16 січня 2021, 13:10

«Виживає той, хто вміє адаптуватися»

Опубліковано в Вибір клієнта. ТОП-100 найкращих юристів України - 2020

Олег Дерлюк
Олег Дерлюк «Stron Legal Services» керуючий партнер
Анна Трішичева
Анна Трішичева журналіст, спеціально для «Юридичної Газети»

Кричати «Все пропало!» чи шукати нові можливості і навіть отримати бенефіти від кризових моментів невідомості? Керуючий партнер Stron Олег Дерлюк прихильник опції №2. В інтерв’ю для ЮГ він розповів, як жилось IT-бізнесу та ринку e-commerce в останні півроку, чи виріс попит на юридичні послуги, чому головний актив компанії — це команда, та чому він не розділяє методи роботи системних юридичних компаній України.


Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час!


D8D_9200 — Олеже, з часу нашого останнього інтерв’ю минуло півроку. Тоді лише починалась вся історія з пандемією і, напевне, мало хто здогадувався, що життя багатьох перевернеться з ніг на голову. Що змінилось у компанії та Вас як її керуючого партнера за цей час?

— Знаєте, постановка питання передбачає наявність певного орієнтиру. Тобто говорячи, що життя змінилося, слід знати, яким би воно було, якби не пандемія. Описую ситуацію з такої позиції, тому що нашим клієнтам пощастило. Ми обслуговуємо IT-галузь, а їхній «хліб» не дуже залежить від економічної ситуації в Україні. Звісно, міжнародні тренди справляють всій вплив, але ми не можемо сказати, що з’явилася якась нова всепоглинаюча сила — просто додався ще один «стейкхолдер», ще одна річ, що впливає на загальну кон’юнктуру ринку — пандемія.

На ринку е-commerce та IT спочатку був сплеск, адже багато людей залишилися вдома і почали робити покупки в інтернеті. Потім, мабуть, гроші почали закінчуватися, Кричати «Все пропало!» чи шукати нові можливості і навіть отримати бенефіти від кризових моментів невідомості? Керуючий партнер Stron Олег Дерлюк прихильник опції №2. В інтерв’ю для ЮГ він розповів, як жилось IT-бізнесу та ринку e-commerce в останні півроку, чи виріс попит на юридичні послуги, чому головний актив компанії — це команда, та чому він не розділяє методи роботи системних юридичних компаній України і багато бізнесів просіли практично вдвічі. Онлайн-казино, наприклад, дуже постраждали. Але в цілому ситуація вирівнюється. Ми боїмося, що зараз, на фоні нових локдаунів, нового карантину може повторитися та ж історія — ми знову впадемо і будемо відновлюватися…

Звичайно, у такій обстановці бізнесменам складно інвестувати. Ми звернули увагу, що зараз багато хто припинив реінвестувати прибутки. Тобто ті кошти, що зазвичай реінвестувалися, зараз виводяться. Багато хто вирішив шукати стабільність. Водночас у нас є приклади (і їх більшість) зростання на 25% виручки на місяць. Це прекрасні показники.

— Які зміни відбулися у вашій компанії?

— Нас стало більше. За півроку ми найняли 6 людей. Я вже не впізнаю людей у коридорах, сьогодні буду знайомитися (посміхається — ред.). Співбесіди тепер не проводжу, хоча раніше проводив сам.

— З Вашого досвіду, чи знизився попит на юридичні послуги за останні кілька місяців? Адже думки полярні: одні кажуть, що чорна хвиля кризи накрила практично всі бізнеси, не обминувши юридичний, інші говорять про нові можливості й навіть бенефіти від ситуації, що склалася.

— Я, безумовно, за другу позицію. Однозначно за другу. Скажу навіть більше: часто спілкуюся з колегами, які діляться першою точкою зору, імені здається, що вони лукавлять, щоб у перспективі сподобатися клієнту. Адже вони звикли до клієнтів, які охоче відгукуються на традиційну мантру «Все погано, дуже погано». Хоча насправді це не завжди так.

Виживає той, хто вміє адаптуватися. Якщо бізнес не може це робити, виникає сплеск, потім різке падіння, і все… Наведемо приклад з ресторанним бізнесом, який дуже постраждав. Адаптуйтеся, скорочуйте персонал, зменшуйте потужності, переходьте на доставку тощо. Треба шукати рішення. Є думка, що ми не повернемося до того стилю життя, який був до пандемії. Носіння масок стане більш розповсюдженим. Можливо, будуть змінені правила етикету, тобто не так близько підходити, щоб привітатися, тощо.

— Stron на ринку юрпослуг уже майже 3 роки. Які висновки щодо розвитку та просування юридичної компанії Ви для себе зробили за цей час? Які помилки допускали?

— Для мене ці роки пролетіли, як одна мить. Здається, що ми тільки вчора перший офіс орендували, а сьогодні говоримо про 3-річчя. Все було дуже швидко та насичене різними подіями. Напевне, головне, чому я навчився, — це вміння правильно підбирати партнерів та вибудовувати відносини з клієнтами на іншому рівні.

Ми займаємося міжнародним правом, транскордонним, тобто надаємо послуги на тому ринку, де юрисдикція клієнта практично неважлива (за виключенням питань персональних податків). Мені немає різниці, кому інкорпорувати компанію у, наприклад, Гонконзі: французу, українцю чи іншому. Але для того, щоб наші послуги надати якісно, треба ще наймати низку юристів, знайти хорошого підрядника, хорошого бухгалтера, і це найскладніше завдання. Є гарна інфраструктура для обслуговування бізнесу, наприклад, на Кіпрі, в Гонконзі — там легко знайти аудитора, бухгалтера, юриста. І зовсім інша ситуація в Польщі чи Словенії. У нас був кейс, коли ми з величезними зусиллями знайшли в Словенії бухгалтера, який погодився спробувати зареєструвати нашого клієнта платником ПДВ через систему MOSS. І так ми стали першими, хто через Словенію взятий на облік у системі MOSS. Ми обігнали навіть місцеві бізнеси у цьому питанні.

Тобто підбирати партнерів і вибудовувати стосунки я навчився і продовжую вчитись. Також у роботі з’явилась розміреність. Якщо раніше ми бігли за принципом «Бачу ціль — не бачу перешкод» у напрямку завдань, то тепер прийшло глибоке розуміння того, що якщо роботу розпланувати, вона буде зроблена ефективніше. Було налагоджено багато систем, сформована міцна, надійна команда, що дійсно працює. І ми розвинули корпоративну культуру. Не маю підстав вважати, що є якісь конфлікти, сварки у колективі. Це насправді важливо, тому що специфіка юристів у тому, що вони часто «як павуки в банці». Хто працював або працює в юрфірмі, той це розуміє. У нас відбулося таке собі оновлення. Ми пройшли етап самоідентифікації, прийшовши до того, якою юридичною фірмою хочемо бути і ким хочемо бути взагалі.

Ми не хочемо будувати свій бізнес за тими бізнес-моделями, які з’явилися в CША наприкінці 80-х. У нас більшість великих системних юридичних фірм працюють, як працювали на Уолл-Стріт у 1980-х. Ми розуміємо, що ці бізнес-моделі не дуже адаптовані до реалій України. По-перше, у нас зовсім інша бізнес-культура, інша система. По-друге, вони безнадійно застаріли, адже теж адаптовані під іншого клієнта та інший ринок. У роботі з ІТ-сегментом ми розуміємо, що у клієнта інші пріоритети, він ставить інші завдання. Відповідно, зараз поряд з юридичними послугами ми можемо надавати багато неюридичних: допомогти з орендою офісу, наприклад, або навіть зареєструвати компанію — це не зовсім юрпослуга. Все, що багато юрфірм нарощують, у нас уже є. Важливо, що ми цю інфраструктуру сформували в 15 юрисдикціях (не рахуючи класичні офшори, Гонконг, Кіпр та ЮК), налагодивши кооперацію з партнерами. Для мене це органічний ріст, і якщо чесно, я не думаю, що пандемія якось на це вплинула. Думаю, все було б приблизно так само, якби її не було. Можливо, був би якийсь інший бізнес-клімат, інші обставини, але гірше не було б точно, а наскільки краще могло бути, не знаю.

— Зі своїми конкурентами Ви змагаєтесь у практиках, клієнтах чи командах?

— Я б сказав, що командами. У свою команду ми інвестуємо, займаємося нею настільки, наскільки дозволяють наші таланти. Адже бізнес по своїй суті складається з людей. Багато хто «міряється» грошима, говорячи, що його команда хороша, бо заробила багато грошей. Це наче кажеш, що моя футбольна команда класна, бо забила найбільше голів у одному матчі. Тобто гроші — це як рахунок на табло: сьогодні зіграли так, завтра інакше. Але цінність у тому, що це серйозна та професійна команда, а не у тому, що вони тоді виграли і потім ще раз виграли.

Плюс хороша команда дає впевненість та відчуття безпеки. Можливо, це пов’язано з нашим власним досвідом. Маю на увазі, з досвідом партнерів, тому що з нами колись вчинили не зовсім так, як ми того хотіли, і це стало поштовхом для того, щоб ми зайнялися власним проєктом і в підсумку його реалізували. І ми розуміємо, що від такого сценарію ніхто не застрахований. Якщо ми будемо практикувати в колективі якийсь негатив, муштру, формалізм, когось лаяти, ображати, то у людини сформується така оскома, таке ставлення, що вона мало того, що не буде так ефективно працювати, а просто розвернеться і піде після першого потрясіння у роботі компанії, і може ще й з клієнтом піти. А навіщо створювати собі проблеми?

Багато хто не розуміє цього в юридичному бізнесі, бо нібито були приклади, коли партнери йшли, пробували щось своє, і в них нічого не вийшло. Але у цих партнерів у будь-якому випадку все краще, адже відбувся ріст, вони пішли вперед. А чи виграв системний бізнес, що від нього пішли один або декілька талановитих партнерів? Це питання, тому що бізнес їх втратив. Ростив, навчав, а вони у підсумку можуть ще й клієнтів забрати. Зараз така реальність. Це раніше було важко, коли з клієнтом треба було зідзвонитися по стаціонарному телефону і потягом їхати на зустріч, а зараз висока мобільність і персоналу, і клієнтів, і вона буде прискорюватися. Тому треба будувати надійну команду.

— Як у пропорційному співвідношенні у Вашій фірмі представлені українські та іноземні клієнти, а серед іноземних — ті, що працюють в Україні?

— Десь 50 на 50. До українських я зараховую також ті, у яких бенефіціар вже виїхав давно з України, тут у нього тільки офіси, а працює він, наприклад, на західному ринку. Водночас якщо бенефіціар з іншої юрисдикції, навіть якщо офіси тут, я його відношу до іноземних. Іноземних клієнтів багато, тому що ми можемо їм запропонувати те, що вони не можуть купити в ЄС. Україна знаходиться на периферії, а в Європейському Союзі все міжнародне податкове планування дуже затиснуте і зарегульоване. Там едвайзеру для того, щоб комусь щось порадити, треба 50 разів відзвітуватися, і перед тим, як почати радити, зібрати такий пакет документів, як ми збираємо для відкриття рахунку в банку. Тобто це не те, до чого клієнт звик, і не те, чого він хоче.

Коли, наприклад, людина прийшла купувати офшор, вона хоче залишатись настільки анонімною, наскільки це можливо. Ми можемо надати найвищу секретність, тобто, наприклад, не просити скани документів без необхідності. Україна теж починає вводити подібні правила (здебільшого в антикорупційному законодавстві), але невідомо, як у нас такий комплаєнс буде відстежуватися, думаю, це буде мертва практика. Ми розуміємо, як все у нас працює зараз. Але можу сказати, що минулого року, якщо я не помиляюся, податкова Великобританії виплатила 663 тис. євро whistleblower (умовно кажучи, інформатору). Він влаштувався на роботу в компанію і побачив щось «нечисте». Пішов, доповів про це податковій, і йому виплатили відсоток від того, що він знайшов. Цікаво, як би ця практика у нас себе показала?

— Де шукаєте нових клієнтів?

— Розкажу приклад з моєї практики. У 2014–2016 рр. буквально кожні півтора-два місяці я активно проводив семінари. Це була 6-годинна лекція, горло не витримувало, цілий день на ногах, щось розказуєш, пояснюєш, слайди показуєш, відповідаєш на питання. Приходили групи до 60 людей. Думаєте, ми багато клієнтів з цього отримали? Просто люди не за тим приходили. Вони приходили за знаннями, послухати, потусуватися або щоб у відрядження поїхати, відпочити. Більшість клієнтів приходять за рекомендаціями. Не за рекомендаціями можуть приходити В2В клієнти, але там важливі ціни і швидкість, бо радити і брати гроші з клієнтів вони й самі можуть. Можна, звичайно, реалізувати особисті знайомства, і ми це активно робимо, але без рекомендацій складно. Тому доводиться поступово нарощувати присутність у рейтингах, популярність для того, щоб укріпити свою репутацію і створити правильне уявлення про нашу надійність.

D8D_9227

— Чи виріс на фоні пандемії інтерес до legal tech? Як це проявилось у Вашій роботі?

— Звісно, виріс. Треба ж чимось займатися, сидячи вдома (посміхається — ред.). Усі сидять удома, чому б і не «запиляти» ще один телеграм-бот. А якщо серйозно, то мені здається, що для того, щоб застосовувати приставку «-тех», як, наприклад, фінтех, там має з’являтися щось нове. От у фінтех з’явилися електронні гроші, можливість швидко здійснювати грошові перекази. Тобто це наступний ступінь еволюції в плані сервісу порівняно з традиційним банком. А що такого нового ми придумаємо у legal tech? Можемо, наприклад, запропонувати кабінет на сайті для клієнта. Це класно працює, але чи можна це назвати legal tech? Можливо, так, адже він допомагає надавати юридичні послуги, але чи були кабінети користувача в інших галузях економіки? Так. Тобто ми швидше адаптуємо рішення для обслуговування клієнтів, а так, щоб якась технологічна інновація… Наприклад, смарт-контракти — оце був би legal tech!

— Поділіться якимись класними кейсами, цікавими проєктами за останній рік чи за час практики, які вплинули на Вашу практику чи змінили Вас як професіонала в позитивний бік.

— Можу сказати, що з’явилися нові методи оплати. Якщо раніше це були практично тільки гроші, то зараз це може бути і дольова участь у проєкті. Будь-який бізнес треба розпочинати з партнерства: збирається команда, розподіляється праця за принципом майстерності, потім вони разом «пиляють» (продають товари чи послуги) і ділять спільні гроші.

Зараз у ЄС та й у всьому світі практикується така складна податкова політика, що на бізнеси лягає дуже великий тягар комплаєнсу. На кожному підприємстві потрібен юрист, комплаєнс-офіцер, щоб він скрізь звітував, відповідав банкам і всім на світі. Таке регулювання — безкінечні звіти, жахлива бюрократія і тиск — наростає. Плюс багато індустрій відчули, що банківську систему «підсушили». Не знаю, чому так, але саме в ЄС дуже жорстка політика, він любить штрафувати банки на величезні суми. Це призвело до того, що банки працюють «від точки до точки». Взяти для прикладу будь-який міжнародний системний банк. У нього, наприклад, обслуговується місцевий FMCG-рітейл, і йому більше нічого не треба, тому що спробувати щось нове для нього — це взяти на себе ризики. Перевірити він щось повністю не може, тим більше, щось таке незрозуміле, як ІТ, продаж через інтернет тощо. Ні, це все складно, давайте не будемо брати, бо отримаємо від клієнта 3 копійки, а оштрафують на 103 тисячі.

Ось така ситуація буває. І наше завдання — виготовити для таких бізнесів інструмент, що ми й робимо. Ми надаємо компанії рахунки і забезпечуємо їх правильне функціонування. Якщо цих «станків» не буде, бізнес працювати не зможе. Тому нас часто сприймають як партнерів та долучають до роботи. Напевне, в цьому ще одна наша нетрадиційність як юридичної фірми.

— 2021 р. плануєте провести під девізом…

— Не зупинятися. Ми віримо у своє майбутнє та в себе, ми знаємо, чого хочемо, куди рухаємося. І єдине, що нам зараз потрібно — це, по суті, час, за який ми зможемо свої зусилля реалізувати. Ми налаштовані оптимістично.

0
0

Додати коментар

Відмінити Опублікувати