Від того, наскільки якісно компанії будуть вибудовувати саме партнерські зв’язки та стосунки, залежить розвиток юридичного бізнесу в Україні. Йдеться і про антидемпінгові політики, і про політики сприяння в супроводі кейсів. Модель конкуренції вже не є актуальною. Саме на цьому наголосив Олександр Кузнєцов, керуючий партнер ЮК «АРМАДА», в нашому інтерв’ю. До того ж його компанія має кадровий виклик — залучити 80–90 людей до кінця цього року та відкрити нові практики. І це ще не все...
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
— Як зараз організовано роботу в компанії «АРМАДА»? З якими труднощами доводиться стикатися?
— Робота ЮК «АРМАДА» організована так. Наразі функціонує великий юридичний департамент, який складається з юристів та адвокатів. В середньому ми працюємо з чотирма десятками, навіть більше, фахівців у галузі права. Серед них є адвокати, юристи і, звичайно, молодші юристи. Також в нашій компанії є комерційний департамент, який є структурною одиницею. Він складається з керівника комерційного департаменту та менеджерів з просування юридичних послуг. Також є допоміжні департаменти: це HR-департамент, де є HR-директор, рекрутер, HR-generalist, бухгалтерія, маркетинг і точкові адміністративні функції. Наразі ми співпрацюємо з бізнесом — ми B2B-центрична компанія, яка супроводжує професійний бізнес в усьому, що може стосуватися провадження господарської діяльності. Труднощі, мабуть, ті самі, що і були до війни, а зараз вони тільки підсвітилися, посилилися. Перша складність — це кадрове забезпечення. Звичайно, що ми значну кількість часу і коштів інвестуємо в залучення топових фахівців. І з мобілізаційними процесами, з війною ця тенденція лише посилюється. Великий відтік кадрів, спостерігаємо дефіцит кваліфікованої праці на ринку. Звісно, що ті люди, які долучаються до нашої команди, є високоякісними фахівцями, але з ресурсного погляду нам, на жаль, доводиться витрачати набагато більше часу для того, щоб відшукати таких людей серед інших.
— Чи переглядали ви комунікаційну та маркетингову стратегії свого розвитку за останні два роки? Що довелося змінити та на чому саме зосередитися?
— Так, ми регулярно переглядаємо комунікаційну політику і маркетингову стратегію нашої компанії, адже велика кількість нових послуг з’явилася та активно розвивається під час війни. Зокрема, ми масштабуємо зараз практику військового права, практику відшкодування воєнних збитків або збитків, завданих воєнними діями. Звичайно, що і методи комунікації повинні бути іншими. Коли ми обираємо роботу з новою цільовою аудиторією, зрозуміло, що старі стратегії не діють. Наразі ми посилюємо роботу персональну: працюємо над посиленням саме персоналізації наших комерційних матеріалів, пропозицій про співпрацю з потенційними клієнтами. Ми додаємо глибину опрацювання потенційних клієнтів. Проводимо стратегічні трансформації в комерційному відділі, перетворюємо його з відділу залучення клієнтів на відділ розвитку клієнтів. Нам важливо якісно комунікувати з клієнтами, а задля цього, звичайно, ми розвиваємо комунікативні навички менеджерів нашого відділу, які фактично розвивають раніше залучених клієнтів. І вся стратегія будується на тому, що ми є першоджерелом інформації для наших клієнтів. Ми запрошуємо їх на тематичні зустрічі, всіляко «запилюємо» їх сенсами.
— З власного досвіду, що, на вашу думку, краще для юридичних компаній: обрати вузьку спеціалізацію чи широку юридичну практику? В чому переваги?
— Немає однозначної відповіді, але ми будуємо свою компанію як компанію повного циклу. Ми не концентруємося на деяких виключних, вичерпних послугах чи практиках. У нас мультипрофільна компанія, а отже, саме в цьому ми вбачаємо антикрихкість, адже завдяки розвитку різних практик ми можемо планувати дохід компанії. Як показав досвід, коли ти спеціалізуєшся на декількох напрямах, у разі турбулентних обставин чи ситуацій, таких як війна, якісь практики перестають тебе годувати, перестають бути актуальними для клієнтів, але при цьому залишаються ті практики, які генерують дохід і допомагають долати економічні чи воєнні ризики. Натомість перевага вузької спеціалізації полягає в тому, що ти маєш можливість будувати бутикову історію, працювати з більшим середнім чеком, відбудовуватися від найближчих конкурентів у галузі — в цьому також є перевага. Але це не питання того, що найкраще, це питання стратегічно прийнятого рішення і тої концепції розвитку компанії, яку ви обираєте. До речі, ніколи не пізно перебудовувати раніше обрані стратегії, якщо ви бачите, що вони не працюють. Показник якісного менеджера в тому, щоб відмовлятися від потенційно програшних стратегій, тих, які не працюють, та обирати інші.
— Як зараз у вашій компанії представлені практики щодо рівня завантаженості? Які спостерігаються тенденції цих практик у 2024 році? Які запити клієнтів почастішали та є затребуваними в реальних умовах під час війни?
— Наразі у нас 15 практик, серед яких, звичайно, більше тих, що генерують дохід. Тенденції 2024 року лише посилюють ті, що почали формуватися у 2023-му. Наразі абсолютна кількість запитів у практиці військового права, дуже велика кількість — у судовій практиці, податковій, велика кількість — у практиці відшкодування воєнних збитків. Те, що ми посилюємо й активно будуємо, починаючи з 2024 року, це практика кримінального права та процесу, White-Collar Crime, антикорупційна практика, практика супроводу економічних злочинів — це та тенденція, яку ми бачимо, яка має посилення в 2024 році. Саме у цій практиці ми залучили велику кількість проєктів, і я думаю, що ця тенденція зберігатиметься і до кінця 2024 року, ба більше, перейде в 2025-й. І звичайно, що запити з трудового, міграційного права продовжують активно поступати, а війна є саме тим тригером, який активно їх збільшує. Також бачимо тенденцію збільшення запитів у практиці реструктуризації проблемної заборгованості, практиці банкрутства. Вона, зокрема, є похідною від судової. Тому тут бачимо велику кількість запитів і думаємо, що ця тенденція буде зберігатися й надалі.
— Чи плануєте розширювати експертизу компанії, залучати нових партнерів? Скільки працівників сьогодні налічує ваша компанія?
— Власне, так. Ми плануємо розширювати експертизу компанії. Зокрема, як я казав раніше, у 2024 році була запущена повноцінна практика кримінального права та процесу, White-Collar Crime та антикорупційна практика. Також запущено практику комплаєнсу, запроваджено і проінвестовано велику кількість грошей на придбання спеціалізованого програмного забезпечення. Тепер ми маємо можливість робити глибинний антисанкційний комплаєнс і безпековий комплаєнс по контрагентах, які зареєстровані у 37 юрисдикціях світу. Це мало в кого є, ми цим пишаємося і вбачаємо у цьому розвиток. Також запроваджуємо в поточному році практику реструктуризації та банкрутства. Наразі компанія налічує понад 60 працівників — це юристи, менеджери комерційного відділу, інші допоміжні департаменти. І, звичайно, що на цей рік ми вбачаємо кадровий виклик з укомплектування нашої компанії в межах десь 80–90 людей до кінця цього року. Це наші HR-плани і плани з рекрутингу на найближчий період.
— За вашими спостереженнями, як змінюється конкурентне середовище на ринку юридичних послуг в Україні?
— Особисто ми вбачаємо тенденцію, по-перше, розподілення клієнтів між тими компаніями, які залишилися, партнери яких не релокували. По-друге, ми вбачаємо розподілення клієнтів середнього, середнього плюс сегмента між новими гравцями ринку, між компаніями, які до цього не рейтингувалися, не відзначалися у рейтингових дослідженнях. Бачимо значне омолодження ринку і, звичайно, шукаємо себе в умовах нової економіки, активно намагаємося займати частку і сегмент ринку, тому бачимо для себе сприятливий час для того, щоб залучати тих клієнтів, доступ до яких раніше був закритий.
— Як ви ставитеся до колаборацій на юридичному ринку? Перехід від суперництва до співпраці — прийнятна для вас модель роботи? Чи можете поділитися таким кейсом?
— Особисто ми вважаємо, що юридичний ринок має бути реформований у сторону партнерства. І саме в партнерстві ми бачимо ефективний розвиток юридичного бізнесу загалом. Модель суперництва залишилася вже на якихось теренах історії й наразі не є актуальною. Я вбачаю можливість розбудови юридичного бізнесу саме через побудову партнерських зв’язків. Компанії не можуть бути фахівцями в абсолютно усіх практиках. Звичайно, що є певна спеціалізація, навіть якщо йдеться про мультипрофільні компанії. Від того, наскільки якісно компанії будуть вибудовувати саме партнерські зв’язки та стосунки, залежить розвиток юридичного бізнесу в межах нашої країни. Це і про антидемпінгові політики, і про політики сприяння в супроводі кейсів. І від цього, звичайно, буде у виграші не тільки ринок, а і клієнт, адже в синергії, в поєднанні професіоналізму в межах проєктних команд клієнт буде вигравати, будуть народжуватися найінноваційніші, найпрофесійніші рішення. Тому ми за активне партнерство, за те, щоб гуртувати зусилля на ринку професійних надавачів юридичних послуг.
— Які сучасні інструменти і ресурси для розвитку використовуєте разом із командою? Який вплив має цифровізація юрпослуг на конкуренцію на ринку?
— Якщо йдеться про розвиток клієнтської бази та бізнес-процесів загалом, то ми використовуємо, звичайно, CRM-систему, намагаємося диджиталізувати наші процеси, використовуємо хмарні сховища, генеративний штучний інтелект для створення і копірайтингу певного юридичного контенту, підготовки презентацій, генерування зображень, які використовуємо в цих презентаціях. Водночас ми вважаємо, що ринок у найближчі два-три роки буде глобально диджиталізований. Йдеться про створення нескладного продукту, як-то шаблони договорів, процесуальних документів незначного рівня складності. Також повністю буде диджиталізовано весь алгоритм первинного залучення клієнтів. Зокрема, це призначення зустрічей, написання якихось шаблонних листів, презентація базових практик компанії. Частка участі людини в цих процесах буде мінімізуватися. Тому за цим ми бачимо глобальне майбутнє. І не лише тому, що роботи прийдуть на заміну людей. А й тому, що у нас буде тотальна нестача людського ресурсу. В Україні бракуватиме приблизно 4,5 млн працівників — як синіх комірців, так і білих. З огляду на це ми намагаємося максимально цифровізувати наші процеси. Йдеться, знову ж таки, про маркетингові канали, канали залучення клієнтів, диджиталізацію розмов, повністю запис цих розмов, телефонію, про економічний підхід до формування бізнес-моделі. І,звичайно, про ті KPI, ключові показники ефективності, які встановлюються як у комерційному, так і в юридичному відділах.
— Які зміни в законодавстві найсуттєвіше вплинули на роботу юридичного ринку останнім часом?
— Усе залежить від тієї сфери, від тієї практики, де ви надаєте послуги. Якщо це, наприклад, військове право, то за останній рік процедура бронювання працівників, отримання статусу критично важливого підприємства для потреб економіки, за моєї пам’яті, змінилася тричі, і кожна зміна не є зміною зі знаком плюс, це зміна зі знаком мінус, адже зменшується кількість підстав для бронювання працівників, обставин для отримання підприємством статусу критично важливого. Тобто все, що змінює вірогідність надання послуги і здобуття позитивного результату для клієнта, безпосередньо впливає на роботу юридичного ринку. Коли держава обмежує участь захисника в кримінальному процесі, коли, наприклад, створює такі механізми регуляції отримання дозвільної документації, які фактично унеможливлюють доступ правників до цього механізму. Звичайно, це буде впливати безпосередньо на отримання прибутку такої юридичної компанії. Тобто будь-яка зміна в межах практики, зміна законодавства в межах послуги суттєво впливають на залучення потенційних клієнтів.
— Розкажіть про свої соціальні ініціативи та додаткову цінність компанії для клієнтів.
— Юридична компанія «АРМАДА» виступила радником громадської організації «СОС Дитячі містечка». Це грантова програма, яка реалізується за підтримки уряду Німеччини та безпосередньо Кабінету Міністрів України. Ми допомагаємо перебудовувати нормотворчу діяльність нашої держави, спрямовану на питання деінституалізації закладів дошкільної освіти. Це наша соціальна місія, ми беремо участь у тренінгах для семи громад: чотирьох громад у межах Київської області й трьох громад у межах Івано-Франківської області, тому вважаємо це власним соціальним внеском. Ми допомагаємо в межах громадської організації «Аграрний радник», яку ми створили для консультування суб’єктів господарювання, що зосереджені в межах агропромислового комплексу України. Це первинна юридична допомога аграріям і суб’єктам, які суттєво впливають на формування експортної складової нашої країни. Також ми маємо близько 300 годин Pro Bono проєктів з консультування військовослужбовців і соціально вразливих категорій населення протягом 2024 року і думаємо, що кількість цих годин суттєво збільшиться до кінця поточного року. Також, звичайно, робимо донати й підтримуємо Збройні сили України. Зокрема, купуємо дрони, беремо участь у закуповуванні пікапів тощо. Діяльність сучасної юридичної компанії неможлива без підтримки ЗСУ. Загалом за час повномасштабного вторгнення було ініційовано донатів близько на 2 млн грн. Це та сума коштів, яку ми маємо можливість надавати і спрямовувати на підтримку нашої армії.
— Український ринок юридичних послуг вкотре демонструє свою стресостійкість та адаптивність. Що наразі в його пріоритеті?
— У пріоритеті можливість ухвалювати швидкі рішення. У пріоритеті юридичного ринку — розв’язання проблем, пов’язаних із воєнним станом. Все, що генерує війна, є пріоритетним. Все, що спрямоване на підтримку економіки, супровід military-tech стартапів, державних програм, негромадських організацій, які покликані на підтримку нашої країни й економіки загалом — це все є в пріоритеті розвитку. Юридичний бізнес, юридичні компанії будуть заробляти там, де є фінансування. Держава декларує 70% внутрішнього бюджету саме на забезпечення обороноздатності, а отже, довкола цього, в питаннях, дотичних до цього, і будуть заробляти юридичні компанії. Йдеться про супровід публічних закупівель у сфері оборони; кримінальну практику, адже ви знаєте, що освоєння бюджету без якихось кримінальних проваджень майже неможливе; ліцензування суб’єктів господарювання, які хочуть, наприклад, займатися розмінуванням полів чи виготовленням дронів. Довкола всього цього, звичайно, буде знаходитися місце і для юридичних радників. І все, що опосередковано стосується війни — збереження кадрового і людського капіталу, бронювання працівників, їх консалтинг, отримання для них відстрочок — це все пов’язано з підтримкою можливості бізнесу працювати і буде у фокусі уваги клієнта, а отже, саме з цими запитами клієнти будуть звертатися до юридичних компаній.