Чи є секрет, як досягти успіху на правничому полі? Асоціація адвокатів України разом зі спікерами розкрила всі таємниці на осінньому форумі «Адвокатура. Формула успіху». «Цей захід є традиційним, ААУ проводить його щорічно. Він про креатив, успіх, менеджмент, розвиток, ситуацію на юридичному ринку», — відзначила президент ААУ Зоя Ярош. На першій сесії форуму «Юридичний ринок: тренди та прогнози» спікери провели справжню дискусію за участю модератора — голови наглядової ради ААУ, куратора проекту Law&Business Studio, керуючого партнера АО Dmitrieva & Partners Ольги Дмитрієвої.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
«Юридичному ринку до криз не звикати», - вважає генеральний директор ТОВ «Юридична Газета», т.в.о. головного редактора Олена Осмоловська. На її переконання, питання в тому, наскільки криза контрольована: «Поки вона контрольована. Всі весною реалізували план А, можливо, В — провели оптимізацію ресурсів, закриття нерентабельних проєктів». Серед трендів та прогнозів спікер назвала прискорену цифровізацію (діджітал-трансформацію) юридичного бізнесу: онлайн-консультації, реклама в інтернеті, комунікації з клієнтом за допомогою цифрових каналів. За її словами, цю тенденцію рухають самі клієнти.
Серед найбільш затребуваних «карантинних» технологій Олена Осмоловська назвала дистанційну роботу/безпеку/приватні хмари, у продажах — використання вебінарів/велику кількість алертів, спецпроєктів з консультування бізнесу в період карантину. Також спікер звернула увагу на невизначеність, яка «ходить світом»: «Ніхто не знає, наскільки довгою буде криза, і яких «чорних лебедів» нам ще очікувати. Гроші на ринку є, але менше. Реальний сектор падає, спостерігається криза платежів. Головне завдання — не втратити фінансову рівновагу, залишитися на ринку, а методи для цього можуть бути різні, навіть непопулярні».
Глобальні тренди і тенденції, які будуть актуальні у 2021 р., на думку генерального директора «Юридичної Газети», такі: епоха цифрової глобалізації; тривала економічна стагнація; загостриться конфлікт поколінь (міленіали вже потужно впливають на процеси як політичні, так і економічні); технологічна революція (нейромережі, штучний інтелект), про яку говорять вже довго, та незрозуміло, тренд є, але може стати мильною бульбашкою; триватиме невизначеність; нова філософія бізнес-процесів; дистанційна робота (узаконений фріланс) та всі плюси та мінуси, пов’язані з нею: питання утримання доцільності офісних приміщень, особливо статусних. Нові формати комунікацій.
Олександр Попов, ЛІГА:ЗАКОН, Project Manager (LigaBook), звернув увагу слухачів на актуальність IT-продуктів, освітні курси для клієнтів та цифрового просування. «При цифровому просуванні економити не можна, але необхідно отримати цифрову грамотність, щоб розуміти розрахунок ефективності такого просування. Час вкладання грошей на рекламу без дослідження того, скільки клієнтів така реклама принесла, пройшов. У наш час слід економити на тому, що не приносить ефективності та результату». Серед трендів спікер назвав конфлікт поколінь та невизначеність: «Молоде покоління не готове виконувати ту роботу, яку вважає особисто для себе неетичною. Це необхідно враховувати. Ми маємо вчитися не боятися в останній момент змінювати плани, якими б грандіозними вони ще пару днів тому не здавалися».
Валентин Богунов, Заступник головного редактора газети «Закон і Бізнес» зазначив, що найбільш затребуваними практиками будуть: трудове право, податкові спори, судова практика, корпоративне, аграрне, захист бізнесу, і, звичайно IT.
На думку керуючого партнера АО «Лещенко, Дорошенко і партнери» Олександра Лещенка, трендом 2021 р. стане юридичний супровід ринку землі. Внаслідок несприятливих умов, у т.ч. пов’язаних з Covid-19, відбудеться зменшення ринку юрпослуг. «Збільшення числа адвокатів, скасування адвокатської монополії у певному сенсі демпінгує ціни на правову допомогу. Для того, щоб утриматися на юридичному ринку, необхідно збільшувати обсяги роботи адвокатів і знижувати ціни», — зазначив спікер.
Він озвучив свій прогноз на 2021 р.: «Затягнути паски і краще видавати юридичний продукт». На його думку, галузі, які будуть найбільш затребуваними — антикорупційне законодавство, земельна та аграрна сфери, (оскільки відкриття ринку землі збільшить кількість запитів до правників). А катастрофічна ситуація з держбюджетом вимагатиме більш якісної роботи адвокатів, які займаються податковою сферою. Відтік капіталу неминуче призведе до росту кількості справ у сфері банкрутства.
На прохання Ольги Дмирієвої озвучити 3 кризисні лайфхаки, щоб завоювати клієнта, спікер назвав наступні: працювати над іміджем адвоката не лише в юридичній спільноті, але й на ринку економіки, використовувати соцмережі, бути оригінальним у наданні юрпослуг та більш лояльним у питаннях гонорару.
Партнер VB PARTNERS, президент Асоціації правників України Денис Бугай переконаний, що ніякого конфлікту поколінь не існує. Подібний конфлікт частіше спостерігається у соцмережах.
За словами спікера, наразі спостерігається відсутність лідерства на юридичному ринку. Якщо говорити про діджитал та прогнози на наступні 5 років, то експерт вважає, що хорошого клієнта через Google не знайдеш, а цінність компанії через діджитал передати важко.
«У найближчий час будь-якому бізнесу буде складно, але не критично. Це не лише вплив пандемії та кризи, а загалом вплив дистанційної роботи, звільнення частини працівників. Комусь сподобалося працювати з дому, хтось вийшов на роботу в офіс демотивований. При цьому ділові зв’язки можуть розірватися, важливі контакти забутися. Тому вважаю, що після таких непотрібних перестрахувань через істерію бізнес знижує свої обороти. І це залежить не від того, що впадуть продажі, а від того, що, наприклад, юркомпанії закривають свої офіси, вважаючи, що не переживуть кризу. Особисто я таку тенденцію не підтримую. Вважаю, що бізнес штучно себе налаштовує на негатив», - зазначив спікер.
Денис Бугай поділився з колегами спостереженнями про те, що великі компанії продовжують розвивати нові практики, залучають все більше партнерів, об’єднуються з іншими компаніями. «Ефективність будуть підвищувати ті компанії, які об’єднують до 10 юристів з вузькою спеціалізацією. Існує високий тренд на спеціалізацію», — зазначив спікер. На його думку, в кожній галузі (сфері) є простір для розвитку. Популярними у період пандемії він вважає аграрне, сімейне, кримінальне право, банкрутство, B2C.
Денис поділився з колегами власним лайфхаком надання фізособам послуг, популярних на сьогодні: «Надавати клієнту спочатку вузьку спеціалізацію, з часом розширюючи її». Він звернув увагу присутніх на те, що раніше інхаузи займалися особистими правовими питаннями власника компанії, а зараз така тенденція відпала, клієнт наймає окремого юриста: «Це нова ніша, яка не є ключовою для юркомпаній, але є позитивною. Час іде, люди змінюють свої цінності в житті. Починають думати про рідних, власний бізнес, планувати, як його передати чи, наприклад, оформити заповіт. Наразі ці питання дуже актуальні у зв’язку з істерією, яка створюється під час пандемії».
Стосовно участі у рейтингах та конкурсах спікери відзначили важливість відкритості.
«Навколо рейтингів завжди спостерігається ажіотаж та емоційність. Рейтинг — це спецпроєкт, який не тільки іміджевий, але й аналітичний та інформаційний. Методологія професійних рейтингів базується на таких показниках: фінансові, які можна відслідкувати у фінзвітності чи податкових деклараціях, ефективність роботи компанії, репутаційна складова — відгуки колег. Ми лише аналізуємо юридичний ринок, ми — його фокус. Редакція ЮГ не надає свою інтерпретацію, а лише аналізує. Ми робимо баланс. Ще одним критерієм є міжнародні рейтинги», - розвіяла міфи генеральний директор ЮГ.
Вона також закликала юридичні компанії бути прозорими, показувати свою справжню фінансову сторону, не приховувати фінансову звітність.
Адвокатура в digital світі
Друга сесія заходу стосувалася особливо актуальної на сьогодні теми — антикризового менеджменту. І як не дивно, в ході дискусії спікери прийшли до того, що істотну роль у виживанні в кризі 2020 р. відіграють інтернет і використання його можливостей для розвитку бізнесу.
Модератор сесії, адвокат АО «Лещенко, Дорошенко і партнери» Лідія Карплюк відзначила, що пандемія і карантин 2020 р. внесли суттєві корективи в діяльність юридичних компаній. Звичайно, всі були не готові до такої невизначеності, яка триває й досі. Проте пані Карплюк вважає, що більшість великих юридичних компаній змогли досить швидко відреагувати і перебудуватися. «ЮК так чи інакше повинні бути гнучкими і тримати руку на пульсі, щоб з найменшими втратами вийти з цієї ситуації», — наголосила експерт.
Скільки ще триватиме ця криза, передбачити важко. Тим не менш, кожного дня ми стикаємося з кризами і меншого масштабу, і на всі з них нам потрібно оперативно реагувати, приймати відповідні рішення, щоб виходити з цих ситуацій. «Юрист не може бути спеціалістом у всьому. Наприклад, у тих же інформаційних технологіях та маркетингу. Для цього є відповідно навчені люди, яких треба залучати, на яких слід виділяти окремі бюджети, і саме за допомогою них у т.ч. приймати певні рішення для того, щоб виходити з тих чи інших кризових ситуацій, які з нами трапляються», — резюмувала пані Карплюк.
Як реагувати на кризу, розповів засновник і стратегічний директор Агенції кризових комунікацій, політтехнолог, кризовий PR-менеджер Дмитро Раімов: «Більшість речей, які слід робити в кризу, всі інтуїтивно розуміють. Але коли приходить момент, що потрібно насправді щось зробити, всі починають «буксувати». Моїм завданням на сьогодні є зробити певну дорожню карту, яку можна використати в кризовій ситуації».
За прогнозом експерта, ситуація з коронакризою затягнеться ще мінімум на два роки. Звідси він зробив висновок, що весь цей час суспільство буде переживати стрес, який тягне за собою зменшення витрат, зменшення інвестицій у різні проєкти, скорочення штату співробітників та уповільнення розвитку. «Щодо кризи в комунікаціях щоразу на таких заходах ми розмовляємо про кризи 2008 р., 2013–2014 рр. Але ця криза інша, вона відрізняється від усіх попередніх. Більш за все ця ситуація схожа на ситуацію в 2008 р. появою сильної економічної ями», — стверджує спікер.
Позитивним, на думку Дмитра Раімова, є те, що ринок самоочиститься від непрофесіоналів, від тих, хто не вміє правильно вести бізнес і вибудовувати комунікації. І саме тоді з’являться нові можливості. «Чого нас навчили попередні кризи? По-перше, в кризу слід бути помітним і яскравим. Поки інші вирішують внутрішні проблеми бізнесу, ви вирішуєте комунікаційні. Це можливість заявити про себе і закріпити за собою певну нішу».
На які майданчики варто звернути увагу?
1. Facebook залишається №1 для більш ніж 50% українців, особливо серед старших поколінь. «Впевненість і безпека продаються через поведінку самого юриста чи адвоката. Те, як він говорить, як пише, як розповідає, як одягається, — все це надає клієнту впевненості», — впевнений пан Раімов.
2. Instagram — усі молоді юристи ведуть свої сторінки у цій соцмережі і отримують звідти клієнтів. Тому що буває, що клієнт напише в Direct і пропонує контакт на декілька десятків тисяч доларів.
3. Telegram — найбільш комфортна соцмережа для юристів. Плюс 17% українців, за останніми дослідженнями, користуються Telegram.
«Весь час, що ви витратите на побудову свого іміджу в соцмережах і медіа, потім вам повернеться у вигляді клієнтів», — підсумував спікер.
Про стратегію, яка допомагає бізнесу досягти його ключових цілей, розповіла СEO та засновниця агентства стратегічного маркетингу Stasy Passion і Фабрики корпоративних подарунків bBox Анастасія Глущенко. За її словами, варто розуміти, де бізнес може заробити кошти, як їх заробити та які інструменти для цього використовувати.
«Ключова мета будь-якої стратегії — досягти найбільшого результату при мінімальних витратах. Якщо юридична компанія визначила свої напрямки комунікації (на які форуми йти, з якими ЗМІ працювати, які канали розвивати), далі ми маємо розуміти, який контент туди розповсюджувати», — наголосила експерт.
По-перше, вона радить проаналізувати вже наявних клієнтів і що корисного ви як компанія їм приносите. Ця спеціалізація є основою для вашої комунікаційної стратегії надалі.
По-друге, слід розрізнити billable і non-billable time, тобто ті речі, на які бізнес витрачає свій час. Billable — те, що приносить прибуток, коли клієнти платять гроші за фактично витрачений час на виконання конкретної роботи. І тут, за словами пані Глущенко, потрібно розуміти, за що клієнт хоче платити. А non-billable — це додаткова вартість, яку ви надаєте клієнтам, цінність, через яку вони залишаються з вами.
Третя сесія форуму пірнула в діджиталізацію вже більш предметно. «Мені дуже сподобалася назва цієї сесії: «Якщо вас немає в інтернеті — вас не існує». Це дещо перефразований вислів Білла Гейтса. І мене тішить, що навіть консервативна за своєю природою адвокатура вже погоджується з цією тезою. Ми всі вже розуміємо, що, по-перше, розвивати наш бізнес найбільш ефективно саме через інтернет. І по-друге, ми побачили, що можемо працювати адвокатами, не відходячи від комп’ютера. В нас вже є електронний суд та інші механізми, тому правову допомогу дійсно вже можна надавати, сидячи за комп’ютером. І ми вже можемо говорити, що навіть консервативна адвокатура перейшла в онлайн-формат», — розпочав третю сесію адвокат Pavlenko Legal Group Григорій Павленко.
Директор Legal Tech-бізнесу компанії ЛІГА:ЗАКОН Валерій Решетняк розпочав свою доповідь з гарячого питання, коли ШІ зможе замінити адвоката. На його переконання, цього ніколи не станеться, тому що всі професії трансформуються, а люди вчаться працювати в нових умовах і нових форматах. Все, що зараз створюється в legal tech, оптимізує роботу адвоката, звільняє його від рутини, а не заміняє його роботу. Спікер розповів про досвід впровадження ШІ в системі пошуку та аналізі судових рішень Verdictum.
На питаннях кібербезпеки зупинився Віталій Короткий з СOO Underdog The UnLawyers. За його словами, за 2019 р. аналітичний центр встановив 1348 кейсів з витоком даних. А найголовніше, що 98% цих кейсів трапилися з вини осіб, які мали легальний доступ до цих даних. Найбільш популярним способом отримання необхідних зловмиснику кодів і паролів є фішинг, коли користувач бачить якусь інформацію, система запитує у нього пароль, і він його сам же вводить. Так зловмисник отримує доступ до потрібного йому акаунту, наприклад, до архіву Gmail, з яким пов’язані всі місцезнаходження на Google-картах, фотографії, пошукові запити тощо. Тобто зловмисник може отримати доступ до усієї цієї інформації, а не лише до електронної пошти.