Популярні матеріали

21 червня 2018, 13:01

«Найкраща реклама для юрфірми – це позитивні відгуки вдячних клієнтів»

Про стратегію розвитку та недобросовісну конкуренцію в юрбізі, ефективну побудову взаємовідносин з клієнтами та інновації в юриспруденції «ЮГ» розповів старший партнер АО ENGARDE Андрій Вишневський

Андрій Вишневський – Пане Андрію, де Ви розпочинали професійний шлях? Як розвивалася Ваша кар’єра в юриспруденції? В яких практиках мріяли працювати? Хто вплинув на Ваше формування як професіонала?

– Починав я роботу в ТПП України як заступник керівника відділу зовнішньоекономічних консультацій. Потім працював у кількох нині відомих юридичних компаніях партнером, також був директором юридичного департаменту одного з холдингів. Щодо практик, то на початку професійного шляху було бажання працювати, не було якихось наперед визначених вподобань. Так вийшло, що я почав працювати фактично в консалтингу. Судова практика або представництво інтересів клієнта в суді – це вже був другий крок, який в результаті перейшов на перший план. Вплив на моє професійне становлення розпочався ще з перших курсів університету, де в мене викладав Василь Іванович Кисіль. Я був одним з його перших студентів, який почав займатися міжнародним приватним правом. Відповідно, всі курсові та дипломну роботу я писав на цю тематику.

– У Вас величезний досвід супроводу українського бізнесу. Які рекомендації Ви можете надати компаніям за підсумками найбільш резонансних судових справ у Вашій практиці?

– Зазвичай «юридичні» проблеми у компаній виникають з двох причин. Перша – це невиконання умов угоди однією зі сторін, тобто ситуація, коли сторона не хоче виконувати взяті на себе зобов’язання. У такому випадку хочеться порекомендувати обирати надійних контрагентів. Друга причина – коли недостатньо ґрунтовно опрацьованим є договір або юридична концепція стосунків між сторонами. Саме друга ситуація є зоною відповідальності юриста. Однак якщо сторони налаштовані на співпрацю, вони знайдуть можливість виконати умови навіть недосконалого договору. І навпаки, яким би не був ідеально виписаним договір, завжди можна знайти багато нюансів для виправдання своєї некоректної поведінки, тобто невиконання договору. Людський фактор багато чого вирішує.

В моїй практиці було багато ситуацій, коли я радив клієнту зробити так чи інакше, акцентував увагу на певних недопрацюваннях у документах та ризиках щодо контрагентів тощо. Однак клієнт казав, що його влаштовують саме такі чітко не визначені умови.

– Супровід яких проектів за останні півроку найбільше Вам запам’ятався? Які проекти були найскладнішими?

– Не називаючи прізвищ, зазначу, що супроводжую одну справу, в якій позивач намагається стягнути з мого клієнта понад 350 млн доларів. Нам вже довелося зіштовхнутися з непорядністю позивача (це якщо м’яко сказати). Насправді, мова йде про відверту брехню та маніпулювання. Це вражає і тому запам’ятовується. Тож маємо і такі реалії.

Андрій Вишневський

– На Вашу думку, клієнт обирає юриста чи юридичну фірму?

– Не можна однозначно стверджувати про перевагу того чи іншого варіанта. Проте умовно юридичну компанію обирають, як правило, великі клієнти, публічні компанії, керування якими здійснює не один власник чи менеджер, а кілька осіб у колегіальний спосіб (наприклад, рада директорів, але реальна, а не номінальна). Невеличкі компанії орієнтуються здебільшого на конкретного юриста. Однак варто зауважити, що це умовний розподіл. Юридичний бізнес певним чином можна порівняти з медициною. Якщо у вас невелика проб лема і потрібна нескладна операція чи лікування, ви обираєте певний медичний заклад. Якщо ви маєте серйозні проблеми, то вже шукаєте геніального хірурга, професора медицини.

– Поділіться власним рецептом побудови ефективних взаємовідносин з клієнтами.

– Колись з цього приводу я прочитав корисну думку. Є ліва і права грань, одна означає, чого хоче клієнт, а інша – що потрібно клієнту. Річ у тім, що професіонал розуміє, чого потребує клієнт, але останній зазвичай розуміє лише те, чого він хоче. Тож бажання і реальна потреба – це різні речі. Тому юристу доводиться балансувати між цими гранями. Адже якщо адвокат буде орієнтуватися лише на одну з них, то через певний час (коли пройде бажання і залишиться невирішеною потреба) можна отримати конфлікт з клієнтом та в результаті його втратити. Тож багато залежить від індивідуального професіоналізму адвоката – вирішити справу та не втратити клієнта. Як правило, бізнесмени обирають шлях максимально можливих досягнень, тобто прагнуть досягти щонайменше 90% потенційного успіху. Все, що менше цієї цифри, вони не вважають успіхом, тому інколи дуже важко говорити з клієнтами про довгострокові «юридичні» перспективи.

– Наскільки добросовісна, на Вашу думку, конкуренція серед юридичних фірм в Україні?

– Вважаю, що у нас все ж таки переважає професіоналізм. Це єдине, що робить юриста конкурентоздатним. На моїй практиці не було жодного випадку, коли я забрав би клієнта, чи мої колеги зробили б це стосовно мене через обман або викривлення інформації.

– А як щодо демпінгу чи хантингу?

– Якщо говорити про перехід юристів з компанії в компанію, це також нормальний процес. Юристи – не кріпаки. Людина йде туди, де їй краще, де вона може розвиватися або більше заробляти. Наприклад, за останні кілька місяців двоє співробітників нашої компанії перейшли працювати до іншої фірми. Я не вважаю це недобросовісною конкуренцією. Я розумію, що не всі фірми мають можливість «виростити» якісного юриста, тому доводиться переманювати фахівців з інших компаній. До таких речей потрібно ставитися по-філософськи. Щодо так званого демпінгу, я не розумію цього. Якщо говорити економічними категоріями, то демпінг – це коли ми надаємо послуги за ціною нижчою, ніж їх собівартість. Припустимо, що вартість наших послуг складає 50 доларів за годину, а ми надаємо їх за 49 доларів. Тоді це демпінг.

– Якщо оголошується тендер на юрпослуги, стартова ціна умовно складає 100 доларів за годину, а виходить якась компанія і каже, що готова працювати за 10 доларів?

– Це не демпінг, це недопрацювання українського законодавства та відповідних органів. Подібні договори укладаються лише на один рік. Я неодноразово бачив, коли в листопаді відкривається тендер за умовні 100 доларів за годину, обов’язково з’являється фірма, яка пропонує в 10 разів меншу ціну. Проте на цих умовах компанія працює лише до кінця року, тобто 1 чи 2 місяці. А вже наступного року з ними переукладається договір на зовсім інших умовах. Всі ж розуміють, що працювати компанія за такі гроші не буде, змусити її до цього також нереально. Однак по суті це державний контракт і за невиконання його умов, я вважаю, має бути кримінальна відповідальність. На жаль, так не відбувається, тому важко сказати, чи навмисно наші чиновники так роблять, чи це, як-то кажуть, злиденність інтелекту.

– Ви «за» інновації в юриспруденції?

– Так, я підтримую інновації в юриспруденції. По-перше, це спрощує роботу юристам. По-друге, робить юридичні послуги більш доступними для різних верств населення. На мою думку, побоювання, що ми залишимося без роботи, є дещо перебільшеними. Так, якісь види колись традиційних послуг будуть автоматизовані, але концептуальні, глобальні речі все одно залишаться за юристами. Можливо, кількість юристів зменшиться, але значно збільшиться якість фахівців, тому що відпаде певна кількість механічної, не інтелектуальної роботи. Приміром, поглянемо на професію інженера. Там цей процес вже відбувся, але ми все ще шануємо інженерів за їх практичний розум і здатність вирішувати складні технічні проблеми. Та й роботи в інженерів не стало менше. Просто вони її виконують на більш технологічно досконалому обладнанні, що дозволяє інженерам працювати на значно вищому рівні.

– Стратегія юридичної фірми – це філософія її існування чи прописаний на папері механізм розвитку? Хто визначає стратегію фірми ENGARDE?

– У нас цим питанням опікуються чотири партнери: Ірина Назарова, Роман Огнев’юк, Дмитро Доненко і я. Передусім, тут потрібно відповісти на запитання про те, що таке стратегія? Це коли ми вчотирьох сідаємо і розробляємо план для завоювання ринку? Є дуже влучна фраза про те, що будь-які плани розбиваються об реалії. Юридичний бізнес – це не пиріжки, вибачте за порівняння. Від пиріжків чого очікують? Вони повинні бути смачними, недорогими та кращими, ніж у конкурентів. Однак юридичні послуги неможливо продавати за такими критеріями, тому що деякі проекти тривають місяцями, а інколи навіть роками. Лише після їх закінчення клієнт отримує задоволення від послуги та співпраці з юристом або гіркий «післясмак». Окрім того, більшість клієнтів зовсім не прагне публічності, тому інформацію про здійснені проекти часто не можна вписати у своє резюме, тобто використати з маркетинговою метою. Скільки б юрист себе не рекламував у газетах чи на телебаченні, це мало допомагає приводити реальних клієнтів. Найкращий результат дають позитивні відгуки про нас від вдячних клієнтів своїм діловим партнерам. Якщо ви назвете цей процес «сарафанне радіо», то ви теж матимете рацію.

– У нас в країні постійно щось реформують. Чи відчуваєте Ви якість проведення реформ на прикладі роботи ENGARDE?

– Економічна ситуація стабілізувалася. У 2015-2016 рр. було падіння, у 2017-2018 рр. – стабілізація. Ми це відчуваємо як по нашій роботі, так і по наших клієнтах. Як все буде розвиватися далі – покаже час.

– Наразі лунає шквал критики та обговорень навколо прийнятого закону про Вищий антикорупційний суд. Часто можна почути запитання про те, навіщо окремий антикорупційний суд, адже кожен суд має бути антикорупційним. Що Ви про це думаєте?

– Якщо говорити виключно в частині утворення зазначеного суду, на мою думку, не було потреби у його створенні. Завтра у нас з’явиться бажання утворювати, приміром, суди з розгляду лише податкових або будівельних спорів тощо. Що таке антикорупційний суд? Якщо мова йде про посадові злочини, по суті ці справи має розглядати звичайний суд, який розглядає кримінальні справи. Створювати суд для розгляду злочинів лише за трьома статтями кримінального кодексу – це нонсенс.

Інша справа, коли на окремому етапі боротьби з корупцією виникає потреба у зміні «таємного руху кадрів» у системі судочинства. У такому випадку питання має стояти про виправлення цієї ситуації, а не про створення нового суду. Чи є гарантія, що цей новостворений антикорупційний суд не буде використовуватися можновладцями, щоб допомагати друзям чи позбавлятися ворогів? Якщо контроль за кадровою політикою в цьому суді будуть здійснювати міжнародні інституції (наприклад, ООН або ЄС), мабуть, це позитивний крок, але він все одно може бути лише тимчасовим. Боротьба з корупцією – це набагато глибші процеси, ніж створення антикорупційного суду.

0
0

Додати коментар

Відмінити Опублікувати