Що потрібно знати власникам бізнесу в ІТ‑сфері, якщо в межах українського ринку стало затісно?
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
ІТ‑бізнес є одним з найперспективніших та найлогічніших для розповсюдження на іноземні ринки, адже якісним послугам у сфері інформаційних технологій замало місця в межах однієї країни. Якщо українська ІТ‑компанія має сформовані пакети послуг, які можуть бути цікавими в інших країнах (спойлер: цьому опису відповідає майже кожна ІТ‑компанія), або ж тільки починає свою роботу, формуючи продукт спеціалізовано для використання іноземними замовниками, важливо правильно побудувати процес виходу на міжнародний ринок. Кожен крок успішного гравця будь-якого бізнес-ринку має бути продуманим, особливо для виходу далеко за межі «дому».
У мене з'явилася ідея!
Якщо ви відчули, що ваша компанія готова для виходу на іноземний ринок, насамперед, потрібно провести дослідження цього ринку: важливо розуміти попит на вашу пропозицію, обсяг ринку, купівельну можливість замовників, цінову політику тощо. Необхідно бути готовими до гнучкого ціноутворення та розуміти, що вихід на точку беззбитковості може статися не так вже й швидко. Однак, якщо ризики вже були оцінені, бізнес-план окреслений, а рішення про надання послуг іноземним замовникам прийняте, настає час подумати про реалізацію виходу на іноземний ринок та розробити чітку стратегію.
З юридичної позиції, головним стратегічним питанням буде обрання способу виходу на міжнародний ринок (чи іноземний ринок певної країни). Які існують варіанти? Найпопулярнішими є експорт (прямий та непрямий), пошук партнера, відкриття дочірньої компанії, ліцензія/франшиза.
Експорт ІТ‑послуг за кордон
За даними Державної служби статистики України, у 2019 р. українські компанії експортували за кордон ІТ‑послуг на загальну суму 2,43 млрд доларів США, що складає 16% від загального експорту послуг. Для порівняння, імпорт ІТ‑послуг у 2019 р. приніс Україні 495,8 млн доларів США. Сфера послуг має значний потенціал у напрямку збільшення пропозиції для зовнішнього світу та розширення можливостей їх надання.
Коли ми говоримо про експорт українських ІТ‑послуг, то зазвичай маємо на увазі непрямий експорт, тобто надання послуг українською компанією іноземному замовнику, який використовує результат наданих послуг у власній діяльності (як продуктові, так і сервісні компанії). Прямим експортом можна вважати діяльність із технічної підтримки власного продукту, експортованого іноземним замовникам.
На що варто звернути увагу, починаючи експорт своїх послуг за кордон? Завжди потрібно пам'ятати про правила та обмеження, встановлені українським законодавством для зовнішньоекономічної діяльності. Основними маркерами є валютне регулювання, бухгалтерський облік та податкові обмеження.
Що стосується валютних обмежень, то система валютного регулювання України знаходиться на етапі модернізації. З набранням чинності Законом України «Про валюту і валютні операції» Національний банк України здійснює поступові скасування та/або пом'якшення валютних обмежень як для українських громадян, так і для бізнесу. Наразі валютний нагляд за експортно-імпортними операціями здійснюється у разі перевищення ліміту в 400 тис. грн (було 150 тис. грн). Граничний строк здійснення розрахунків за експортно-імпортними контрактами (який нещодавно був збільшений зі 180 до 365 днів) до ІТ‑послуг не застосовується.
Дохід за договорами про надання послуг, що експортуються, відображається в загальному порядку. Однак, з огляду на те, що в розрахунках з іноземним замовником використовується іноземна валюта, облік таких операцій регламентується не тільки П (С) БО 15, але й П (С) БО 21. Наприклад, у разі отримання попередньої оплати за послуги дохід виконавця визначається за курсом НБУ на дату надходження такої передплати на розподільчий рахунок української компанії, а у разі післяплати — на дату складання акту виконаних робіт.
Податковий облік операцій з експорту ІТ‑послуг має кілька нюансів. Що стосується податку на прибуток, то його нарахування та сплата здійснюється в загальному порядку, якщо операція не має ознак контрольованої. Платники податків повинні збільшити свій фінансовий результат за принципом «витягнутої руки» у разі здійснення контрольованих операцій відповідно до ст. 39 Податкового кодексу України.
Особливої уваги заслуговує податок на додану вартість (ПДВ). Базою оподаткування є договірна вартість послуг, а зобов'язання зі сплати виникають на дату отримання плати (авансу) на поточний рахунок виконавця чи оформлення документа, що підтверджує надання послуг (акт приймання-передачі), залежно від того, яка подія є першою. Загалом, операції з експорту послуг підпадають під оподаткування ПДВ, якщо місцем їх постачання є територія України. Ставка ПДВ для ІТ‑послуг у такому випадку складає 20%.
Відповідно до п. 186.3 Податкового кодексу України, місцем постачання ІТ‑послуг вважається місце, де був зареєстрований їх отримувач як суб'єкт господарювання. Це означає, що надання ІТ‑послуг іноземному замовнику (якщо він не просто перебуває за кордоном, а зареєстрований там як суб'єкт господарювання чи є фізичною особою, яка проживає за кордоном) ПДВ не оподатковується. Окремо необхідно зазначити, що у разі постачання послуг іноземному замовнику митна декларація не складається.
Партнерська допомога
Іншим варіантом виходу на іноземний ринок є залучення партнера до процесу надання ІТ‑послуг. Для ефективної реалізації такого варіанта необхідно мати надійного партнера в країні, на яку націлена українська ІТ‑компанія. Такий варіант є достатньо вигідним для ІТ‑компаній, оскільки через іноземного партнера, особливо з надійною репутацією та «іменем», простіше залучати інвестиції та реалізовувати свій продукт за кордоном.
Сьогодні залучення партнерів до виходу на міжнародний ринок особливо розповсюджене серед В2В компаній, яким достатньо важко самостійно вирахувати всі особливості іншого ринку, тому цілком логічним є використання досвіду місцевого партнера, який здебільшого нестиме відповідальність за маркетинг та продажі.
Така опція є доцільною, коли існують певні бар'єри між українською компанією та іноземним замовником (політичні, культурні, економічні). Робота через надійного партнера дозволяє об'єднати ресурси та зв'язки, що підвищує ймовірність довгострокової та прибуткової гри на іноземному ринку. Однак існують певні ризики. Зокрема, партнерство завжди передбачає розгалуженість думок, що може призвести до ускладнення прийняття необхідних бізнес-рішень, а в деяких випадках партнер може перетворитися на конкурента (особливо у разі відсутності грамотно складеного детального контракту про партнерство/співпрацю).
Поповнення в «родині»
Альтернативним варіантом виходу на іноземний ринок є заснування в іншій країні дочірньої компанії українського підприємства. За наявності достатніх фінансових ресурсів, після отримання задовільної оцінки ринку, на який планується вихід, можна розглядати варіант розширення бізнесу. В такому випадку існують дві опції — реєстрація нової компанії в країні, де розташовані потенційні контрагенти, або вибір нейтральної юрисдикції, що має надійну репутацію, сприятливий інвестиційний клімат та зручні правила ведення бізнесу.
На відміну від роботи з бізнес-партнером, дочірня компанія повністю буде під контролем власника бізнесу. Дочірня компанія може напрацьовувати власну репутацію, знаходити клієнтів та закріплювати свій статус на іноземному ринку, цікавому для бізнесу загалом. Однак такий варіант вимагає значних інвестицій, що робить його доступним не для кожної української ІТ‑компанії. Створення компанії «з нуля» потребує багато часу (не реєстрація, а саме імідж, що «продаватиме» ІТ‑послуги), а інвестиції не скоро зможуть себе виправдати.
Таким чином, організація дочірньої компанії є найбільш раціональною, коли існує достатня матеріальна підтримка, розроблений детальний аналіз ринку, знайдені потенційні замовники, а бізнес зацікавлений у довготривалій грі на відповідному іноземному ринку та у виході на інші країни.
Ім'я на продаж
Коли українська компанія напрацювала хорошу репутацію у своїй країні та має готовий продукт для виходу на іноземний ринок, існує варіант продажу своєї франшизи або ліцензії. Ця модель не є традиційною в ІТ‑сфері, але має право на існування. Особливо актуальним такий варіант вважається для компаній, що розробляють певні корисні сервіси, які можуть діяти в різних країнах. Продаючи своє ім'я, інформацію про бізнес-процеси та підтримку, українська компанія може отримати безліч переваг: швидкий вихід на іноземний ринок, популярність, відомість, адаптацію продукту під ринок іншої країни тощо. Однак, як і у випадку з партнерством, згодом контрагент може перетворитися на конкурента, адже завжди існує ризик непродовження контракту та припинення ділових відносин.
Що ж робити? Висновки
Вибір того чи іншого варіанта виходу на іноземний ринок залежить від багатьох чинників: специфіка послуг/продукції, репутація та відомість бренду, бюджет, очікувані обсяги замовлень, особливості ринку та країни загалом, бажаний прибуток тощо.
Будь-який з вищезазначених варіантів є життєздатним та перевіреним багатьма українськими компаніями. Будь-який варіант потребує тверезого погляду на стан речей, підтримки спеціалістів (аналітиків, маркетологів, юристів), вивчення досвіду колег і партнерів, інвестицій та позитивного налаштування на результат. Будь-який варіант має свої підводні камені, що змінюють розташування, залежно від усіх чинників, що формують пропозиції та попит, потенційні ризики та прибутки. Будь-який варіант має реалізовуватися виключно в межах законодавства, що застосовується до конкретних ділових відносин та операцій. Будь-який варіант може бути успішним, адже запорукою успіху будь-якого рішення (як про вихід на новий ринок, так і про початок бізнесу з нуля) є ідея, що реалізовується з розумом, кваліфікованою підтримкою спеціалістів та часткою везіння.