23 квітня 2013, 11:24

Пітч, або Як клієнти купують задешево якісну юридичну послугу в професіоналів

Опубліковано в №17 (359)

У минулому номері нашого видання одна зі статей була присвячена комунікативним проблемам у великих і маленьких юридичних компаніях (див. № 16 від 16 квітня 2013 року). Тема ця, до речі, обговорювалася юристами на початку квітня під час чергового засідання Комітету АПУ з юридичної практики. А оскільки в обговоренні брала участь незалежний консультант Ірина Нікітіна, бесіда, як і слід було очікувати, стосувалася московських трендів, які досить швидко перебираються з Москви до Києва.


Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час!


Так, у Москві, «хто перший встав (чи то пак перший надіслав пітч), того і тапки», причому лідерами пітч-перегонів наразі є «Пепеляєв Груп» і московський офіс Baker & McKenzie: вони найшвидші.

Наскільки це правильно – питання, звісно, дискусійне, адже сучасні демпінгові умови існування юридичного бізнесу, з одного боку, беруть своє, з іншого, підвищують ціну професіоналів, після яких не доводиться переробляти.

З останнім твердженням пані Нікітіна, здається, не згодна: в моїй голові й досі лунає її фраза про те, що «якщо ви не прийдете до клієнта, а натомість чекатимете на нього, то до нього прийде хтось інший, і чекати вам доведеться довго».

А ось іще один момент: дуже часто останнім часом до юристів звертаються клієнти, які радять, що слід робити, і вважають, що розуміють краще, ніж юридичні радники, усю складність ситуації. Про такий тип небажаних клієнтів згадував і Керуючий партнер ЮФ «Астерс» Олексій Дідковський під час свого виступу на ІХ Щорічному юридичному форумі «Розвиток ринку юридичних послуг в Україні-2013» і радив все ж таки відмовлятися від них. Уявімо ситуацію, в якій юрист направив такому клієнту пітч, перш ніж розібратися в тому, чи підходять вони один одному.

І найголовніше, як слушно поцікавилися в пані Нікітіної, під питанням залишається зміст такої, так би мовити, покупки, адже більшість юристів досить трепетно ставиться до власного бренду, працює саме на нього, створює гідну репутацію. Невже всі ці речі нівелюються, коли мова заходить про пітч-перегони, і клієнт винаймає першого-ліпшого радника, винагороджуючи за швидкість?

У відповідь на це питання пролунало однозначне «ні». Клієнт прагне купувати найкраще за найнижчими цінами, і юристам доводиться рахуватися із цим доти, доки з балансу попиту і пропозиції не народжується комунікація. Тих, хто прийняв такі умови гри, з огляду на кризові економічні явища, можна привітати з першими кроками назустріч новим правилам ведення бізнесу.

Особисто я дедалі частіше пригадую крилатий вислів про те, що криза давно скінчилася, і почалася нова посткризова ера: тепер так і буде якщо не завжди, то надзвичайно довго.

Радує тільки те, що на якість пітчу клієнти також звертають увагу. Зокрема, якщо ви консультували дочірнє підприємство і не вказали про це в пропозиції до головного офісу, клієнт може вирішити, що ваша права рука не знає, що робить ліва, тож зважайте на це.

0
0

Додати коментар

Відмінити Опублікувати