В інтерв’ю «Юридичній Газеті» Дмитро БАКУЛІН, партнер АО KAIZEN, розповідає про те, як змінився попит приватних клієнтів після 2022 року. Серед ключових запитів — мобілізаційні та військові питання, захист активів, дистанційні сімейні й майнові справи з міжнародним елементом. Також ми поговорили про те, чому приватні клієнти дедалі частіше обирають постійний супровід замість разових консультацій, як змінилися очікування до сервісу і чому профілактика юридичних ризиків уже стає усталеною практикою.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
— Як змінився український юридичний ринок за останні роки?
— За 20 років у юриспруденції я бачив усе: від епохи «рішал» у задимлених кабінетах до цифрових судів у смартфоні. Моя практика в Одесі — місті, де право завжди тісно перепліталося з комерцією та специфічним гумором — навчила мене головного: клієнт купує не статтю кодексу, він купує спокій.
Сьогодні український юридичний ринок проходить через найскладнішу, але найважливішу трансформацію. Ми переходимо від моделі «адвокат-рятувальник» до моделі «адвокат-охоронець».
Ринок став жорсткішим, але водночас чеснішим. Сьогодні клієнт платить не за процес, а за результат і спокій. Ми навчилися працювати в умовах турбулентності, де швидкість прийняття рішення важить більше, ніж цитування кодексів сторічної давнини. Ринок став технологічним і дуже динамічним.
Якщо до 2022 року ми здебільшого ділили майно подружжя та судилися за нерухомість біля моря або супроводжували адміністративні спори, то сьогодні структура попиту кардинально інша.
Військове право перетворилося з екзотичної ніші на масовий запит. Кожна друга консультація стосується мобілізації, ВЛК чи виплат військовим. Санкційний комплаєнс став обов’язковим для бізнесу. Ми тепер не просто пишемо статути, а перевіряємо контрагентів до сьомого коліна через ризики зв’язків з країною-агресором.
Відшкодування збитків — це новий величезний пласт роботи, де ми фіксуємо руйнування від прильотів для майбутніх репарацій.
Якщо раніше юридична фірма пишалася кількістю виграних справ, то у 2026 році обличчя ринку визначатиме превентивність. Головний тренд — Legal Risk Management. Клієнт майбутнього не хоче йти до суду — він хоче, щоб ситуація до суду не дійшла.
Українці звикли звертатися до юриста, коли грім уже вдарив. Найпопулярніший міф: адвокат — це дорого і тільки для криміналу.
Я завжди розвіюю цей стереотип через прозорість. Ми показуємо, що адвокат — це як страховий поліс. Ви ж купуєте автоцивілку, сподіваючись, що вона не знадобиться? Так само і тут. Коли людина бачить, що завдяки пораді адвоката вона зберегла нерви та гроші ще на етапі переговорів, вона вже ніколи не повернеться до моделі «розв’язуватиму проблеми сам».
— Які тенденції, на вашу думку, визначатимуть обличчя юридичного ринку у 2026 році?
— Прогнозувати майбутнє юридичного ринку у 2026 році — це як керувати судном у туманний ранок у нашому Одеському порту: орієнтири є, але маневрувати доводиться швидко. Як адвокат, що планує свою практику на роки вперед, я бачу деякі фундаментальні тенденції, які стануть новим стандартом.
Гіперперсоналізація та LegalTech. У 2026-му клієнт не хоче чекати до понеділка. Якщо у нього виникло питання в неділю ввечері, адвокат на зв’язку 24/7 та підключається для стратегії. Також — перехід від «гасіння пожеж» до превентивного права. Ми продаємо не ліки від головного болю, а здоровий спосіб життя для вашого капіталу.
Глобалізація запитів: «Український юрист всюди». Через велику міграцію українців та релокацію бізнесу у 2026 році юридична практика не обмежуватиметься кордонами. Поділ майна в Одесі, коли один із подружжя в Німеччині, а дитина в Польщі — це вже буденність. Величезний пласт роботи буде пов’язаний із тим, як українцям залишатися в правовому полі України, працюючи по всьому світу. Ми станемо «міжнародними консультантами для української діаспори».
Військове право як стабільний вектор. На жаль, наслідки війни визначатимуть ринок ще десятиліттями. Величезна кількість справ щодо перерахунку пенсій, отримання статусів та виплат, супровід підприємств у питаннях бронювання, мобілізаційних завдань та роботи з оборонними замовленнями.
У 2026 році військове право остаточно трансформується з «кризового волонтерства» у професійну нішу з високими стандартами.
— Чи готові українські юристи до конкуренції на рівні сервісу, а не лише експертизи?
— Більшість українських юристів, на жаль, досі вважають, що глибоке знання ЦК чи КАСУ — це 100% успіху. Але клієнт у 2026 році сприймає вашу експертизу як дещо само собою зрозуміле. Це як двигун у машині: ніхто не купує авто тільки тому, що в нього є двигун — люди купують комфортний салон, безпеку та швидкість.
Стара школа (і я теж через це проходив) звикла до позиції «зверху». Адвокат — це такий собі жрець Феміди, який говорить незрозумілою латиною і до якого треба записуватися за тиждень. Сьогодні цей підхід вмирає. Якщо юрист не вміє пояснити стратегію захисту без складних термінів, він програє тому, хто зробить це через зрозумілу інфографіку в PDF.
В Одесі кажуть: «Хто перший встав, того й капці». У 2026 році сервіс — це реактивність. Багато моїх колег досі вважають, що відповідати на запит клієнта протягом доби — це ок. Ні, це не ок. Готовність до сервісної конкуренції — це впровадження CRM-систем, клієнтських кабінетів та автоматизованих звітів, де клієнт бачить статус своєї справи 24/7 без дзвінка адвокату.
Особливо в цивільних та військових справах клієнт перебуває у стресі. Готовність до сервісу — це готовність бути трохи психологом. Юристи, які навчилися не просто вигравати суди, а супроводжувати людину через кризу, зараз забирають найкращих клієнтів.
Молоде покоління юристів і топові фірми готові на 100%. Вони будують бренди навколо клієнта. «Важкі» системні гравці та одиночки-консерватори — ні. Вони продовжують конкурувати ціною або зв’язками, але цей ресурс вичерпується.
У 2026 році виграє той, хто зробить процес отримання юридичної допомоги таким самим легким, як замовлення таксі, при цьому зберігши «одеську» якість і фундаментальність захисту.
— Абонентська модель давно звична для бізнесу. Як вам вдалося адаптувати її для приватних клієнтів?
— Бізнесу можна продати «абонентське юридичне обслуговування господарської діяльності». Приватній особі це не каже нічого. Ми перепакували послугу в зрозумілі ролі: «особистий адвокат» або «сімейний юрист». Клієнт купує не години роботи, а можливість сказати в будь-якій незрозумілій ситуації: «Секундочку, я зараз наберу свого адвоката».
Для бізнесу робота з 9:00 до 18:00 — це норма. Для приватної особи проблема може статися в суботу ввечері на трасі чи в неділю вранці під час перетину кордону. Ми адаптували модель, створивши систему цілодобового зв’язку. Клієнт знає: у нього є особистий адвокат, який прийде на допомогу незалежно від календаря або часу на годиннику.
Як результат, ми змістили акцент із розв’язання проблеми на її недопущення. Клієнт платить не за те, що я ходжу в суди, а за те, що він туди не потрапляє.
— Як це працює на практиці? Які саме послуги входять у такий пакет?
— Договір з адвокатом — це «тривожна валіза» і персональний стратег в одному флаконі:
• миттєві консультації: будь-який месенджер або дзвінок;
• аудит документів: купуєте ви квартиру чи підписуєте договір з банком;
• представництво: від розмови з патрульною поліцією до захисту інтересів у держорганах;
• Family Office: захист інтересів усіх членів родини.
— Які запити найчастіше мають клієнти?
— Сьогодні це захист власності, питання мобілізаційного законодавства (актуальність номер один), структурування активів за кордоном та, як не дивно, цифрова безпека. Одеса — місто підприємливе, тому запити щодо інвестицій та перевірки контрагентів теж у топі.
У 2026 році важливо розуміти, що запити перестали бути суто юридичними й перетворилися на запити про виживання та адаптацію. Найбільший пласт роботи сьогодні займає все, що пов’язано з військовим правом та мобілізаційними процесами. Це вже не просто консультації, а повноцінний супровід: від аналізу документів для отримання відстрочки чи броні до фізичної присутності адвоката під час оновлення даних у ТЦК чи проходження ВЛК. Люди прагнуть діяти виключно у правовому полі, але через складність і динамічність законодавства вони дезорієнтовані й шукають у нас чітку дорожню карту, яка захистить їх від процесуальних помилок.
Паралельно з цим виник величезний блок запитів із «міжнародним присмаком». Війна розкидала одеські сім’ї по всьому світу, що породило хвилю дистанційних справ. Сьогодні я щодня розв’язую питання розлучень, поділу майна або оформлення спадщини, де клієнт знаходиться за тисячі кілометрів, а об’єкт спору — тут, на Французькому бульварі чи в Аркадії. Це вимагає від адвоката знання не лише нашого ЦПК, а й регламентів ЄС та особливостей роботи консульських установ. Клієнтів цікавить, як дистанційно розпорядитися майном, як стягнути аліменти з-за кордону або як підтвердити походження коштів для європейських банків через українські податкові декларації.
— Чи готові фізичні особи платити за юридичний супровід на випередження, коли ще немає проблеми?
— Скажу, як на сповіді: український менталітет «поки грім не вдарить» — це найміцніша стіна, яку мені доводилося пробивати за 20 років практики. Якщо бізнес уже навчений гірким досвідом обшуків та податкових перевірок, то пересічний громадянин психологічно не готовий викладати гроші за «відсутність проблем». Для багатьох це все ще виглядає як купівля повітря.
Проте за останні два роки ситуація почала ламатися. Готовність платити на випередження з’явилася не від доброго життя, а від усвідомлення того, що ціна помилки стала захмарною. Раніше юридичний промах міг коштувати штрафу або втраченого завдатку, а сьогодні це може коштувати свободи, права на виїзд або єдиного житла.
Я помітив, що зараз сформувався певний прошарок клієнтів, назвемо їх «свідомими прагматиками», які готові платити за превентивну роботу. Здебільшого це люди, які вже одного разу обпеклися. Наприклад, людина, яка втратила спадщину через пропущений строк, наступного разу прийде до мене ще до того, як відкриється спадкова справа. Або моряк, який мав проблеми з документами в рейсі, тепер не вийде в море, поки я не перевірю кожен папірець.
Велику роль тут відіграє страх перед державною машиною, що стає все більш цифровізованою та суворою. Коли люди бачать, як швидко накладаються арешти на рахунки через «Дію» або як миттєво виписуються штрафи, вони починають розуміти: адвокат, який тримає руку на пульсі твоїх справ — це не розкіш, а бронежилет.
Але я буду відвертим: масової готовності платити просто за консультаційну підтримку все ще немає. Клієнтам потрібно продавати не процес, а конкретний сценарій безпеки. Вони платять не за юридичний супровід, а за те, щоб їх не зупинили на кордоні, щоб їхній банківський рахунок не заблокували в п’ятницю ввечері й щоб їхня квартира в новобудові не виявилася заставним майном у третіх осіб.
— Як ви пояснюєте клієнтам цінність абонентського договору? У чому перевага для них порівняно з разовими консультаціями?
— Я завжди кажу клієнту: «Разова консультація — це як виклик швидкої, коли серце вже прихопило. Абонентський договір — це ваш персональний кардіолог, який стежить, щоб інфаркту не сталося взагалі».
Головна перевага, яку я підкреслюю, — це ефект занурення. Коли клієнт звертається разово, ми витрачаємо перші 40 хвилин лише на те, щоб я розібрався у його документах, родинних зв’язках чи структурі власності. В абонентській моделі я вже «всередині». Мені не треба пояснювати, хто така теща клієнта, де оформлена його нерухомість і на якій підставі він отримав відстрочку. Я дію миттєво, бо інформаційний фундамент уже закладено. Це колосальна економія часу та нервів у критичній ситуації.
Ще один залізобетонний аргумент — фінансова прогнозованість. Разовий візит до досвідченого адвоката з екстреним питанням може коштувати як половина місячної абонплати. А якщо таких питань за місяць виникне три? Абонентська модель фіксує витрати клієнта. Він точно знає свій бюджет на юридичну безпеку і не боїться зайвий раз набрати мій номер, бо «за це знову доведеться платити». Це знімає психологічний бар’єр: клієнт радиться зі мною перед тим, як підписати сумнівний папірець, а не після того, як його вже викликали на допит.
Третя перевага — пріоритетність. Я чесно кажу клієнтам: «Якщо у мене одночасно задзвонять два телефони — від випадкового перехожого і від клієнта на абоненті, я першою візьму слухавку від вас». Це статус VIP-захисту. Клієнт купує не просто знання закону, він купує мій час і мою лояльність. В умовах 2026 року, коли правове поле змінюється швидше, ніж погода на морі, мати адвоката, який у темі твоїх справ 24/7 — це єдиний спосіб не стати жертвою чергової законодавчої турбулентності.
— Чи змінюється роль адвоката у таких відносинах? Це більше «особистий» юрист, ніж класичний представник у суді?
— Безумовно, роль змінюється кардинально. Якщо класичний представник у суді — це «хірург», який робить болючу операцію, коли орган уже відмовляє, то адвокат на абоненті — це «терапевт» і «особистий повірений» в одній особі. За 20 років практики я зрозумів: виграти суд — це майстерність, але зробити так, щоб клієнт взагалі не дізнався, де знаходиться будівля суду — це справжній вищий пілотаж.
У такій моделі я стаю для клієнта юридичним цензором його життя. Ми переходимо від формального спілкування в залі засідань до довірчих відносин. Клієнт може зателефонувати мені не тому, що його судять, а тому, що він хоче порадитися: «Дмитре Олександровичу, тут кум пропонує схему з інвестиціями в землю під Одесою, подивіться своїм оком, де там пастка?». Моя роль тут — бути «холодним душем» і фільтром, який відсікає потенційні проблеми на етапі ідеї.
Звісно, я все ще залишаюся представником у суді, якщо в цьому є потреба. Але тепер я йду в суд не як «найнятий штурмовик», а як людина, яка захищає інтереси, що мені вже давно знайомі та зрозумілі. Для клієнта це величезне полегшення — йому не треба кожного разу переказувати свою біографію новому захиснику. Він знає: його тил прикритий людиною, яка розуміє його цілі так само добре, як він сам.
— Як у вашій фірмі організовано роботу, щоб ефективно обслуговувати приватних клієнтів у форматі абонентського супроводу?
— Організувати роботу з приватними клієнтами на абоненті набагато складніше, ніж із бізнесом. Бізнес живе за розкладом, а приватне життя — це стихія, яка не знає вихідних. В Одесі, де кожен запит зазвичай супроводжується фразою «це терміново і тільки до вас», ми вибудували систему, яка дозволяє зберігати якість і не збожеволіти від багатозадачності.
Основне, що ми зробили — це відмовилися від моделі одного актора. Навіть якщо я є головним довірчим обличчям для клієнта, за моєю спиною завжди стоїть юридичний тил. За кожним абонентом закріплена мінігрупа: провідний адвокат і помічник. Помічник бере на себе рутину — моніторинг реєстрів, підготовку запитів, перевірку штрафів у реєстрах. Це дає мені змогу не відволікатися на технічні питання, але бути в курсі всього, що відбувається. Клієнт знає: якщо я в судовому засіданні й не беру слухавку, є друга лінія зв’язку, де йому дадуть відповідь тут і зараз.
Ми використовуємо CRM-систему, яка контролює терміни та дедлайни. Жоден дзвінок не залишається без відповіді більше п’яти хвилин. Це конвеєр якості, де кожен гвинтик працює на результат.
Зрештою, ми дуже чітко розмежували комунікаційні канали. Для абонентів у нас є окрема лінія зв’язку в месенджерах. Жодних загальних чатів, де повідомлення губляться. Тільки прямий канал із командою. Це створює відчуття безпеки та приватності, яке так цінують клієнти, коли справа стосується особистих фінансів чи сімейних таємниць.
— Чи є ризики перевантаження адвоката при такій моделі, коли він фактично на зв’язку 24/7? Як цього уникаєте?
— Ризик вигорання в нашій професії — це не міф із підручників психології, а реальність, від якої сильно «штормить» багатьох колег. Коли ти даєш клієнту свій номер і обіцяєш захист, ти фактично пускаєш його у свій особистий простір. Якщо не виставити маяки, можна дуже швидко піти на дно під вагою чужих проблем.
За 20 років я виробив власну систему «юридичного виживання», яка дозволяє бути ефективним і не збожеволіти.
Як ми з командою уникаємо перевантаження. Класифікація «червоного світла»: ми з клієнтом «на березі» (ще при підписанні договору) домовляємося, що таке справжній «екстрений випадок». Обшук о шостій ранку, затримання, ДТП з потерпілими — це привід дзвонити в будь-який час. Але питання «а яку довіреність краще виписати на авто?» у неділю ввечері — це порушення кордонів. Ми привчаємо клієнтів до культури поваги до часу, і, як не дивно, більшість це розуміє.
Інституція «чергового адвоката». У нас в об’єднанні впроваджено систему ротації. Один раз на кілька тижнів адвокат стає черговим на вихідні. Це дозволяє іншим членам команди повністю вимкнути телефон і провести час із сім’єю. Знання того, що твій клієнт прикритий колегою, дає можливість психологічно розвантажитися.
Делегування первинного контакту. Більшість запитів на абоненті не потребують моєї особистої участі в перші 15 хвилин. Помічник або молодший юрист може зібрати первинну інформацію, заспокоїти клієнта і підготувати документи. Я підключаюся на етапі прийняття стратегічного рішення. Це економить мені до 70% емоційного ресурсу.
— Українці зазвичай звертаються до юриста, коли проблема вже сталася. Як змінити це мислення?
— Зміна менталітету «а може обійдеться» — це, мабуть, найскладніша справа у моїй 20-річній практиці. Це робота не лише юридична, а й психологічна.
Коли до мене приходить клієнт, я малюю йому дві колонки. В першій — вартість абонентського супроводу, де ми перевіряємо кожен папірець. У другій — реальна вартість судового процесу: судовий збір (який зараз кусається), витрати на експертизи, паливо на поїздки до судів та, власне, гонорар адвоката за кризову справу. Коли людина бачить, що профілактика в 10 разів дешевша за лікування, тумблер у голові починає перемикатися.
Ми привчаємо клієнта до думки, що мати свого юриста — це такий самий атрибут нормального життя, як мати свій барбершоп чи перевірену СТО. Я кажу клієнтам: «Ваш успіх — це ваша справа, а ваша безпека — це моя». Ми впроваджуємо звичку: «Спершу скинь мені фото документа в Telegram, а потім підписуй». Коли клієнт кілька разів уникає проблем завдяки одному моєму повідомленню: «Не підписуй, там пастка в третьому пункті», він відчуває кайф від контролю над ситуацією. Це викликає «звикання» до безпеки.
Мислення змінюється через позитивний досвід. Коли людина розуміє, що адвокат — це не «проблема і витрати», а «спокій і впевненість», вона сама стає амбасадором абонентської моделі.
— Які міфи про адвокатів вам доводиться найчастіше розвіювати у спілкуванні з приватними клієнтами?
— За 20 років практики в Одесі я зрозумів: боротьба з міфами забирає не менше часу, ніж написання позовних заяв. Клієнти приходять із багажем стереотипів, сформованих серіалами, розповідями сусідів або гірким досвідом.
«Адвокат потрібен тільки тоді, коли ти щось порушив» — це найпоширеніше переконання. Багато хто досі вважає, що візит до адвоката — це визнання провини або сигнал про великі неприємності. Реальність: у 2026 році адвокат — це інженер вашої безпеки. Більшість моїх клієнтів на абонентському обслуговуванні — це законослухняні громадяни, які хочуть, щоб їхні угоди були чистими, спадщина — оформленою, а податки — оптимізованими. Ми працюємо не для того, щоб «відмазати», а для того, щоб закон працював на вас.
Часто клієнт каже: «Я заплачу будь-які гроші, але дайте мені гарантію, що ми виграємо». Реальність: жоден чесний адвокат не дасть 100% гарантії на рішення суду. Ми — не боги і не господарі суддів. Ми гарантуємо професійні дії, дотримання строків та максимальне використання правових інструментів. Якщо адвокати обіцяють стовідсотковий успіх, перед вами або шахрай, або той, хто збирається «вирішувати» питання поза правовим полем, що у 2026 році є прямою дорогою до ще більших проблем.
«Особистий адвокат — це тільки для мільйонерів» — цей стереотип залишився з американських фільмів. Реальність: у сьогоднішній Україні особистий юрист потрібен кожному, хто має квартиру, авто, дитину чи стареньких батьків. Ми супроводжуємо звичайні життєві процеси. Моя мета як особистого адвоката — бути на зв’язку, щоб клієнт не відчував себе беззахисним перед бюрократичною машиною чи нечесними контрагентами.
Мій девіз: «Результат — кращий показник роботи адвоката».