12 листопада 2019, 10:41

«Що більше еквіті-партнерів, то успішніша юридична фірма»

Опубліковано в №47 (701)

Олексій Фелів
Олексій Фелів «Integrites, ЮФ» керуючий партнер

Наступного року юридична фірма INTEGRITES відзначатиме 15‑річчя. Олексій Фелів, керуючий партнер, розповів «ЮГ» про те, які зміни відбулися у фірмі за останні кілька років, про плани на майбутнє, як реагувати на інформаційні атаки, а також поділився думками щодо того, хто має оцінювати репутацію юридичної фірми за критеріями етичності чи токсичності

Олексій Фелів

— Олексію, в наступному році INTEGRITES виповнюється 15 років. Як за цей час змінився український юридичний бізнес?

— Відзначу дві основні складові змін. По‑перше, ринок юридичних послуг виріс і став більш професійним. По‑друге, на ринку відбулася суттєва реструктуризація. Міжнародні гравці, які заходили в Україну до 2008 р., виростили партнерів, а ці партнери створили власні фірми. Сьогодні вітчизняний юрринок — це, насамперед, ринок великих українських юридичних фірм, багато з яких мають міжнародний досвід ведення бізнесу. Ще одним важливим моментом є те, що після 2014 р. українські юридичні фірми значно посилили свої позиції на ринку, а багато іноземних компаній пішли з України. Думаю, що майбутній вектор розвитку буде саме в цьому напрямку.

— Що змінилося в INTEGRITES за останні 5 років?

— Це були радикальні зміни, фактично повне перезавантаження партнерського складу, команди юристів та адміністративного персоналу, а також інфраструктури головного офісу в Києві. Фірма виросла вдвічі з позиції команди та обсягів бізнесу. У представництві INTEGRITES у Казахстані ми розпочали подібні зміни 2 роки тому.

Окрім того, INTEGRITES супроводила понад 3 млрд євро інвестицій наших клієнтів в українську економіку і стала лідером серед українських юрфірм, що працюють у сфері альтернативної енергетики. Сьогодні портфоліо INTEGRITES — це 80% від загальної кількості міжнародних угод у вітровій генерації та 40% міжнародних угод у сонячній. Наша команда набула унікального досвіду на ринку (зокрема, щодо проєктного фінансування в «зеленій» енергетиці).

Олексій Фелів — Чим були викликані такі зміни?

— По‑перше, об'єднанням частини команди, що вийшла з ЮФ Beiten Burkhardt та Gide Loyrette Nouel, з INTEGRITES. По-друге, змінами в цінностях, підходах і стратегії. Впродовж останніх 5 років ми фокусуємося на міжнародних клієнтах, для яких дуже важливими є міжнародні стандарти ведення юридичного бізнесу. Тож як юридична, так і організаційна складова у фірмі мають повністю відповідати запитам закордонного бізнесу. Саме у зміні фокусу та орієнтації на цінності полягала стратегія, яку ми погодили під час приєднання до INTEGRITES. Наразі ми займаємося її втіленням у життя.

— Як приєднання партнерів з інших юрфірм вплинуло на роботу INTEGRITES?

— За останні 5 років до нас приєдналися 8 партнерів з українських та міжнародних юрфірм. Це зміцнило багато наших практик: арбітражну (на нашу думку, сьогодні з двома партнерами — Оленою Перепелинською та Дмитром Марчуковим — вона є чи не найсильнішою на українському ринку), корпоративного права та M&A, банківського й фінансового права. Восьмеро партнерів збільшили свої практики, штат юристів та оборот фірми.

— На яких умовах відбулося приєднання нових партнерів?

— У 2015 р. я та Юліан Ріс приєдналися до INTEGRITES як зарплатні партнери з можливістю стати еквіті-партнерами в майбутньому. Така можливість є у всіх партнерів, які нещодавно прийшли у фірму. Зараз у нас четверо еквіті-партнерів, ми готові розширювати пайове партнерство. Ми сповідуємо прагматичний принцип: що більше еквіті-партнерів, то успішніша фірма. Оборот, який партнер приносить у фірму, та його кейси відіграють визначальну роль.

— Як Ви вважаєте, краще «вирощувати» партнерів самостійно, чи все ж таки залучати зі сторони?

— Безперечно, краще, коли партнером стає людина, яка власними силами доросла до цієї позиції. Однак якщо говорити про умови стрімкого зростання, то за останніх 5 років ми не досягли б таких потужних результатів, якби не залучали партнерів зовні. «Вирощені» партнери — це класно, але щоб виростити хоча б одного, потрібен не один рік роботи. До того ж клієнти та конкуренти не будуть чекати. Тому поки що ми застосовуємо підхід, який дозволяє нам у разі потреби залучати партнерів зовні та паралельно «вирощувати» їх всередині команди. Головний критерій — потенційний партнер має поділяти наші принципи й цінності. До речі, ми постійно відкриті до нових партнерів (особливо це стосується трансакційних практик, які ми плануємо надалі розширювати).

— Якими є ключові цінності, за якими Ви обираєте собі партнерів? Через що ніколи не будете працювати з людиною?

— В нашій команді ніколи не буде людини, для якої перша цінність — це гроші. Для нас цінності — це дороговказ, на який ми орієнтуємося у підборі команди. Тому досвідчений партнер, який має якісне портфоліо кейсів, але не поділяє наших цінностей — це не наш партнер.

— Чи вважаєте Ви хантинг неетичним?

— Філософське питання. У світі є ціла індустрія хедхантерів, чия робота — шукати й залучати людей у команди. Визнати хантинг неетичним — означає поставити під сумнів роботу цих людей (сміється — прим. ред.). Якщо серйозно, я не вважаю хантинг неетичним. Професійний хедхантинг — це нормальна практика, неодмінна складова ринку і конкуренції.

— Наприклад, у Вас відкрита вакансія, на яку відгукнувся провідний юрист з відомої компанії. Чи зателефонуєте Ви до цієї компанії та поцікавитеся, чи не проти вони, щоб їхній юрист у Вас працював?

— Такий крок можливий лише за згодою здобувача, адже ми цінуємо конфіденційність. На співбесідах ми завжди ставимо два запитання. По‑перше, про мотивацію переходу. Нам потрібно розуміти, що людину не влаштовує на поточному місці, як зміниться ситуація після переходу до нас. Тому формування очікувань відповідає одній з наших цінностей — чесності. Ми чесно говоримо кандидату, на що він може розраховувати в нашій команді, а також чого ми очікуємо від нього. По‑друге, ми просимо згоди запитати про рекомендації, тобто поговорити з роботодавцем. Якщо кандидат на це погоджується, то ми це робимо.

— Як змінювалися Ваші основні напрямки в роботі? Що наразі у пріоритеті для INTEGRITES?

— Маємо два напрямки. Перший — сформувати команди, які зможуть надавати високоякісні послуги за міжнародними стандартами. Другий — налагодити робочі контакти з іноземними юридичними фірмами. Саме цьому питанню в INTEGRITES ми приділяємо багато уваги, адже як внутрішня, так і зовнішня складова таких відносин важлива для успішного бізнесу наших клієнтів.

— Яка мета налагодження контактів з іноземними юрфірмами?

— Якщо коротко, вони можуть допомогти нашим клієнтам там, а ми можемо допомогти їхнім клієнтам своєю експертизою тут.

— Чи відчуваєте Ви різницю в роботі з іноземними та вітчизняними компаніями (наприклад, у цінностях)?

— Звісно, різниця існує. Я відчув її тоді, коли приєднався до INTEGRITES. Якщо чесно, колись я думав, що у великих юридичних фірм приблизно однакові стандарти в роботі. Однак виявилося, що в кожній фірмі власне розуміння глибини експертизи та сприйняття етичності (маю на увазі не корупційну складову, а більше методи роботи, в тому числі з клієнтами), а також різне розуміння, наприклад, конфлікту інтересів. В роботі ми намагаємося наслідувати саме західні стандарти, щоб наші клієнти не відчували цієї різниці, щоб розуміли, що ми живемо за однаковими з ними правилами та сповідуємо однакові цінності.

Коли ми супроводжуємо великі трансакційні угоди, клієнти іноді просять порекомендувати п'ять або більше локальних юрфірм (іноземні юристи не дуже люблять залучати своїх європейських чи американських колег через конкуренцію). Для нас це складний челендж — надати рекомендацію і бути впевненими, що та чи інша українська юридична фірма 100% підійде не стільки за рівнем експертизи, скільки за принципами та цінностями, дотримання яких у роботі є ключовим питанням для наших клієнтів. Маємо приклади, коли клієнти, як і ми, помилялися в очікуваннях, тому до подібних рекомендацій підходимо дуже обережно.

— Чи надходять прохання порадити компанію? Можливо, клієнти відкривають рейтинги (національний та міжнародний) і вже з того переліку просять рекомендації?

— Клієнтів, які керуються виключно позицією фірми у національних рейтингах, ще не було. Зазвичай просять рекомендувати фірми на підставі міжнародних рейтингів, які дають розуміння спеціалізації фірм у певних практиках в Україні. Орієнтація на міжнародні рейтинги логічна, особливо для тих компаній, які ніколи не працювали з Україною.

— Якими кейсами INTEGRITES може пишатися?

— Це трійка кейсів NBT, Scatec Solar та Longwing/Eurocape, в яких ми закрили трансакції із залучення проєктного фінансування в альтернативній енергетиці на суму понад 1 млрд євро. Ми пишаємося не сумами, а складністю юридичної роботи, яку нам вдалося виконати. Пишаємося тим, що до нас звертаються із запрошенням долучитися до розробки галузевих законопроєктів або поділитися експертною думкою щодо процесів у «зеленій» енергетиці України.

Привід пишатися — це pro bono проєкти. Останній приклад — співпраця з НУ «Києво-Могилянська академія». Цього літа ми повністю відремонтували та обладнали аудиторію, яка вміщує до 30 студентів-правників. Окрім лекцій з профільних предметів, у цій аудиторії відбуватимуться лекції викладачів ВНЗ, партнерів провідних українських та міжнародних юрфірм. Взимку 2020 р. партнери INTEGRITES стануть викладачами гостьового курсу для студентів факультету правничих наук Академії. Присвятимо курс юридичним аспектам супроводу іноземних інвестицій в Україні. Лекції відбуватимуться у відремонтованій аудиторії.

Особливо пишаємося тим, що вже протягом тривалого часу допомагаємо Німецько-українській школі в Києві та дитячому клубу «КІТА» при цій школі. Окрім того, надаємо правову допомогу щодо створення Німецько-українського культурного центру. Аналогічно діємо у «французькому» напрямку.

— Знаю, що останнім часом INTEGRITES зіштовхнулася з кількома інформаційними атаками. Як Ви вважаєте, навіщо такі атаки здійснюються на юридичні компанії? Як Ви реагували та як радите реагувати на подібні речі?

— Порада єдина — не варто недооцінювати комунікацію. Колись атаки були пов'язані з Русланом Бернацьким і його дружиною Наталією, яка впродовж певного часу була першим заступником Міністра юстиції України. Загалом, атакували більше Наталію як чиновника та майбутню дружину Руслана, ніж безпосередньо INTEGRITES.

Нещодавні атаки були пов'язані виключно з оновленням команди Міністерства юстиції та спробою її дискредитувати. Нас намагалися зачепити, ми почувалися таким собі цапом-відбувайлом, адже йшлося про колишніх співробітників фірми, які після роботи в INTEGRITES та Мін'юсті вже працювали в інших місцях, а вся «чорнуха» лилася чомусь лише на нас. Тут ми вже не могли мовчати. Я вважаю, що юрфірми повинні відходити від притаманної їм закритості та обов'язково вдаватися до антикризових комунікацій, якщо є загроза репутації. Адже якщо нічого приховувати, а в нашому випадку це саме так, то комунікації мають бути якомога активнішими та відкритішими.

— У клієнтів були питання у зв'язку з інформаційними атаками?

— Жодних. Клієнти нас добре знають, тому вони не мали потреби у будь-яких відповідях. Можливо, питання надходитимуть від потенційних клієнтів. Не проблема, ми готові відповісти. Хоча у нас більшість іноземних клієнтів, на очі яким навряд чи потрапить замовна «чорнуха» на сайтах, які називають «зливними бачками».

— На Вашу думку, юрринок у найближчий рік буде розвиватися чи, навпаки, відбуватиметься стагнація? Які для цього є передумови?

— Однозначно, буде розвиватися. Хоча я не розумію, чому багато хто прогнозує ріст обсягів кримінальних практик. Для мене, наприклад, невдало реформована прокуратура — це останній форпост корупції. Однак цілком можливо, що саме практика захисту бізнесу набуватиме популярності. Водночас я не вбачаю підстав для розвитку практики white collar crime на нинішньому етапі.

— Проте ми спостерігаємо тенденцію, коли топові юридичні компанії запрошують до себе не менш поважних кримінальних адвокатів….

— Якщо чесно, я не до кінця розумію цей крок. В аналогічних умовах ми не приймали би подібних рішень. Якщо відбудеться якісна реформа прокуратури, то кримінальна практика почне активніше розвиватися.

Щодо попереднього питання, думаю, що активно розвиватиметься антимонопольна практика. Стратегічно — трансакційні практики. Чому? Якщо економіка продовжуватиме зростати, то зростатиме бізнесова активність і кількість трансакцій, які супроводжують юристи. Якщо, навпаки, відбудеться стагнація, тоді зростатиме судова практика. До 2008 р. антимонопольна і трансакційні практики мали багато роботи, а після кризи 2008 р. пішли на спад, тоді як судова практика зростала. У 2014 р. ми спостерігали подібну картину. При цьому через недовіру до українських судів активізується практика міжнародного арбітражу і транскордонних спорів. Бізнес розуміє, що в Україні не завжди можна себе захистити.

— Хіба зростання судової практики не свідчить про розвиток економіки, коли бізнес оживає та, як результат, збільшується кількість бізнесових операцій, а також кількість судових справ?

— Ні. Звісно, коли економіка росте, між бізнесами є спори, але легше й дешевше їх врегулювати в позасудовому порядку. Адже є гроші, є зростання, ніхто не хоче акцентувати увагу на судових спорах (лише у виняткових випадках). До того ж, коли існує криза, а ми говоримо, передусім, про фінансовий сектор, то він не може інакше реагувати, як тільки йти до суду і реструктуризувати заборгованість. До того ж вже був ухвалений Закон про концесію, планується відкриття ринку землі тощо. Тобто ми маємо всі підстави говорити про зростання трансакційних практик, поглиблення галузевої спеціалізації тощо.

— Нещодавно «ЮГ» оприлюднила дослідження цінової політики юридичних фірм. Однією з тенденцій, яку ми побачили, є повернення погодинної ставки. Як Ви вважаєте, чи має вона перспективи в Україні?

— Безперечно, так. Погодинна ставка дуже популярна в американських юрфірмах. Чому? Тому що у них все добре. Де ще є погодинна ставка? В Німеччині, тому що у них так само все добре. У Великобританії є різні моделі, їх виникненню сприяли різні чинники (зокрема, Brexit). В Україні з 2008 р. до 2017 р. погодинна ставка то вмирала, то оживала. Якщо погодинна ставка повертається, це означає, що через завантаженість нам вигідніше працювати за цим механізмом. Клієнти до цього готові. Тож який сенс вести клієнта за якимось дисконтом чи пакетом, який включає багато опцій, але не вигідний з позиції затрат/ресурсів та отримання прибутку? Тому погодинна ставка існує на українському юридичному ринку, можливо, навіть всупереч логіці.

— Тобто ставку диктує клієнт?

— Мабуть, більше диктує ринок та економіка, яка правильно розвивається. Якщо у вас багато клієнтів і раптом приходить клієнт, який не погоджується на погодинну ставку, з ним буде важко працювати. Навіть якщо це буде фікс, то ми все одно його прорахуємо, відштовхуючись від ставки. Водночас, коли конкуренція як на ринку, так і серед партнерів зростатиме, а кількість клієнтів буде меншати, то про яку ставку можна говорити? Кожен намагатиметься втримати клієнта, в тому числі через кастомізовані моделі оплати послуг. Однак погодинна ставка, насамперед, оптимізує роботу юристів, тому що клієнт вимагатиме більшого результату за коротший строк, а юристи намагатимуться бути ефективнішими.

— Чи існує в Україні демпінг на ринку юридичних послуг?

— У кожної фірми своє розуміння демпінгу і власної стратегії. Хтось готовий зайти в певний сектор і консультувати безоплатно лише для того, щоб потрапити в цей сектор. Проте це не демпінг, а скоріше інвестиція у відкриття нових ринків. Дійсно, протягом тривалого часу в Україні вартість юридичних послуг під час публічних закупівель знижувалася, про це багато говорили. Проте, на мою думку, то був не демпінг, а напруга через звуження ринку, а точніше клієнтури в умовах високої концентрації юрфірм. Зараз цього немає, що свідчить про розвиток економіки та юридичного ринку. Іншими словами, всім вистачає і клієнтів, і роботи, і грошей.

— Чи важлива позитивна репутація для юридичного бізнесу?

— Звичайно, краще мати хорошу репутацію і бути готовими до того, що час від часу хтось намагатиметься її зіпсувати. Однак головне, щоб цього не відбулося зсередини. Наприклад, інколи можна переоцінити свої сили та взяти кейс, який не вдасться виконати або вдасться, але не так, як очікував клієнт. Це не стільки про погану репутацію, скільки про досвід і професійне зростання фірми. Інколи потрібно грати на випередження і переконати клієнта, що у тебе вистачить кваліфікації, навіть якщо ти ніколи не супроводжував певні угоди. Це не стільки обман клієнта, скільки виклик для себе і команди. Особливо це актуально для молодих компаній, які мають стрімко розвиватися. Ще один важливий момент, про який я вже говорив — антикризові комунікації, адже все, що ви не скажете, додумають і скажуть за вас. Тому для нас одним із пріоритетів на найближчі роки є більш відверта комунікація.

— Хто на ринку може виміряти репутацію? Хто встановлює, токсична фірма чи ні?

— Багато компаній та бізнес-асоціацій періодично проводять репутаційні аудити, які показують об'єктивну картину їх сприйняття різними аудиторіями. Коли вимірювання репутації відбувається через сторонню оцінку (зокрема, колегами з ринку) — це більше маніпулювання, ніж відображення реальності. Зараз небагато компаній, які починали бізнес чесно і чисто. Були умови: або так, або взагалі ніяк. Загалом, цей процес можна порівняти з процесом накопичення первинного капіталу. Проте у юристів таким капіталом є люди. Репутація — це, передусім, люди. Чим професійніші фахівці, тим якісніша робота і краща репутація. Це стандарти, на яких потрібно концентруватися, постійно підвищуючи планку. Це робиться не заради того, щоб на ринку про тебе добре говорили, а виключно заради себе. Якщо ти маєш успіх, то потрібно про це комунікувати ринку, показуючи приклад.

— Чи підтримує INTEGRITES участь професійних організацій?

— Ми переважно підтримуємо бізнес-асоціації (зокрема, Американську торговельну палату в Україні, Німецько-українську промислово-торговельну палату та декілька інших), працюємо з торговими аташе майже всіх європейських країн. В INTEGRITES окрема людина відповідає за співпрацю з торговими місіями та посольствами. З професійними організаціями майже не працюємо. Їхніми драйверами є невеликі юрфірми, з якими у нас небагато спільного. Звичайно, майданчики для комунікацій мають бути, але якщо ми говоримо про професійне зростання, то це можливо, на нашу думку, в межах саме бізнес-асоціацій.

— Чи потрібно розвивати особистий бренд партнера? Як він впливає на бізнес юркомпанії?

— Бренд фірми та бренд партнера завжди взаємопов'язані. Я вважаю, що партнер має формувати свій бренд на експертизі в певній сфері/секторі. Такий спосіб видається найлогічнішим. Бренд фірми — це все те, що ми робимо разом з командою. Ми розуміємо, що сильні та круті партнери — це добре, але є ризик, що одного дня вони підуть та заберуть із собою клієнтів. Адже клієнт, як правило, звикає до конкретної людини, через яку комунікує. Ми працюємо над тим, щоб партнерам в INTEGRITES було комфортно, а також щоб клієнтам було комфортно працювати з нашими партнерами. Тож наразі мета №1 для INTEGRITES — зробити робоче середовище максимально сприятливим для всіх.

0
0

Додати коментар

Відмінити Опублікувати