Популярні матеріали

23 січня 2018, 11:06

«Дайте клиенту простой, ясный и четкий ответ, что делать, и он будет доволен»

Андрей Руданов
Андрей Руданов глава Life Science practice Адвокатской конторы «Дракшас, Мекёнис, Смирнов и партнеры» (Law firm Drakšas, Mekionis, Smirnov & partners)
Елена Осмоловская
Елена Осмоловская генеральный директор "Юридическая газета"

О юридическом бизнесе в Литве, особенностях работы юридических компаний, наиболее востребованных юридических практиках, а также совместной работе литовских и украинских юристов «ЮГ» рассказал Андрей РУДАНОВ, глава Life Science practice Адвокатской конторы «Дракшас, Мекёнис, Смирнов и партнеры» (Law firm Drakšas, Mekionis, Smirnov& partners). На протяжении последних 18-ти лет Андрей является экспертом в областях медицинского и фармацевтического права, правового регулирования пищевой промышленности, косметикии оздоровительных услуг; консультирует международные и национальные компани; является президентом Международной оздоровительной ассоциации. Андрей Руданов участвовал в правотворческих процессах, когда Литва вступала в ЕС; работал в Комитете по делам здравоохранения Сейма Литовской Республики.

Андрей РУДАНОВ

Андрей, прежде всего, хотели бы спросить Вас о рынке юридических услуг в Литве. Расскажите, пожалуйста, как обстоят дела с юридическим бизнесом в Литве?

– Юридический бизнес в Литве, как и сам рынок этих услуг, достаточно разнообразен. Если основа этого рынка изначально (с начала независимости Литвы) лежала в яслях Литовской адвокатуры, то сейчас рынок сильно видоизменился (как с точки зрения услуг, так и с точки зрения тех, кто может их предоставить). Условно этот рынок можно разделить на такие группы:

• юридические департаменты или прочие подразделения международных аудиторских компаний (E&Y, PWC, Deloitte и т.д.) – работают в команде с аудиторами, предоставляют юридические услуги международным клиентам указанных аудиторских компаний;

• крупные юридические фирмы – это адвокатские конторы, которые составляют единую сеть подобных контор по Прибалтике (Литва, Латвия и Эстония), а также могут входить в более обширные соединения, включая Скандинавские страны и Беларусь. Такие конторы насчитывают свыше 70 юристов (адвокатов, их помощников, налоговых консультантов) по всем странам ведения деятельности. Подобные конторы включают в себя специалистов разного профиля, но не предоставляют вспомогательные услуги бизнесу – ведение бухучета, услуги арбитражного управляющего (в Литве эта услуга называется администрированием банкрота компании), аудиторские консультации, советы по управлению бизнесом. Такого рода услуги в Литве оказывают специализированные компании (аудиторские фирмы, консультанты по управлению бизнесом и т.д.). Основными клиентами таких контор являются крупный иностранный и национальный бизнес, банки, инвесторы;

• средние юридические фирмы – это адвокатские конторы Литвы, чаще всего работающие с партнерскими конторами в Латвии и Эстонии. У них нет определённого уровня интеграции, как в крупных юридических фирмах, однако профиль их работы и уровень специалистов часто схож с крупными фирмами. Если это нишевые фирмы (имею в виду средние юрфирмы), то их опыт будет больше, чем в крупной юрфирме. Основными клиентами таких контор является иностранный инациональный бизнес (если контора нишевая, то могут быть и крупные компании);

• малые юридические фирмы, а также индивидуально консультирующие адвокаты – это адвокатские конторы. Однако они работают только в Литве и в основном с мелким предпринимательством и частными лицами;

• компании, предоставляющие юридические услуги, – чаще всего это ЗАО (закрытые акционерные общества с ограниченной ответственностью), МО (малые общества), где работают юристы (не адвокаты), которые консультируют клиентов, предоставляют услуги по открытию фирм, подготовке несложных контрактов, каких-либо процессуальных документов и т.д. Юристы подобных компаний не имеют права представлять своих клиентов в судах, органах досудебного расследования и прочих структурах. Клиентами чаще всего являются частные лица и мелкие предприниматели. В целом рынок юридических услуг стабилен, однако конкуренция сильнее всего ощущается среди крупных и средних юридических фирм.

– Много ли в Литве международных юридических фирм? Насколько ощутимо они составляют конкуренцию национальным компаниям?

– Как я уже говорил, в основном это юридические департаменты или прочие подразделения международных аудиторских компаний. Я считаю, что они не могут быть конкурентами национальным крупным юридическим фирмам, поскольку последние стоят очень крепко на ногах (как в плане клиентов, так и в плане спектра услуг). С остальными участниками рынка в плане конкуренции у них редко бывают пересечения.

– Какие подходы Вы используете в работе с клиентами?

– Не существует универсального рецепта. В моей практике есть некий свод собственных правил, которых я придерживаюсь на протяжении долгих лет.

• Первое – каждый клиент и его вопрос - индивидуален и уникален. Каждый клиент хочет чувствовать себя единственным клиентом в тот момент, когда обращается за юридической помощью. Как компания, как ответственное лицо в компании и как конкретный человек, который пришел с вопросом. Работая с профессионалом, клиент должен себя так чувствовать.

• Второе – клиент приходит за решением проблемы. Не за контрактом, не за юридическим заключением, не за консультацией. За решением проблемы. Поэтому изначально его выслушиваем (сколько бы времени это не заняло), выясняем истинную причину проблемы и думаем, как ее устранить. Чаще всего клиенту не особо интересно, какую модель решения проблемы ему могут предложить. Он выбирает профессионала и надеется, что ему дадут «волшебную пилюлю, которая решит все». Дайте ему простой, ясный и четкий ответ, что делать, и клиент будет доволен.

• Третье – не все проблемы клиента решаются исключительно юридическим путем. Часто клиент думает, что с помощью контракта, конкретного его положения или же новых правил в компании можно будет решить проблему ресурсов, управления и т.д. Истинный профессионал, выяснив, какую именно проблему он должен решить, даст применимый и результативный совет. Возможно, это будет далеко не юридический совет, а наоборот, клиент будет направлен к другим специалистам для решения проблемы. В таких случаях клиент видит и понимает, что его адвокат, его правовой консультант думает, в первую очередь, о благе клиента, эффективности его деятельности и результативности будущего решения.

• Четвертое – умейте видеть больше, нежели видно. Часто клиент присылает документы, информацию, запрос, в котором очерчена определенная проблема или ситуация. Для того, чтобы решить ее грамотно и профессионально, нужно смотреть на нее с разных сторон, думать нестандартно и нетипично, иногда отказаться от привычных схем работы.

• Пятое – не за все, что профессионал делает ради клиента, выставляется счет. Клиент всегда оценит, если часть услуг профессионала, который работал над его вопросом, консультировал или иным образом решал его проблему, будет сделана pro bono. Но клиент должен это знать и понимать заранее.

– С какими проблемами в ведении бизнеса чаще всего встречаются литовские юридические компании?

– Это зависит от размера, уровня и профиля компаний. Всего не обобщишь. То, что мне доводится слышать в последнее время, – это вопрос молодых кадров, адекватность их восприятия между собственными способностями и пропорциональностью гонорара.

– Приходилось Вам или Вашей компании работать над проектами совместно с украинскими юристами? Если да, что это за проекты? Что можете сказать о работе украинских юристов?

– Да, такие проекты были. Их было немало. Деталей, как Вы понимаете, из-за конфиденциальности раскрыть не могу. Лет 5-6 назад было очень много проектов, когда украинский бизнес заходил и развивался в Литве. В то время доводилось работать со многими украинскими юристами (корпоративными, специалистами по судебным спорам и т.д.). Все, с кем приходилось общаться, были профессионалами своего дела. Все четко, ясно, предельно понятно. Иногда были задержки по срокам, но они не были критичными.

– Какие сферы практики наиболее востребованы на рынке юридических услуг?

– Тут следует выделить несколько моментов. Во-первых, есть постоянные, ежедневные юридические услуги – корпоративное, трудовое, налоговое, договорное право. Они востребованы всегда. Вопрос лишь в уровне проблемы, последствиях для клиента и ресурсах на ее решение. Во-вторых, есть специализированные услуги, но на повседневной основе. Чаще всего они связаны с конкретными вопросами клиента, ведущего бизнес в специализированной сфере. В моем случае это услуги в сфере здравоохранения (медицина и фармацевтика), пищевой промышленности, косметики и оздоровления. К таким вопросам относятся переговоры с государственными структурами о компенсировании лекарств, решение споров с пациентами, просмотр или подготовка протоколов лечения и диагностики для клиник, консультации по рекламе продуктов питания и т.д.

– Насколько развита практика здравоохранения и медицины, которую Вы возглавляете?

– Эта практика сильно развита, но это не только практика здравоохранения и медицины. Она подразумевает намного больше направлений и индустрий. Мы часто пользуемся термином Life Science Practice, что чаще всего переводится как «практика естественных наук», которая покрывает собой 4 индустрии (медицина, фармацевтика, пищевая промышленность и косметика с оздоровлением), а также научные разработки (R&D) в этих индустриях.

– Вы работали в Комитете по делам здравоохранения Сейма Литовской Республики, длительное время работали в Государственном агентстве контроля за лекарственными средствами. Расскажите, какой опыт Вы приобрели? Помогает ли сейчас этот опыт в юридической практике?

– Это очень ценный опыт. Во-первых, прекрасно понимаешь механизмы правотворчества и принятия решений, контроля рынка, причины одних или других требований. Во-вторых, понимаешь, как читают прошения, заявления, обращения клиентов в государственных учреждениях, где необходимы акценты при подготовке таких документов. В-третьих, я участвовал в правотворческих процессах, когда Литва вступала в ЕС и изменяла свою правовую базу. Сейчас, когда меняются некоторые законы, эта историческая память очень кстати. Она помогает видеть картину шире, понимать, что написано между строками, а также с чем это может быть связано.

– Насколько и чем отличается работа в государственном секторе от частного?

– Работа отличается кардинально. Это два разных сектора. В частном секторе клиент настроен на результат, поэтому все силы идут на его достижение. Литва – небольшой рынок. Бизнесу здесь нужно быть очень оперативным в принятии решений, продвижении товара или услуг, чтобы результаты были достигнуты в кратчайшие сроки. Например, клиент может позвонить в 10 часов вечера либо на выходных, поскольку сделка должна быть проведена за выходные. Соответственно, мотивация для подобных решений также настроена на результат. В государственном секторе нет такого приоритета. Есть приоритет процедуре, протоколу, соблюдению всех формальных требований. Система мотивации там построена иначе.

– Какое участие принимает государство в регулировании рынка юридической профессии?

– Государство ведет активные диалоги с Советом адвокатов по различным вопросам. Решения без согласия профессиональной общественности не принимаются.

– Что Вы хотели бы пожелать украинским коллегам?

– Желаю интересных проектов, перспективных клиентов и надежных партнеров!

0
0

Додати коментар

Відмінити Опублікувати