Юридичний ринок нашої країни перебуває у процесі консолідації. Цього разу в тренді опинилися МЮФ Integrites та АО «Правочин», які наприкінці вересня оголосили про злиття. Олександр Оніщенко (раніше – керуючий партнер «Правочин», а нині – партнер Integrites) розповів «ЮГ» про те, як довго назрівало рішення про об’єднання, чи шкода було розлучатися з брендом, а також як будуть розвивати консолідовану команду
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
– Нещодавно АО «Правочин» та МЮФ Integrites заявили про злиття. Чим зумовлене таке рішення?
– Хтось з визначних та мудрих говорив: «Якщо хочеш залишити після себе слід, не варто топтатися на місці». Нам пощастило жити в цікавий і динамічний час, коли все стрімко змінюється. Тенденція до прискорення є очевидною. Об’єднання – це органічне продовження нашого бачення юридичного ринку, його впевненої глобалізації та ролі бутикових компаній в цьому процесі.
Визнаю, що рішення назрівало достатньо довго. Понад рік ми перебували у процесі перемовин. По суті злилися двоє значних гравців на юридичному ринку, які мали свій набір практик, галузеву спеціалізацію, підходи та традиції. У нас була плідна взаємодія у кількох спільних проектах, які ми проводили в інтересах клієнтів. Тобто команди вже до роботи в межах єдиного бренду відчули одна одну, з’явилося розуміння, що можна змінити на краще, посилити та вийти на новий рівень якості послуг і сервісу.
Однак каталізатором об’єднання стало спільне бачення цінностей. Завжди повинна існувати платформа, на якій доцільно будувати щось нове. До того ж необхідно фокусуватися на якісному обслуговуванні клієнта у full service firm, що може надати широкий спектр послуг.
Звичайно, цінова політика також є важливим питанням. В Integrites та «Правочині» вона не була ідентичною. Проте наразі ми прийшли до певних стандартів щодо ціноутворення, уніфікувавши погодинні ставки та запровадивши певну програму лояльності для клієнтів, які обслуговувалися в «Правочині».
Основна мета нашого об’єднання – надання високоякісних послуг у межах широкопрофільної юридичної фірми, яка має велику кількість практик. Тому в «Правочині» ми вирішили відійти від бутиковості. Раніше ми фокусувалися лише на судовій практиці, мали глибинну експертизу в цьому питанні. Зараз цю експертизу ми додали до експертизи Integrites та плануємо рухатися вперед у цій синергії.
– Ви зазначили, що перемовини велися протягом року, а хто перший виступив з ініціативою про об’єднання? На яких умовах відбувався цей процес?
– Я виступив з ініціативою (до слова, це були не єдині переговори на ринку). Переговори розпочалися у жовтні-листопаді минулого року. Однак «зрослося» все наприкінці літа цього року вже за ініціативою керівництва компанії Integrites (зокрема, Олексія Феліва). Тобто первісна ініціатива відходила від «Правочину», але на фінальному етапі перемовин вона перейшла до Integrites. Наше злиття – це об’єднання двох самодостатніх команд, які прагнуть подальшого розвитку та якнайкращої реалізації свого потенціалу. Для усього потрібен час, рішення повинно бути виваженим і далекоглядним. До того ж варто враховувати, що ринок має численні приклади невдалих об’єднань, з яких потрібно робити висновки.
– АО «Правочин» існувало майже 15 років. Чи не шкода Вам було «розлучатися» з брендом?
– Не шкода, адже юридичний бізнес – це персоналізований бізнес. За кожним брендом, особливо на «молодих» ринках (українському трохи більше ніж 25 років), стоять люди (партнери, адвокати), з якими клієнт ототожнює якість юридичних послуг. Тому разом з «Правочином» до Integrites перейшли 95% його клієнтів. Зміна назви компанії не була для них проблемою, а процедурні питання (укладення нового контракту, тендерні обмеження, узгодження цінової політики та ін.) ми намагалися швидко та ефективно вирішувати задля їх максимального комфорту. Для абсолютної більшості клієнтів важливо, що люди, які обслуговували їх на відповідному рівні в «Правочині», надалі їх обслуговуватимуть у межах об’єднаної великої команди.
– Як клієнти відреагували на новину про об’єднання?
– Реакція була схвальною. Вони відчули для себе додаткову вартість та побачили користь. Ми презентували це таким чином, що тепер клієнти зможуть користуватися широким колом наших можливостей на ринку, обслуговуватися у практиках міжнародного арбітражу, міжнародної торгівлі, антимонопольного права, комерційної медіації тощо. Тобто відтепер в об’єднаній фірмі можна отримати якісне широкопрофільне обслуговування і зробити це в кількох юрисдикціях.
Наші клієнти вже зараз (через кілька тижнів роботи з оновленою командою) відчувають переваги: якість послуг для них залишається стабільно високою, а коло питань, щодо яких ми можемо їх консультувати, значно розширилося.
– Які основні переваги злиття для обох фірм?
– Як я вже згадував, об’єднання було спільним рішенням та є логічним продовженням стратегії Integrites, спрямованої на укріплення та розширення практик (зокрема, однієї з ключових – вирішення спорів). Для «Правочину» це можливість вийти на новий рівень, працювати з командами інших практик та розширити клієнтський портфель, скористатися можливостями офісів Integrites за кордоном. Безперечно, також є переваги для Integrites, оскільки ми розширили та підсилили команду litigation, яка тут вже існувала, та рухаємося далі, шліфуючи послуги й сервіс. З багатьох питань у «Правочину» були складні та цікаві кейси, ми поділилися своїм досвідом та унікальною експертизою в певних сферах.
Наразі відбувається процес інформаційного та емоційного взаємообміну. Як приклад, можу згадати практику авіаційного права, що була розвинена у складі «Правочину». Ми її додали до палітри практик Integrites, залучивши багатьох авіаційних клієнтів, які відтепер матимуть можливість отримувати обслуговування в межах full service firm. Також у нас була потужна практика сімейного та спадкового права, яку ми успішно інтегруємо в Integrites. Ми сподіваємося на її подальший інтенсивний розвиток та зростання, в тому числі в межах cross-selling. Що стосується практики litigation в Integrites, тут є цікаві банківські кейси, з якими раніше ми не працювали в такому обсязі. Новою перспективною темою для нас стала енергетика. Олексій Фелів є експертом в енергетичних питаннях. Ми постійно проводимо консультації для наших клієнтів у межах litigation.
– Які цінності сприяли об’єднанню?
– У своїй роботі ми цінували тоді та цінуємо зараз дві речі – довіру та прозорість (процесів, взаємовідносин з нашими клієнтами тощо). Довіра – це те, що об’єднує нас як бізнес-партнерів та слугує підґрунтям для спільної діяльності в межах однієї команди. Інший ракурс цього ж питання – формування такої довіри між клієнтами та адвокатами в Integrites. На мою думку, лише спільна робота, яка будується на засадах довіри, може бути ефективною та продуктивною.
– В Integrites Ви розвиватимете практику вирішення національних судових спорів. Які основні цілі ставите перед собою?
– Я робив би акцент не на процесі, а на результаті (посміхається – ред.) Майже кожна юридична фірма в Україні позиціонує себе як судова або принаймні має судову практику. Замало просто розвивати цю практику, я хочу зробити її провідною на українському ринку юридичних послуг. При цьому лідерські позиції – це не про кількість юристів у практиці (хоча нас чимало). Насамперед, це про якість послуг та сервісу, глибину експертизи та знання бізнесу своїх клієнтів. На конкурентних ринках клієнт виборов собі право отримувати якісні послуги в найкращих компаніях.
– Які основні тенденції практики litigation Ви можете відзначити?
– Якщо говорити глобально, то кількість судових спорів продовжує зменшуватися. Серед причин варто відзначити достатньо високі ставки судового збору, подекуди невтішна якість судочинства, недотримання строків розгляду справ, вкрай низькі реальні (а не декларативні) показники виконання судових рішень, непроста економічна ситуація тощо. До того ж існує суб’єктивний чинник – велика кількість наших іноземних клієнтів не бажають «пірнати» в українські суди та судитися там роками, іноді зі слабо прогнозованим результатом. Дуже часто в українських реаліях неможливо розв’язати спір швидко в судовому порядку, якщо ми не говоримо про медіацію або укладення мирової угоди.
Однак зазначена практика продовжує свій розвиток, у чому велику роль відіграє новий Верховний Суд та його Велика Палата. Можна багато дискутувати з приводу якості цих рішень, їх своєчасності, виваженості та послідовності висловлених позицій, але факт у тому, що ніхто не очікував швидкого і безболісного процесу формування нової якості судової системи. Це шлях, який ми маємо здолати, наповнивши судові рішення реальним змістом, зробивши їх виконання обов’язковим і невідворотним, повернувши довіру суспільства до суду як до одного з владних інститутів.
Запорука популярності судової практики полягає в тому, що левова частка роботи юридичної фірми «лежить» у судах. Якщо ситуація не вирішується на етапі перемовин, вона так чи інакше переходить до суду. Тому ця практика потенційно завжди матиме розвиток. Вона може бути меншою або більшою (залежно від сегмента фірми, розвитку ринку, економічної ситуації), але буде «приречена» на довічне існування та постійну підтримку. Засновуючи «Правочин» майже 15 років тому, ми поставили собі за мету побудувати міцну бутикову компанію на базі судової практики, оскільки розуміли, що суди триватимуть завжди, а судові юристи постійно будуть затребувані.
– Зараз на юридичному ринку яскраво виражена тенденція до консолідації. Про її переваги зараз дуже багато розмов, а які підводні камені приховує цей тренд?
– Глобально ще молодий український юридичний ринок знає чимало злиттів та «розлучень» юридичних компаній. Не називатиму конкретні імена, адже на ринку вони відомі. На мою думку, є три основні причини «розлучення». По-перше, емоції (якщо партнери, можливо, перевищували свої очікування на рівні злиття, а потім у процесі щоденної операційної діяльності результати виявилися не такими, як планувалися). По-друге, фінанси (наприклад, на старті компанії партнери не домовилися про чіткі умови співпраці, а коли з’явилися реальні обсяги роботи, то гроші стали перепоною для того, щоб люди надалі працювали ефективно). По-третє, амбіції (наявність у двох чи більше партнерів компанії лідерських амбіцій, що унеможливлює їх спільну роботу в межах однієї команди).
Поки що в об’єднанні «Правочину» та Integrites я не відчув таких ризиків. Сподіваюся, що не відчую в майбутньому (посміхається – ред.). Концептуально ми з партнерами досягли згоди з усіх питань нашої діяльності в межах однієї фірми. До того ж є довіра один до одного як запорука виконання взятих на себе зобов’язань.
Також у цьому контексті мають значення людські ресурси. Злиття Integrites та «Правочину» – це, насамперед, об’єднання команд. Важливо, що з першого дня в Integrites у мене був фундамент, на якому я почав розбудовувати оновлену практику. Звичайно, були юристи та адвокати, які тут працювали. Я привів ще й свою команду з певними проектами та експертизою. Зараз вони об’єдналися в одну практику та згуртувалися. Я спеціально робив так, щоб відбувалося постійне спілкування та обмін інформацією. Зараз ми працюємо як єдиний організм, немає поділу на «свої-чужі» чи «нові-старі». Я вважаю, що це найбільше досягнення першого місяця в Integrites. Отже, людський потенціал важливий, його потрібно враховувати на старті. Якщо ти приходиш без команди, тобі набагато складніше знайти себе в системі координат об’єднаної фірми та показувати результати з першого дня.
– Як Ви вважаєте, чи продовжуватиметься тенденція до об’єднання на українському ринку юрпослуг?
– Я думаю, що так. Вже зараз відбуваються об’єднання. Я маю деяку інсайдерську інформацію про перемовини кількох юридичних фірм щодо злиття команд. Очевидно, що наразі об’єднання у тренді. На мою думку, на конкурентних ринках виживуть найсильніші, які зможуть забезпечити клієнтам високий рівень сервісу та експертизи за адекватні гроші. Звісно, за певних умов успішними були та залишатимуться бутикові фірми, «заточені» під одну-дві практики, відомі на ринку рівнем експертизи та досвіду.
Щодо «юристів-одинаків», думаю, що цей сегмент також залишиться, але калібр проектів у них буде зовсім інший. Якщо ми орієнтуємося на великого клієнта та хочемо його завоювати, то шлях до посилення та укрупнення команд є правильним і безальтернативним. Глобалізація – це не український винахід. Наша держава в цьому процесі перебуває під впливом загальносвітових тенденцій.
– Дехто жартує про те, що скоро на ринку юридичних послуг залишиться 2-3 компанії. Таким чином, у клієнтів буде невеликий вибір юридичного радника. На Вашу думку, чи не може це накласти негативний відбиток на рівень конкуренції та якість надання послуг?
– Я не дуже вірю в такий сценарій. Напевно, у світі зовсім мало розвинених країн, в яких юридичний ринок не був би конкурентним. Наприклад, візьмемо країни-лідери в юридичному бізнесі – США та Велика Британія. Обсяг цих ринків у десятки разів перевищує український. Там існує велика кількість потужних юридичних фірм, які активно між собою конкурують. На клієнтах така конкуренція позначається достатньо позитивно, адже це і розумна цінова пропозиція, і якість послуг. Україна не є винятком, адже наш ринок розвивається синхронно зі світовим. Таким чином, переформатування ринку в напрямку збільшення розміру гравців рано чи пізно все одно відбудеться.
Вважаю, що mid-size law firms будуть підтягуватися до великого сегмента. Вони об’єднуватимуться між собою або приєднуватимуться до великих команд. Основна конкуренція відбуватиметься серед великих фірм у так званій вищій лізі. Зараз у нас налічується 10-15 великих фірм, які ефективно між собою конкурують. Дійти до того стану, щоб було 2-3 фірми (наприклад, як на телекомунікаційному ринку), ми навряд чи зможемо. Юридичний ринок достатньо специфічний, він не буде працювати в такому форматі. Сподіваюся, що клієнт в Україні завжди матиме можливість обирати принаймні з-поміж 10-15 великих команд. Для себе він отримає і конкурентну ціну, і високоякісне обслуговування, а юридичний ринок матиме стимул для вдосконалення сервісу та поглиблення експертизи.
– Як Ви оцінюєте динаміку розвитку юридичного ринку? Які основні зміни заслуговують на увагу?
– Ейфорії з цього приводу у мене точно немає, це більше стриманий оптимізм. Ми багато говоримо про те, що ринок пожвавився. Я цього не заперечую. Однак це більше нагадує відлигу після холодної кризової зими та абсолютно не схоже на «золоті» часи стрімкого зростання ринку 2005-2007 рр. Український юридичний ринок (як і в усьому світі) є похідним від загального стану економіки. Якщо ми бачимо, що українська економіка зростає повільно, то не варто чекати серйозного пожвавлення на юридичному ринку.
Ні для кого не секрет, що всі ми постійно перебуваємо у пошуках нової цікавої роботи, за яку клієнт зможе заплатити стільки, скільки вона варта. Ми постійно вивчаємо бізнес наших клієнтів, щоб говорити з ними однією мовою. Юридичний бізнес перестає бути суто юридичним. Зараз він більше нагадує консалтинг з питань права, аудиту та управління. Клієнт стає все більш вимогливим і часто пропонує розподіл бізнес-ризиків з юридичною фірмою, тобто юристів все частіше сприймають як бізнес-партнерів. За моїми спостереженнями, найбільше клієнти цінують готовність фірми брати на себе відповідальність за якість своїх консультацій та порад. Вважаю, що саме така формула у відносинах з клієнтами може бути успішною в умовах жорсткої конкуренції.
Клієнти вже давно не готові платити за меморандуми «ні про що», за загальні оцінки ризиків без відповіді на запитання «Як з цим жити?», за дорогі костюми адвокатів та дешеві «понти». Ці часи минули, найімовірніше, назавжди. Світлі адвокатські голови повинні це усвідомлювати.
Акцент не на процес, а на результат – це найперша клієнтська вимога. Від зовнішніх радників чекають тієї додаткової вартості, про яку я говорив раніше. Дубляж функцій інхаусів нікому не потрібен. Тут все чітко: «Або пан, або пропав». Або ми продаємо глибоку експертизу та комплексне вирішення проблеми клієнта, або клієнт з нами не працює.
Поступово внаслідок різних причин клієнти відмовляються вирішувати абсолютно всі питання через суд. З’явилися певні альтернативи, які ми широко пропонуємо. Насамперед, мова йде про позасудове врегулювання спорів та врегулювання спорів за участю судді. Ці інструменти достатньо часто рятують від тривалих судових розглядів та довели свою ефективність на практиці. Отже, це також тенденція, яка виходить на ринок.
– Ви пропонуєте медіацію як спосіб вирішення спорів усім клієнтам (коли бачите, що такий спосіб можливий) чи надаєте право обирати?
– Якщо клієнт «медіативний», і ми бачимо, що можна домовитися до «хрестового» походу в суд, то завжди пропонуємо медіацію. Можливо, ми втрачаємо перспективу заробити, але натомість за короткий час вирішуємо питання клієнта з максимальною ефективністю. На мою думку, правильна пропозиція до клієнта – це пояснити йому переваги медіації. Як наслідок, він буде нам вдячний, а ми зможемо побудувати міцні та тривалі відносини. Якщо ми штучно «затягуємо» клієнта в судовий процес, усвідомлюючи, що він для нього малоефективний, це точно не сприятиме довірі, до якої ми так прагнемо.
Насамперед, медіація цікава оперативністю та ефективністю. Натомість судовий процес часто є довготривалим та передбачає великі витрати для клієнта. Потрібно розуміти – ще не факт, що після завершення судового процесу нам вдасться виконати судове рішення. На жаль, проблема виконання судових рішень в Україні є глобальною. Навіть рішення, які ми називаємо безспірними, достатньо часто виявляються складними для виконання через відсутність майна та грошових коштів у контрагента. Тому домовившись на старті (навіть якщо домовленість буде компромісною), ми забезпечуємо клієнту відчутну економію часу, нервів та грошей, а клієнт це завжди оцінить. Як відомо, задоволений клієнт має високі шанси стати постійним.
– Як Ви вважаєте, чи стали приватні виконавці тим «промінчиком сонця», який трохи освітив шлях виконання судових рішень?
– «Промінчиком сонця» вони стали, але мова йде про процедуру. Якщо у боржника немає майна (а ми часто від початку розуміємо, що він вжив максимум заходів, щоб цього майна не було), то ні державний, ні приватний виконавець не здатні зробити фантастику та забезпечити появу коштів на рахунках опонента чи ліквідних активів у балансі. Я переконаний, що шлях до приватних виконавців та до зміни структури виконання судових рішень правильний, але ми знову ж таки говоримо про процедуру.
Лише тоді, коли в головах боржників з’явиться усвідомлення необхідності повернення боргів та невідворотності їх примусового стягнення, виконання судових рішень стане ефективним. Будь-які обмеження у виконанні (мораторії, «перебудова» об’єктів іпотеки та, як наслідок, неможливість звернення на них стягнення) лише зміцнюють боржників у їх безкарності.
Якщо ви слідкуєте за темою виконання судових рішень, Мін’юст ініціював обмеження боржників у виїзді за кордон, позбавлення можливості керувати автомобілем тощо. Звичайно, це сприяє тому, щоб рішення виконувалися більш ефективно. Однак поки що ми не досягли мети, на яку розраховували – максимальне виконання судових рішень. Наразі воно далеке від бажаного рівня як у державних, так і у приватних виконавців.
– Який головний урок Ви засвоїли за роки професійної діяльності на юридичному ринку України? Які принципи у своїй роботі Ви ніколи б не порушили?
– Найбільше я ціную довіру у взаємовідносинах між клієнтом та адвокатом. Якщо її немає, то клієнт не розкриватиме всієї інформації, якою володіє. Згодом неповнота аналізу може позначитися на формуванні позиції у справі. Хибна позиція – програна справа. Тому довіра є ключовим принципом, вкрай необхідним для взаємовідносин. Я завжди її цінував та цінуватиму в новій команді, а також намагатимуся формувати її базу вже під час першої зустрічі з клієнтом. Водночас довіра не означає дружба. Перехід у дружній формат спілкування та відносин часто означає втрату бізнес-складової у цих відносинах.
Щодо принципів, які я ніколи б не порушив, відзначу конфіденційність та дотримання конфлікту інтересів. Напевно, це найбільш популярні теми для обговорення у професійній спільноті. Однак, на жаль, не в багатьох адвокатів вони наповнені реальним змістом. «Злиття» інформації (вже не говорячи про «злиття» цілих справ), як і вибіркове застосування конфлікту інтересів на юридичному ринку – річ буденна. Звісно, це не додає нам авторитету. Міцні відносини на такому фундаменті не побудуєш. Отже, основні непорушні принципи – це довіра, конфіденційність та дотримання конфлікту інтересів.