На ринку юридичних послуг продовжує домінувати тенденція, коли музику замовляє клієнт. Зважаючи на те, що наш юрбізнес є мегаконкурентним, зовнішні юридичні радники змушені прислуховуватися до цієї мелодії. Розберімося, якими є її акорди.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
Акорд №1: Більше ніж просто юридичний консалтинг
Виходить каламбур, але клієнта вже давно не задовольняють прості юридичні поради від радників. Бізнесу потрібна повна інтеграція в його процеси. Таким чином, якщо клієнт залучає юридичну фірму для підтримки, це має бути взаємодія на рівні не точкових юридичних консультацій, а готових рішень для бізнесу.
«В турбулентному бізнес-середовищі «юридичний радник мрії» є таким собі суперменом, який на додачу до професійної експертизи розуміє бізнес-процеси та розділяє ризики, досконало розуміється на специфіці роботи галузі клієнта, прогнозує на крок вперед та оптимізує технічні процеси відповідно до майбутніх викликів», – зазначає менеджер з маркетингу й розвитку бізнесу DLA Piper Оксана Бучацька.
Акорд №2: Дешева рибка – хороша юшка?
Експерти вчергове підкреслюють, що вимогливість клієнта, яка зростає не за роками, а за годинами, трансформується в бажання отримувати більше за менші кошти. Зокрема, описуючи «ідеального консультанта», Оксана Бучацька говорить, що він працює системно та послідовно, не забуває про шану і турботу про клієнта, дуже лояльно підходить до ціноутворення та постійно готовий до перегляду своїх гонорарів у бік зменшення.
«У 2020 р. найбільшим викликом юридичних фірм буде необхідність стримувати бажання українських клієнтів отримувати якісні юридичні послуги безкоштовно», – переконаний партнер Redcliffe Partners Сергій Гришко.
Водночас є бекграунд для позитивного мислення. На думку керуючого партнера EVERLEGAL Євгенія Дейнека, клієнт стає все більш вибагливим, що є очікуваним та нормальним явищем. Він бажає від зовнішнього радника глибокого розуміння його бізнесу та прагматичних порад у контексті свого бізнесу, які приносять комерційну цінність. «Звичайно, що клієнт хоче отримувати таку цінність за прийнятний бюджет. Однак наша практика ілюструє, що якщо ви здатні краще ніж інші задовольняти ключові потреби клієнта та будувати з ним довірливі відносини, то питання бюджету стає другорядним», – підкреслив пан Дейнеко.
Оксана Бучацька доповнює думку: «Мені доводилося часто чути про чутливість клієнтів до ціноутворення. Так, клієнту важлива прогнозованість витрат на проект (тому зазвичай клієнти очікують фіксованої вартості послуг за роботу), але ще важливішим є результат роботи. Маючи безліч труднощів та зовнішніх загроз, клієнти готові оплачувати результат і прагнуть отримувати хорошу та сталу якість роботи юристів».
Акорд №3: Технології – це must
Інформаційні технології все глибше інтегруються до юридичного ринку як в аспекті розвитку практик, так і клієнтського сервісу. Якщо кілька років тому на темі, здається, трохи хайпували, а legal tech був більше декларативним, ніж реальним інструментом, то зараз ситуація змінилася.
Президент АФ «Грамацький і Партнери» Ернест Грамацький зазначає, що цифрова адаптація ринку юридичних послуг – це навіть не майбутнє, а сьогодення. «Яскравим підтвердженням є низка legal tech стартапів, які успішно функціонують в Україні протягом кількох останніх років. Однак загальна тенденція ринку створювати юридичні IT-стартапи виключно за принципом «щоб був» та без жодної унікальної ідеї чи ноу-хау викликає посмішку», – підкреслив Ернест Грамацький.
За словами керуючого партнера Gestors Андрія Цвєткова, якщо раніше юридичні рейтинги оцінювали лише якість надання послуг, то зараз багато хто починає оцінювати інноваційну складову. Однак є такі, які лише її оцінюють. «В Україні розвиток legal tech підтримують лише юридичні фірми та її партнери. Серед успішних стартапів в Україні можна назвати такі: Будинок юриста, Pravosud, Axdraft, Patent Bot».
Який же розвиток без челенджів?
І це правда. Наш порівняно молодий ринок за загальноприйнятими стандартами є достатньо розвиненим. Каталізатором цього розвитку є конкуренція та перепони, які доводиться долати юридичним фірмам на шляху до першості. Взяти до прикладу зміни, яких зазнають клієнти юрфірм. У прагненні зекономити гроші, обмеживши залучення зовнішніх юристів, вони нарощують «м’язи» своїй команді інхаусів. По суті юридичні департаменти сьогодні є компаніями всередині компанії. Це для юридичних фірм і виклик, і привід для розвитку.
«Потреба у залученні зовнішнього радника може виникнути у разі запровадження в законодавство нововведень, що мають транскордонне застосування, вирішення дуже нішевих питань, необхідності отримання юридичного висновку або за наявності великих обсягів роботи», – відзначає Оксана Бучацька.
Відштовхуючись від цих аспектів попиту, юрфірмам варто позиціонувати свою пропозицію.
До речі, поки зростають юридичні департаменти, юрфірми скаржаться на нестачу кваліфікованих кадрів. За словами Євгенія Дейнека, одним із ключових челенджів для юрфірм є потреба в молодих професіоналах. Йдеться про наявність на ринку якісно підготовлених молодих юристів. На жаль, від початку рівень підготовки не завжди є достатнім. «Ми вирішуємо це питання шляхом запровадження програм стажування для відбору найбільш здібних майбутніх колег, а потім шляхом реалізації внутрішнього менторства та коучінгу для юристів, щоб адаптувати працівника під наші вимоги й потреби клієнта. Окрім того, поширеною є практика секондментів», – розповів юрист. Тобто цей HR-вий нюанс також надає юридичним фірмам мотивацію для розвитку.
Окремої уваги щодо взаємовідносин «клієнт – юридична фірма» заслуговує ціннісний аспект. Це скоріше не виклик, а реалії нашого розвитку. Питання в тому, що не для всіх вони є прийнятними. Протягом кількох останніх років питання цінностей, етики та репутаційності в юридичному бізнесі набули особливого сенсу. Все частіше ці теми підіймають у межах написаних статей та обговорюють на профільних заходах та зустрічах. Робота з юридичною фірмою, яка керується певними цінностями та має непорушні принципи, дає клієнтам відчуття безпеки.
Оксана Бучацька зазначає про те, що цікавим нововведенням останнього року є запит клієнтів на цінності та підходи до роботи. За її словами, транснаціональні компанії все частіше цікавляться, якими цінностями керується зовнішній юридичний радник у своїй щоденній роботі, як підтримуються цінності та корпоративна культура, як вирішуються конфліктні ситуації, як здійснюється система контролю за якістю послуг.
Щоб бути цікавими своїм поточним та потенційним клієнтам, юристам треба постійно бути в курсі щодо тенденцій ринку та динаміки розвитку практик. Про це ми запитали у експертів ринку, читайте їхні думки в коментарях.
Коментарі:
Ернест Грамацький, президент АФ «Грамацький і партнери»
Які тенденції простежуються на ринку юридичних послуг нашої країни?
Насамперед, характерною тенденцією ринку юридичних послуг України та світу є зростання попиту на комплексні послуги із супроводу проектів не лише у правовій, але й в аудиторській та навіть в управлінській площині. Як Велика четвірка агресивно зайшла на юридичний ринок, так і юридичні компанії активно відповідають шляхом створення аудиторських підрозділів. Сьогодні клієнт вимагає від юридичних радників не лише послуги з корпоративного, податкового та договірного структурування проектів, але й виконання поточного менеджменту, а інколи навіть прийняття ключових управлінських рішень. Юридичні фірми поступово перетворюються з вузькопрофільних постачальників правових послуг у системні консалтингові компанії з широким спектром продуктів. Окрім того, юридична спільнота продовжує впевнено крокувати назустріч legal tech. Складається враження, що на ринку вже немає юридичних фірм, які ще не створили дочірній проект із приставкою «-developers» «-LawBot», «-ITLawyers» або «-tech».
Які практики сьогодні мають найбільший попит?
Наразі найбільш популярними залишаються такі практики: dispute resolution, практика корпоративного права та M&A, а також податкове право. Якщо перші дві сфери експертизи традиційно займають місця у трійці, то податкове право продемонструвало значний стрибок у попиті за 2019 р. Це пов’язано з низкою чинників: ратифікація MLI, нові підходи фіскальних органів у питаннях дисконтування кредиторської заборгованості нерезидентів, законопроект №1210 тощо.
Окрім того, 2019 р. ознаменувався сплеском попиту на юридичні послуги в галузях фінансового та банківського права, що пов’язано з введенням в дію Закону України «Про валюту і валютні операції» та політикою монетарної лібералізації Національного банку України. Також значний попит мають практики кримінального права та захисту бізнесу. Незважаючи на задекларований нинішньою владою курс боротьби з корупцією, тиск правоохоронних органів на бізнес залишається стабільно високим.
Дивлячись вперед, варто зазначити, що 2020 р. повинен ознаменуватися ще більшим зростанням попиту на практику податкового права та стрімким зростанням практики земельного права через неминуче відкриття ринку землі.
Сергій Гришко, партнер Redcliffe Partners
Про тенденції
Основною тенденцією українського ринку залишається домінування (загалом) пропозиції юридичних послуг над попитом. При цьому в окремих нішевих сферах, навпаки, спостерігається відсутність достатньої пропозиції послуг високої якості. Однак якість юридичних послуг на українському юридичному ринку, як і раніше, залишається болючою темою.
Водночас найгірші прогнози 2019 р. щодо колапсу не здійснилися. Проте дуже ймовірно, що Україна весь 2020 р. перебуватиме в зоні турбулентності через особливості адміністрації Зеленського і постійну загрозу ескалації російської агресії. Додамо до цього підвищений ризик нової глобальної рецесії через сповільнення Китаю та структурні проблеми американської економіки, оскільки від початку кризи 2008 р. минуло вже більше ніж 11 років. Отже, 2020 р. – це точно не той рік, коли українським юристам можна буде розслабитися.
Популярні практики
Попри всі труднощі, у 2019 р. здійснювалося чи планувалося чимало іноземних інвестицій в Україну. Отже, корпоративна практика була однією з найбільш затребуваних клієнтами та показувала дуже непогані показники зростання. Посилився попит на практику енергетики та природних ресурсів. Банківська практика продемонструвала майже непохитну стабільність. Традиційно сильним залишається попит на вирішення спорів.
Виклики для ЮФ
У 2020 р. найбільшим викликом юридичних фірм буде необхідність стримувати бажання українських клієнтів отримувати якісні юридичні послуги безкоштовно. Чомусь українські клієнти дуже часто не розуміють цінність юридичних послуг для себе і свого бізнесу. На жаль, юристи цьому потурають. Зокрема, нещодавно наша фірма брала участь у неформальному тендері для великого міжнародного клієнта щодо надання послуг з представництва в українських судах. Ми дали дуже помірний максимальний гонорар, навіть низький, але він виявився найвищим з усіх! Зрештою, клієнт обрав саме нас через знання і репутацію на ринку. Однак досвід, коли тобі кажуть, що ти дав найвищу ціну серед своїх колег, коли ти насправді дав середню чи ближче до низької ціну, та пропонують ще раз подумати, був достатньо цікавим.»
Оксана Бучацька, менеджер з маркетингу та розвитку бізнесу DLA Piper
Як змінився ринок юридичних послуг з позиції підходів до роботи з клієнтами?
Активні конкуренти та клієнти – основні драйвери ринку юридичних послуг в Україні. Вимогливі клієнти мають прямий вплив на вибір зовнішнього юридичного радника і дуже часто приймають рішення одноосібно. Це цілком очікувано, адже так функціонує «ринок замовника». Бажання клієнтів отримати «більше/краще (потрібне підкреслити) за менші гроші» призвело до появи фірм-замінників та альтернативних провайдерів юридичних послуг. Частка ринку останніх невпинно зростає.
Однак, незважаючи на зменшення частки ринку внаслідок зростання впливу нових гравців, традиційні юридичні фірми продовжують нарощувати свій персонал. Одним з основних викликів для юридичних фірм є залучення та утримання кваліфікованого персоналу. Важливу роль в обсягах роботи для зовнішнього юридичного радника відіграє постійне зростання команди юрисконсультів. Це означає, що клієнти намагаються виконувати просту та середньої складності роботу самостійно, а звертаються до зовнішнього радника тільки у разі потреби. Потреба у залученні зовнішнього радника може виникнути у разі запровадження в законодавство нововведень, які мають транскордонне застосування, вирішення дуже нішевих питань, необхідності отримання юридичного висновку або за наявності великих обсягів роботи.
За таких умов ціна залучення нового клієнта є доволі високою, тому юристи намагаються якісно виконувати роботу і продавати додаткові послуги своїм клієнтам. А ще краще – отримувати зворотний зв'язок від клієнта, завжди випереджати очікування та вносити додану вартість до кожного проекту. Клієнти це надзвичайно цінують.
До чого готуватися юридичному бізнесу найближчим часом?
До свята та постійних змін. Якщо серйозно, то очевидно, що старі підходи не працюють, а ринок замовника прагне нових радикальних змін. Насамперед, зовнішньому раднику необхідно приділити значний ресурс для розуміння потреб та проблем свого клієнта. Вміння ставити запитання, слухати та працювати в команді, зацікавленість, оптимізм, орієнтація на клієнта допоможуть отримати потрібні інсайти. Після впорядкування та систематизації варто спробувати нестандартно підійти до вирішення проблем та генерування нестандартних рішень для клієнта.
Ще до чого слід готуватися? До використання проривних технологій, зменшення технічної роботи та оптимізації процесів, до опанування суміжних галузей (ризик-менеджмент, бізнес-консалтинг, форензік тощо). Багато міжнародних фірм вводять початковий курс з програмування в обов’язкову програму розвитку всіх юристів. Все це довготривалі програми та ініціативи. Якщо ви ще не включили їх у свій план розвитку, то саме час його переглянути.
Євгеній Дейнеко, керуючий партнер EVERLEGAL
- Які практики наразі є найбільш популярними, а на які попит знизився?
Сьогодні однією з найбільш популярних є практика податкового права. Передусім, причиною є істотні прийдешні зміни податкового законодавства, пов’язані з імплементацією Anti-BEPS ініціатив (зокрема, із запровадженням інституту контрольованих компаній в Україні), а також зміни до правил оподаткування в Україні прибутку від продажу іноземних компаній з активами в Україні.
Популярною є практика трудового права. В межах цієї практики затребуваними є такі послуги як аудит відповідності наявних на підприємстві практик трудовому законодавству та надання рекомендацій щодо виправлення ситуації, якщо є порушення. В межах цієї практики також збільшився попит на юридичний супровід звільнення топ-менедженту та вирішення трудових конфліктів.
Не зменшується популярність практики вирішення спорів. Загалом, вона є традиційно популярною в Україні. В контексті нашої фірми це пов'язано зі збереженням актуальності питання захисту бізнесу від рейдерських захоплень (особливо в аграрній сфері), а також від неправомірних дій правоохоронних та податкових органів. Виріс попит на послуги у сфері міжнародного арбітражу, супроводу визнання та виконання рішень іноземних арбітражів і судів.
Окрім того, попит має практика M&A. Її популярність є дещо волатильною та відображає інвестиційну привабливість і темп розвитку тих чи інших галузей економіки. Наприклад, з нашого досвіду, впродовж останніх двох-трьох років був значний попит на юридичний супровід M&A в галузі відновлювальної енергетики. Сьогодні, у зв’язку з певним сповільненням цього сектора та очікуваними змінами в законодавстві про підтримку цієї галузі, попит дещо знизився. Однак ми очікуємо, що як тільки викристалізуються нові правила гри, то відбудеться відновлення попиту (можливо у дещо меншому масштабі). Також ми бачимо зростання популярності в цій практиці щодо проектів у галузі IT, сільського господарства, інфраструктурних проектів.
Дещо знизився попит на послуги, пов'язані з юридичним супроводом залучення фінансування від українських банків. Водночас зріс попит на супровід позичальників у роботі з міжнародними фінансовими установами (особливо з ЄБРР, ЄІБ та ЧБТР).
- Як змінився ринок юрпослуг з позиції підходів до роботи з клієнтами?
На нашу думку, клієнт зараз хоче більше діджиталізації у процесі надання послуг, тобто якихось ІТ-рішень від своїх юристів під час комунікації. Особливо ми це бачимо в контексті M&A транзакцій. Клієнт хоче ще більшої персоналізації послуг. Наразі ринок все більше орієнтується на юридичні продукти та стає більш насиченим новими продуктами. Мова йде не просто про юридичні послуги, а саме про продукти у сфері юридичних послуг.
Андрій Цвєтков, керуючий партнер Gestors
Основним викликом для країни загалом та юристів зокрема у 2020 р. буде прийняття нового законодавства ВРУ щодо відкриття ринку землі, законопроекту про працю, законопроектів у сфері торговельного захисту (антидемпінгового, компенсаційного та захисного та ін.). Саме ці напрямки стануть найбільш затребуваними в цьому році.
Незважаючи на те, що законопроект №2708 «Про працю» ще далекий від досконалості, основною вимогою після прийняття стане те, що всі підприємства усіх галузей економіки повинні будуть узгоджувати проекти трудових договорів зі своїм персоналом. Включення до законопроекту нових видів трудових договорів має потенціал для розвитку трудових відносин в сучасному динамічному інформаційному суспільстві. Водночас це дозволить формалізувати трудові відносини, які нині вже фактично склалися, але не вкладаються у традиційні форми трудових відносин, які пропонує нам Кодекс законів про працю. Гнучкість умов трудового договору, покладена в основу проекту, вимагатиме особливої уваги сторін трудових відносин під час його укладення та виконання. Видається, що перехід до більш ліберального трудового законодавства спочатку викликатиме значну кількість питань щодо виконання його вимог і застосування його норм у працівників, роботодавців та юрисдикційних органів.
Окрім того, 2020 р. буде багатим на рішення та нові розслідування, яке прийме Міжвідомча комісія з міжнародної торгівлі. За інформацією Мінекономіки, в цьому році буде розглянуто до 10 торгових розслідувань, серед яких антидемпінгові (проти імпорту нітрату амонію, колісних дисків, сірників, безшовних труб) та 2 спеціальних, захисних (проти імпорту з третіх країн азотних і комплексних добрив). Сподіваємося, що Міністерство економіки більш активно почне захищати національного товаровиробника від недобросовісного імпорту та зробить однакові умови як для імпорту, так і експорту того чи іншого товару в Україну.
Наразі важко виокремити перспективи для таких практик як злиття та поглинання, антимонопольне законодавство. Іноземні інвестори займають вичікувальну позицію, зважаючи на нестабільну економку та спад виробництва. Також одним із каталізаторів підняття ринку юридичного бізнесу є висока конкуренція серед юридичних фірм та високий рівень наданих послуг. Іншою проблемою є так звані демпінгові ціни на юридичні послуги, що позбавляє можливості всіх гравців ринку заробляти адекватні гроші в цій чи іншій галузі права.
Михайло Ілляшев, керуючий партнер «Ілляшев та Партнери»
Популярні практики
Практики кримінального права та захисту бізнесу сьогодні є найбільш популярними. Це обумовлено ситуацією в країні. З настанням 2020 р. позиції саме цих практик лише посилюються.
Також зростає попит на послуги спеціалістів у сфері митного права та ЗЕД, оскільки зовнішня торгівля поступово виходить з тіні.
До чого готуватися ЮФ. Загалом, юридичний ринок очікує на запуск масштабного кредитування промисловості, що вплине на економіку всієї держави та створить нові виклики для усього українського юрбізу.