Оплата послуг юристів завжди цікавила юридичну спільноту. Особливо під завісою таємниці знаходяться принципи ціноутворення та оплати послуг у юридичних фірмах. Цими даними володіють, як правило, лише працівники таких фірм та їхні клієнти. Аналогічною чи навіть ще більш сенситивною є ситуація з наданням знижок при оплаті юридичних послуг, адже про можливість знижок знають далеко не всі клієнти, а про їхній розмір — лише ті, кого вони стосуються. Такий підхід видається цілком виправданим, однак деякими принципами та своїм баченням цього питання я готова поділитися.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
Відразу скажу, що мені часто доводиться співпрацювати з іноземними юридичними фірмами найвищого рівня, тому я знайома з їхнім підходом до ціноутворення та оплати послуг. Ні для кого не секрет, що погодинні ставки іноземних юристів (насамперед, Великобританії, США) значно перевищують ставки юристів топових українських фірм. Крім того, деякі іноземні фірми навіть передбачають у договорах про надання юридичних послуг можливість щорічного підвищення погодинних ставок на 10–15%.
На мій погляд, у іноземних колег завжди є чому повчитися. Зокрема, тому, як поважати та цінувати свій час, як довести клієнту, що саме така ціна за надані послуги є справедливою та відповідає рівню фірми тощо. Разом з тим, вважаю, що в питанні оплати юридичних послуг не варто бути надмірно консервативним.
Почати слід з того, що до роботи з кожним клієнтом я завжди намагаюся застосовувати індивідуальний підхід. Це стосується не лише розробки правової позиції та стратегії у справі, але й умов співпраці. Необхідно брати до уваги, в якій фінансовій ситуації знаходиться клієнт при зверненні за юридичною допомогою, як ця ситуація може змінитися після успішного закінчення роботи по проєкту, як проєкт вплине на репутацію фірми та практики тощо.
Я виокремлюю для себе декілька категорій клієнтів, для яких готова розглянути можливість надання знижки.
Діючі клієнти, з якими ми співпрацюємо не один рік
Надання знижки у цьому випадку є проявом лояльності та особливої поваги. З деякими з наших клієнтів ми успішно співпрацюємо більше 5 років. Більшість клієнтів повертаються до нас, якщо у них виникають нові потреби в юридичних послугах. Крім того, діючі клієнти часто радять нашу команду своїм знайомим, які в результаті стають нашими новими клієнтами. Такі тривалі відносини будуються на максимальній довірі та взаємоповазі, а надання індивідуальної знижки діючому клієнту закріплює довіру та створює плацдарм для подальшої співпраці.
Клієнти у великих проєктах із значним потенціалом співпраці у рамках як практики сімейного права, так і інших практик фірми
Як правило, вже на початковому етапі співпраці з новим клієнтом стає зрозуміло, наскільки тривалим та масштабним буде проєкт. Якщо передбачається довгострокова співпраця, багатоетапний судовий процес, залучення інших практик, то в такому випадку є можливість обговорити спеціальні умови для залучення нових юристів у рамках фірми. Для клієнта це, безперечно, зручно — вирішення усього спектру питань без звернення до сторонніх юридичних радників. Такі великі проєкти на певному етапі можуть допускати надання знижок в умовах, коли це призведе до розвитку (масштабування) проєкту в цілому.
Крім того, слід брати до уваги, як вплине співпраця з тим чи іншим клієнтом на репутацію фірми, адже іноді розширення роботи по проєкту може стати ефективним PR‑інструментом.
Клієнти, які опинилися у скрутній життєвій ситуації та не мають можливості оплачувати послуги в повному обсязі
У таких випадках мова йде, в першу чергу, не про перспективи отримання прибутку, а про соціальну та гуманітарну функцію, яку повинна виконувати кожна юридична фірма. Знову ж таки, виконання роботи за зниженою ціною не має, з одного боку, впливати на якість надаваних послуг, а з іншого — негативно впливати на фінансове становище практики або фірми в цілому. Крім того, для клієнтів, які на початку співпраці не мають можливості оплачувати повну вартість послуг, можна застосовувати success fee — так званий гонорар успіху. У такому випадку фірма, звичайно, йде на певні ризики, адже до врегулювання того чи іншого спору вона вже інвестує час і роботу своїх юристів у проєкт. Якщо позитивного вирішення спору не буде досягнуто, це матиме негативні фінансові наслідки для фірми у вигляді недоотримання прибутку. Водночас це — гарний стимул для юристів перемагати.
У контексті оплати послуг варто сказати й про різні методи, що застосовуються для визначення вартості юридичних послуг. Серед топових юридичних фірм основою організації оплати є система погодинних ставок (hourly rates). Однак багато українських фірм застосовують таку систему в поєднанні з іншими методами оплати. Зокрема, має місце фіксована плата — capped fee (закріплення максимального розміру гонорару) або, як зазначалося вище, success fee (гонорар успіху).
Обрання того чи іншого методу визначення вартості послуг завжди залежить від багатьох факторів, зокрема, масштабу проєкту, можливостей клієнта, поставленої мети та завдання тощо. Тож коли для клієнта вигідніше і зручніше застосування capped fee, така можливість може бути обговорена. Повторюся, індивідуальний підхід до кожного клієнта є основою нашої роботи.
Розкриваючи питання надання знижок, хотіла б зазначити й деякі табу, які існують особисто для мене та в рамках нашої фірми. Так, абсолютно неприйнятним є надання знижки, що нівелює рівень та репутацію фірми. Якщо у діючого клієнта є питання щодо вартості наданих послуг, необхідно пояснити, чим зумовлені такі рахунки. Зважаючи, що погодинні ставки є пріоритетною формою оплати послуг у топових юридичних фірмах, ми дуже ретельно підходимо до підготовки звітів про виконану роботу. Кожна здійснена дія у рамках проєкту має детальне пояснення, тому зниження ціни на вимогу чи прохання клієнта, якого не влаштувала сума рахунку, є недоречним, адже такі поступки неминуче призведуть до повторення ситуації. Якщо незгода обумовлена лише суб'єктивними відчуттями клієнта, він відчуває готовність фірми йти на поступки, поступово знижувати вартість та відступати від власних принципів та правил. Надання знижки в такій ситуації буде свідчити лише про знецінення своєї роботи та відсутність поваги з боку фірми до інших клієнтів, які сплачують повну вартість послуг.
Слід розуміти, що після зниження ціни на прохання клієнта повернути ціну до початкового показника буде практично неможливо. На мій погляд, у таких випадках краще дати клієнту зрозуміти, що він вправі звернутись за послугами до менш дорогих юристів або, у крайньому випадку, домовитись про виключення, але тільки в одному конкретному випадку. У будь-якому разі невиправдані компроміси з наданням знижок несуть ризики для репутації фірми.
Більшість колег знають, що в теперішніх кризових умовах, які спричинила пандемія вірусу Covid‑19, деякі юридичні фірми почали свідомо знижувати ціни на свої послуги до рівня нижче ринкового. Такий спосіб виживання в конкурентному середовищі юридичного бізнесу, на мій погляд, може бути небезпечний для подальшого розвитку ринку юридичних послуг. На жаль, колеги сьогодні недооцінюють негативну роль демпінгу. Рано чи пізно юридичний бізнес в Україні знову активізується, і доведеться повертатися до звичних ринкових цін. Чи будуть готові клієнти платити докризову ціну після її зниження за ініціативою самих надавачів послуг? Питання залишається риторичним.
У підсумку хотілося б зазначити, що надання знижок у розумному та зваженому розмірі, на мою думку, є допустимим та виправданим. Разом з тим, підстави та порядок надання знижок мають враховувати особливості кожного конкретного клієнта та узгоджуватися з політикою фірми, законами ринку та економічною ситуацією в країні в цілому.