 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
Для кожного професіонала, особливо якщо це стосується галузі юриспруденції, досвід та практика є критерієм виміру успішності. Звичайно, найбільш цінним є той досвід, який людина набуває власними силами у процесі свого щоденного професійного становлення. Але якщо молодий правник йде у «велике плавання» океаном під назвою «юридичний бізнес», то поради та настанови від «штурманів» з багаторічним досвідом будуть більше ніж доречними.
Такі поради мали можливість отримати учасники навчального курсу «Модель юридичної фірми», який відбувся в рамках Школи практичної юриспруденції «LEADERSHIP IN LAW» 29-30.10.2016 р. у м. Києві.
«Наша школа практичної юриспруденції «LEADERSHIP IN LAW» створювалась як концептуальний проект, ідеєю якого є передання досвіду та конкурентоспроможних знань від успішних практиків до молодих правників, які лише починають свій шлях до успіху», – прокоментував «Юридичній Газеті» організатор курсу Іван Ледчак.
Дводенний курс складався з 5-ти програм: юридичні практики, розвиток персоналу, розвиток бізнесу, маркетинг та PR, фінансова ефективність юриста. Особлива увага під час навчання приділялась також вивченню психології та розвитку комунікативних навичок. Адже в сукупності всі ці напрямки складають успішну модель юридичної фірми та особистої кар’єри юриста.
В ролі спікерів під час заходу виступили партнери Sayenko Kharenko, JUSCUTUM, «Лавринович і Партнери», VB PARTNERS та інших провідних юридичних компаній нашої країни.
«Не секрет, що в умовах сьогодення замало бути просто юристом. Якщо ви є висококваліфікованим спеціалістом, але про це ніхто не знає, свої послуги продати дорого не вийде», – розпочав свій виступ перший лектор, партнер VB PARTNERS, президент Асоціації правників України Денис Бугай.
За його словами, сьогодні у світі набирає обертів новий тренд – купувати послуги не юридичної компанії, а конкретного юриста в ній. Крім того, на ринку втрачає актуальність ситуація, коли для вирішення своїх кейсів клієнт обирає одну велику юрфірму «з іменем». Зараз компанії-клієнти «мають портфель» з 3-7 юридичними компаніями в ньому, відкрито розподіляючи кейси всередині цього портфеля. І це хороша новина про високе конкурентне середовище. Завдяки таким змінам компанії та юристи «noname» отримали шанс для продажу своїх послуг. Саме через ці тенденції на ринку розвиток селф-брендингу набуває популярності.
«Бренд – це не лише впізнаваність, а ще й обіцянка, яку ви даєте від себе», – зауважив пан Бугай. Він вважає, що бренд необхідно створювати на сформованому продукті. З пустим продуктом стати успішним неможливо.
Хто я?
«Хто я?», – це перше питання, яке потрібно ставити, при формуванні власного бренду. Відповідаючи на нього, треба визначитися, ви – це юрист / адвокат / консультант конкретної або кількох галузей, в якому напрямку ви працюєте, що є особливістю вашої роботи, в рамках якого ринку ви надаєте послуги клієнту (фондовий ринок, ринок IT тощо).
Доповідач виділив дві особливості, які необхідно розуміти при формуванні особистого бренду. По-перше, обираючи ринок, ви штучно не обмежуєте себе для інших ринків, а навпаки, завдяки успіху у власному сегменті робите себе привабливим і для клієнтів з інших галузей. По-друге, міграція з ринку на ринок – це добре. Треба бути готовим до того, що ваш бренд може змінюватися. Головне – вивести його на високий рівень.
Також у питанні самовизначення себе як професіонала варто звернути увагу на те, що сьогодні мало бути просто адвокатом. Необхідно спеціалізуватися у тій сфері бізнесу, клієнтам з якої ви пропонуєте послуги. Адже у клієнта постає питання: як його може проконсультувати людина, яка не розуміє і не знає його бізнес?
Хто є моєю цільовою аудиторією?
У формуванні селф-брендингу це друге важливе питання. Потрібно визначити цільову аудиторію, щоб юрист і його візитівки потрапляли у «правильні» місця. Викладач школи виділив наступні основні категорії:
- Клієнти – учасники ринку, які користуються або гіпотетично користуватимуться послугами юриста. Вони є індивідуальними у визначенні для кожного юриста (банки, страхові компанії, конкретні групи фізичних осіб, іноземні компанії тощо), а також групи клієнтів (Європейська бізнес асоціація, Американська торгова палата тощо).
- Колеги – конкуренти (вони ж потенційні «рекомендувачі»). Важливо бути визнаним у професійному співтоваристві.
- Держава – в ролі конкретних органів, які займаються регулюванням тієї чи іншої області. Для того щоб рухатися уперед до топ-рівня, необхідно, щоб суб'єкти владних повноважень вас впізнавали.
Брендбук та інші інструменти самопросування
«Брендбук – це ваш фірмовий стиль. Такий собі must have в умовах сьогодення», – зазначив Денис Бугай.
Під брендбуком необхідно розуміти як зовнішній опис бренду, так і його внутрішнє наповнення, а саме – місію та філософію бренду. Формування брендбуку є одним з інструментів самопросування. Окрім цього, пан Бугай виділив наступні засоби формування власного бренду юриста:
- Нетворкінг – встановлення контактів та їх підтримка. Це можуть бути: робота у профільних юридичних об'єднаннях; відвідування конференцій, бізнес-сніданків та спеціальних заходів; участь у спортивних змаганнях, де сконцентровані представники необхідної аудиторії; особисті привітання з професійними святами.
- Робота зі ЗМІ – коментарі, публікації статей у профільних юридичних виданнях, ведення юридичних блогів, участь у рейтингах (національних та міжнародних) тощо.
- Громадська діяльність – участь в ініціативних групах, що є підставою для знайомства з представниками державної влади.
Розвиток юрбізнесу
Для тих, хто має на меті розвиток власних юридичних компаній, цікаві рекомендації надав Максим Лавринович, партнер ЮК «Лавринович та партнери». «Працювати треба не для себе, не для того, щоб показати собі, що ви щось можете, а робити бізнес для того, щоб обслуговувати клієнта», – звернув увагу пан Лавринович та розкрив основні складові успішної юридичної компанії, а саме:
- Бюджет – створюючи компанію, необхідно думати про те, де взяти кошти. Для того щоб почати власний бізнес, окрім ідеї, потрібне також приміщення, встановлення безлічі систем, виплата заробітної плати співробітникам та ін.
- Маркетинг – потрібно чітко розуміти, хто є цільовою аудиторією компанії. При наданні послуг необхідно орієнтуватися на її особливості.
- Локація – клієнт повинен мати можливість доїхати до офісу юридичної компанії. Бажана аудиторія клієнтів – це ті, хто можуть самі собі дозволити мати офіс у центрі міста.
- Організаційна структура бізнесу – компанія, де всі співробітники знаходяться на одній лінії, не мотивує до розвитку співробітників та не є привабливою для клієнта (за словами експерта, він є прихильником стандартної ієрархічної структури бізнесу).
- Фірмовий стиль – для того щоб бізнес став успішним, має бути власний стиль. Стиль дає відчуття того, що компанія солідна. Цим вона викликає довіру.
- Правильне ціноутворення – важливо розуміти, що значна розбіжність у розмірі гонорарів юридичних компаній зумовлена відмінностями у досвіді, репутації, довірі та впізнаваності компаній.
- Унікальність – кожній компанії необхідно мати те, що виокремлює її з-поміж інших.
- Команда професіоналів – у клієнта, який звертається з проблемним питанням, з’являється довіра до компанії, коли він розуміє, що його кейс вивчатиме не просто одна особа, а команда, і не просто команда, а команда професіоналів.
- Репутація – «Перше, що потрібно клієнтам, які звертаються зі складним питанням, це репутація. Репутація дозволить зберегти та примножити клієнтів. Завжди є ризики, які треба оминати. З довіри породжуються грошові відносини. Довіра дає можливість працювати з клієнтами у різних напрямках», – підсумував пан Лавринович.