Про актуальне (пандемію, кризу, дистанційну роботу) та вічне (конкуренцію, демпінг, проблемні моменти відносин з клієнтами) ми поговорили з керуючим партером ЮФ «Місечко та Партнери» Володимиром МІСЕЧКО. Він розповів, чому завжди намагається бути на зв’язку зі своїми клієнтами, не любить працювати на умовах success fee, а також про цікаві інсайти і власні спостереження за ринком юридичних послуг.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
— Володимире, в одному з інтерв’ю нам Ви розповіли, що відкрили компанію у 26 років. Це досить молодий вік як для власника юридичної фірми. Скажіть, як Ви наважилися тоді на такий крок? Як складалась Ваша кар’єра до цього?
— Сьогодні я би точно на таке не наважився (посміхається — ред.). Я сам по собі спортсмен, з дитинства у спорті. Для мене це було на спортивному азарті в стилі «О’кей, спробуємо». Я закінчив Харківську юридичну академію, потім працював у невеликій юридичній фірмі, «Укрнафті» та «Союз Віктані». Звідти я прийшов до ЮФ «Лавринович та партнери». Пропрацював там близько 2 років, і зрозумів, що треба щось змінювати. Це був 2009 р. Пам’ятаю себе тоді, 25-річним. Було безліч безкоштовних онлайн-ресурсів, навіть не пам’ятаю їх назв. Там можна було собі створити профайл і надавати безкоштовні консультації. Найбільш відома була Ліга.net, де на форумах ставили запитання і давали відповіді. Під час «роботи» на цих форумах мені й прийшла ідея створити власну фірму. Команда набралася протягом року після її відкриття. Якби я створював її не у 26, а в 36 років, можливо, все було б по-іншому. Але тоді я все будував на хвилі своїх рожевих мрій.
— Чи можете сказати зараз, що Ваші рожеві мрії стали реальністю?
— Мені подобається те, чим я займаюсь, мій спосіб життя, моя робота. За ці 12 років я багато чого здобув та досяг. Якби не пішов на цей крок тоді, працював би собі далі в чиїйсь юридичній фірмі. Але моя думка така: якщо ти можеш розраховувати на себе, і те, що ти робиш, приносить і моральне, і матеріальне задоволення, на крок у самостійне плавання треба наважуватись. Коли ми, наприклад, шукаємо співробітника, бачимо, що людина виклала своє резюме, де в розділі «Досвід» є робота керуючим партнером або головою АО, розуміємо, що вона колись створила свою фірму, але зараз шукає роботу, і ті рожеві мрії, які були в її голові, там і залишилися.
26–27 років — це досить юний вік, коли повно енергії. Я відвідував різні заходи, багато займався, як зараз кажуть, нетворкінгом. На одному з таких заходів я спілкувався з іноземцем, СЕО шведської компанії. Коли я запитав, з ким з юристів працює його компанія, він відповів, що з Baker McKenzie. На запитання, чому обрали саме цю фірму, він відзначив, що його компанія на глобальному рівні та всі філії працюють саме з ними. За його словами, альтернатив у філій не було. Тоді я зрозумів, що навіть якщо ти класний юрист, це ще не гарантія того, що зможеш успішно продавати свої послуги компаніям, які «історично» працюють з Baker McKenzie. Тобто треба розуміти свого клієнта, чітко знати, чим маєш займатись та як ти себе позиціонувати. Бо займатися всім — це шлях у нікуди.
— Ви кажете, що зараз би на такий крок, як відкриття власної фірми, не наважились. А яку маєте думку стосовно перспективи відкриття юрфірми для юристів, які бажають це зробити (порівняно з часом, коли Ви відкривали фірму)?
— Справа в тому, що амбіції — це класно, але, як кажуть, краще заробити мільярд разом, ніж мільйон самому. Тобто амбіції краще спрямовувати не на свій особистий розвиток, а на розвиток компанії, де працюєш. Якщо юрист зацікавлений у рості, якщо він може надати якісну послугу та привести клієнта, будь-який нормальний роботодавець буде ділитись з ним гонораром. Бо якщо він не втримає цього працівника, той піде і буде робити такі ж успішні кроки вперед, але вже для іншого роботодавця. А створити фірму зараз — не проблема. Не треба отримувати ліцензію. Коли я створював компанію, долар був по 5 грн, а статутний капітал компанії становив 65 тис. грн, тобто фактично $13 тис. Зараз статутний капітал може бути 1 грн, і навіть офісу не треба. Все є, зовсім інші умови — працюй. І саме в цьому питання: працювати, створити свою базу клієнтів. Адже клієнти — це головне наше багатство. Ти можеш бути супер-класним юристом, але якщо не можеш продавати свої послуги, твоя класність зводиться до нуля. Тому я завжди кажу, що амбіції — це класно, але їх ще треба вміти реалізувати.
— Чи знайома Вам проблема професійного вигоряння?
— Звісно. Думаю, вона знайома всім. Якби я був просто найманим працівником, це одне питання. Але коли розумієш, що на тебе працюють люди, ти відповідальний за них, а в деякій мірі й за їхні сім’ї — це зовсім інше вигоряння. За 12 років з 1 по 30 число кожного місяця у тебе розписані платежі, і ти розумієш, що відповідальний за все. Ти не можеш сказати, що в цьому місяці не платитимеш за оренду або податки чи зарплату. В один момент ти усвідомлюєш, що ця «карусель» тебе закрутила, і ти від цього втомився…
— Пандемічна криза… Не можу не запитати, як вона змінила Ваше життя та життя компанії?
— Ми перехворіли всім офісом ще під час першої хвилі. Тоді менш за все думали про роботу, адже ситуація була досить напружена. Ті два місяці, які ми провели поза офісом, не були негативними. Були проєкти, всі працювали, були на зв’язку. Відносно мене було обмеження: я не міг вільно літати, як раніше, у робочі поїздки. Але в якийсь час це було мені на руку. Ми говоримо, що послуги, які ми надаємо, клієнт може зробити сам або через адвоката. Так от, коли почалась пандемія, клієнт уже сам цього зробити не міг. Тобто клієнт ішов до адвоката, і ми надавали йому допомогу, бо працюємо локально з багатьма юристами в інших країнах.
— На комунікацію з клієнтами як це вплинуло?
— З клієнтами ми все ж намагались спілкуватись з дотриманням усіх протиепідеміологічних правил. Але я помітив, що відвик від спілкування з журналістами. Наприклад, у 2018–2019 рр. ми багато працювали з Бігусом. І ось нещодавно ми наживо давали коментар, і для мене це було незвично, адже спілкування в Zoom — це зовсім інше. Живе спілкування ніколи й нічим не можна замінити. Щодо клієнтів усе простіше. Наприклад, знайомство і перші переговори мають бути наживо, а подальше спілкування можна продовжити і в месенджерах.
— Я що змінилося в обсягах роботи, доходах? Є бекграунд для розвитку?
— Я би не сказав, що щось кардинально змінилося. Можливо, ми перестали ходити на якісь заходи. У мене в планах стоїть конференція Baltic Arbitration Days у Юрмалі, і 90%, що я поїду. А в Україні ми практично не відвідуємо заходи, бо зайві ризики не потрібні. Щодо клієнтів та доходів не скажу, що відбулись якісь радикальні зміни. Є така думка, що у 2020 р. клієнти проїдали кошти, які заробили у 2019-му, а у 2021 р. їм немає що проїдати, бо нічого не заробили. Ми це розуміємо, адже багато клієнтів справді просіли фінансово. Але завжди можна знайти вихід з цієї ситуації.
— На чому зараз зосереджена компанія з точки зору стратегії — на утриманні досягнутих позицій чи підкоренні нових вершин?
— Для мене питання утримання клієнтів лежить лише в такій площині: клієнт сам до тебе прийде, якщо ти в минулому надав йому якісну послугу. Звичайно, комунікації треба підтримувати, але у мене є один важливий принцип: я не товаришую з клієнтами. Колись один з них запропонував мені звертатись на «ти», адже ми вже 7 років знали один одного. Я відповів «Ні», оскільки у нас є певні зобов’язання: «У Вас є запит, який я повинен вирішити. Якщо я цього не зроблю, то вже не буду для Вас товаришем. І тоді Ви можете сказати, що я нефаховий юрист», — пояснив я свою позицію. Тому я завжди намагаюся бути обережним у відносинах з клієнтами. На початку кар’єри один з колег сказав мені: «Запам’ятай: твій клієнт — це твій перший ворог». Звісно, я не йду по життю з цією фразою, але про неї треба завжди пам’ятати. Ми не беремось за 100% справ, фільтруємо їх: чи цікава ця робота, чи хочеться працювати саме з цим клієнтом.
Наведу приклад. Закордонні банки ставлять клієнтам, яких ми обслуговуємо, питання щодо походження коштів. В Україну ця практика, думаю, також через пару років прийде. До нас прийшов клієнт із запитом допомогти підготувати документи та пояснення щодо походження коштів його компанії. Я запитав про залишок на рахунку, і він відповів, що має більше мільйона євро. На питання про рід занять я отримав відповідь, що він нічим таким не займається, має лише однокімнатну квартиру в Києві. І я відразу зрозумів, що наші життєві дороги розійдуться, я не хочу мати справу з таким клієнтом. Коли ти розумієш, що людина, яка хоче стати твоїм клієнтом, з першої зустрічі дає недостовірні відомості, питання про гонорар навіть не стоїть. Це просто не твій клієнт.
— А які принципи роботи з поточними клієнтами сповідуєте?
— Маю один головний принцип: намагаюсь завжди бути доступним для клієнта — на телефоні, пошті. Завжди намагаюсь швидко відповісти, дати первинну консультацію. Адже знаю багато прикладів, коли юристи можуть тижнями не відповідати на звернення клієнтів. Ще один мій принцип — відкритість. Я завжди кажу правду. Розуміючи, що не зможу допомогти клієнту, скажу про це відверто. Є такі проєкти, коли клієнт розуміє, що позитивного результату у його справі, скоріш за все, не буде, але процес треба пройти. У таких випадках ми готові допомагати, але тут важливо правильно домовитись. Нещодавно у мене була зустріч з клієнтом, котрий пропонує взятись за проєкт, але каже, що заплатить лише success fee. Я намагався йому пояснити, що так юридичний ринок не працює. Так само, як жодний лікар не візьметься за пацієнта, котрий каже: «Ти мене вилікуй, тоді я з тобою розрахуюсь». Ми багато працюємо з іноземними юридичними компаніями, і у них такого поняття, як success fee, взагалі немає. Вони працюють за погодинну оплату. У нас зараз є проєкт у Литві. Там невелика сума претензій нашого клієнта до відповідача — близько 25 тис. євро, але погодинні ставки, які виставляють литовські юристи, коштують мало не половину цієї суми. Це ще раз свідчить про те, що юристи не дивляться на ціну справи, а просто кажуть, яка їх погодинна ставка.
— А чому б не погодитись на success fee, але домовитись про велику суму гонорару у випадку успіху?
— У нас є проєкти по системі success fee, але ми працюємо з авансом, який покриває витрати. Працювати «в нуль» — це погана справа. За 12 років практики я двічі судився з клієнтами, і обидва рази через success fee. Коли є проблема, клієнт завжди готовий, а як тільки виграєш справу, він кудись зникає. Був у мене клієнт з Хмельницької області з питанням про поновлення оренди землі. Ми йому поновили, а він з нами не розрахувався. Потім ми виграли суд про стягнення заборгованості за послуги. В результаті він нам заплатив десяту частину того, що був винен. Ми сказали: «Добре, розраховуйся, і більше не хочемо тебе бачити». Такі випадки непоодинокі, тому працювати «на перспективу» ніхто не хоче.
— Як змінювалось конкурентне середовище на ринку юрпослуг від моменту заснування вашої компанії і до сьогодні?
— Це цікаве питання. З моєї суб’єктивної точки зору, є до 10 компаній, які я особисто поважаю за їх позицію, поведінку на ринку, за те, як вони працюють. Це справді круті юрфірми. Я поважаю їх за те, що вони якісно виконують свою роботу. Є інших тип компаній — вони змінюються, змінюють назву та поведінку залежно від вітру, який роздувають політичні сили при владі. Вони демпігнують, хантять працівників тощо. Вважаю, що якщо ти юрист, то повинен працювати, а якщо прийшов на ринок «пересидіти» — це зовсім інша тема. Я таких юристів навіть не сприймаю як конкурентів.
— Як часто зустрічаєтесь з демпінгом на ринку?
— Демпінг був і буде. Ніхто й ніколи не зможе з цим боротися. Звичайно, є ціна юрпослуг, та все ж це послуга, а не товар. Думаю, ви пам’ятаєте випадок з тендером на послуги НАК «Нафтогаз», коли одна фірма намагалася оцінити вартість послуг іншої, і сказала, що вона завищена. Це нонсенс, бо ціноутворення юридичної послуги — процес досить складний. Коли працюють 3–5 людей, вартість послуги буде одна, а коли доводиться залучати штат юристів — зовсім інша. Тому тут питання не в демпінгу. Клієнт готовий заплатити певну суму за послугу, якщо розуміє, що вона буде якісною. Звісно, є зависокі ціни, але якщо вартість послуги просто смішна — мабуть, це демпінг. Коли пішов сплеск тендерних процесів, ми побачили низку пропозицій, коли юридичні фірми були готові працювати практично за безцінь. Але адвокат, який себе цінує, ніколи не буде працювати за безцінь. У нього має бути своє «Я» та свої професійні принципи.
— З Вашої практики, чи справді погодинні ставки стають пережитком минулого?
— Ні. Ми в багатьох проєктах працюємо за погодинними ставками. Вони у нас невеликі — 100–150 євро за годину. Часто використовуємо їх тоді, коли не розуміємо обсяг роботи. Наприклад, коли є судовий процес, усе більш-менш зрозуміло, а коли мова йде про якийсь legal-opinion чи меморандум, справа з визначенням обсягу складніша. У наших гонорарів може бути встановлена максимальна межа, але в цілому ми працюємо за погодинними ставками, і клієнтів це влаштовує. Особливо це актуально, коли клієнт іноземець, — для нього така система зрозуміла і прозора.
— На Вашу думку, що гальмує розвиток ринку юрпослуг України?
— Повністю гальмуючих тенденцій, думаю, немає, адже кожен працює сам за себе. Ринок юридичних послуг — це об’ємне поняття, та все одно кожен працює сам на свій розвиток. Так, є певні громадські організації, професійні об’єднання, але вони більше для спілкування, а не для розвитку. Щодо позитивних моментів, то є хороша тенденція до злиття компаній. Але практика такого злиття показує, що не всі витримують цю синергію. Більшість юридичних фірм, що злились за останні роки, вже розлучилися. Чому? Тому, що умови роботи в новоутворених фірмах змінились, і не всі це витримали. Коли йде поглинання, це одне питання, а коли відбувається злиття на рівних умовах, дехто нові реалії просто не витримує, кожен хоче працювати так, як працював раніше.
— Ера соцмереж накрила наш світ. Facebook, Instagram, Tik Tok, зараз ще «вистрибнув» ClubHouse. У багатьох з них юристи активно себе просувають. Як гадаєте, навіщо це їм? У яких соцмережах та з якою метою присутні Ви?
— Коли я прийшов працювати в «Укрнафту» у 2004 р., там була юристка Людмила Борисівна, котра почала свій професійний шлях у 70-х. Вона розповідала про те, як писала позовні заяви на друкарських машинках. Коли я навчався, у нас не було такого поняття, як інтернет — лише кодекси і книги. Зараз джерел знань та можливостей для позиціонування безліч. Щодо діджиталізації — це класно. Ти можеш розповісти про себе більше, ніж якби цього не було. За допомогою, наприклад, Facebook можеш показати світу, що ти є, презентувати свою роботу та можливості. Коли у 2004 р. я приїхав до Києва, пам’ятаю, як в одному районі всі стовпи були обклеєні листівками реклами юридичної фірми — що така є і виконує певну роботу. Тоді не було Facebook, не можна було запустити рекламу в інтернеті. Але не варто забувати, що адвокат має бути взірцем та носієм цінностей. У людини завжди є уявлення, хто такий адвокат, і не треба відходити від цих принципів та займатись дурницями в Tik Tok. LinkedIn — соцмережа цікава, найбільш релевантна для професійного спілкування. Там, напевне, я проводжу найбільше часу.