Складності у побудові юридичної компанії зумовлені цілим рядом проблемних питань, які досить часто призводять до невдач. Однією з проблем, з якими стикаються юристи на початковому етапі своєї діяльності, є перенасиченість юридичного ринку. Спробуйте через мережу знайти юриста з певною спеціалізацією і побачите, що інтернет видає значну кількість результатів. Телебачення, інтернет, довідники — скрізь можна винайти безліч оголошень про надання юридичних послуг.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
У нашій країні чимало вищих начальних закладів, які готують юристів, але якість підготовки у переважній більшості з них низька. Юридичний ринок перенасичений. Такий досить легкий доступ до професії юриста призвів до того, що споживачі мають змогу обирати серед значної кількості юристів, котрі пропонують себе на ринку юридичних послуг, здебільшого погано розбираючись у якості таких послуг. Отже, людям досить складно відрізнити справжнього фахівця від того, хто надає послуги сумнівної якості.
Іншою проблемою при побудові юридичного бізнесу є неправильне розуміння юристом того, що для успішного розвитку юридичної компанії та її просування необхідно лише мати клієнтів, орієнтуватися в законах і судовій практиці. Таке ставлення на певному етапі зіграє злий жарт, адже конкуренція у всіх видах бізнесу з кожним роком посилюється, тому для того, щоб завоювати клієнта та його утримати, слід докладати певних зусиль та навичок — це називається маркетингом у юридичному бізнесі.
Іншими перепонами у побудові юридичного бізнесу є досить часта непередбачуваність результату та усталене усвідомлення споживача послуг про те, що успішні юристи мають «вирішувати» їх питання з правоохоронними органами та судами. Все це також накладає негативний відбиток у такій діяльності.
Майже кожен юрист рано чи пізно починає замислюватись про створення власної юридичної компанії. Однак створення юридичного бізнесу несе великі ризики неотримання того результату, який очікувався. Є цілий ряд питань, яким необхідно приділити увагу, аби мінімізувати можливі втрати на початковому етапі такої діяльності.
Створюючи юридичну компанію, необхідно, передусім, скласти письмовий бізнес-план її розвитку на найближчі 2–3 роки, який має стати керівним документом на початкових етапах. Аналіз ринку, організація та управління компанією, перелік послуг, маркетингова стратегія, бюджет — усі ці елементи є складовими бізнес-плану компанії та обов'язково мають бути враховані.
Зазвичай, починаючи власну справу, необхідно мати певний початковий капітал, від розміру якого залежить швидкість розвитку компанії. Проте на практиці є непоодинокі випадки створення успішних юридичних компаній з мінімальним капіталом.
Безумовно, на початковому етапі для юридичної фірми важливо вибрати стратегію розвитку та діяльності: чи то вузько спеціалізуватись на наданні певного кола юридичних послуг, чи надавати широкий спектр юридичних послуг. Серед переваг вузькоспеціалізованого ринку — менша конкуренція та більші гонорари. Вузька спеціалізація — це ознака вашої експертності. Якщо ж у юридичній фірмі декілька напрямів практики, кожен з них необхідно розвивати окремо.
Слід також розуміти, що не всі юридичні послуги однаково цінні для клієнтів. Але цілком очевидно, що чим складніша послуга, тим більше за неї будуть платити. Спектр таких юридичних послуг шириться від звичайних, які можуть бути виконані самим клієнтом, проте за більший час (наприклад, реєстрація юридичної особи, фізичної особи-підприємця, підготовка певних шаблонних документів, які з легкістю можна знайти в мережі Інтернет) до складних, де необхідна копітка та послідовна робота вузькофахових спеціалістів (наприклад, складні корпоративні спори, кримінальні провадження економічної спрямованості тощо). Звісно, оплата в останньому випадку буде у рази вищою. На початковому етапі визначення 2–3 спеціалізацій більш ніж достатньо. Надалі, в міру збільшення штату компанії такі практики можна розширювати.
Принцип Парето також діє в юридичному бізнесі та полягає у тому, що у середньому 20% клієнтів приносять 80% прибутку. Тому найбільшу увагу слід зосередити на просуванні тих послуг, які дають такий відсоток. При цьому необхідно розуміти, що значна кількість людей, які одержали пробні послуги, надалі стають клієнтами юридичної фірми.
Спеціалізація дозволить визначитися з потенційними клієнтами, а з урахуванням їх очікувань — і з офісом компанії та місцем його розташування.
Наступним етапом у побудові успішної компанії має бути формування команди. До цього питання слід підходити особливо прискіпливо, адже кадрові помилки, недостатній рівень підготовки підібраних працівників може мати неабияке негативне значення вже на початковому етапі роботи. Крім того, при формуванні команди слід враховувати, що як нестача персоналу, так і його надлишок також можуть створити складнощі в подальшій роботі.
Після того, як компанія визначилась зі спеціалізацією, місцем розташування офісу, кадровим складом, а також потенційними клієнтами, необхідно визначитися з тим, якими засобами та методами залучати можливих клієнтів. Ще донедавна найбільш ефективним методом були рекомендації, наприклад, друзів, знайомих — так зване сарафанне радіо. Проте на початковому етапі такий спосіб не забезпечить збільшення кількості клієнтів до достатнього рівня.
Маркетинг у юридичному бізнесі відіграє чи не найважливішу роль, адже це саме той важіль, за допомогою якого клієнти дізнаються про вас та відгукуються на ваші пропозиції. Найкращий маркетинг — це доведення до відома клієнта інформації про те, в яких випадках йому необхідно звертатися до юриста, як відрізнити кваліфікованого юриста серед великої кількості конкурентів тощо. Це можна робити різними шляхами, такими як написання статей, виступи з доповідями на конференціях та семінарах тощо. Досвідчений юрист, надаючи у такий спосіб корисні практичні поради, не розповідає, які конкретні кроки необхідно зробити, чим викликає бажання звернутися саме до нього.
Для створення потоку звернень до юридичної фірми існує ціле коло важелів юридичного маркетингу: веб-сайт, лендінг, блог, соціальні мережі, статті, коментарі, виступи, відгуки клієнтів, рекомендації партнерів…
Якщо звернути увагу на сайти, які пропонують надання юридичних послуг, можна побачити, що більшість з них містять типові помилки: складність подання інформації, наприклад, щодо переліку юридичних послуг, зміст яких подекуди простому споживачу незрозумілий, відсутня інформація про перелік юристів, їх професійний досвід, спеціалізацію, досвід роботи, відсутні відгуки клієнтів і описи реальних кейсів. Веб-сайт може бути одним з основних джерел залучення клієнтів, якщо він розроблений з урахуванням усіх вимог сьогодення. Він може виконувати роль так званої візитівки, або це буде сайт, розроблений за спеціальними правилами для здійснення продажу послуг. Він має чітко пояснювати, кому дзвонити, містити усі контактні дані та час роботи, а також має транслювати вашу експертність. При цьому на сайті доцільно розмістити відгуки клієнтів. Тому питанню створення якісного та інформативного сайту має бути приділена неабияка увага.
Успішність використання сайту залежатиме від успішності його просування у пошукових системах. SEO-послуги — це послуги з оптимізації та просування сайту в топ результатів пошуковиків.
Лендінг, або односторінковий сайт, де немає жодних посилань на інші сторінки, має головною метою виконання двох дій — або прийняти пропозицію на сторінці, або відмовитись. Вказаний засіб досить часто використовується юридичними компаніями для просування своїх послуг.
Блог фактично є частиною сайту, де розміщуються статті та інші матеріали. Він може бути особистий, що ведеться від імені власника бізнесу або керівника компанії, або корпоративний. Ще донедавна в нашій країні цей важіль був недооцінений, але останнім часом власниками компаній йому приділяється все більше уваги. Адже він простіший у створенні та веденні порівняно з сайтом та дозволяє оперативно ділитися історією успіху. Блог набирає ще більшої цінності, якщо просувається через соціальні мережі, телеграм- та ютуб-канали.
Соціальні мережі зараз є одним з найбільш ефективних засобів просування послуг, тому необхідно виконати просте правило — створити групи у всіх соціальних мережах. Особливого поширення останнього часу набуває просування юридичних послуг в Instagram. Обрання цікавої ніші з розповіддю тільки реальних історій допоможе створити єдину аудиторію, а регулярний аналіз конверсії підтвердить успішність вашої роботи. В цілому не варто кидати всі зусилля на просування своїх послуг лише в Instagram — слід використовувати й інші соціальні мережі залежно від їх особливостей та цільової аудиторії.
Контекстна реклама також допомагає шукати клієнтів через інтернет, адже вона видна цільовій аудиторії залежно від контексту. Як свідчить практика, правильно налаштовані параметри реклами завжди її окупають.
У всіх зазначених вище способах просування досить багато нюансів. Для успішного просування юридичних послуг краще знайти фахового підрядника. Це може бути окрема компанія або фрілансер. Та винаймаючи сторонніх осіб для просування послуг, слід мати на увазі, що подекуди акаунти в сервісах покупки посилань зареєстровані на агенцію, а не на вас. У разі припинення відносин з такою агенцією усі посилання фактично видаляються, а сайт фактично зникає з пошуковиків.
Досить суттєвий засіб просування послуг — засоби масової інформації. Згадування у ЗМІ — це доказ вашої експертності. Через згадування у галузевих ЗМІ можна швидко вийти на потрібну цільову аудиторію. Книги та статті також є дієвим засобом формування експертності. Вони мають бути написані простою для розуміння мовою без складних речень та юридичної термінології. А щоб закріпити статус експерта, необхідно проводити семінари для потенційних клієнтів. Зазвичай на такі семінари слід запрошувати осіб, які приймають рішення про придбання юридичних послуг, або, щонайменше, впливають на прийняття таких рішень.
Коронавірусна пандемія та перехід на дистанційну роботу значно пришвидшили комунікацію між людьми за допомогою цифрових технологій. Статистичні дані свідчать, що майже 70% користувачів проводять у мережі Інтернет значно більше часу, ніж у «докоронавірусні» часи. Юридичний бізнес не може залишатись осторонь цих тенденцій. В умовах пандемії неабиякого значення набуває проведення семінарів через інтернет, тобто вебінарів. Такий формат дозволяє залучати потенційних клієнтів з різних регіонів і різних країн, де потенційно можуть перебувати ваші клієнти.
Відомий важіль маркетингу — воронка продажів, яка допомагає розуміти, звідки беруться гроші. Суть її полягає у тому, що існують певні стадії, через які проходить людина, перш ніж стати клієнтом: спочатку це всі, хто потенційно можуть стати клієнтами, далі коло звужується і виникають «Ліди», тобто ті, хто висловили зацікавленість до ваших послуг. Наступні стадії — потенційні клієнти, тобто ті, хто був у офісі, клієнти — ті, хто сплатили гонорар, і постійні клієнти — ті, хто звертається неодноразово. Для відстежування таких стадій є спеціальні шаблони, які також варто запроваджувати не тільки на початковому етапі, але й в цілому.
Взаємовідносини з клієнтами необхідно будувати, як з партнерами компанії. Практикою доведено, що людина буде звертатися до тих юристів, яких знає і яким довіряє. А щоб про вас знали та вам довіряли, треба будувати довірливі відносини з джерелами рекомендацій, брати активну участь у ділових заходах, рейтингах. Необхідно бути помітними, тобто постійно брати участь у галузевих заходах, де збираються потенційні клієнти, у семінарах, давати коментарі для ЗМІ, тобто треба постійно бути на слуху.
Згідно з проведеними дослідженнями, задоволені клієнти (50–70%) у середньому говорять про свій досвід роботи з юридичною фірмою з 3 людьми, а незадоволені (5–15%) — з 12. Таким чином, навіть якщо незадоволених клієнтів менше у 4 рази, репутація фірми може бути під загрозою. А відтак, для юридичної фірми важливо відстежувати рівень задоволеності клієнтів.
Базу контактів клієнтів слід постійно збирати та збільшувати. Не буде зайвим витрачання часу та ресурсів на надання таких послуг, які практично не приносять фірмі прибутку, адже ця робота може бути фактично збиранням клієнтської бази.
Підводячи підсумок, необхідно зазначити, що запорукою вашого успіху у побудові юридичного бізнесу буде спрямованість ваших дій не на результат тут і зараз, а на постійний розвиток вашої компанії, на постійне впровадження сучасних засобів та методик просування бізнесу. В умовах жорсткої конкуренції компанія має постійно рухатися вперед, вдосконалювати свої практики та розширювати спеціалізацію.