Для людини, яка не має досвіду спілкування з носієм східної культури, переговори з партнерами з Китаю можуть здатися непосильним завданням. Серйозною перешкодою для досягнення домовленостей і продуктивної співпраці з китайським клієнтом можуть стати суттєві відмінності у філософії, вихованні та підходах у веденні бізнесу.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
У цій статті ви не знайдете пояснень, як підготуватися до звичайних переговорів. Ми поставили собі за мету дати чотири поради щодо ведення плідних переговорів із китайськими контрагентами. Наші рекомендації базуються на десятирічному досвіді щоденного спілкування з китайськими партнерами, як у межах регулярного обговорення актуальних новин, так і ефективних переговорів стосовно критичних питань.
1. Китайці звертають увагу на вік контрагента
Можливо, цей факт здається дивним, але у всіх країнах Сходу звертають увагу на вік перемовника, що по той бік столу. У Китаї поважають вік. Чим старшим є перемовник, тим вища ймовірність, що контрагент буде дуже уважно ставитися до його слів і зголоситься на всі пропозиції. Поважний вік також означає високий статус в ієрархії. І навіть, якщо останнє слово для ухвалення рішення не за вами, молодші контрагенти з КНР усе одно врахують вашу думку, бо шанують вік.
2. Підготуйте подарунок, але не будьте занадто фамільярними
Презентація символічних подарунків є одним із пунктів, які китайці вважають гарним тоном і приємним знаком уваги для підтримки сприятливих стосунків. Рекомендуємо заздалегідь підготувати невеликі подарунки для кожного з членів делегації, яка братиме участь у перемовинах. Вручіть їх перед початком переговорів і будьте впевнені, що прихильність партнера буде на вашому боці.
Однак, вітаючись і знайомлячись з китайським партнером, важливо пам’ятати, що тактильні контакти, такі як обійми або поцілунки у щоку, абсолютно неприйнятні. Навіть більше, простягати руку для привітання ми також не рекомендуємо, якщо ваш партнер не зробить цього першим. Натомість радимо скромно скласти долоні і вклонитися або кивнути, стримано усміхнувшись.
3. Слухайте уважно, менше говоріть і будьте терплячими до співрозмовника
Цю рекомендацію слід сприймати буквально. Навіть, якщо під час вашої довгої та експресивної промови, партнер з Китаю буде схвально кивати й усміхатися, ніби заохочуючи вас продовжувати, це, ймовірно, ознака хороших манер і дружелюбності. А от спонукатиме до дій китайського контрагента лише конкретний план, а не просто абстрактні пропозиції.
І, звичайно ж, рекомендуємо уважно прислухатися до промови чи відповідей контрагента. Не перебивайте, невербально дайте зрозуміти, що ви уважні до слів, і намагайтеся не тільки почути суть сказаного, але й зрозуміти двояке значення почутого.
Встановлення жорстких дедлайнів, погрози вийти з переговорів або прояви гніву не сприятимуть досягненню бажаної цілі у перемовинах із китайським контрагентом. За цих обставин ви ризикуєте взагалі залишитися без результату. Навіть, якщо партнер відразу і не піде з зали переговорів, пізніше він дасть вказівку своїм підлеглим припинити будь-які контакти з вами після того, як вийдете з його офісу.
4. Допоможіть своєму китайському контрагенту «зберегти обличчя» ─ і це сприятиме укладенню угоди
«Зберегти обличчя» критично важливим є для китайського партнера під час переговорів. Це поняття для китайців означає, що під час перемовин репутація не постраждала і не сталося нічого, що могло поставити контрагента в незручне становище. Репутація відображає соціальну цінність людини, що має вирішальне значення у китайській бізнес-культурі.
Ще одним важливим моментом є те, що у китайській культурі не прийнято відкидати всі пропозиції та говорити другій стороні «ні». Партнер ризикує втратити обличчя, якщо йому доведеться відмовитися від усіх пунктів порядку денного. Тобто дієвим лайфхаком для досягнення бажаного результату буде розміщення обговорюваних питань таким чином, щоб найважливіші пункти стояли після тих, відмова на які для вас ─ не критична.