєвий шлях клієнтів продиктував розвиток цих практик. Для клієнта важливо бути впевненим, щоб ми взяли його за руку на старті і довели до кінця. Ми там, де наш клієнт.
Б. Я.: — Інтерес і напрям спеціалізації TOTUM дійсно задавали клієнти. Пакет клієнтських проєктів формувався з питань, які складають цю спеціалізацію. Коли поринаєш у вирішення цих питань, не маєш шансу не стати експертом. Звідси виникає бажання глибше, серйозніше розібратися в проблематиці. Ми не виключаємо, що будемо розширювати спеціалізацію, вже бачимо дотичні практики, які будемо розвивати.
— На вашу думку, що заважає українському бізнес-клімату стати привабливим? Чого очікує бізнес-середовище від реформаторів?
Ю. Х.: — Бізнес не довіряє державі. Це відбувається через невідповідність реальності очікуванням інвесторів у багатьох сферах: судовій системі, верховенстві права, непорушності права власності, незмінності правил гри, підходах до різних питань тощо...
Б. Я.: — По-перше, я би відзначив непорушність права власності. Поки наша держава не навчиться поважати цю норму, у нас будуть проблеми з внутрішніми та іноземними інвестиціями.
Непорушність саме в судах та з боку правоохоронних органів, які мають достатньо інструментів, щоб зашкодити власнику. По-друге, приватизація. Держава повинна позбутися багатьох об’єктів для того, щоб стати привабливою для інвесторів.
— Якими кейсами у своїй професійній діяльності ви пишаєтеся?
Ю. Х.: — Це кейси більше не про гроші, а про принципи. Ми часто ведемо клієнтів на засадах pro bono, але намагаємося не вихвалятися та не «кричати» про це. Майже 10 років тому до нас звернувся клієнт щодо оформлення землі, яку майже вкрали. 5 судових кейсів, 10 років боротьби, і лише зараз ми на фініші цієї справи. Також були цікаві кейси в інтересах міста, щодо незаконної забудови, але ми не говоримо про них відкрито, щоб ніхто не спекулював на цьому. Наша фанатична відданість справі та спортивний інтерес разом приносять гарні результати. А свіжий погляд на проблеми диктує вузька експертна спеціалізація TOTUM. Юрист, який займається багатьма питаннями, але глибоко не розуміє всіх можливостей, завжди буде на крок позаду. І це наша конкурентна перевага.
Б. Я.: — Особисто я пишаюся тими кейсами, результатом яких є створення чогось прекрасного. Наприклад, коли їду столицею і бачу будівлю з гарним фасадом та усвідомлюю, що був дотичний або брав участь у розвитку цього проєкту. На мою думку, це найкращий результат, і відразу з’являється бажання робити світ кращим.
— Чим ви могли б або мріяли зайнятися, окрім юриспруденції?
Б. Я.: — Дуже важко, коли ти вже професійно сформований, уявити, що було б, якби 10 років тому ти пішов у іншу сферу. Обставини серйозно впливають на вибір сфери, якою займаєшся. Допускаю, що міг би займатися цінними паперами, до яких під час навчання в університеті у мене був великий інтерес. Навіть перші зароблені гроші я інвестував у цінні папери, які бережу до сьогодні, як раритет (посміхається — прим. ред.). Також мені цікава агросфера, яка досить перспективна в нашій країні.
Ю. Х.: — Це класне запитання, над яким можна думати час від часу. Я б обрав щось суміжне з девелопментом та будівництвом. Багато цікавих деталей, які потрібно враховувати. Чим більше спілкуєшся, береш участь у цих процесах, тим краще розумієш, що там багато дійсно цікавих моментів. Або обрав би діяльність, пов’язану з інвестфондами та інвестиціями.
— Що ви хотіли б побажати собі та команді на честь ювілею компанії?
Б. Я.: — Нашій команді я хочу побажати не зупинятися, прогресувати, ставити перед собою нові й нові цілі та досягати їх. Щоб TOTUM завжди об’єднувала найкращих, найдосвідченіших, найрозумніших. Щоб синергія, яка утворюється в результаті взаємодії у команді, давала найкращий результат для кожного нашого клієнта на довгі роки.
Ю. Х.: — Бажаю, щоб кожен був щасливий і задоволений тим, чим займається.