Запорукою вдалої роботи юридичної фірми з клієнтами є довіра з боку клієнтів. Вони мають бути впевнені, що на радника можна повністю покластися в найбільш сенситивних питаннях. А де в юридичному бізнесі цього сенситиву найбільше? Звичайно ж, у практиці приватних клієнтів. Про неї ми поговорили зі співкерівниками практики Private Clients ЮФ INTEGRITES Вікторією ФОМЕНКО та Дмитром МАРЧУКОВИМ. Вони розповіли, як їм працюється з приватними клієнтами, які потреби сьогодні є найактуальнішими для таких клієнтів, чи просили вони знижки під час пандемії та як перетворити перше знайомство на довгострокові відносини.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
— Розкажіть про історію практики Private Clients в INTEGRITES. Як давно та за яких умов вона виникла?
Вікторія Фоменко: — Практика сформувалася спонтанно й органічно. Запити приватних клієнтів дотичні до корпоративного структурування, з питань якого консультує практика податкового і митного права. Спілкуючись з бенефіціарами корпоративних клієнтів, ми зрозуміли, що разом з консультаціями щодо структурування бізнесу вони також потребують порад зі структурування їхніх приватних фінансів і активів. З цього все почалося.
Дмитро Марчуков: — «Спонтанно й органічно» — це майже слоган нашої Private Clients команди (посміхається — ред.). В INTEGRITES ця команда є cross-practice: найбільше з приватними клієнтами працюємо ми з Вікторією (структурування активів і транскордонні спори), але досить часто до такої роботи залучені практики Олени Перепелинської (арбітраж) та Олександра Оніщенка (національні судові спори). Практика ґрунтується, передусім, на неабиякій довірі з боку клієнтів, адже саме вона відіграє головну роль, коли йдеться про досить чутливі питання. Тобто люди довіряють нам те, що стосується безпосередньо їх самих, де є їхній власний інтерес і виникають ризики персонально для них. Нашій команді довіряють структурувати бізнеси на багато мільйонів доларів, брати участь у спорах на сотні мільйонів і навіть на мільярди. Це дуже високий рівень довіри, за який ми вдячні клієнтам.
— Вікторіє, Дмитре, як розмежовані ваші обов’язки та сфери впливу як co-heads практики приватних клієнтів? Хто за що відповідає?
В. Ф.: — Наведу приклад індустріального фокусу команди. Коли у фірмах є cross-practice groups, які накопичили досвід у певній індустрії, вони об’єднуються і працюють над проєктами клієнтів з цієї індустрії. Так і у нас. Спочатку ми розбудовуємо відносини з клієнтом, здобуваємо довіру, а далі для роботи над проєктом гуртуємося з партнерами, які мають найбільший досвід у питанні клієнта.
Д. М.: — Ми розмежовуємо обов’язки, відштовхуючись від спеціалізації практики і навіть окремих юристів. У нас часто бувають справи, до яких ми залучаємо колег з інших практик. Я, наприклад, можу бути менеджером великого проєкту, але разом зі мною над ним працюватимуть юристи не з моєї команди.
— Як змінились потреби клієнтів з моменту запуску практики і до сьогодні?
В. Ф.: — Якщо говорити про запити, з якими працюю я, то вони пов’язані зі змінами в податковому законодавстві: податковою амністією, запровадженням правил контрольованих іноземних компаній, боротьбою з офшорами. Ці тренди в Україні та світі спричиняють питання, з якими приходять клієнти. Якщо раніше мова йшла про оподаткування тільки бізнес-структур, то зараз відповідальність щодо подання звітності і сплати податків покладається в т.ч. персонально на бенефіціара. Тому зараз на безпосередній роботі з бенефіціарами акцент більший, ніж будь-коли раніше. Часто виникають і дотичні питання, пов’язані з легалізацією бізнесу, майновими правами, формуванням статків сучасних бенефіціарів. Зараз ми дійшли до того етапу, коли бенефіціари стають старшими, думають про спадкування. З’являється друге покоління бенефіціарів. Окрім спадкових справ, виникають питання, пов’язані з тим, що діти не завжди хочуть займатися бізнесом своїх батьків, тож більшає запитів на те, як забезпечити стабільність та безперебійність бізнес-процесів. Власне, це і є потреби приватних клієнтів, що зараз на часі.
Д. М.: — В частині спорів потреби особливо не змінились. У різних олігархічних розбірках в іноземних юрисдикціях головна потреба завжди була і залишається одна — виграти справу. Серед трендів останніх років я помітив реформат взаємодії з клієнтами. Раніше на спір десь у Лондоні чи Нью-Йорку, як правило, наймали, крім, власне, іноземних, також і українських радників. Зараз майже в будь-якій великій (і навіть не дуже великій) іноземній юридичній фірмі працює хтось із країн СНД чи безпосередньо з України, і ці фірми продають комплексну послугу, яка дозволяє їм не залучати українського радника. Але в певний момент виникає потреба в тому, щоб донести до судді зміст норм українського права, і для цього залучаються експерти. І в мене, і в Олени Перепелинської (партнер і керівник практики міжнародного арбітражу INTEGRITES) стало відчутно більше роботи в якості експерта з українського права в іноземних судових та арбітражних процесах. Відмінності такої роботи від класичної юридичної досить суттєві: твій duty to the court важливіший за loyalty to the client; у переважній більшості випадків тебе наймає не клієнт напряму, а його іноземні радники, з якими ти потім взаємодієш. У нас був цікавий випадок. Я виступав експертом в одній справі за участі 4 українських олігархів. Мене залучили відразу 4 англійські юридичні фірми, що представляли їх інтереси. Потім ми виставляли рахунки на іноземних юристів, а вони пересилали їх своїм клієнтам. І згодом consigliere одного з тих олігархів зателефонував (навіть не мені, а іншому нашому партнеру) і питає: «А що, ви на нас працюєте у цій справі?» (посміхається — ред.).
Додам, що тренд щодо нового покоління бенефіціарів дійсно стає актуальнішим. У нас був великий спадковий спір і зараз триває ще більший, що стосуються учасників списку Forbes, яких з нами, на жаль, вже немає.
— Хто ваші клієнти? Здебільшого керівники та топ-менеджери великих компаній?
В. Ф.: — У мене це найчастіше власники бізнесу, причому різних категорій — і невеликих підприємств, і люди зі списку Forbes. Є питання і від менеджерів щодо декларування доходів, придбання активів за кордоном. Наприклад, є легально задекларований дохід, але існують обмеження щодо можливості переведення коштів за кордон, тож необхідно структурувати таке придбання.
Д. М.: — У кейсах, які ми ведемо, приватні клієнти беруть безпосередню участь, виступають в якості свідків у судах тощо. Єдине, що наша комунікація відбувається здебільшого або через іноземних юристів, або через family office. Це ті речі, які розуміють юристи сфери Private Clients. Мені здається, що зараз майже у кожного навіть мінігарха є свій family office. Були звернення з боку менеджерів сімейних офісів в інтересах клієнта. Дуже часто справа, якою ти займаєшся, — одна з багатьох, якими займаються вони, і з тобою спілкуються люди, що координують ці справи.
— Чи доводиться (і як часто) залучати партнерів іноземних офісів (у т.ч. вашої компанії) для надання послуг приватним клієнтам?
В. Ф.: — Так, це стандартна практика. Якщо ми говоримо про структурування бізнесу, це завжди стосується іноземних юрисдикцій. В INTEGRITES вже багато років є Foreign Desk, що розвиває і підтримує відносини з іноземними юридичними фірмами.
Зараз у мене в роботі фінтех стартап. Це проєкт виходу на іноземні ринки під різними брендами. Його ідея — запуститись у якомога більшій кількості юрисдикцій з проєктом, заснованим на ІТ-технологіях та новаторських підходах до ведення бізнесу. В цьому аспекті ми залучаємо юристів кожної з іноземних юрисдикцій. У нашій зоні відповідальності — вивчення законодавчого поля в тих юрисдикціях, що є в шорт-листі для клієнта, аби зрозуміти, що така діяльність можлива, наскільки вона складна, які дозволи потрібні, який порядок оподаткування тощо. Тобто спочатку ми робимо зріз, а потім звертаємось до зовнішніх партнерів. У деяких юрисдикціях знайомимо клієнтів з потенційними партнерами через колег, в інших клієнт сам знаходить партнерів. Потім ми беремо участь у переговорах, підписанні контрактів з залученням англійських юристів та юристів у відповідних юрисдикціях.
Д. М.: — Щоб працювати з cross-border спорами або транзакціями структурування, ми маємо розуміти іноземне право, але консультувати з питань іноземного права ми не можемо, тому регулярно залучаємо радників для цього. Про конкретні справи в силу специфіки практики не можу розповідати, але були цікаві історії залучення. У нас є один бенефіціар великого бізнесу, який хотів поспілкуватись з потенційними іноземними юристами особисто. Було таке, що ми з ним летіли до США, там весь день зустрічалися з різними юристами і наступного дня поверталися, хоча все можна було спокійно зробити шляхом відеоконференцій. Цікаво, що це було ще до пандемії, але клієнт вирішив зробити те саме і під час Covid-19. Він готовий був летіти до Штатів, але всі фірми відмовилися зустрічатись, запропонувавши онлайн, крім однієї. Він полетів на зустріч з тою фірмою, хоча в кінцевому підсумку віддав справу іншій. Це я до того, що серед приватних клієнтів часто є люди, які як вибудовували бізнес на особистих зустрічах (і, як ми знаємо, доволі успішно), так і досі обирають радників, незважаючи на те, що світ змінюється.
— Якими іншими тенденціями відзначений розвиток практики? Наскільки затребувана та успішна практика приватних клієнтів порівняно з іншими у вашій компанії та на ринку?
В. Ф.: — Тенденції — це розвиток довіри та довгострокових відносин з клієнтами. Практика приватних клієнтів — це як лікар, якому ви довіряєте. Такого лікаря ви змінювати не будете. Наприклад, ви з ним 15 років, він знає, якими ви були на початку історії і якими стали зараз. Він володіє повною інформацією, тож лікування буде ефективнішим. Тому ми й далі будемо розвивати довгострокові відносини з клієнтами, вибудовувати довірливі відносини. На мою думку, це найбільша цінність саме для приватних клієнтів — коли вони в будь-який час, будь-яку мить знають, що можуть звернутись і відразу отримати пораду. В силу специфіки нашої практики це завжди sensitive issues, sensitive clients. Тому ми клієнтів агресивно не таргетуємо. В отриманні нової роботи велику роль грають рекомендації. Мої клієнти рекомендують мене своїм знайомим, друзям, партнерам по бізнесу. Це найбільша цінність, адже вона є і відзнакою якості послуг, і довірою.
Д. М.: — У нас є одне неписане правило: найкращий спосіб отримати нову роботу — це добре зробити ту, яка в тебе зараз є. Як каже Вікторія, клієнти рекомендують нас один одному, і це працює для багатьох практик нашої фірми. Якщо говорити про конкурентоздатність, то якщо у нашої практики портфоліо кейсів на $9 млрд, то мабуть, ми таки конкурентоздатні (посміхається — ред.). Трапляються справи, для яких розглядають ще до 8 провідних юридичних фірм і врешті-решт обирають нас. Напевне, це ще один доказ конкурентоздатності. Буває й так, що нам кажуть, що ми дорожчі, ніж фірма, яку розглядають паралельно, але в результаті обирають нас. Тому виходить, що ми конкуруємо не за рахунок ціни, а за рахунок якості послуг та довіри, яку викликаємо. Щодо конкуренції всередині фірми, то мені здається, що її просто немає. INTEGRITES — це взагалі не про внутрішню конкуренцію, і це те, чим фірма мені подобається. Ми всі один одному допомагаємо, якщо виникають якісь проблеми, це створює класну атмосферу.
— Яка специфіка надання юридичних послуг в управлінні приватним капіталом ваших клієнтів, особливо зважаючи на сенситивність таких справ?
В. Ф.: — Питання довіри та конфіденційності інформації — це надання клієнту досить детального бекграунду щодо можливостей у конкретній ситуації. Часто клієнт приходить у wealth-менеджмент якогось приватного банку, йому надають консультації щодо wealth-менеджмент інструментів. Але розповідають не про всі можливі інструменти, а лише про ті, які надає саме цей банк. Ми ж намагаємося робити актуальний апдейт та повідомляти клієнту про плюси і мінуси різних варіантів, про всі можливі інструменти. Тут ми завжди працюємо з різними банками, сімейними офісами, юристами різних рівнів. Тоді клієнти різних категорій отримують рішення, що прийнятні саме для них. Тут питання і довіри, і того, що клієнт розуміє, що у нас немає мети продати якийсь інструмент. Він прийшов до нас за консультацією, ми надаємо всі варіанти, а вибір за ним. Я особисто адвокатую саме такий підхід і вважаю, що це найбільш правильно по відношенню до клієнта.
Д. М.: — У силу своєї спеціалізації моя команда не займається управлінням приватним капіталом. Ми допомагаємо не втратити капітал через суд чи навіть примножити його. Якщо є кейси про поділ майна подружжя чи спадкові справи, до мене звернеться клієнт і скаже: «Дякую, що допомогли, у нас завдяки вам з’явились певні активи», а потім попросить їх структурувати, то я все одно піду до команди Вікторії.
— Якими були найпоширеніші запити клієнтів, пов’язані з пандемічними обмеженнями? Чи просили клієнти знижки?
В. Ф.: — Через обмеження пересування у клієнтів частіше виникають питання щодо податкового резидентства. У зв’язку з Covid-19 у багатьох виникли питання щодо податкового статусу та наслідків його зміни. Якщо говорити про Європу, у мене є клієнти, котрі мають податкове резидентство країн ЄС, і були вимушені під час карантину більшу частину часу перебувати там, адже втрата податкового статусу для них мала би суттєві податкові наслідки. В Європі зараз запроваджують т.зв. Exit Tax: перестаєш бути податковим резидентом — повинен заплатити вихідний податок.
У плані формату комунікацій з клієнтами особливих змін не відбулося. Ми досі надаємо перевагу особистим зустрічам, і я в цьому аспекті карантин не дуже відчула. Більшу частину часу ми в офісах — і своїх, і клієнтів. Тому команда INTEGRITES пройшла корпоративну вакцинацію.
Питання знижок у контексті карантину не поставало. Можливо, деякі питання стали на паузу, деякі відпали через неможливість переміщень, але це може бути і без огляду на карантин. Так буває.
Д. М.: — Саме якихось «пандемічних» запитів у нашої частини практики не було. Єдине, що ми раніше довгий час консультували відомого гравця ринку авіаперевезень, який через обмеження перельотів був банально змушений піти до дешевших юристів. Крім того, один сімейний спір на досить велику суму, на жаль, перетворився у спадковий через смерть одного з подружжя саме від Covid-19. Напевне, це найбільш невесела відповідь на питання про юридичні запити, пов’язані з коронавірусом, з тих, що можна собі уявити (цього разу вже не посміхається — ред.).
— Як збираєтесь розвивати практику в найближчий час? Що найважливіше в побудові довгострокових відносин з приватними клієнтами?
В. Ф.: — Потрібно залишатися в курсі тенденцій і нововведень, щоб бути максимально корисними клієнтам. Зі свого боку я регулярно надаю їм апдейт щодо змін, проактивно попереджаю про такі, що можуть вплинути на них персонально, та підтримую відносини: час від часу зустрічаюся, розповідаю про нове. Також часто беру участь у різних івентах. Зараз у нас в планах — івент для власників бізнесу на тему податкової амністії та КІК. Тобто немає агресивного плану, але є мета робити все максимально якісно.
У контексті планів скажу про так звану еру прозорості, яка почнеться з 2022 р. Очікуємо запровадження непрямих методів контролю витрат фізичних осіб. Раніше держава контролювала сплату податків компаніями, а претензій до фізосіб щодо несплати податків майже не було. Хіба що роботодавець не стягнув податок з якогось додаткового блага, що надав співробітнику, — за користування автомобілем чи якийсь формений одяг. Зараз тенденція інакша: ви підете завтра, наприклад, купувати телевізор, а у вас запитають, чи дозволяє ваша офіційна зарплата робити такі дорогі покупки. І якраз у цьому ми можемо бути корисні — допомогти клієнту підготуватись, пояснити правила, правильно задекларувати всі статки. Тенденція до прозорості вимагає постійного комплаєнсу, і в цьому я бачу розвиток.
Д. М.: — У напрямку спорів практика розвивається органічно, роботи не лише вистачає, а й більшає. Навіть по тих справах, де нас не наймають (через конфлікт інтересів чи з інших причин), нашу фірму все одно часто розглядають, бо добре знають нас і нашу якість. Тішить, що ми знаходимось на тому рівні, коли можемо порівняно легко капіталізувати свій попередній досвід. Під «ми» я маю на увазі всю фірму, тому що деякі клієнти, в т.ч. приватні, приходять конкретно на нашу практику, інші звертаються до інших партнерів, а вони вже направляють до нас. Так і працюємо. Це показник фірми: якщо є великі справи, в якийсь момент ми або будемо по них працювати, або, як мінімум, нас будуть розглядати в якості потенційного радника чи експерта з українського права.