На юридичному ринку часто з’являються нові обличчя, які вибудовують бізнес та знаходять свою нішу. Одним з таких прикладів є Aleksey Pukha and Partners – компанія, яка цього року святкує своє 8-річчя. Олексій Пуха, засновник і керуючий партнер компанії, розповів «ЮГ», чого вдалося досягти за ці роки, з якими практиками асоціюють компанію на ринку, про різницю між Pro bono та наданням безоплатної правової допомоги, а також про те, як потрібно будувати юридичний бізнес, щоб утримати його на плаву.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
– Олексію, цього року Aleksey Pukha and Partners святкує 8-річчя від дня заснування. На Вашу думку, це багато чи мало на ринку юридичних послуг України? Чого вдалося досягти за цей час? Чим Ви найбільше пишаєтеся?
– Вважаю, що 8 років – це дуже мало. Коли мене запитують про етап розвитку компанії за цей період, я завжди відповідаю, що це стадія «йдемо у дитячий садочок». Перша значна дата має бути хоча б 10 років, а краще – 15 років. Це буде перший рубіж, коли можна говорити про якісь глобальні результати та оцінювати вже побудований юридичний бізнес.
На сьогодні найважливішим досягненням є впізнаваність бренду. Так, я вважаю, що зараз вже є бренд Aleksey Pukha and Partners, який асоціюється з надання юридичних послуг на ринку, з яким вже потрібно рахуватися. За 8 років це наше досягнення №1.
Ми рухаємося до системного бізнесу, намагаємося максимально стандартизувати свою роботу. В компанії все повинно бути стандартизовано, мають бути чіткі алгоритми та регламенти робити. Однак це завдання не з легких. Систематизація процесів – це серйозний виклик. На мою думку, зробити бізнес системним набагато складніше, ніж просто його створити.
– Як змінився Ваш клієнтський портфель та еволюціонували взаємовідносини з клієнтами за роки існування компанії?
– Під час кризи багатий стає багатшим, а бідний – ще біднішим. Цей принцип працює на всі 100%. Тобто великі клієнти, як правило, користуються випадком для реалізації своїх амбіційних цілей та розширюють свій бізнес, тоді як для малого бізнесу юридичні послуги починають займати останнє місце в ієрархії консультацій. Відповідно, основний клієнтський портфель залишився незмінним – це великі іноземні компанії-імпортери. Натомість на локальному рівні клієнтська база зрушила з невеликих компаній у бік середнього бізнесу, оскільки малому бізнесу вижити було набагато тяжче. Таким компаніям доводилося або закриватися, або розвиватися і переходити до середнього бізнесу. Окремою категорією є клієнти, яких ми супроводжуємо разом з консультантами з інших юридичних компаній (як українських, так і закордонних).
Сьогодні ми вже самі вирішуємо, з ким працювати. Адже для того, щоб компанія дійсно була клієнтоорієнтованою, потрібно самостійно обирати своїх клієнтів. Сьогодні ми вже можемо собі це дозволити. Так, основним завданням для менеджера є визначення ефективності, рентабельності роботи на різних ринках, з тим чи іншим клієнтом. Водночас потрібно розуміти, що важливо саме для вас: розвиток бізнесу чи розвиток практики. Якщо є бажання будувати бізнес, то необхідно готувати себе до зовсім інших викликів.
– Які практики в межах Вашої компанії зараз мають найбільший попит?
– Від початку заснування компанії найбільш популярною була фармацевтична практика. Поряд з нею йде податкова, адже у 2010 р. (в розпал податкових перевірок) майже всі юркомпанії займалися податковими справами. Сьогодні, внаслідок зміни законодавства і тенденцій на цьому ринку, кількість таких компаній значно скоротилася. Хоча аудит і податкова практика завжди були для нас цікавими напрямками, починаючи з 2015 р., слідкуючи за ринком та розуміючи його динаміку, ми зосередили свою увагу на трансфертному ціноутворенні. Після кількох років кропіткої роботи, аналізу своїх слабких сторін та їх посилення, до нас все частіше надходять запити від колег щодо спільного ведення проектів з трансфертного ціноутворення. Це яскравий приклад визнання!
Очікується також розвиток практики будівництва і нерухомості. Дійсно, сьогодні цей ринок ще не виглядає привабливим, але це питання часу. Однак 2019 р. може надати новий поштовх, а отже, практика набере обертів.
– Наразі відбувається стрімке реформування всіх галузей. На Вашу думку, що потрібно змінити, щоб покращити ситуацію на ринку та інвестиційну привабливість України, а що навпаки – не потрібно чіпати й дати час попрацювати?
– Вважається, що в Україні достатнього прогресивне законодавство, а Конституція є однією з найдемократичніших у світі. Правова база існує і вона хороша, проте проблема в іншому. Проблема полягає в тому, що значна кількість нормативних актів не працює, а права людини та гарантії не дотримуються. Сьогодні основним завданням є запуск економіки, тому все законодавство має спиратися на економічну складову. Підняти економічні показники можна лише двома шляхами: або власним коштом, або за кошти інших.
Загалом, питання реформування є системним, оскільки це сукупність питань, які неможливо розглядати окремо. Зокрема, на прикладі інвестицій, перше, про що подумає інвестор, буде питання наявності судового захисту та якості інвестиційного клімату (а це і податки, і корупція тощо).
Я вважаю, що необхідною є лібералізація всіх процедур. Гроші повинні рухатися вільно, має бути забезпечений рівний доступ до фінансових ресурсів. Можливо, у короткостроковій перспективі для юристів це звучить загрозливо, але якщо подивитися на довгострокову перспективу, то це може зацікавити інвесторів, збільшити приплив інвестицій в країну, що означає створення нових підприємств і розвиток старих, яким потрібен юридичний супровід. В результаті всі будуть у виграші.
Однією з багатьох причин, чому інвестори незацікавлені в Україні, є податки. Хоча якщо порівнювати з податковими ставками в США та країнах Європи, у нас вони видаються достатньо ліберальними. Проте цього замало, щоб дійсно зацікавити іноземних інвесторів зайти на наш ринок, а також заохотити наших інвесторів до створення нових підприємств.
З позитивних ініціатив можна виділити законодавчі акти в контексті деофшоризації бізнесу і трансфертного ціноутворення, що відображає світові тенденції, а також посилення позицій захисника в межах судової реформи, що має на меті підвищення змагальності процесу.
– Які з останніх кейсів були для Вас найцікавішими та найскладнішими?
– Клієнти поділяються на два типи: фізичні особи та корпорації. Фізичних осіб, як правило, обслуговувати складніше. Це пов’язано з тим, що вони не до кінця розуміють завдання, яке ставлять перед собою і перед нами. З корпораціями в такому випадку легше працювати, оскільки вони вже мають своїх штатних чи нештатних юридичних консультантів, розуміють суть проблеми, що їм для цього потрібно зробити, та шукають лише виконавця на це завдання.
В роботі з фізичними особами найскладнішими є міжнародні кейси, коли між Україною та країною клієнта відсутні договори про правову допомогу. Найбільше це стосується справ, пов’язаних з медициною, а також сімейних спорів. Окремо варто відзначити супровід сурогатних процедур для клієнтів із країн, де такі процедури не визнаються. Складність такої категорії справ полягає в тому, що ми надаємо висновок про можливість чи неможливість вивозу дитини від сурогатної матері за кордон. Ми розуміємо, що консультуючи клієнтів чи клініку, беремо участь у народженні нового життя. Це додаткова міра відповідальності, яка змушує ставитися до такого питання надзвичайно уважно.
Стосовно найцікавіших справ, то вони всі цікаві, якщо ти любиш свою професію, якщо тобі подобається те, що робиш. Траплялися дрібні кейси, які закінчувалися великим успіхом для клієнта. Ми намагаємося стверджувати, що всі справи непрості та потребують належної уваги. Основне правило в нашій роботі – всі клієнти однакові, тому ставитися до них потрібно однаково. Це завжди працює.
– За яку справу Ви ніколи б не взялися з принципових причин?
– В будь-якій галузі є питання, які знаходяться в ризиковій зоні. Це група питань, якими взагалі не варто займатися. Насамперед, сюди входять справи з конфліктом інтересів. Іноді вас можуть навіть провокувати на це, пропонуючи проконсультувати контрагента вашого клієнта. Потрібно розуміти, що неможливо одночасно всидіти на двох стільцях. Це призведе до втрати клієнта.
Іншою ризикованою групою є питання соціально-політичного значення. На мою думку, вони є шкідливими для бізнесу загалом. Зрозуміло, що юристи мають обслуговувати всі питання, але правова культура налаштована таким чином, що це несе ризик для фірми, про інтереси якої ми повинні дбати перш за все.
На безоплатні кейси або на кейси з невиправдано низькою ціною, які потрібно відрізняти від Pro bono, також не потрібно витрачати ресурси компанії. Можна витрачати свій час, якщо він є у вас, але не час офісу.
– Як відрізняються кейси Pro bono від безоплатної правової допомоги?
– Pro bono і безоплатна правова допомога – це зовсім різні речі. В цьому контексті мені імпонує американська модель, тому що там найбільше нагромадження капіталів, більше корпорації. Pro bono – це соціальна відповідальність бізнесу. Pro bono має в собі інші підходи. Це не та ситуація, коли ви просто консультуєте когось безкоштовно, оскільки користі насправді від цього не так багато (особливо для співробітників юридичної компанії, які витрачають час та власні ресурси). Однак якщо разом з цим додається соціальне чи моральне навантаження, то працівники таким чином підвищують рівень власної культури, оскільки переймаються цією проблемою та отримують важливі життєві уроки. Адже повинен бути висновок і мораль. Якщо такого елементу немає, то це не Pro bono, а просто безкоштовні консультації.
– Тож за які справи Pro bono Ви беретеся, адже у 2016 р. отримали перемогу Національного конкурсу бізнес-кейсів Pro Bono Awards 2016?
– Існує дуже багато кейсів, які підіймають гострі соціальні питання. В таких випадках ми намагаємося не просто проконсультувати, а приїхати безпосередньо до своїх клієнтів, щоб всі юристи, які будуть залучені до цього процесу, зрозуміли всю суть проблеми. Коли вони зануряться в цю проблематику, тоді можна говорити про якесь навчання.
Я завжди згадую 2014 р., коли до нас звернулися підприємці зі східних територій і ми допомогли їм створити Асоціацію підприємців сходу України. Всі залучені юристи брали участь у зібраннях, щоб пройнятися проблематикою клієнта і тим самим підвищити свою культуру. Багато компаній самостійно знаходять привід для діяльності Pro bono, створюючи різні фонди та залучаючи до цієї роботи свій колектив. Зараз основним генератором є Українська фундація правової допомоги.
– Останнім часом український ринок юридичних послуг починає активно слідувати глобальній тенденції до об’єднання. Яким є Ваше ставлення до цього? Чи пропонував Вам хтось із колег на ринку об’єднати свої бізнеси?
– Так, пропонували. Однак наразі ми переймаємося іншими питаннями.
– Які цілі Ви ставите перед собою та перед компанією? Чи є якась супер-амбітна ціль?
– По-перше, як я вже казав, побудувати системний юридичний бізнес. По-друге, це посилення кооперації з клієнтами. У 2015 р. ми створили дві асоціації – україно-китайську та україно-індійську. Їхнє основне завдання – експансія в Україну, а наше – посилення клієнтського портфеля. По-третє, це розширення колективу шляхом залучення амбіційних молодих фахівців, на яких покладаються великі сподівання.