У дитинстві в казках, що ми читали, в наших мріях усе неймовірне могло статися дуже легко, варто лише було промовити магічне слово або фразу. Ми подорослішали, але далекі дитячі спогади дають надію, що можна досягти мети, якщо вгадати магічне слово, дізнатись рецепт успіху, опанувати якусь нову методику.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
Чи є єдине магічне слово, яке дозволить будувати та розвивати успішний юридичний бізнес? Чи є якісь елемент, який є незмінним, незалежно від розвитку технологій, кризових явищ в економіці або політиці? Чи це єдине слово, чи це ціла філософія?
В «Андерсені», де я працювала близько 4-х років, був колега, про якого казали, що він знає слово, – він умів встановлювати хороші відносини, приводив клієнтів та робив стрімку та яскраву кар’єру. Звичайно, мова не йшла про казкове магічне слово, на кшталт «рідікулюс» з книг про Гаррі Потера (заклинання проти привида, що перетворює його на смішну подобу).
Для мене таким чарівним словом є «довіра». Саме цього зараз не вистачає у відносинах держава – людина. Брак довіри до банківської та судової системи, до системи освіти. І цей перелік можна продовжувати. Не дивно, що тема довіри стає особливо гострою у періоди соціальних потрясінь та нестабільності, у часи переходу на якісно нову історичну стадію.
«Як можна мати справу з людиною, якій не можна довіряти? Якщо у візку немає осі, як можна на ньому їздити?» Конфуцій (Кун-Цзи)
Саме довіра є одним з основних елементів успішного юридичного бізнесу, бізнесу з надання професійних послуг, як у період кризових явищ у суспільстві, так і в період спокою чи зростання. Звичайно, ця тема актуалізується у часи змін, і тоді юридична фірма розуміє, чи є в неї ресурс пройти складний етап, і чи зможе вона скористатись новими обставинами собі на користь. Перед українським юридичним бізнесом з часів незалежності України постають періодично нові виклики, які з 2008 р. стають все більш жорсткими. Зменшені бюджети клієнтів на зовнішніх радників, більша частина роботи залишається в юридичних департаментах клієнтів, загострення конкуренції – хоч це знайомі для нас тенденції з 2008 р., вони набувають більших масштабів та не мають ознак послаблення. Щоправда, одночасно з’являються і нові можливості, ідентифікувати та осмислити які є новою задачею юридичного бізнесу. Розумні й активні змінюються та досягають успіху.
Довіра до юридичного радника – це джерело нових справ для юриста, нових цікавих проектів, нових знань та досвіду. Це те, без чого юрист та юридична фірма як об’єднання професіоналів функціонувати не може. Для багатьох, хто обирає професію юриста, його професійна діяльність є невід’ємною і важливою частиною життя.
Що ж треба для виникнення довіри – більшої чи меншої, але достатньої аби отримати нового клієнта або нову справу? Перш за все, клієнт повинен мати впевненість у наявності в юриста або юридичної фірми тих якостей, які визначають особливість відносин юриста з клієнтом. Ці якості можуть бути різними, але, врешті решт, це професіоналізм, відповідальність, правильності підходів та інші. З одного боку, такі якості мають демонструватися юристом та юридичною фірмою, а з іншого боку, мають сприйматись клієнтом. Це двосторонній процес, скоріше рух назустріч одне одному. І в цьому русі юрист має бути проактивним.
Назустріч клієнту
У складних умовах сьогодення всі погоджуються з тим, що важливим є більше розуміння клієнтів та їх потреб і стратегічних планів. Це важливо, адже просто сервіс не задовольняє клієнта, клієнт в умовах кризи хоче бачити результат та нові можливості. Співпрацюючи з юридичною фірмою, клієнт бажає бачити не просто зовнішнього юридичного радника, який здатен провести угоду або розв’язати проблему, а радника, який має горизонт бачення ширший за традиційний для юриста, та який допоможе йому у розвитку бізнесу, зможе визначити нові можливості для виходу на нові регіональні ринки, розширення кола контрагентів, оптимізації процесів й диверсифікації бізнесу.
Якщо ділитися нашим досвідом, напрацьована база перевірених партнерів закордоном дозволила нам оперативно аналізувати та пропонувати нашим клієнтам нові підходи у міжнародній побудові їх бізнесу, включаючи питання інвестицій, експорту, релокації бізнесу та інше. Для отримання додаткової інформації та формування майданчиків для її обміну ми провели низку закордонних заходів в рамках форуму Ukraine Just Business. У 2015 р. відкрили офіс у Відні, оскільки обсяг роботи в європейському напрямку збільшився, демонструючи правильність обраної стратегії.
Ці заходи дозволили більше дізнатися про потреби наших клієнтів, отримати контакти потенційних клієнтів, набути важливу інформацію щодо потреб закордонних ринків, особливостей ведення бізнесу на таких ринках, встановити контакти з іноземними компаніями та асоціаціями.
Одночасно з масштабними заходами, проводилися й закриті заходи, а також кропітка робота з ідентифікації конкретних потенційних справ, адже врешті-решт наша конкретна мета – це нові проекти. Що передбачає така робота? Це активна співпраця з наявними клієнтами та пошук нових.
Якщо вести мову про роботу над отриманням контракту з новим клієнтом, поставте зараз собі просте запитання, наприклад: назвіть 5 потенційних клієнтів, з якими ви б хотіли познайомитися та встановити ділові відносини. Напишіть цей список. Ви зазначили назви компаній чи конкретних осіб у компаніях? Логічно, що пункти в такому переліку не мають обмежуватися брендами, а обов’язково мають містити прізвища та посади осіб, які працюють у компаніях, є носіями інформації про діяльність та плани компанії та можуть приймати рішення про залучення юридичного радника? Клієнт – це, насамперед, не компанія, а людина.
В політиці нашої компанії завжди заохочувалась участь не тільки партнерів у зустрічах та комунікаціях з клієнтом, але і юристів, включаючи юристів-початківців. Це дозволяло власним прикладом вчити юриста як проводити зустрічі з клієнтами: перші ознайомчі зустрічі, обговорення у процесі надання послуг, за результатами проведеного аналізу та інші. Надалі, після перших кризових явищ 2008 р. акцент на комунікацію з клієнтом посилився і завданням було підтримувати комунікацію на всіх рівнях. Умовно ми для себе окреслили 3 рівні. Ці рівні, як правило, партнера, старшого юриста та юриста і відповідні представники клієнта. Основним завданням було і залишається підтримання комунікації задля декількох цілей – контроль поточного проекту, отримання завчасних сигналів про потенційні проекти, надання інформації клієнту, яка б дозволила йому позитивно оцінити перспективу роботи з нашою фірмою (ознайомлення з нашими новими продуктами та досягненнями, потенційними викликами, які можуть постати перед його бізнесом).
Внутрішні резерви фірми
Звичайно, робота над розвитком бізнесу вимагає багато часу та зусиль, вона вимагає великої роботи від партнерів, а також від інших професіоналів, від яких залежить розвиток фірми. Одним з джерел внутрішніх резервів зростання фірми, адаптації до нового середовища, відкриття ніш, так званих «блакитних океанів» є юристи фірми. Саме вони поруч з партнерами здатні компенсувати можливі негативні наслідки складного середовища, активувати свої резерви, які накопичувалися протягом попереднього періоду та які не були активно залучені раніше, та ставати зірками юридичного небосхилу.
Не дарма складовою професійної компетенції в нашій атестаційній формі зазначена орієнтація на зовнішню комунікацію та побудову взаємовигідних відносин з представниками зовнішнього клієнта. Наявність таких елементів в атестаційній формі, з одного боку, означає, що ми високо цінуємо його, оцінюємо рівень його розвитку у конкретного юриста, а з іншого боку, що ми заохочуємо та підтримуємо юристів, які розвивають таку компетенцію.
Багатовимірність
Цікаво, але довіра не одновимірна, хоча на 3D принтері її не надрукуєш і прототип швидко не створиш. Довіра має якість розповсюджуватися за межі відносин суто двох осіб, залучених до комунікації, вона транслюється і на інших учасників, які безпосередньо не включені у взаємодію. Це розкриває великі можливості: уособленням клієнта поступово стає не тільки конкретна людина, а й компанія, що знижує ризик втрати клієнта, якщо ваш контакт змінює роботу. Навпаки, це створює передумови для зростання бази клієнтів. Така дифузія довіри поступово набуває масштабів і з часом охоплює певний сегмент ринку, коли клієнт рекомендує вас іншим гравцям свого ринку, які зіштовхуються зі схожими проблемами, а з часом адресують й інші питання.
На цьому етапі я близько підхожу до репутації юридичної фірми. Так, але я цілеспрямовано не говорю про неї, адже це інша категорія, і таке питання лежить за межами предмету цієї статті.
Довіра в одній галузі практики юридичної фірми або щодо конкретного партнера фірми розширюється та розповсюджується на інші практики цієї фірми – отримання проекту в іншому напрямку вимагає вже менше зусиль та часу. Це те, що називають cross-selling, а ця практика, у свою чергу, вже має низку переваг для юридичної фірми, включаючи те, що конкуренту складніше усунути фірму, яка надає широкий спектр послуг клієнту.
Довіра – це як мінімум пасок безпеки, який пом’якшує вплив різких змін зовнішнього середовища. Навіть більше, це драйвер, який дозволяє (особливо у часи кризи) залучити нові потужності, скористатися накопиченими резервами, обернути на свою користь незвідане середовище бізнесу та полюбити одвічну мінливість світу. Напевне, ті юридичні фірми, які можуть втримати сьогодні позиції на ринку або демонструвати розвиток, мали можливість це зробити завдяки великому резерву довіри з боку клієнтів, що був створений такими фірмами, їх партнерами та юристами.