Поки одні юридичні ринки звужуються, інші відкриваються для тих, хто готовий мислити глобально. На цьому полі партнер AGA Partners Павло ЛЕБЕДЄВ працює щодня — там, де два слова в контракті можуть коштувати $29 млн, а дзвінок у неділю вирішує долю багатомільйонного спору. В інтерв’ю Павло відверто говорить про нову географію арбітражів, конкуренцію з британськими фірмами та про те, чому для юриста бізнес-мислення важливіше за бездоганну теорію.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
— Павле, коли стало зрозуміло, що ви відповідаєте партнерській ролі в AGA Partners? Хто проявляв ініціативу в цьому питанні — ви чи команда?
— Це відбулося природно, оскільки наша команда побудована горизонтально. У нас немає практики, коли лише партнер або менеджер може комунікувати з клієнтом чи надсилати листи. З першого дня в AGA Partners, навіть якщо людина ще навчається на третьому курсі, ми одразу додаємо її в чат із клієнтом, і вона бере участь у всіх дзвінках. Така горизонтальна структура фактично постійно стимулює комунікувати й брати на себе ініціативу, адже тебе в цьому ніхто не обмежує. Саме тому в мене завжди була можливість зростати.
І партнери (вже мої партнери, я досі звикаю до цього) дуже відкриті й делегують багато довіри. Мені завжди казали: «Паш, бери, спробуй». Жодних штучних рамок мені не встановлювали. У певний момент, коли тобі довіряють значну кількість проєктів, ти фактично починаєш виконувати партнерські функції: розвивати напрями, працювати з ринком, нести відповідальність.
Якщо говорити про формальне рішення, я розумів контекст і ті завдання, які стояли перед командою. Ми живемо не в ті часи, коли можна очікувати надто стрімкого зростання, тому я вдячний долі й партнерам, що вони зробили цей крок можливим. Новина справді стала для мене несподіваною. Це було під час корпоративу з нагоди 20-річчя компанії. Саме там мені про це повідомили, і, відверто кажучи, серце трохи тьохнуло.
Тому для мене це було водночас несподівано й абсолютно органічно з огляду на культуру нашої команди. Хтось рухається швидше, хтось розуміє, що йому ближчий більш стабільний формат роботи. Але якщо є бажання й амбіція, компанія це зростання підтримує.
— Скільки років ви вже працюєте в AGA Partners?
— Я приєднався до команди у серпні 2020 року, і в серпні 2025-го ми фактично закрили цей п’ятирічний цикл. Ми з колегами інколи жартуємо, що у нас один рік іде за два, а іноді й за три чи навіть чотири. Особливо якщо врахувати роки повномасштабної війни — це був період дуже глибоких структурних змін.
З одного боку, це був серйозний внутрішній виклик для перебудови команди. Зокрема, Дмитро Коваль та Юрій Гулеватий вступили до лав ЗСУ й нині займаються арбітражним напрямом у Міністерстві оборони. З іншого боку, відбувалися масштабні зовнішні зміни — український експорт фундаментально трансформувався. Тому цей період був надзвичайно насиченим і динамічним. За відчуттями, це були не п’ять, а всі десять років за рівнем інтенсивності роботи.
— На позиції партнера у вас стало більше свободи чи відповідальності?
— У нас справді дуже ліберальний підхід. Я ніколи не відчував якихось неприродних обмежень. Звісно, коли ти приходиш у команду, а ми працюємо з доволі специфічною індустрією, тобі потрібно набути відповідної експертизи. Але щойно ти її здобуваєш, жорсткого нагляду немає, ніхто не каже: «Це пиши, це не пиши». Звичайно, є контроль якості — це базова річ. Але якщо ти вже маєш необхідну експертизу, штучних бар’єрів у роботі немає.
Водночас відповідальність зростає, але в іншому вимірі. Раніше, коли я ще не був партнером, передусім відчував відповідальність перед клієнтом за свою роботу. Зараз я відчуваю відповідальність за всю команду. Умовно, якщо до нас приходить студент на стажування, я відчуваю відповідальність за те, щоб цій людині було комфортно, щоб вона не перепрацьовувала, щоб їй було цікаво. Так само для мене важливо, щоб і неюридична команда відчувала, що займається класними проєктами й справді цінною роботою. Тобто з’являється відчуття дотичності буквально до всього, не лише до проєктної роботи юриста, а до кожного аспекту діяльності.
— Тобто ваше мислення одразу змінилося?
— Це радше еволюційний процес. Воно поступово змінювалося крок за кроком. Але коли ти вже усвідомлюєш, що це твоє, починаєш дивитися ширше, щоб з усіх боків усе працювало комфортно й ефективно.
— Якої помилки, на вашу думку, припускаються юристи, які прагнуть стати партнерами?
— Я б навіть не називав це помилкою, радше питанням оптики. Особисто я завжди дивився на це крізь призму розвитку компанії. Мене цікавило, що потрібно зробити, щоб наша компанія ставала сильнішою у різних проявах і різних індустріях, з якими ми працюємо. Я намагався мислити як власник бізнесу: що ми як компанія можемо зробити краще.
На мою думку, саме це мислення є ключовим. Спочатку ти стаєш функціональним партнером, а вже потім заходиш у власність компанії. Якщо ж фокус виключно на собі — «я генерую», «я роблю», а не на «ми», то це певне світоглядне обмеження.
Я нещодавно розповідав колезі про фільм «Карате Кід: Легенди». Там є показова сцена: хлопець приходить до майстра й просить навчити його переможних прийомів. Майстер змушує його цілий день просто вішати куртку на вішак, повторюючи це знову і знову. Наприкінці хлопець обурився: як це допоможе вигравати змагання? А майстер пояснив, що важливе не лише саме вміння, а ставлення до процесу.
На мою думку, тут так само. Спочатку правильне внутрішнє ставлення і відчуття причетності до всього, що відбувається в компанії. А вже потім — експертиза, клієнтогенерація, фінансові показники. Хоча, безумовно, фінансова складова також невід’ємна.
— Які KPI партнера в міжнародній практиці насправді вирішальні?
— Передусім це стабільність зростання. Якщо партнер створює умови, за яких компанія зростає, то це і є ключовий KPI, за яким його оцінюють. Це може проявлятися по-різному — як у збільшенні прибутку фірми, так і в розвитку якісно нових напрямів, яких раніше в компанії не було.
Якщо говорити про наш випадок, то ми в певний момент зрозуміли, що виконуємо багато міжнародної роботи, пов’язаної з англійським правом, і фактично не маємо бар’єрів. Тобто яка різниця — спір між українськими компаніями за англійським правом чи між румунськими, болгарськими, турецькими тощо. Коли почалася повномасштабна війна в Україні, це стало певним тригером, український ринок суттєво просів. Ми зрозуміли, що потрібно шукати можливості назовні, і почали активно пропонувати свої послуги іноземним клієнтам. Відверто кажучи, ми були приємно здивовані попитом. Фактично у нас сформувалася послуга, аналогічна до тієї, яку надають провідні юридичні фірми Лондона, але з умовами, більш зрозумілими для Чорноморського регіону. Для нас це був приклад створення чогось принципово нового й перспективного — і це теж важливий KPI.
Також ще один із ключових KPI — це, безумовно, сильна, надійна команда. Можна бути геніальним спеціалістом, але без сильної команди масштабуватися дуже складно. Особливо в юридичному бізнесі, де йдеться не лише про продукт, а й про людей. Одна людина фізично не може покрити великий обсяг роботи.
— Як би ви оцінили у відсотках: скільки у вашій роботі наразі про право, а скільки — про бізнес?
— Якщо говорити про співвідношення зараз, то, напевно, це приблизно 75% бізнес і 25% — право. Це певною мірою специфіка нашої роботи. Фактично з першого дня тебе вчать мислити комерційно. Чому? Тому що наш основний контакт — це не юридичні департаменти. У галузі торгівлі й морських перевезень постійно взаємодієш із трейдерами, комерсантами, холдингами. І ти можеш бути хорошим консультантом лише тоді, коли говориш із ними однією мовою.
Я іноді жартую, що це схоже на роботу фронтмена гурту: ти постійно координуєш процеси, тримаєш ритм команди і стежиш, щоб усе звучало злагоджено.
Я пам’ятаю, як у перший день роботи один із партнерів сказав мені: «Паш, тобі потрібно подивитися, що відбувається на ринку, куди рухається ціна, щоб зрозуміти, чому компанія приймає те чи інше рішення. І вже з урахуванням цієї комерційної логіки ми даємо юридичні поради». Тобто спочатку — комерція, контекст бізнесу, а вже потім — юридична експертиза, оформлена в потрібне рішення.
Юридичні аналізи, підготовку документів, судову роботу значною мірою виконує команда. У нас, до речі, найбільша команда з міжнародних спорів та арбітражу в Україні.
— Скільки у вас людей у команді?
— У компанії загалом 30 людей, із них 25 — юристи, які спеціалізуються на міжнародних спорах. У кожного є своя спеціалізація: хтось більше працює з арбітражами, морським правом, судовими спорами. Але глобально всі так чи інакше працюють із міжнародною складовою. У нас фактично немає юристів, які не були б залучені до міжнародних проєктів.
— У вас наразі більше колег за кордоном чи в Україні?
— Більшість команди працює в Україні, хоча вона географічно розподілена: в Києві, велика команда у Львові, колеги в Харкові, один співробітник працює неподалік від лінії бойових дій під Запоріжжям.
— Чи змінить АІ роль юриста в міжнародних практиках?
— На сьогодні я не бачу, щоб AI міг повністю замінити юриста. Це радше еволюційний процес. На мою думку, використання штучного інтелекту в роботі — вже не питання вибору. Компанія або використовує ШІ, або через певний час програє конкурентам. Причина банальна — ефективність. Якщо ти робиш ту саму роботу вручну, ти менш ефективний, а якщо менш ефективний, то відповідно менше заробляєш.
Ми добре розуміємо його значення, адже конкуруємо не лише з українськими фірмами, а й, наприклад, з англійськими юридичними компаніями, які мають великі штати й окремі внутрішні команди, що займаються ШІ. У нас є колеги, які керують проєктом інтеграції ШІ в роботу фірми. Ми розробляємо внутрішні продукти під наші специфічні потреби. Мета — спростити роботу юриста, підвищити його ефективність і дати можливість більше фокусуватися на складних завданнях, які ШІ поки що не здатен виконати. Йдеться, зокрема, про роботу з клієнтом, розуміння комерційного контексту. Натомість рутинні, шаблонні завдання — це якраз те, де ШІ дуже допомагає.
Якщо згадати, колись юристи вручну вирізали й переклеювали сторінки кодексів після змін законодавства. Потім з’явилися електронні бази, і ця практика зникла просто тому, що це економило час. З ШІ відбувається схожа еволюція. Він точно матиме суттєвий вплив, але наразі я не бачу фундаментальної заміни в професії. Значною мірою це також питання вартості: є спеціалізовані юридичні ШІ-рішення, але вони настільки дорогі, що закласти їх у вартість послуг можливо лише у високомаржинальних індустріях.
— Що для вас сьогодні важливіше: вузька спеціалізація чи масштабування в майбутньому?
— Складне запитання, тому що воно нелінійне. Вузька спеціалізація важлива. Чому? Тому що коли ти займаєшся всім, це означає, що ти по суті не займаєшся нічим. Натомість спеціалізація дозволяє глибоко розуміти ринки й бути на них справжнім експертом. Наш шлях — це точно шлях спеціалізації. Ми не намагаємося розвивати всі практики поспіль. Ми шукаємо ті напрями, де є ринок і реальна робота, формуємо там реноме й далі масштабуємо його на міжнародний рівень.
Свого часу ми починали із сільського господарства та торгівлі, потім розширилися до ширшої міжнародної торгівлі. Зараз активно працюємо в морських перевезеннях. Правильний фокус — це критично важливо. Водночас це не означає жорсткого обмеження лише однією індустрією.
За останні роки у нас з’явилося кілька нових практик, ми достатньо динамічні. Зокрема, поступово заходимо в оборонну індустрію. Тобто це динамічна історія, але вона завжди має чіткий фокус.
— У яких практиках ви сьогодні працюєте і як вони між собою переплітаються?
— База нашої роботи — міжнародна торгівля. Саме з неї історично розвивалася компанія. Ми починали з ринку, який традиційно сильний для України — експорту сільськогосподарської продукції. Тривалий час це був ключовий фокус фірми. Але якщо подивитися на юридичну механіку, то різниця між торгівлею зерном, готовою продукцією чи, умовно, послугами не є принциповою — логіка подібна. Тому в певний момент ми розширили експертизу до ширшої міжнародної торгівлі. Сьогодні це не лише агро, а й метали, вугілля, мінеральні добрива, цукор, борошно та інша готова продукція. Загалом ідеться про товари, які зазвичай вантажаться на судна і переміщуються з точки А в точку Б. Саме ця логіка природно привела нас до розвитку морської практики. Значна частина перевезень відбувається морем, тому Shipping став другим великим напрямом.
Третій напрям — вирішення спорів. Коли торговельні або транспортні відносини не завершуються мирно, вони переходять у Dispute Resolution. Це серце нашої роботи. Минулого року ми провели понад 200 арбітражних проваджень. У межах нашої спеціалізації, зокрема в арбітражах GAFTA і FOSFA, це один із найвищих показників не лише в Україні, а й глобально. Окремо маємо значний масив морських арбітражів. І ще один блок — класичні міжнародні арбітражі, які ширше відомі ринку: лондонський, стокгольмський, паризький та дубайський арбітражі, МКАС при ТПП України. Тут уже більше спорів, пов’язаних із інвестиціями, будівництвом, наданням послуг. Як правило, це дорожчі й складніші кейси.
Ще один напрям — Cross-Border Litigation. Ми ведемо судові процеси в усьому світі — Австралія, Бангладеш, Гонконг, Дубай та інші юрисдикції.
— Як ви підлаштовуєтеся до ментальності різних націй у cross-border спорах? Адже підходи до ведення бізнесу й комунікації можуть суттєво відрізнятися.
— Я навчався у Стокгольмському університеті, і для мене це був важливий досвід. Тому що суто юридичні знання сьогодні можна отримати з книжок, вебінарів, онлайн-курсів. А от культурний досвід — інша історія. Під час навчання у Стокгольмі в мене були одногрупники з усього світу: швейцарці, бразильці, китайці, індуси, нігерійці. Коли ти рік живеш у такому середовищі, починаєш помічати дуже неочевидні речі. Краще розумієш, що для людей важливо, де їхні точки болю, куди не варто заходити в комунікації. Для мене це був ключовий досвід.
Якщо проаналізувати команду AGA Partners, у багатьох колег міжнародна освіта: Англія, Стокгольм, Франція, Швейцарія. Ми часто наймаємо українців за походженням, але з міжнародною освітою. У нас є навіть люди, які ніколи не навчалися в Україні, вони працюють віддалено. Як я вже згадував, ми ведемо процеси в усьому світі: арешти, виконання рішень, забезпечувальні заходи, міжнародні спори в локальних судах. Окремо розвивається практика сімейного права, точніше Private Clients.
— У вашому особистому профайлі на сайті зазначено, що ваші ключові кейси — це Близький Схід, Північна Африка і Туреччина. Це досі так?
— Це справді важливі для нас регіони, тому що вони корелюють із географією українського експорту. Україна і пов’язані з нею спори досі становлять близько 60% нашої роботи — це наш базовий ринок. Але географія значно ширша. Наприклад, перед нашою зустріччю з вами я мав дзвінки щодо поставок бразильського цукру французькою компанією до Мексики. Паралельно працюю над поставками нігерійських мінеральних добрив в Україну. Мали кейси з поставки какао-бобів із Венесуели до США. Тобто географія справді глобальна. Коли ми оновлювали корпоративні брошури, на карті світу відмічали юрисдикції по наших кейсах, вона вийшла дуже насиченою.
— Павле, який у вас рівень стресостійкості за останні роки активної роботи?
— Торгівля не зупиняється у вихідні, судна не чекають. Тому запити бувають і в суботу, і в неділю. Водночас ми дуже дбаємо про команду, тому що постійно працювати в стресі неможливо. Саме тому в нас велика команда, і це дає змогу правильно розподіляти навантаження. Ми завжди намагаємося вибудувати процес так, щоб у разі будь-якої ситуації, навіть потенційної, була людина, яка зможе підхопити нагальне питання. Роботи справді багато.
Я пам’ятаю, за останні п’ять років було буквально двічі, коли в мене закінчився список позначених листів і завдань на пошті червоним прапорцем. І в той момент у мене була перша реакція: «Що робити? Немає роботи». Є певна внутрішня установка — я дуже не люблю залишатися без роботи. І, як правило, щойно з’являється така думка, майже одразу приходить новий потік завдань.
— Що має зробити українська фірма, аби системно експортувати юридичні послуги?
— Передусім потрібно мати послугу, яку будуть купувати за кордоном. Ключове питання — як зрозуміти, що це за послуга. Вона має мати певну міжнародну універсальність і не бути жорстко прив’язаною до одного ринку. У юриспруденції це непросто, тому що різні правопорядки природно обмежують масштабування.
Ми для себе завжди шукаємо сфери з більш універсальною механікою. Наприклад, міжнародна торгівля (значною мірою завдяки англійському праву) в багатьох аспектах працює за подібними правилами: чи це поставка казахського зерна до Італії, чи бразильського цукру до Мексики. Деталі різняться, але базова логіка схожа. Саме такі універсальні сегменти і потрібно знаходити.
Ми дивимося насамперед на суміжні до нас індустрії. Але універсальної формули немає. Це завжди пошук і тестування гіпотез. І важливо: без глибокої експертизи експорту послуг не буде. Це довгий і складний шлях.
— Ви здебільшого конкуруєте з міжнародними юридичними фірмами чи радше будуєте з ними партнерські відносини?
— Це залежить від індустрії. Наприклад, у сфері аграрної торгівлі ми прямі конкуренти. Скажімо, на єгипетському ринку, коли трейдер обирає юристів, він часто обирає між англійськими фірмами і нами.
— Наскільки для вас важлива конкуренція за ціною у вашій практиці?
— Наша стратегія — давати послугу рівня англійських фірм і вище, але за більш конкурентною ціною. Частково це пов’язано з вищою ефективністю і глибиною занурення в локальний ринок. Водночас наша цінова пропозиція об’єктивно більш приваблива через нижчу собівартість. Саме це і створює попит.
— Чи змінилися контракти трейдерів після 2022 року? І яку найдорожчу помилку ви бачили в контрактах?
— Безумовно, змінилися. З’явилося багато нової специфіки, безпосередньо пов’язаної з воєнними обставинами. У тій сфері, якою ми займаємося, я впевнений, що новий виток англійської прецедентної практики буде частково пов’язаний саме з Україною. Тому що ситуації, які виникли після початку повномасштабної війни, унікальні.
Умовно: блокування портів, мінування, понад сто суден, що залишалися в одеських портах. Світова практика просто не мала готових відповідей на такі сценарії. Так, були війни в Іраку, Кувейті, але формат, коли дві держави воюють і водночас запускається зерновий коридор, — це безпрецедентна історія. Я впевнений, що майбутні кейси у світі ще будуть посилатися на українську практику.
Щодо найдорожчих помилок — у мене був кейс, де два слова коштували $29 млн.
— Що це були за слова?
— «I confirm». У нашій індустрії кожне слово, письмове чи навіть усне, може мати силу контрактного зобов’язання. У тому кейсі ці два слова фактично позбавили клієнта можливості виграти спір. Це був лондонський арбітраж щодо поставки дуже великої партії олії танкерами протягом тривалого періоду. Деталі, на жаль, розкривати не можу, але спір був справді масштабний.
— Ви працюєте з доарбітражними переговорами? Наскільки сьогодні клієнти психологічно готові до компромісів?
— Так, працюємо. У 2022 році через турбулентність було багато кейсів, де сторони були менш схильні до компромісів і швидше йшли в ескалацію відносин. Зараз ситуація певною мірою стабілізувалася, але з’явилася інша складність: сторони часто хочуть зберегти відносини, але не завжди розуміють, як це зробити. Ми вирішили, що з цим потрібно щось робити, і запустили напрям медіації. Логіка проста: обидві сторони нам довіряють, тому ми можемо виступити нейтральним посередником. Минулого року ми провели приблизно сім-вісім медіацій.
— Які навички ви б порадили прокачати юристам, які вже почали працювати в міжнародному арбітражі?
— Перша — відкритість до нового. Це дозволяє бути гнучким і знаходити рішення навіть там, де немає очевидної прямої відповіді. У нашій роботі це критично важливо.
Друга — бійцівський характер і наполегливість. З нашого досвіду, люди, які по-справжньому хочуть розвиватися, на довгій дистанції часто обганяють навіть тих, хто стартував із сильнішої бази.
І третя — любити те, що ти робиш. Це звучить банально, але це дійсно працює. Коли клієнт телефонує в суботу ввечері, важливо не закочувати очі, а розуміти: людина тобі довіряє і розраховує на твою допомогу. Без внутрішньої мотивації такий режим довго не витримаєш.
Звісно, знання права важливі, але їх можна надолужити. А ось ці речі значно важливіші.