Чи існує секрет, як досягти успіху на правничому полі? Асоціація адвокатів України зібрала багатьох експертів, щоб розкрити всі таємниці, на вже традиційному осінньому форумі «Адвокатура. Формула успіху».
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
Рік з пандемією: глобальна трансформація практики
Ольга Дмитрієва, керуюча партнерка АО «Dmitrieva & Partners», модератор першої сесії форуму, звернула увагу юристів на тренди юридичного ринку 2021 р. «Насамперед необхідно бути готовим до будь-яких змін і достатньо швидко трансформуватися. Негативними чинниками, які сьогодні впливають на юридичний ринок, є пандемія, падіння фінансових показників, обмеження особистого контакту з клієнтом, драматичне зменшення зовнішніх та внутрішніх інвестицій, введення суттєвих змін у сфері оподаткування, які впливають на структурування бізнесу і капіталів. Також відбулися зміни банківського моніторингу, частіше застосовується діджиталізація та онлайн-правосуддя», – зазначила модераторка.
Серед глобальних тенденцій вона виділила використання віртуальних грошей та криптовалюти, застосування програмних методів аналізу електронних файлів, створення IT-інтеграторів для зведення юридичних стартапів, legal tech, а також навела приклад патентно-юридичної агенції «Дубинський і Ошарова», яка створила бот, що допомагає реєструвати торговельні марки, та при цьому не боїться зменшення своїх клієнтів.
Наразі у світі обговорюються програми тестового використання штучного інтелекту в судовому процесі.
Як вплинула пандемія на компанію EQUITY, розповів її партнер Олег Маліневський: «Що стосується технологічного прогресу, то нам у роботі допомагають будь-які зрушення в напрямку впровадження електронного суду. Більшою мірою ми акцентували увагу на безпеці даних, адже маємо справу з адвокатською та державною таємницею. Не можна сказати, що це дуже вплинуло на організацію роботи колективу, тому що судові адвокати найбільше змушені ходити до офісу, а не працювати з дому. Однак впровадження онлайн-технологій нам у цьому допомагає».
За словами Ольги Дмітрієвої, юридичні компанії стали гнучкішими у питаннях щодо відкриття нових практик, залучення нових спеціалістів, об’єднання практик у різних компаніях. Перспективною, на її думку, стає кримінальна практика, зокрема, WCC, GR, лобізм, форензік, аграрне та земельне право, IT-право та практика банкрутства.
Денис Бугай, адвокат, партнер VB PARTNERS, висловив особисту думку, що його компанія буде ще більше звужуватися у практиках, залишаючи провідні WCC, dispute resolution, corporate investigations. Він вважає, що роботи вистачить на всіх адвокатів, нові практики будуть лише розвиватися, тому потрібно шукати себе в нових реаліях.
Організація юридичного бізнесу
Ольга Дмитрієва звернула увагу юристів, що на українському юридичному ринку відбулися зміни у форматі оплати праці, деякі юркомпанії беруть за свої послуги криптовалюту. Все частіше на ринку спостерігаються процеси злиття та поглинання. Набуває більшого поширення дистанційна робота, активно використовуються соцмережі, змінюються підходи до захисту адвокатської таємниці.
Маркетинг і просування
Спікерка відзначила, що юридичні рішення стали швидшими та креативнішими, юристи готові надавати альтернативні рішення та оптимізувати витрати бізнесу. Соціальні мережі стали ще одним майданчиком онлайн-заходів для піару компаній, з’явилися «юридичні блогери».
Ірина Нікітіна, стратегічна радниця юридичних партнерств, ідеологиня та дослідниця LegalTalents.Report, підсумувала: «Дивує, наскільки партнери компаній хочуть бачити юридичний ринок зручним для себе. Юридичним ринком «керують» великі фірми. Ринок як ніколи структурувався. Є сильні компанії та всі інші, середнього класу немає. Натомість з’явився новий гравець «інхауз», який сам вирішує, яку роботу йому виконувати, а яку віддати. Обирають лише сильні. Тому саме в цій парадигмі я підходила б до побудови бізнесу та його організації. Ковід не змінив ринок, а дуже добре підсвітив сильні й слабкі сторони юридичного ринку та вдарив по больовим точкам гравців цього ринку».
Про тренди щодо майбутнього розвитку спеціалізацій розповів Олег Маліневський, віцепрезидент ААУ, партнер EQUITY. На його думку, вирішення спорів має величезний попит і певний тренд до зростання. Прибутковими спеціалізаціями є судова практика, кримінальне право та банкрутство. «Це одні з найбільш конкурентних практик, вони поширені у величезній кількості компаній на ринку. Декларують наявність судового департаменту 95-96% юркомпаній. У кримінальному праві частка також зростає до 61-62% (дані за 2018 р., 2019 р.)».
Що стосується світового погляду на вказані практики (досвід прибутку на ринку за 2020 р.), то судова практика – 28%, кримінальне право – 18,7%, практика банкрутства – 4,2%.
В чому полягають причини популярності цих практик?
- Будь-яке правове питання схильне до спірності.
- Практика, яка започаткувала адвокатську професію.
- Фінансова криза – каталізатор спорів.
- Стабільність попиту.
- Монополія на представництво.
- Клієнт – експерт в юридичних питаннях, але коли він не може контролювати чи прогнозувати вирішення спору повністю, то покладається на адвоката.
За словами Олега Маліневського, недостатньо лише літігації, коли адвокат спеціалізується на окремій категорії спорів. Він назвав чинники розвитку суперлітігації: криміналізація бізнес-сфери, зростання ризиків корпоративних банкрутств, зняття корпоративної вуалі, розвиток ADR, багатовекторність великих конфліктів, палітра напрямків без аутсорсингу.
Головні критерії конкурентоспроможності юрфірми в нових реаліях
Денис Бугай, адвокат, партнер VB PARTNERS, висловив думку, що реалії вже й не такі нові, як звикли про них говорити. Ключовими ризиками, які сьогодні стоять перед юридичним бізнесом, є велика конкуренція, складні бізнес-процеси, постійне ускладнення права. Також він виділив тренди, які допоможуть юркомпаніям у конкурентоздатності.
- Спеціалізуйся чи помри. За словами адвоката, успіх компанії вимірюється дивідендами на партнера. Більші компанії стають більшими, менші – меншими. «Якщо знайдеш унікальну пропозицію для ринку, зможеш освоїти ринок», – підсумував експерт.
- Експертиза та команда. Якщо бажаєте бути лідером та отримувати більше, у вас має бути екстраспеціалізація. Спікер назвав лозунг компанії VB Partners: «Рости чи йди». «Юридичний бізнес постійно вимагає росту. Ми самостійно обрали такий формат – постійно працювати над собою і розвиватися. Адже сьогодні клієнти «купують» не фірму чи назву компанії, а юриста та його експертність». Денис Бугай вважає, що на ринку спостерігається дефіцит спеціалістів, тому вони з командою прийняли рішення самостійно «вирощувати» та «плекати» таких юристів, щоб відповідати високим стандартам.
- Маркетинг. Спікер порадив юристам забути традиційний підхід, коли адвоката запрошують до захисту. На його думку, парадигма, яка існувала раніше, повністю зазнала змін. Постукатися до клієнта з актуальною пропозицією – це і є ключовий інструмент маркетингу.
- Нетворкінг. Денис Бугай зазначив, які канали комунікації з клієнтом дають найбільшу ефективність: 37% – рекомендації клієнтів; 25 % – персональні контакти; 10% – партнерська мережа в Україні та поза її межами; 9 % – зустрічі та презентації; 7% – власні клієнтоорієнтовані заходи; 5% – бренд/рейтинги; 5% – ЗМІ, виступи на форумах; 2% – Digital- комунікації.
Ірина Мусійчук, керівниця юридичного відділу ПІІ «МакДональдз Юкрейн Лтд», к.ю.н., зазначила: «Якщо ми як країна зацікавлені в інвестиційній привабливості, на жаль, такі чинники як перспектива розвитку криміналізації бізнесу, банкрутства не приваблюють великий міжнародний бізнес. Водночас я рада, що у нас є професіонали, які можуть забезпечити такий захист».
Як змінилися комунікації з юррадниками у зв'язку з пандемією та критерії вибору зовнішніх юристів
За словами Ірини Мусійчук, суттєвих змін не відбулося. Єдине – почали спілкуватися та працювати онлайн. «У період пандемії ми почали плідно взаємодіяти з консультантами. Тому дуже важливо було вибудовувати такі відносини не під час, а до цього. Правильна комунікація може допомогти пережити всі складні ситуації». На її думку, критерії вибору зовнішніх юристів можна охарактеризувати трьома напрямками: «По-перше, це ціна, адже економічна ситуація у світі та в Україні багато чого змінила, що вплинуло на доходи компаній та клієнтів. Насправді, маркетингові інструменти допомагають юркомпаніям. По-друге, це час. По-третє, це компетенція. Вбачається нормальний процес, коли юрдепартаменти починають нарощувати свою силу. Тобто власники бізнесу зацікавлені в тому, щоб вартість юрдопомоги була зрозумілою та компетентною».
За словами спікерки, юридичні відділи та департаменти будуть розвиватися, збільшувати свої команди та залучати спеціалістів із судової практики, податкового права, IP. До того ж вона зауважила, що бізнес зацікавлений у залученні вищої та швидшої компетенції, ніж він має.
Каріна Панченко, керуюча партнерка ЮК Міллер, розповіла про публічну комунікацію, новий досвід комунікації під час «ковіду», а також про те, як доносити важливі кейси до суспільства.
Ірина Нікітіна, стратегічна радниця юридичних партнерств, ідеологиня та дослідниця LegalTalents.Report, підсумувала виступи спікерів першої сесії. Вона назвала три кити юрбізу, які завжди спостерігаються на ринку: клієнти, команда та конкуренція.
За її словами, командна ефективність за часи пандемії знизилася, а особиста – підвищилася. При цьому найбільш ризиковою категорією є старші юристи (керівники практик). Саме вони «витягнули» все, до чого компанія була не готова в пандемію. Ірина Нікітіна назвала основні чинники привабливості юрфірм: можливість отримувати нові знання, хороша репутація компанії, визнання особистого внеску в роботу, цінності компанії, темп роботи та рівень напруженості, гнучкість у виборі часу й місця для роботи.
«Оскільки юридичний ринок не прозорий і не можна виміряти його економічну складову, ми запитали у юристів, кого вони зараз бачать лідером, кого не бачать, а також хто буде ним у майбутньому. При цьому ринок поділився на три сегменти: лідери, які успішно тримаюсь всі свої позиції; челенджери, лідери в якихось практиках, набирають обертів; аутсайдери, які втрачають потенціал». За її словами, клієнтський портфель буде змінюватися, тому юркомпаніям і юридичним бутикам також необхідно над цим замислитися.
Нові правила гри в адвокатській практиці
Григорій Павленко, адвокат Pavlenko Legal Group, модератор другої сесії, зауважив, що адвокатура змінилася, але зміни торкнулися не принципіальних особливостей, а питань щодо технічного оснащення. Адже майже ніхто до пандемії не користувався, наприклад, таким додатком як ZOOM. Наразі багато процесів перейшли в режим онлайн.
Про курс на діджиталізацію та повне занурення в онлайн розповів Андрій Приходько, керуючий партнер «PRIKHODKO&PARTNERS», засновник юридичного маркетплейсу КОНСУЛЬТАНТ. «За період карантину вдалося познайомитися з новими сервісами в роботі. Карантин підійняв наш розвиток в IT та підштовхує працювати по-іншому», – зауважив експерт.
Електронний суд і документообіг. Плюси й мінуси
У зв’язку з пандемією в усьому світі українські адвокати були змушені опанувати роботу підсистеми «Електронний суд». Катерина Дробязко, адвокатка ЮК АМБЕР, серед переваг електронного суду виділяє швидкість та оперативність (особливо, коли судові засідання призначені в іншому регіоні).
Щодо ситуації з недофінансуванням судів спікерка зазначила, що стало можливо усувати деякі прогалини документообігу в електронному вигляді, що значно зручніше.
Однією з проблем є те, що неможливо зобов’язати скаржника користуватися підсистемою «Електронний суд». На думку спікерки, це певна дискримінація щодо інших учасників справи. Коли до скарги про закриття кримінального провадження долучають по три томи справи, їх всі потрібно відсканувати, щоб подати до електронного суду. До того ж у судах «кадровий голод», тому більшість працівників судів проти розвитку в цьому напрямку.
Адвокатка нагадала, що нещодавно з’явився мобільний додаток «Електронний суд». Він не дозволяє подавати електронні документи, а можна лише їх переглядати. «Сподіваюся, що розробник вдосконалить всі функції мобільного додатку та його інтерфейс, долучивши пропозиції правників», – наголосила Катерина Дробязко.
Роль сучасних ІТ-систем для аналізу судових рішень, перспективи та реальність проаналізував Олександр Берназюк, засновник системи пошуку та аналізу судової практики «ZakonOnline.com.ua», директор ТОВ «Інформаційно-правові системи».
Просування юрпослуг в умовах пандемії
3 сесію форуму модерував Олег Горецький, керуючий партнер ЮФ Горецький&Партнери, адвокат, медіатор.
Олег Мальський, партнер Eterna Law, поділився особистими враженнями про нові тенденції просування юрпослуг: «У нинішніх реаліях юрфірми повинні виступати як центри експертиз для клієнтів не лише в частині права, але й в частині ефективних рішень, заснованих на знанні права та досвіді ведення бізнесу». На його думку, юристи мають бути більш обізнаними в різних питаннях, а також виконувати роль бізнес-консультанта. Він порадив компаніям надавати клієнтам додаткові послуги. За його словами, Social Responsibiliti стало важливою частиною продажів.
«Сьогодні виділяється тенденція індивідума. На мою думку, світ поділився на дві категорії: гіганти та індивідуали. Багато людей під час пандемії почали цінувати особисту свободу, тому прагнуть більше комфорту та work-life balance. Великим компаніям дозволили не обмежуватися експертизою великих юрфірм. Це прорив для юридичного ринку», – відзначив Олег Мальський.
За його словами, ще однією причиною розколу на дві категорії стали технології класики, соцмережі та медіа. Щоб підтримувати в компанії диверсифікацію, партнери Eterna Law долучили до партнерства молодших за віком юристів. «У роботі стали важливими legal tech, дослідження, швидкість, кібербезпека. Технології та маркетинг також змінилися. З’явилися телеграм-канали, блоги. Наразі потрібно бути зіркою або мати зірку в команді, щоб продати послуги», – наголосив експерт.
Від продажу послуг, до продажів товару
Дмитро Шаповал, адвокат, керуючий партнер АО Glagos, презентував унікальну торгову пропозицію своєї компанії: «Сьогодні клієнт виділяє вузьку спеціалізацію, технологічність, гонорарну політику. Погодинна оплата юриста відмирає. Ми більше не будемо компанією, яка продає послуги, ми вирішили продавати товари, стати першою «перемогобудівною» компанією. Ми повністю перейшли на гонорар успіху. Лише оплата товару за перемогу».
За його словами, клієнта більше цікавить, коли пропозиція не передбачає сплату коштів одразу. В результаті у компанії зросла кількість звернень, збільшився середній чек на 40%, стало легше «достукатися» до великих брендів. Як приклад, спікер навів дані іноземного видання, в якому зазначено, що бізнес хоче бачити цінність, а не витрачені години. Також він повідомив, що в США є медичні стартапи, які розробляють модель оплати лише за ті ліки, які спрацювали. «Тому традиційні підходи на ринку вже тріщать», – переконаний Дмитро Шаповал.
Живі юристи з мертвим контентом
Діма Гадомський, партнер Axon Partners, редактор Спілки мертвих юристів, розповів, чим юридична мова відрізняється від звичайної: «Це більш точна і більш логічна, досконала мова, але без перегинів, щоб люди все ж таки могли нею спілкуватися. Однак щось пішло не так…». Він навів приклади «вражаючих» заголовків та глибоко філософських юридичних текстів.
На сесії також виступила Ірина Беляєва, партнерка АО «Juscutum», з доповіддю на тему «User Experience як частина конкурентної стратегії», а також Арсеній Салалайко, СЕО, адвокат АО «Mitrax», розповів про антикризовий маркетинг.