29 червня в Києві представники різноманітних компаній зібралися для участі в конференції «THE BIG EXPORT TALKS: сучасні рішення для експорту в країни Сходу». На заході були представлені бізнеси з України, які реалізували кейси по виходу на ринки експорту розвинених країн Сходу, а також дієві способи лобізму інтересів українських підприємців та особливості поставок за міжнародними угодами через призму оподаткування, валютного контролю та документального оформлення.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
Перша панель заходу стосувалася викликів для післявоєнної нової економіки України. Учасники, зокрема, поговорили про майбутні індустрії економіки, які розвиваються вже сьогодні, нові індустрії, що чекають Україну після перемоги, оборонні технології та розробки для експорту (потенціал для інвестицій), тенденції і напрями роботи українців закордоном, воєнні логістичні виклики тощо.
Модератором першої сесії виступив Євген Ромащін, CEO Skills Factory, Chief Strategy&Transformation Officer Force Group, ex-CEO, COO, CFO TIS, ArcelorMittal, Corum, DTEK. Він побажав всім учасникам заходу плідної роботи, розповів про вдалі кейси з власної практики та зауважив, що для успіху в будь-якій справі необхідно бути дуже незадоволеним поточним станом справ, мати мету, бути готовим діяти та вміти знаходити знання з потрібних джерел.
Розпочав обговорення Юрій Єхануров, ексміністр оборони України (2007-2009), голова Наглядової ради Ліги оборонних підприємств України, директор Інституту передових оборонних технологій КПІ імені Ігоря Сікорського, співзасновник Фонду передових технологій. Він розповів про особливості діяльності новоствореного Інституту та зауважив, що основою його роботи буде саме підтримка прогресивного виробництва та відповідного профільного навчання. Крім цього, Фонд передових технологій, в якому спікер є співзасновником, планує займатися пошуком фінансування розробок та запуску нових проєктів на кшталт безпілотників або супутників. Він повідомив, що Інститут аерокосмічних технологій вперше запускає бакалаврську програму по розробці БПЛА.
Юрій Єхануров наголосив, що Україна перебуває у війні нового типу – війні розуму, технологій та інтелекту. За його словами, розвиток інноваційних технологій, у тому числі оборонних, має стати пріоритетним напрямком для нашої держави, проте наразі ця галузь не отримує достатнє фінансування: «Наприклад, інженери КПІ готові запустити цілий флот супутників українського виробництва, які дистанційно зондують землю. Але, на жаль, на це немає коштів, хоча собівартість одного такого супутника дорівнює собівартості доріжки на вулиці». Спікер резюмував, що наразі надважливо зробити так, щоб ідеї, які є в головах українців, впроваджували у життя.
Продовжила обговорення Світлана Мороз, податковий адвокат, к.ю.н., керуючий партнер юридичної компанії Dictum, співзасновник компанії «FROMTURKYE.UA» та Фонду передових технологій.
Вона зосередилась на особливостях торгово-економічної співпраці українського бізнесу з Туреччиною та розповіла про нюанси, на які потрібно звернути увагу при плануванні такої співпраці. Серед характерних особливостей Туреччини як економічного партнера спікерка виокремила:
- менталітет;
- мову;
- релігію;
- право;
- правила ведення бізнесу.
За її словами, для початку роботи на ринках Туреччини необхідно мати свого агента – повірену людину, яка володіє мовою та особливостями внутрішнього устрою країни. Перед початком співпраці з турецькими фірмами Світлана радить знайти «протеже» – особу, яка «попросить» за вас перед майбутніми партнерами, адже, за її словами, ця необхідність також зумовлена турецьким менталітетом. Крім цього, перед початком співпраці з турецькими фірмами необхідно зібрати рекомендації від місцевих та дізнатися більше про «внутрішню кухню».
«Консалтинг теж треба замовляти у «своїх», адже турецькі правники у спірних ситуаціях будуть прихильними до місцевих», – зауважила спікерка.
Туреччина є великим торговим хабом, адже вона має широкі можливості експорту через географічне розташування. Саме тому всім охочим виходити на східні ринки правниця радить брати участь у різноманітних виставках в Туреччині, які регулярно збирають багато представників східних країн. «Туреччина має близька 2020 індустріальних парків, тож розміщувати свої виробничі потужності в цій країні дуже вигідно. Для цього є все необхідне, в тому числі всі лабораторії, які надають сертифікати для експорту в Європу», – підсумувала спікерка.
Валерій Ткачов, заступник директора Департаменту комерційної роботи в Укрзалізниці, заявив, що від стану транспортної системи України залежить, скільки країна буде експортувати, по якій вартості тощо.
«У транспортній системі України залізниця посідає особливе місце, це «хребет» транспортної системи. До війни 65% усіх вантажів України перевозилося залізницею. Щорічно обсяги перевезення становлять від 300 до 500 млн т вантажів. Водночас приблизно до 40% цих вантажів – це були експортні перевезення», – розповів пан Ткачов.
За його словами, 80% цих вантажів було перевезено до морських портів, а сама Україна мала потужний портовий комплекс, оскільки щорічно через морські порти експортувала приблизно 120 млн вантажів. Із них 65 млн – це було зерно, приблизно 40 млн – це руда, 10 млн – метали, а 5 млн – олія.
Водночас перевезення залізницею, сказав заступник директора Департаменту, є найбільш екологічним і дешевим видом перевезення – навіть зараз перевезення зерна на відстань 700 км (лише інфраструктурні платежі) коштує приблизно 11-12 доларів за тонну.
Однак, коли розпочалася повномасштабна війна, росія заблокувала портовий комплекс України, тому розпочався процес перенаправлення. «І оці експортні потоки почали рухатися в напрямку західних кордонів. Водночас на початок війни ми мали приблизно 13 залізничних кордонних переходів, а на сьогодні збудували ще один і маємо в планах упродовж 3-х років збільшити кількість переходів до 19-и», – сказав він, додавши, що на сьогодні потужність цих переходів становить приблизно 220 тис. тон на добу, тобто приблизно 3500 вагонів Україна готова передавати через західні кордони.
Проблемою, за його словами, є те, що транспортні системи Європи не були готовими поглинути, перевантажити й транспортувати 120 млн т експортних вантажів, які Україна везла раніше в напрямку свої портів: «В Європі, на жаль, недостатньо портових потужностей… На прикладі зерна: всі польські термінали можуть перевантажити за рік лише 8,3 млн т зерна… Тобто сумарна потужність сусідніх портів – лише 33 млн т. І вони всі ще зайняті європейським зерном».
Заступник генерального директора з комерційних питань «ТАС Агро» Антон Жемердеєв, серед іншого, розповів про саму компанію, зазначивши, що вона має земельний банк майже по всій Україні. Не здійснює компанія свою діяльність лише в Херсонській області, оскільки питання розмінування нещодавно деокупованих територій наразі стоїть достатньо гостро.
За його словами, з початком вторгнення росії проблема логістики змінилася, зокрема, й для агрохолдингів. «Для нас було принципово важливим усе-таки вивільнити наші складські приміщення, елеватори. З цією метою ми використовували всі можливі варіанти збуту продукції та логістичні рішення – це і контейнерні потяги, і вагони, і автотранспорт. Однак цього було недостатньо», – сказав пан Жемердеєв.
Першим поштовхом у реалізації продукції компанії був «зерновий коридор», учасником якого була також «ТАС Агро». Проте коли розроблялася стратегія у воєнний час, за словами Антона Жемердеєва, в компанії на початку не розраховували на «зерновий коридор», а лише на свої можливості та рішення.
Друга панель заходу стосувалася юридичних моделей структурування відносин та бізнесу з країнами сходу. Серед іншого, учасники обговорили питання експортної моделі через відкриття компанії в країні, куди буде здійснюватися експорт (на прикладі Туреччини), виходу на ринки країн сходу (особливості, переваги, недоліки, специфіка), як отримати доступний та дешевий кредит на виконання експортного контракту, а також поділилися досвідом виходу на ринок ОАЕ (переваги та недоліки).
Модераторкою другої панелі була генеральна директорка «Юридичної Газети» Олена Осмоловська. Вона зазначила, що український бізнес адаптувався до реалій воєнного часу: «Якщо ми говоримо, що 2022 рік – це стратегія виживання, то 2023 рік – це стратегія розвитку. Бізнес-клімат у країні змінюється, ринок трансформується, а компанії не лише відновлюють свої економічні зв’язки з країнами, зокрема сходу, а й розширюються. Наразі постає актуальне питання про ефективну інтеграцію бізнесу України в економіку країн сходу».
Першим на панелі виступив Остап Подвірний, керівник відділу ЗЕД супроводження та міжнародних арбітражів юридичного департаменту МХП, який розповів, що МХП наразі є найбільшим виробником (понад 65% ринку) та експортером (85% обсягу експорту) курятини в Україні. На сьогодні кількість співробітників холдингу становить 28 тис. в Україні та 4 тис. – за кордоном.
Водночас агрохолдинг спеціалізується на виробництві курятини та вирощуванні зернових, а також веде іншу аграрну діяльність. За словами пана Подвірного, холдинг є одним із найбільших виробників зерна в Україні та найбільшим виробником на ринку м’ясопереробки в Україні.
Крім цього, він розповів про юридичні моделі структурування відносин бізнесу України з країнами сходу:
1) експорт/імпорт товарів. За словами Остапа Подвірного, це найпростіший спосіб ведення бізнесу, який вимагає укладання договорів купівлі-продажу та виконання вимог митного законодавства;
2) партнерство або співпраця: створення спільних підприємств;
3) ліцензування та франчайзинг. Пан Подвірний зауважив, що компанії України можуть ліцензувати або надавати в франшизу свої товари, послуги або технології;
4) прямі іноземні інвестиції: інвестування безпосередньо в бізнес в країнах Сходу, створивши власні філії або дочірні компанії там;
5) контрактне виробництво.
За словами керівника відділу, серед країн Близького та Середнього Сходу, які є найбільшими торговельними партнерами України, є Туреччина, Саудівська Аравія та Ізраїль. Наприклад, Саудівська Аравія є важливим партнером для України (особливо у сфері агроекспорту), Туреччина є одним із ключових торговельних партнерів нашої держави в регіоні, а з Ізраїлем Україна підтримує активні торговельні відносини, що включають експорт зернових, олійних культур, металопродукції, а також імпорт високотехнологічних продуктів і послуг.
Олександр Соколов, власник Smilefood Ukraine, розповів, із чим зіштовхуються компанії з України в ОАЕ. Наприклад, проблемою є відкриття банківських рахунків (що може займати декілька місяців): «Ми звикли в Україні, що відкрити рахунок – це справа 10-15, 30 хвилин. І банки хочуть отримати будь-якого клієнта, щоб відкрити рахунок та запропонувати якісь умови. Те, з чим ми зіткнулися в ОАЄ, – це абсолютно інша країна, де інше бачення в цьому питанні. Банки не хочуть працювати з новими компаніями… Ми кілька місяців подавали різні документи та підтвердження нашої діяльності в Україні – наприклад, платіжки за електроенергію і аж до того, що кожен із партнерів надсилав копії атестатів зі школи. Це був певний квест. Ми сміялися, що колись попросять аналізи наших домашніх тварин, бо щотижня ми щось доздавали, якісь документи. Це дуже вплинуло на швидкість відкриття бізнесу».
Олександр Волошин, Barley, sorghum and soybeans trader NIBULON, розповів, що компанія є експортером зернових та олійних культур. Так, щорічний експорт компанії до 24.02.2022 був 4-5 млн т, у тому числі до країн Близького Сходу – 1,5-2 млн т (30-50%), а експорт після 24.02.2022 – 2,4 млн т, зокрема до країн Близького Сходу – приблизно 0,7 млн т (29%).
За його словами, «вільне» розуміння контракту є особливістю Близького Сходу. Негативними наслідками для компаній (наприклад, з України) у цих випадках є нехтування «незручними» умовами контракту, а також «кидком» при несприятливому русі ринкових цін.
Він також розповів, як зменшити ризик контрагента:
1) повна або часткова передплата (хоча на практиці рідко зустрічається на зерновому ринку);
2) продавати державним структурам через відкриті тендери;
3) крок за кроком наближатися до кінцевого покупця, зокрема через FOB, мультинаціональну компанію та CAD; FOB, брокера та акредитив; CIF, брокера та акредитив; CIF, напряму та CAD тощо.
Також виступила Алла Дубровик-Рохова, директорка з комунікацій ПрАТ «Експортно-кредитне агентство» (ЕКА), яка розповіла, що країни Сходу є привабливими для українських експортерів, а українські товари та послуги на цих ринках є конкурентними, хоча і є виклики, з якими українські компанії стикаються.
Вона зазначила, що ЕКА є суб’єктом приватного права, але 100% акцій належать державі. Тому, за її словами, це державний інструмент, який допомагає стимулювати український експорт.
Зокрема, пані Дубровик-Рохова розповіла про портфель продуктів ЕКА для експортерів, які працюють із країнами Сходу. Серед іншого, вона назвала портфельне страхування експортних кредитів для банків-партнерів, індивідуальне страхування експортних кредитів, страхування банківської гарантії, а також страхування договору ЗЕД.
На третій панелі заходу учасники сфокусувалися на темі GR та лобізму. Зокрема, було обговорено питання лобіювання (інструменти та можливості), допомоги МЗС України для підприємців, які планують здійснювати експорт, а також як «рухати» інтереси свого бізнесу в країни Сходу тощо.