 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
У наш нелегкий час, коли країна та суспільство переживають соціально-політичну та економічну кризу, відповідних трансформацій зазнає і бізнес, у тому числі юридичний. Яким би висококваліфікованим працівником не був юрист або його команда, одним рівнем надання юридичних послуг не відбудешся, навіть якщо цей рівень більш ніж задовольняє потреби клієнта. Конкуренція бере своє, що тут скажеш... Інша справа – те, як юрист позиціонує себе на ринку, як просуває свій бізнес. Цю сферу життя та розвитку юридичного бізнесу детально обговорювали ведучі маркетологи, піар-менеджери юридичних фірм, а також бізнес-тренери та, власне, юристи 18 вересня ц.р. під час V осіннього форуму Асоціації адвокатів України «Адвокатура України. Київські дзвони». Захід на тему «Формула успіху юридичного бізнесу» стосувався всіх проблемних питань і тонкощів просування юридичного бізнесу в нашій країні.
У своєму вітальному слові під час відкриття форуму голова Наглядової ради ААУ Ольга Дмитрієва зауважила, що найголовніший фактор, який об’єднує адвокатів у сучасних кризових умовах роботи – це те, як заробити на життя. «Ми подумали, чи не запросити б нам на форум фахівців не з адвокатської сфери, а якщо і з адвокатської, то не адвокатів, а тих, хто так чи інакше може допомогти нашим колегам покращити свою практику», – анонсувала пані Дмитрієва тему заходу.
В свою чергу Інна Рафальська, адвокат та голова Ради адвокатів міста Києва, зазначила, що така тема заходу є новим цивілізаційним рівнем. І у справі розвитку своєї професії варто вчитись не на власних помилках, а на помилках інших.
Керівник відділу маркетингу та розвитку бізнесу ЮФ SayenkoKharenko Ірина Химчак переконана, що для успішного ведення бізнесу та просування юридичних послуг на ринку одного лише маркетингу недостатньо. Вона звернула увагу на аспекти роботи юридичної фірми, які можуть перетинатись з маркетингом, доповнювати його, а заодно і покращувати ефективність управління юридичною компанією. Один із таких аспектів – фінансовий: «Наприклад, фінансовий аналіз може дати вам точну відповідь на питання, які клієнти формують більше ніж 50% надходжень до вашої фірми. Звичайно, це дуже важлива інформація, яка має знадобитись маркетологу фірми у процесі формування подальшої стратегії розвитку», – пояснила доповідач. Також фінансова інформація розповість про рівень завантаженості кожного юриста, збалансованості проектів тощо. Аналогічно можна розглядати й перетин маркетингу з HR. За словами пані Ірини, якщо об’єднати зусилля HR-менеджера із зусиллями маркетолога, то 100% можна отримати посилення бренду фірми як роботодавця. А це, відповідно, сприятиме залученню кращих юристів до роботиу компанії. Ще одне важливе завдання, яким займається HR-менеджер – розробка програм оцінок щодо кар’єрного зростання. Для маркетолога це означає наступне: якщо він точно знає, хто найближчим часом має перспективу кар’єрного росту, то цю людину необхідно залучати до маркетингової активності.
Як настанову слухачам щодо застосування наданих нею порад, Ірина Химчак додала, що:
- Ви не перші стикаєтесь з такою ситуацією. Юридичному ринку України вже понад 20 років, і багато юристів цей шлях вже пройшли. Залишилось тільки систематизувати їх досвід;
- Тут не потрібно винаходити велосипед, хтось зробив це до вас (сформував стратегію розвитку компанії, що може слугувати еталоном);
- На ринку є достатня кількість експертів, готових поділитися досвідом.
Як формується та розвивається репутація юридичної фірми? Від яких факторів вона залежить? Які її складові частини? На ці та інші питання щодо репутації юридичної компанії відповідала директор з маркетингу ЮФ Астерс Вікторія Єсауленко. За її словами, репутація юркомпанії напряму залежить від піару. І якщо говорити про визначення репутації, то доповідач охарактеризувала його так: «Репутація – це дріб, у знаменнику якого знаходиться ваша думка про себе, а в чисельнику – думка оточення. І якщо ви хочете, щоб ваша репутація була високою, потурбуйтесь, щоб оточуючі думали про вас добре, щоб ваш чисельник був якомога вагомішим», – порадила Вікторія Єсауленко. За рейтингом Forbes, найбільш дорогі бренди на сьогодні – це Apple, Microsoft і Google. Їх вартість близько $500 млрд. З цієї суми тільки 10% є матеріальною вартістю цих компаній та брендів, інші 90% – це їх репутація.
Щодо того, як формується репутація, Вікторія Єсауленко зобразила це у вигляді діаграми, що включає в себе всіх стейкхолдерів компанії. У центрі розташовані співробітники компанії, одразу біля них – клієнти, потім – усі, з ким стикається юрфірма в своїй роботі та хто впливає на її репутацію.
У процесі формування репутації ключовим фактором є якість надання юридичних послуг, тому що юрист, неспроможний надавати свої послуги якісно, не може бути юристом. Також на репутацію компанії впливають її благодійні проекти: «Те, як ви займаєтесь благодійністю або, як модно сьогодні говорити, корпоративною соціальною відповідальністю, доволі відчутно впливає на вашу репутацію».
Фінансові показники, складовою яких є не тільки дохід компанії, але й такі дрібниці, як розташування офісу та автомобілі, на яких пересуваються співробітники, також, на переконання пані Єсауленко, здійснюють вплив на формування репутації юрфірми.
«Чому репутація є настільки важливою для юристів? Тому що, фактично, все те, що пропонує юридична фірма – це нематеріальний актив. Усі ваші активи у вас в голові: досвід, знання, професіоналізм», – пояснює учасник форуму.
За даними World Arbitration Institute, 75% клієнтів приходять до консультантів за рекомендаціями, тому, радить пані Єсауленко, варто потурбуватися про забезпечення наявності таких рекомендацій. Крім рекомендацій клієнтів, це може бути місце компанії в авторитетному рейтингу, особливо міжнародному, виступ партнера компанії на форумі або конференції, публікації в міжнародному або національному виданні, пул клієнтів фірми тощо.
В той же час Клавдія Шевелюк, виконавчий директор ЮФ «Василь Кісіль і Партнери» «виписала рецепт успіху» слухачам-правникам та їх компаніям, проілюструвавши свою доповідь прикладом фірми «Василь Кісіль і Партнери», яка нещодавно презентувала юридичній спільності своє нове обличчя у вигляді ребрендингу та нового керуючого партнера. Так, за її словами, коли в нашому житті відбуваються зміни, ми можемо або рухатись за течією, або протистояти цим змінам, або очолити їх. І тут відповідь дуже індивідуальна. «В певний момент у нашу компанію прийшла ідея працювати з цими змінами. Ми усвідомили, що те, як ми виглядаємо, не зовсім відповідає тому, ким ми є. За 23 роки сталися зміни, які зовсім не відобразились на нашому бренді. Тому рішення щодо оновлення компанії було абсолютно неминучим», – розповіла пані Шевелюк.
Головна рекомендація, яку надала доповідач, – не боятись здійснювати зміни, навіть якщо вони, на вашу думку, є дуже сильними для компанії. І якщо ви прийняли рішення змінюватись, варто подумати, з чого розпочати та поставити собі запитання: «Заради чого я створив цей бізнес?». «Місія компанії, її бачення та цінності, які об’єднують ваших співробітників разом з вами та клієнтами є тим фундаментом юридичного бізнесу, який дозволить вашому бізнесу стати стійким», – зауважила пані Шевелюк.
Андрій Бурлуцький, тренер з мовно-голосової практики СНД, кандидат мистецтвознавства провів в ході заходу майстер-клас «Ораторські техніки для адвокатів». Серед основних заповідей успішного оратора, доповідач виділив наступні:
- Бути простим у спілкуванні. Вивчати характеристики і закони ясної та простої, зрозумілої всім мови;
- Бути конкретним. Спеціальні та вузькопрофільні поняття зменшують кількість потенційних прихильників оратора, а інколи призводять до загального нерозуміння;
- Бути особистістю. Не боятися використовувати індивідуальні, характерні тільки власному стилю слова та вислови;
- Бути енергійним. Не використовувати великої кількості вступних слів, занадто гучних та ідіоматичних висловів або використовувати їх у поєднанні з загальноприйнятими та зрозумілими всім висловами;
- Бути красномовним. Час від часу використовувати риторичні фрази й вислови, які посилять ефект виступу. Інколи навіть легка алітерація може справити необхідне враження.