28 травня відбувся останній модуль весняного сезону EBA-Asters Legal School, під час якого партнер Asters Олексій Резніков розповів про ключові складові ефективних переговорів. Останні, у свою чергу, є базовим елементом практики альтернативного вирішення спорів (ADR), яку пан Резніков і очолює в компанії Asters.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
Суть альтернативного вирішення спорів полягає в тому, що в разі наявності конфлікту сторони намагаються вирішити його за допомогою третьої сторони (переговорщика, фасилітатора, медіатора), не звертаючись до суду.
«Коли відбувається врегулювання спору за допомогою ADR чи оцінки справи, це не компроміс, коли хтось має сильно поступитися. Як правило, рішення в ADR носить характер «win-win», коли обом сторонам «комфортно». Це приводить до того, що після цього в більшості випадків рішення не буде оскаржуватися, оскільки сторони будуть розуміти, що це для них справедливо», - зазначив пан Резніков.
За його словами, на судове вирішення спору витрачається більше основних ресурсів - часу і грошей. Крім цього, Олексій Резніков виділив дев’ять переваг ADR над вирішенням спору у суді. Серед них є те, що сторони самі обирають, до якого професіонала хочуть звернутися за допомогою у розв’язанні їхнього конфлікту, в той час як у суді долю сторін вирішує автоматизована система розподілу справ. Крім цього, до переваг також відноситься можливість самостійно приймати рішення, виходячи за межі позовних вимог, конфіденційність процесу та можливість розібратися з емоціями, які в суді нікому не потрібні.
Також він звернув увагу на те, що існує загальна концепція, як працює альтернативне вирішення спору, і безліч інструментів, завдяки яким цей результат досягається. Якими інструментами користуватися, кожний вирішує сам для себе, адже те, що спрацює в руках одного переговорщика, може не спрацювати в іншого.
У переговорах перше, що потрібно зрозуміти, за словами пана Резнікова, є те, з ким ці переговори ведуться, у чому особа зацікавлена і які рішення вона може приймати. Всього він виділив чотири ролі осіб, з ким ведуться перемовини:
- зацікавлена особа - бенефіціар (акціонер, власник);
- особа, що приймає рішення (директор, член правління);
- особа, що платить (фінансовий директор, головний бухгалтер);
- виконавець (юрист).
«Коли ви розумієте, хто до вас прийшов, то можете одразу уявити, чи володіє ця людина достатньою компетенцією, і чи достукаєтеся ви до нього зі своєю пропозицією, чи ні», - наголосив він.
Для успішності переговорів пан Резніков порадив за можливості піднімати рівень тих осіб, з якими ведуться переговори. Адже для виконавця завданням може бути просто відстоювання позиції компанії, а зацікавленим у мирному вирішенні питання може бути кінцевий бенефіціар. Донести свою думку через кількох осіб набагато складніше. Крім цього, для врегулювання конфлікту партнер Asters порадив користуватися наступними прийомами:
- відокремити людей від проблем («Жорстко з проблемою, м’яко - з людьми»). Люди часто ототожнюються з їхніми позиціями, тому треба відділити проблему від відносин і продемонструвати повагу до інтересів таких осіб;
- відокремити інтереси від вимог, адже інтереси можна задовольнити різними шляхами. Виявлення справжніх інтересів дасть можливість визначити зону можливої угоди зі стороною;
- відокремити інтереси від емоцій. Емоції виступають маскою, яка приховує власний страх і перешкоджає усвідомленим діям;
- відокремити минуле від майбутнього. Для ефективних переговорів потрібно зосередитися на перспективах і вигоді, а не на образах;
- розділити результат і процес обговорення.