«Важливо розуміти, що партнерство – це не вершина», - Сергій Свириба, керуючий партнер ЄПАП Україна

Як ми стаємо тим, ким ми стаємо? Чому обираємо саме цей шлях? Чи так ми планували свою кар’єру на початку та чи планували взагалі? Скільки невдач спіткало нас на нашому шляху?

Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час!

Що ми знаємо про сучасних лідерів українського  юридичного ринку? Їхні короткі біо на сайтах, що написані їхніми PR-никами, ретельно перераховують всі посади та нагороди, які лідери назбирали за свою професійну кар’єру. Там немає місця для відвертої розповіді про свою власну історію, про кумедні випадки та важкі, складні кейси. Як кажуть – не той формат.

Але виникає питання: як вони цими лідерами стали, як будували сучасний ринок юрпослуг, що бачили на своєму шляху, що вдалося, а що ні, що планують робити далі...

Ці запитання та багато інших ми ставимо нашим гостям – партнерам провідних українських юридичних фірм у межах Клубу «Вітаю всіх, я – майбутній партнер!»

Першим завітав до нас у гості Сергій Свириба – один з трьох моїх вчителів, якому я особисто завдячую багатьма секретами виховання майбутніх партнерів. Як мудрий ментор та досвідчений партнер, він з готовністю відгукнувся на пропозицію відверто розповісти про свою кар’єру юриста, партнера, держслужбовця та поділитися власним досвідом роботи на сучасному ринку професійних послуг.

Стрижнем зустрічі, на мій погляд, став цікавий погляд Сергія на один з мотиваційних елементів побудови кар’єри сучасного юриста – «peers pressure» (феномен соціального впливу – тиску твоєї соціальної групи).

Цю розмову у вигляді інтерв’ю покладено в основу нової рубрики «ТИСК Успіхом», яку я пропоную читачам «Юридичної газети». У межах рубрики ви матимете змогу віртуально побувати на засіданнях Клубу «Вітаю всіх, я – майбутній партнер!» та ще раз познайомитися з відомими особистостями українського юридичного ринку.

Тож, welcome to the club!

З повагою,

Ірина Нікітіна,
консультант зі стратегії та розвитку

–  Сергію, Ви вибрали професію юриста чи  вона вибрала Вас?

–  Почну з невеликої преамбули. Вчора прочитав інтерв’ю Наталії Петрівни Бахтьорової – академіка, нейрофізіолога світового масштабу. На питання, як вона стала медиком, Наталія Петрівна відповіла, що подала документи до всіх вищих навчальних закладів і вступила до медичного університету. От і мій вибір був «невипадковою випадковістю». Я з дитинства мріяв навчатися в МДІМВ (МГИМО), щоб бути схожим на Олександра Бовіна – ведучого телепередачі «Міжнародна панорама». Я хотів таку саму роботу, хотів подорожувати, гарно одягатися і розповідати, як живуть люди у всьому світі.

Після школи, я спробував подати документи до МДІМВ (МГИМО) і успішно пролетів. Після Москви у мене залишався у запасі місяць, щоб подати документи на факультет міжнародних відносин Київського національного університету ім. Т. Шевченка. Ось так я вибрав міжнародне право і спеціалізацію «приватне міжнародне право». Так що не буду прикидатися, що з самого початку усвідомлено хотів бути юристом. Хотів бути Бовіном швидше.

–  Як розвивалася Ваша карʼєра?

–  Моя карʼєра почалася в 1991. Паралельно з навчанням працював «inhouse» юристом у торговельній компанії. Сьогодні її вже немає на ринку, але на той час обіги були серйозні. Через два роки мене і мого майбутнього співкеруючого партнера переманила юридична фірма «Легос» і ще близько півтора року я пропрацював найманим юристом. Після закінчення альма-матер, ми разом з моїм однокурсником і партнером вирішили, що настав час створювати власну фірму. Це був 1995 рік. Ринок був порожній. Ми запросили ще двох партнерів, так що моя перша юридична фірма складалася з чотирьох партнерів (співвласників). Сьогодні назва цієї фірми нікому нічого не скаже. Вона проіснувала рівно рік і успішно розвалилася. Після цього першого досвіду, ми з тим самим партнером створили другу фірму, в яку запросили третім партнером ще одну яскраву особистість. Ця фірма проіснувала три місяці. Причина її розвалу проста: наш третій партнер виявився брехуном, природженим «фіксером» – людиною з покликанням тихенько під столом брати гроші і вирішувати справи у судах.

Спільною помилкою у створенні перших двох фірм було те, що ми робили людей партнерами відразу, без випробувального терміну. У результаті зазнали невдач. Чому? Тому що ми не знали, людей, яких робили партнерами. Тільки ми вдвох з моїм однокурсником добре знали один одного: ми разом вчилися, разом готувалися до іспитів. Наш досвід показав, що партнерами не стають малознайомі люди. Якою б не була фірма: національною чи міжнародною, перш ніж називати людину партнером, з нею потрібно пройти певний шлях разом, добре вивчити і зрозуміти один одного. В іншому випадку Ви навряд чи створите успішне партнерство. Виняток становлять хіба що зрілі партнери, які вже «відбулися», в тому разі, коли їх переманюють у свою фірму. Але це вже зовсім інша історія.

Отже, в 1997 р. ми вирішили, що з нас досить експериментів. Ми вдвох створили юридичну фірму «Магістр і партнери» і почали активно рухатися вперед. Перший партнер у нас зʼявився тільки через два роки – у 1999 році.

У 2001 році, коли у нас вже було чотири партнери, я прийняв рішення піти на держслужбу і поїхав на два з половиною роки в посольство України в США у Вашингтоні, намагаючись займатися своєю спеціалізацією. З фірмою ми домовилися, що я повинен повернутися не пізніше 2004 р.

Моя карʼєра дипломата розвивалася дивовижно. Я відкрив для себе, що дипломатична робота – це шалено цікаво. Вона дає змогу бачити речі зсередини. Наприклад, ви спостерігаєте, як високопоставлені особи читають з папірця тези, які ви вчора підготували, і ви відчуваєте свою значимість. Це відчуття можна порівняти з відчуттям партнера, який завжди має вплив.

У 2004 році я повернувся в «Магістри» і протягом двох років закріпив для себе спеціалізацію, яка сьогодні називається «міжнародний комерційний та інвестиційний арбітраж». До цього часу я і мій партнер спеціалізувалися на міжнародному торговому праві. Ми брали участь у близько 120 міжнародних торгівельних розслідуваннях, представляючи практично всі підприємства України за кордоном. Але вже тоді було очевидно, що міжнародне торгове право в тому вигляді, в якому воно було, сходить нанівець. Тому на цьому етапі в моєму житті стався перелом, і я почав займатися тим, чим раніше не займався ніколи – спорами. Ми сперечаємося  з приводу української курятини та антибіотиків, підприємств та іноземних інвесторів в Україні, сперечаємося щодо грошей, які втратив Лазаренко на Бермудах. Подій безліч.

До зміни спеціалізації я готувався заздалегідь. Ще до відʼїзду в США, в 1999 р., паралельно з роботою я почав ходити на стажування до одного з суддів на той момент ще Вищого арбітражного, згодом Вищого господарського суду. Будучи партнером юридичної фірми, я сидів на слуханнях, готував проекти рішень, постанов, які за мною перевіряв справжній помічник судді. Стажування мало певну мету – підготувати мене як партнера, який буде займатися судовою практикою в юридичній фірмі повного спектру послуг. Починали ми як «бутік», але розуміли, що час переходу на «full-service» не за горами.

Після повернення з США я вирішив, що буду займатися судами за кордоном, де, на відміну від наших судів, немає корупції. Я згадав, що вивчав міжнародне приватне право – зрозумів, що це мені допоможе у комерційному арбітражі.

Концепція «full-service» призвела до того, що партнерські позиції почали поступово заповнюватися. Ростити своїх партнерів не було часу, тому ми забирали з ринку готових або напівготових, давали статус партнера і рухалися далі. Цей час цікавий ще й тим, що у нас серед партнерів зʼявився справжній «rainmaker і originator». Відтоді таких я більше жодного разу так і не зустрічав. Це цікавий бізнес-кейс.

У 2005 р. ми проводимо злиття з московським судовим бутіком Legas Legal Solutions, відкриваємо офіс у Москві. У тому самому році робимо те саме в Білорусії, купуємо «full-service» фірму «БелЮрбюро». У 2006 р. проводимо злиття з «Правіс: Резніков, Власенко & Партнери». З чотирьох партнерів цієї фірми до нас пройшли тільки двоє – настільки круто ми себе почували, або щонайменше так думали. З погляду синергії, це було мегазлиття. До якогось моменту нас стало вже близько 200 осіб, 2006–2008 були роками розквіту «Magisters».

Далі починається наступний період розвитку фірми, який я для себе визначив, як «вихід партнерів». Першим йде «rainmaker» №1. Другий партнер також йде у депутати і уряд. Третій керуючий партнер приймає рішення у 2009 р. піти з фірми і брати участь у президентських виборах.

У 2011 р. зі зміною влади у країні нашу фірму спіткали репресії за представництво інтересів одного з клієнтів у Стокгольмі. У 2011 р. проходить велике злиття з «ЕПАП». Ми повністю забираємо своє імʼя «Magisters» і стаємо «ЕПАП». Поруч з існуючими офісами у Лондоні, Мінську, Москві, зʼявляються офіси у Пітері, Вашингтоні. Штат – близько 500 осіб. У 2011 р. я стаю керуючим партнером. Так я рухався. 

– Як Ви вважаєте, сьогодні краще створювати свою юридичну фірму чи йти працювати у вже ті, що є?

– Якщо ви юрист-початківець, створювати свою фірму з нуля – великий ризик. Ринок заповнений, конкуренція набагато вища, ніж була 20 років тому. Щоб поставити фірму на ноги зараз, якщо ви тільки закінчили університет, знадобиться років сім-вісім. Якщо Ви вже юрист з досвідом, наприклад, радник – зараз найвдаліший час починати свій бізнес. Вас знають, вам довіряють, Ви дешевші – до  Вас підуть клієнти. Багато юрфірм загрузли у величезних витратах, які тягнуться ще з кращих часів: оренда статусних офісів, роздутий штат та інше. Ви можете почати з недорогої оренди. Ви знаєте, кому дзвонити. До вас прийдуть, бо там ставка «Х», а Ви можете зробити вдвічі менше.

– Яким треба бути, що знати і вміти, щоб стати партнером?

– Найголовніше, що характеризує партнера, – відповідальність. Партнер приймає рішення за інших. Важливо не реагувати емоційно на усмішки і підбивання, а брати на себе відповідальність і приймати рішення. Взагалі, перше питання, яке ви повинні поставити, коли приходите працювати в компанію: «Як у вас тут прийнято ставати партнером?»

Зазвичай в юридичному бутіку, який не планує розвиватися в «full-service», карʼєру партнера зробити дуже складно. Якщо ви не «originator» і не рівня трьом партнерам, які «роблять погоду» в бутіку, ви потрібні тільки як виконавець. На цьому карʼєра завершена. Якщо на практиці є керівник і трикутник, що складається з молодшого, середнього та старшого юриста, партнеру вже не страшно вас втратити. Пішов – звільнив місце.

Якщо ви працюєте у національній юрфірмі «full-service», розміром більше бутіка, місця для маневру зʼявляється набагато більше. У таких компаніях можуть бути «rainmakers», яким від вас потрібні будуть тільки ваші професіоналізм, публічність, репутація. На цьому етапі завдання приводити клієнтів може відійти на друге місце, але рано чи пізно у вас запитають, чому ви не приносите гроші. Проте через пʼять-шість років можна стати партнером. Чим більша фірма, тим більше років пройде перш ніж ви станете партнером. Чим фірма менша, тим швидше можна стати партнером, якщо до того ж приводити клієнтів.

У міжнародній юридичний фірмі (МЮФ) для того, щоб стати партнером, потрібно приймати рішення, бути практичним, мати своє судження. МЮФ, сама по собі, – це сублімація «оріджинаторства». Клієнти йдуть на бренд, який вже в головах. Потрібно зачарувати, причарувати, утримати клієнта і надати послугу.

- Партнер – це юрист чи менеджер?

Партнер – це передусім «originator», потім професіонал, менеджер, комунікатор і наставник. Ви, як «originator», повинні вміти приводити клієнтів, як менеджер – вміти обслуговувати клієнтів, як комунікатор – правильно спілкуватися з усіма, як наставник – розвивати людей, щоб вони горіли бізнесом і не бігли з фірми.

– Чого більше у процентному співвідношенні, професійної частки чи бізнесу?

– На рівні партнерства більше бізнесу: 60-70% – це бізнес, 40-30% – професіоналізм. Від партнера очікується, що він вже відбувся, як професіонал. Поки ви зростаєте як юрист, ваше завдання в перші два-три роки – навчитися сортувати документи, розуміти, де шукати. Далі, ви вчитеся приймати рішення, правильно говорити і писати. Наступний етап – вчіться працювати з клієнтом, обслуговувати його, щоб він не загубився. Партнери починають звертати на вас увагу в тому випадку, якщо вас ставлять на проект і чують від клієнта позитивні відгуки: «Це ваш юрист? А де ви його знайшли? Класний». Зовнішнє визнання приводить до внутрішнього усвідомлення. До того моменту ви просто найманий співробітник, який робить свою роботу і отримує за це гроші.

Від юристів, які доходять до рівня старшого юриста і радника, потрібно приходити до партнера вже не з проблемою, а з рішенням. Наприклад, важливо не те, що якась стаття закону змінилася, а те, як це вплинуло на клієнтів, що їм робити і чого не робити. Від вас чекають суджень і думок. Якщо ви пишите статті, пишіть людською мовою на тему, яка цікава потенційному клієнтові. Ніколи не бійтеся, особливо на внутрішніх зустрічах, сказати те, що думаєте. Ризикуйте. Це завдання партнерства дозволити вам сказати будь-яку дурість і не дорікнути за неї, тому що в ній може критися діамант.

– Як  сьогодні отримуєте партнерів: вирощуєте своїх чи залучаєте готових?

– Воліємо вирощувати. Починаючи зі стажистів, помічників, молодших юристів... Коли не бачимо потрібну кандидатуру всередині компанії, шукаємо на ринку. Коли ростиш партнерів, вкладаєш, вчиш, створюєш особливу субкультуру. Коли береш з ринку, уявлення не маєш, хто це.

– Чи є у Вас якийсь алгоритм, за яким співробітники вашої фірми можуть претендувати на партнерство?

Навіть якщо якийсь алгоритм є – забудьте його. І навіть якщо вам прямо скажуть: виконаєш умову №1, №2 та №3 і станеш партнером – не слухайте. Це кажуть, щоб вас заспокоїти. А через три роки, коли ви виконаєте всі умови, вам можуть сказати, що зʼявилося ще якась нова умова. Викиньте з голови думку про те, що є якісь правила, дотримуючись яких можна стати партнером, навіть якщо ці правила є. Кінцеве рішення щодо конкретної кандидатури приймаються партнерами, з огляду на конкретну ситуацію, у конкретному партнерстві, в конкретний час, з урахуванням конкретної ситуації, на конкретному ринку.

– Припустимо, ви помітили перспективного і яскравого юриста. Як ви його далі виховуєте до партнера?

– Далі починається найцікавіше і найбільш хворобливе. Я навряд чи зможу в межах цієї бесіди розповісти, як гранують, відточують і мотивують юриста під партнера. Відсоток тих, хто проходить цей шлях до кінця і стає партнером невеликий, але це не трагедія. Люди йдуть далі і реалізують себе як «in-house» юристи.

Працюючи у приватній практиці, ви не витратите час даремно, навіть якщо в результаті не будете партнером. Яку б роботу ви не вибрали надалі: «in-house», свій юрбізнес, держслужба, ви відчуєте, як багато вам дав досвід приватної практики, і наскільки добре ви розбираєтеся у своїй справі.

– Як втримати тих, хто потрібен, але не дотягує до партнерства?

– Немає таких людей, яких було б страшно втратити. Так, буде незручно, буде провал, але за цією людиною завжди вже стоїть хтось, хто готовий зайняти її місце.

У моїй практиці було кілька людей, яких я тримав до останнього, близько 10 років. Далі, сценарій відомий – неприємна розмова «up-or-out».

У цьому бізнесі діють жорсткі правила. Як тільки ви стали радником, вам дають певний строк, протягом якого від Вас очікують росту до партнера. Якщо не стаєте партнером, швидше йдете самі, тому що зовнішній тиск вмикається на повну. Питання на тему: «чому ти ще радник», «чому ти не виступив на конференції, як твій колега», «чому не зʼїздив у Давос» не дають спокою.

Важливо ще розуміти, що партнерство – це не вершина. Середній заробіток партнера від 300 тис. дол. до декількох мільйонів у рік. Як би багато ви не працювали, більше певної суми ви в Україні не заробите. У Росії кількість буде іншою, але й вона обмежена. Коли партнери досягають стелі, а причин зупинятися ще немає, вони йдуть у політику або в бізнес, який дає більші гроші, великий вплив, великий соціальний статус. Партнерство – це важливо, але його часто сприймають як соціальне визнання, коло знайомств, що ти носиш, на чому їздиш, куди ти входиш. Зрештою, щоб стати цікавим клієнту і своєму партнеру, необхідно дати більше, ніж хтось інший. Але в якийсь момент, більшого зробити вже не можна, ні в плані грошей, ні в плані визнання. Зʼявляється найсильніший тиск на юриста – зовнішній тиск, терор середовища, тиск ровесників – «peer pressure». Якщо хтось опублікував статтю на тему, якою ви займаєтесь, ви не заснете, поки щось не зробите. Може виявитися так, що рішення йти далі – це вже не ваш вибір, а результат терору середовища.

– На етапі становлення бізнес вимагає багато часу, можливо, увесь час і увагу своїх засновників. Як ви витримуєте баланс роботи та особистого життя? Як плануєте час і наскільки жорстко встановлюєте рамки?

– Початок будь-якої карʼєри – це скажена праця 24 години 7 днів на тиждень. Жодних вихідних. Баланс виникає в момент, коли зʼявляється можливість втримувати рівновагу, коли є фінансовий запас, можна більше часу приділяти сімʼї, говорити про те, що всіх грошей не заробити та інше...

У Лондоні я почув від партнерів таку річ. Якщо хочеш бути успішним у карʼєрі, займайся спортом. І я з цим абсолютно згоден. Займатися спортом у будь-якому вигляді необхідно регулярно, якщо ви серйозно ставитесь до карʼєри юриста і хочете чогось досягти. Спорт підвищує витривалість. Наш рекорд з партнером - підготовка документів до дедлайну протягом 36 годин без сну. Якщо ви не готові до великих навантажень, у вас ще є час тренуватися. Хтось готовий до формату 24/7 з самого початку. У кожного свій баланс. Одне скажу з абсолютною впевненістю, паралельно з карʼєрою необхідно будувати ще щось: улюблене заняття, спорт, хобі, полювання – те, що допомагає відновитися і стати сильнішими.