29-30 січня Асоціація правників України провела ХХ Форум «Розвиток ринку юридичних послуг» імені Олега Макарова.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
29 січня відбувся урочистий прийом, під якого відзначили партнерів, які підтримували діяльність АПУ впродовж 2025 року. Нагороджували партнерів та обговорювали ключові виклики, з якими зіштовхнувся юридичний ринок України протягом минулого року, з ведучими — Миколою Стеценком, Президентом АПУ, та Тетяною Лисовець, Віцепрезиденткою АПУ.
Офіційну частину, 30 січня, розпочали з вшанування Сил оборони України та хвилини мовчання на згадку про всіх, хто віддав своє життя за свободу й незалежність нашої держави. Учасники події подякували захисникам і захисницям, зокрема колегам-юристам, які нині боронять Україну на фронті, наголосивши, що можливість працювати, обговорювати розвиток ринку та планувати майбутнє правничої професії існує саме завдяки їхній щоденній боротьбі.
Під час відкриття також оголосили збір коштів для команди водолазів-розвідників спеціального призначення Scylla у складі підрозділу «Химера» ГУР МО України, де служить юрист Антон Молчанов — екс-радник юридичної фірми Arzinger, який із 2022 року добровільно став до лав Сил оборони України. Окремо учасники переглянули спеціальне відеозвернення члена Правління АПУ Іллі Костіна, військовослужбовця батальйону безпілотних систем «Спалах» 28-ї окремої механізованої бригади імені Лицарів Зимового Походу.
Попри постійні загрози обстрілів, ювілейний ХХ Форум традиційно об’єднав правничу спільноту як провідна платформа для осмислення викликів, тенденцій і майбутнього розвитку юридичного бізнесу в Україні.
Відкриваючи подію, Володимир Ігонін, партнер юридичної фірми «Василь Кісіль і Партнери», поділився особистими спогадами про знайомство з Олегом Макаровим і ту атмосферу відкритості та людяності, що, за його словами, від самого початку була закладена в ДНК форуму. Він згадав першу зустріч з Олегом Анатолійовичем у 2007 році — не як класичне професійне інтерв’ю, а як розмову про людину, її цінності та життєвий шлях, що справило на нього глибоке враження.
За словами пана Володимира, саме відкритість, щирість і готовність ділитися знаннями та підтримкою стали тими рисами, які визначили і самого Олега Макарова, і створений ним форум — подію, що з 2005 року перетворилася на ключову точку збору юридичного бізнесу. Він подякував Асоціації правників України, організаційному комітету, колегам і родині Олега Анатолійовича за рішення вшанувати його памʼять у назві заходу та закликав учасників провести цей день у тій самій атмосфері довіри, щирого обміну досвідом і «форуму з душею», якої завжди прагнув Олег Макаров.
Також до учасників форуму звернувся Сергій Боярчуков, керуючий партнер юридичної фірми «Алєксєєв, Боярчуков та партнери», який поділився теплими та особистими спогадами про Олега Макарова. Він наголосив, що ніколи не сприймав його як конкурента, а передусім — як друга, наставника й професійний орієнтир для цілих поколінь правників, значна частина яких, за його словами, може вважати себе учнями Олега Анатолійовича.
Пан Сергій підкреслив, що цей форум ніколи не був про бренди чи персоналії, а завжди — про ринок і спільноту, фактично уособлюючи собою сам юридичний ринок України.
Микола Стеценко, Президент Асоціації правників України, керуючий партнер AVELLUM, підкреслив, що форум «Розвиток ринку юридичних послуг» уже традиційно носить ім’я Олега Макарова — засновника й ідейного натхненника цієї події, одного з ідеологів АПУ та людини, яка відіграла важливу роль у формуванні сучасного юридичного ринку України. За його словами, внесок Олега Анатолійовича в розвиток Асоціації та виховання поколінь правників залишається фундаментальним і сьогодні.
Окреслюючи підсумки діяльності АПУ за минулий рік, пан Микола наголосив, що 2025-й став для Асоціації роком служіння — правничій спільноті, суспільству та державі в умовах повномасштабної війни. Він акцентував на послідовній відданості АПУ принципам незалежності правничої професії, верховенства права та європейським стандартам, а також на ролі Асоціації як консолідованої платформи професійного голосу, що об’єднує різні покоління правників і сприяє змістовному діалогу в критично важливі для країни моменти.
Quo Vadis: Нові шляхи та старі проблеми української юридичної практики
Першу сесію форуму модерував Армен Хачатурян, старший партнер Asters. Відкриваючи дискусію, він звернувся до спільної емоційної пам’яті про перші тижні повномасштабного вторгнення — паніку, шок і запитання, що тоді постали перед юридичним ринком: закриватися чи виїжджати. Водночас спікер наголосив, що вже наприкінці 2022 року стало очевидно, що ринок вистояв — показники виявилися позитивними майже у всіх, і юридична спільнота не просто збереглася, а трималася.
За словами пана Армена, кожен новий рік починався з невизначеності щодо продовження, але щоразу на кінець грудня воно було, а ринок демонстрував не лише стійкість, а й гідність. Модератор підкреслив, що цей форум є нагодою подякувати юридичному ринку України як одній з основ суспільства — тим, хто зі зброєю в руках, і тим, хто тримає інтелектуальний фронт. У цьому контексті він зауважив, що конкуренція відійшла на другий план, адже українські юристи — це не просто конкуренти, а спільнота, яка стоїть за свою країну й не дозволить знецінювати власну роль і значення.
Під час першої сесії з аналітичним оглядом ринку виступила Олена Осмоловська, генеральна директорка та т.в.о. головного редактора видання «Юридична газета». Вона зазначила, що юридичний ринок зберігає позитивну динаміку вже третій рік поспіль, однак це зростання є нерівномірним і зосередженим передусім у кризових практиках. За результатами опитування, 73% компаній орієнтовані на масштабування, водночас операційна модель дорожчає: 87,5% фірм у 2025 році зафіксували зростання витрат у межах 15–25%, що випереджає офіційний рівень інфляції. Окремо спікерка наголосила на завершенні «епохи стабільного клієнта»: 93% фірм оновили свою клієнтську базу, а ключовими факторами вибору радника стали швидкість, сервіс і результат.
Говорячи про клієнтів і структуру попиту, пані Олена підкреслила, що юридичний бізнес дедалі глибше інтегрується у процеси відбудови та оборони. Значну частку запитів формують держава, оборонно-промисловий комплекс, ІТ-сектор, міжнародні донори, а також топменеджмент і приватні клієнти зі складними активами. Якщо об’єднати будівництво, нерухомість і ВПК, їхня частка в структурі попиту перевищує 40%. Водночас 65% компаній повідомили про зростання частки іноземних замовників, що, за словами спікерки, свідчить про поступову адаптацію ринку до міжнародних правил гри.
Олена Осмоловська також окреслила появу нових ніш — від комплаєнсу нового покоління, санкцій і повернення активів до військового права, GR та практики відбудови як окремого напряму юридичної роботи. Вона звернула увагу на зміну ролі юриста, який дедалі частіше виступає антикризовим менеджером і працює на випередження, а також на «ренесанс офісів»: 85% ринку вже повернулися до очного або змішаного формату роботи. Підсумовуючи, спікерка зауважила, що ринок залишається консервативним за структурою доходів — за підсумками 2024 року сукупний дохід топ-100 юридичних фірм становив 6 млрд грн, із яких 55% припадає на топ-10 компаній, — водночас нові гравці все частіше з’являються навколо партнерів нового покоління.
Практичним кейсом поділився Дмитро Федорук, засновник Ranking Copilot, який презентував продукт для автоматизації підготовки подач на міжнародні юридичні рейтинги. Спікер зазначив, що ідея рішення виникла з дуже практичного запитання — яка робота в юридичних фірмах є водночас надважливою, забирає багато часу, але майже не приносить задоволення. За його словами, саме рейтингові сабмішени до Chambers, Legal 500 та інших довгий час залишаються ручним і часто неякісно організованим процесом.
Дмитро Федорук розповів, що команда створила платформу Ranking Profile на базі штучного інтелекту, яка дозволяє зберігати та структурувати всю релевантну інформацію про фірму: кейси (meters), реферів, історію подач, профілі юристів і клієнтів. Окремо він звернув увагу на модуль Pitches, який дає змогу використовувати зібрані дані не лише для рейтингів, а й для підготовки fee proposals, capability statements та відповідей на запити клієнтів, скорочуючи час підготовки з днів до кількох годин.
Говорячи про практичні результати, спікер зазначив, що станом на початок 2026 року систему на платній основі використовують понад 30 юридичних компаній, ще близько 15 — тестують її у trial-режимі. Серед користувачів — як великі міжнародні фірми, зокрема представники Big Four та провідні компанії з Італії й Австралії, так і невеликі нішеві практики, для яких цінністю є можливість зберігати всю маркетингову інформацію в єдиній системі та швидко реагувати на запити клієнтів. На переконання Дмитра Федорука, використання таких інструментів дозволяє юридичним фірмам подавати до рейтингів саме ту інформацію, яка потрібна, економити час і підвищувати якість результату.
Про можливості й ризики лобіювання для юридичного ринку говорила Альона Шуліма, партнерка Pragma Consulting Group. Вона розпочала з особистого контексту — створення компанії у січні 2022 року, роботи офлайн у Києві та усвідомленого залучення до професійної спільноти, зокрема підтримки GR-комітету АПУ з перших місяців повномасштабної війни. Переходячи до теми сесії, спікерка наголосила, що вирішила говорити про лобіювання саме у площині можливостей, навіть якщо вони виростають зі «старих проблем» української юридичної практики.
За словами пані Альони, єдиним безумовним позитивом ухвалення закону про лобіювання стало відкриття переговорного процесу з Європейським Союзом. Сам закон, за її оцінкою, не намагався «вмонтувати» в себе ані адвокатів, ані окремі професійні категорії, а зосередився на прозорості комунікацій — письмових і усних — з органами, що ухвалюють рішення. У цьому контексті дискусія про «добре чи погано» лобіювання, на її думку, втрачає сенс, адже йдеться передусім про формат і правила гри. Водночас спікерка звернула увагу, що нові ніші для юридичного ринку існували й раніше, але тепер отримали формальне оформлення, залишаючи фахівцям вибір — користуватися цими можливостями чи ні.
Окрему увагу Альона Шуліма приділила ризикам і невирішеним питанням, зокрема розмежуванню адвокатської діяльності та «іншої» юридичної практики в контексті лобіювання, а також етичним межам поєднання судового супроводу й лобістських інструментів.
Вона навела приклад перших звітів за законом про лобіювання, зазначивши, що станом напередодні завершення звітного періоду 37,5% зареєстрованих суб’єктів подали звіти, з яких лише третина містила фактичні дані. Говорячи про позицію своєї компанії, спікерка підкреслила, що Pragma Consulting Group свідомо спеціалізується саме на лобіюванні, не реєструвалася в Реєстрі з маркетингових міркувань і готова до цього лише за наявності класичного лобістського інтересу або відповідного договору. За її словами, це рішення мало ціну, зокрема втрату окремих клієнтів, але водночас дало поштовх до масштабування в інших напрямах, зокрема грантовій діяльності, і дозволило більш зважено підходити до участі в Pro bono-ініціативах.
Про бачення лобіювання та межі цієї діяльності з боку юридичного бізнесу говорив Сергій Боярчуков, керуючий партнер ЮФ «Алєксєєв, Боярчуков та партнери». Він погодився, що ухвалений закон про лобіювання є недосконалим і залишає більше запитань, ніж відповідей, водночас запропонував подивитися на проблему ширше: «а хто сказав, що лобізм — це погане слово?». На прикладі власного досвіду роботи з американськими та європейськими колегами спікер звернув увагу на різницю підходів: у США лобізм є поважною професією, тоді як у Європі саме слово часто уникають через негативні конотації.
Пан Сергій окремо наголосив, що отримання депутатом грошей за голосування є злочином для обох сторін, однак водночас зауважив, що на практиці багато народних депутатів часто не розуміють змісту законів, за які голосують, і діють у межах партійної ієрархії. У цьому контексті він поставив питання: чи є корупцією ситуація, коли фахівець пояснює депутату логіку та наслідки певних правок, і підкреслив, що відповідь залежить від мотивації того, хто це робить. На його думку, головною проблемою чинного закону є те, що лобістом може стати практично будь-хто, що вже призвело до хаотичного зростання цієї «професії» та появи значної кількості нульових звітів, які свідчать про нерозуміння суті лобіювання.
Говорячи про власний підхід, Сергій Боярчуков розповів, що лобістську діяльність у компанії вирішили винести в окрему структуру, аби уникнути конфлікту інтересів з адвокатською практикою. За його словами, лобізм у класичному розумінні має виконувати функцію супроводу інвесторів — допомагати їм орієнтуватися в українських реаліях, процесах і ризиках. Спікер наголосив, що після завершення війни Україна має бути готовою до нової хвилі іноземних інвестицій і завдання юридичної спільноти — забезпечити цим інвесторам чесний, професійний і повний супровід, щоб вони були успішними в Україні.
Про ребрендинг і трансформацію консалтингового підходу говорив Олексій Фелів, керуючий партнер Impacta Law. Він одразу наголосив, що рішення про зміну бренду не було наслідком кризи чи конфліктів, а стало результатом усвідомленої еволюції компанії. За його словами, фірма ще кілька років тому «переросла бренд Integrites», а вихід одного зі співзасновників лише став каталізатором для повернення до цієї ідеї в момент, коли вона вже визріла стратегічно.
Спікер окреслив три ключові причини ребрендингу. По-перше, вихід за межі старої регіональної стратегії nf чітке фокусування на Україні як основному ринку. По-друге, бажання відділити бренд компанії від персональних брендів окремих партнерів, підкресливши, що фірма — це команда, більшість якої сформувалася за останні десять років. По-третє, назва Impacta має відображати трансформацію продукту: йдеться не лише про юридичний супровід, а про вплив на результат клієнта та допомогу в досягненні його бізнес-цілей.
Окремо Олексій Фелів зазначив, що ребрендинг став частиною ширшої внутрішньої трансформації — від оновлення офісу й IT-систем до переосмислення ефективності процесів і використання технологій. За його словами, бізнес-мислення клієнтів змінюється, і разом із цим змінюється підхід фірми: від реактивного «гасіння пожеж» — до комплексної екосистеми консалтингових рішень, де public affairs є органічною складовою роботи з регуляторним середовищем, а партнери виступають не лише юристами, а й галузевими експертами.
Люди: як об’єднати освіту, юридичний ринок та амбіції молодих правників
Про виклики роботи з людським капіталом, взаємодію юридичного ринку з освітою та очікування різних поколінь правників говорили під модеруванням Миколи Стеценка, Президента Асоціації правників України, керуючого партнера AVELLUM. У центрі дискусії були погляди партнерів на те, що сьогодні є визначальним для юриста, роль молодих правників як драйверів змін у фірмах, здатність юридичних факультетів адаптуватися до ринкових запитів, а також мотивація й демотивація молоді q пошук балансу між професійними ідеалами й вимогами ринку.
Свої міркування щодо очікувань клієнтів і ролі молодих юристів висловив Тімур Бондарєв, партнер-засновник Arzinger. Він наголосив, що тема молодого покоління юристів є однією з ключових для ринку, а очікування клієнтів останніми роками залишаються послідовними й водночас посилюються: клієнти очікують від юристів глибокого розуміння бізнесу, передусім у B2B та великому корпоративному сегменті. За його словами, клієнтам не цікаві юристи, які виконують механічну роботу чи займаються «копіпейстом» — важливо розуміти економіку бізнесу, де створюється цінність, які існують ризики та драйвери.
Пан Тімур зауважив, що це безпосередньо впливає і на підходи до юридичної освіти. Викладаючи в Могилянці та Українському католицькому університеті, він бачить, як курси з правового регулювання дедалі більше перетворюються на курси з економіки відповідних індустрій та юридичного бізнесу. Його завданням є пояснити студентам, чого очікує клієнт і юридична фірма, а також навчити говорити з бізнесом економічною мовою, а не лише писати складні юридичні тексти для інших юристів.
Окремо спікер звернув увагу на зростання очікувань щодо використання технологій, особливо з боку міжнародних клієнтів.
Про взаємні очікування між фірмою та молодими правниками говорила Тетяна Кудрицька, партнерка Aequo. Вона наголосила, що правнича професія є професією постійного навчання, і це стосується не лише молодших юристів, а й досвідчених фахівців. За її словами, юридичні фірми сьогодні суттєво відрізняються від того, якими вони були 15–20 років тому, і ті, хто не адаптувався до змін поколінь і нових очікувань, втрачають як людей, так і позиції на ринку.
Пані Тетяна підкреслила, що університет не може випустити «готового» фахівця за чек-листом навичок, він дає базу, але цього недостатньо. Ключовою є здатність мислити й бути відкритим до навчання. Процесуальним стандартам, шаблонам і внутрішнім системам навчити можна, однак важливо, щоб студенти ще під час навчання мали прикладний досвід — через практичні курси, moot courts і роботу з реальними документами.
Окремо спікерка зазначила, що для фірми принципово важливо, аби молодший юрист не просто користувався шаблонами, а намагався адаптувати їх під конкретного клієнта й проєкт, розуміючи індустрію та формат роботи. На її переконання, молодих юристів потрібно залучати до проєктів із самого початку, навіть якщо їхня робота не повністю відображається в рахунках клієнта, адже це інвестиція в людей, без якої неможливо підготувати фахівців, здатних самостійно вести складні проєкти в майбутньому.
Про роль університетів у підготовці правників і межі очікувань юридичного ринку говорив Володимир Венгер, декан Факультету правничих наук Національного університету «Києво-Могилянська Академія». Він наголосив, що історично університети виконували і продовжують виконувати ключову функцію — розвиток критичного мислення, уміння аналізувати інформацію, переосмислювати її та використовувати. В умовах цифрових технологій і штучного інтелекту роль університету трансформується: доступ до знань став майже необмеженим, тож важливо навчити працювати з інформацією критично, перевіряти результати ШІ та створювати власні інструменти аналізу.
Пан Володимир звернув увагу, що юридичний бізнес, держава, суди й університети не існують окремо, а є частиною єдиної системи. Університети готують правників відповідно до запиту ринку, але для цього сам ринок має бути активним учасником процесу формування такого запиту. Водночас багатьом університетам сьогодні бракує ресурсів та інфраструктури, і без підтримки юридичного бізнесу вони не зможуть адаптуватися до нових викликів, попри наявні приклади спроб працювати за новими моделями співпраці.
Спікер наголосив, що університети відкриті до партнерства з юридичними фірмами — через викладання, участь практиків у формуванні та моніторингу освітніх програм, спільні курси й фінансову підтримку. За його словами, без спільних інвестицій у цю «інфраструктуру професії» проблеми лише накопичуватимуться й рано чи пізно це стане критичним для всієї системи.
Про спільну відповідальність університетів і юридичного бізнесу за підготовку молодих правників розповіла Світлана Хилюк, деканка Школи права Українського Католицького Університету. Вона наголосила, що цю відповідальність не можна зводити до вибору між академічною освітою та юридичними фірмами. Якість результату безпосередньо залежить від рівня взаємодії між освітою і ринком, а не від протиставлення цих двох середовищ.
Пані Світлана зазначила, що університет може навчити студента працювати за шаблоном, однак це не є його метою, адже такий підхід швидко втрачає актуальність у мінливому середовищі. Завдання університету — сформувати здатність критично мислити, працювати з великими масивами інформації, відчувати контекст і реальність. Ці навички формуються через освітнє середовище, культуру комунікації, роботу з реальними кейсами та вихід студентів із зони комфорту, зокрема через юридичні клініки, практичні лабораторії та міждисциплінарні проєкти.
Окремо спікерка звернула увагу на роль штучного інтелекту, підкресливши, що це новий інструмент, але не заміна мислення. Студенти мають навчитися структурувати процеси ще до їх автоматизації, і саме університет має створювати умови для такого навчання. Водночас роль юридичного бізнесу, на її переконання, полягає в тому, щоб розвивати закладений університетом фундамент відповідно до власних стандартів і корпоративної культури.
Про власний досвід переходу від університету до практики розповів Артем Шматов, радник «Василь Кісіль і Партнери». Він зізнався, що, обираючи правничу спеціальність, взагалі не уявляв, як організована робота в юридичній фірмі. За його словами, в Україні чітко відчувається різниця між київським і регіональним юридичними ринками: у Києві можливостей сформувати таке уявлення значно більше, тоді як у регіонах їх суттєво бракує.
Пан Артем поділився, що підготовка молодого юриста є спільною роботою академічного середовища, юридичного ринку та самих студентів. Основною функцією університету він назвав не лише навчання мислити, а й уміння ставити правильні питання — адже на практиці завдання часто доводиться формулювати самостійно, працювати з неповною інформацією та вибудовувати технічне завдання у взаємодії з клієнтом.
Окремо спікер звернув увагу, що алгоритмічне мислення й робота за шаблоном не відповідають реаліям юридичної практики. За його словами, сучасний світ не працює за готовими схемами, тому формування необхідних навичок відбувається або вже в юридичній фірмі, або завдяки вдалому поєднанню університетської бази та практичного досвіду. У цьому контексті він підкреслив важливість участі юридичних фірм у викладанні, менторських програмах і підтримці студентів, зокрема в регіонах, де є багато талановитої, але менш помітної молоді.
Яна Мудрик, голова Ліги студентів АПУ представила результати опитування серед студентів. Вона зазначила, що одним із найболючіших висновків дослідження є відчуття того, що студентів і молодь часто не чують. Про студентство говорять багато, але не завжди з урахуванням того, що самі студенти намагаються донести. За її словами, це посилюється численними стереотипами про покоління зумерів — нібито їм важливий лише work-life balance, вони не хочуть працювати або «все списують з ChatGPT», — тоді як очікування до них залишаються дуже високими.
Говорячи про штучний інтелект, Яна Мудрик наголосила, що він не може замінити молодшого юриста, адже з університету виходить не готовий фахівець, а особистість, яка лише формує свою професійну ідентичність. Саме через стажування і роботу в юридичній фірмі молоді правники відповідають собі на питання про відповідальність, свою роль і межі можливостей, розвивають емпатію та софт-скіли, яких неможливо набути без власного досвіду і помилок.
За результатами опитування, більшість студентів розуміють роботу в юридичній фірмі лише в загальних рисах, що пов’язано з раннім початком професійної діяльності — вже з другого або третього курсу. Університет, як зазначила спікерка, формує базу знань, але практичні навички, роботу під тиском дедлайнів і відповідальність за результат можна здобути лише в юридичній фірмі. Водночас при виборі роботодавця для студентів важливим є не лише рівень оплати, а й можливості професійного розвитку, адже юриспруденція — це професія довгої дистанції, що потребує часу й наполегливої праці.
Також Яна поділилася, що відчуття відповідальності у молодшого юриста напряму пов’язане з розумінням очікувань клієнта і відчуттям себе частиною команди. Коли молодого юриста залучають хоча б до мінімальної комунікації з клієнтом і пояснюють наслідки помилок, формується усвідомлення реальної цінності правничої допомоги.
Інтерв’ю «Запит суспільства та бізнесу на справедливість»
Важливою частиною форуму стало інтерв’ю з Денисом Масловим, народним депутатом України, головою Комітету Верховної Ради України з питань правової політики, яке провів Іван Городиський, Віцепрезидент Асоціації правників України, керуючий партнер Dexis Partners. Розмову розпочали з питання справедливості, яку спікер назвав базовою цінністю. Запит на неї не змінюється, змінюються лише підходи та інструменти її досягнення. За словами Дениса Маслова, на різних етапах професійного шляху — в адвокатурі, суді чи законодавчій діяльності — інакше бачиш механізми реалізації цієї цінності.
Відповідаючи на запитання про роль правосуддя в економічному та інвестиційному кліматі, він наголосив, що система правосуддя є одним із ключових елементів поряд із податковою системою та гарантіями захисту прав. Водночас відповідальність за її ефективність є спільною — адвокатури, суддів і законодавців. Система не працює, якщо ці складові рухаються в різних напрямках.
Окрему увагу під час інтерв’ю приділили реформі адвокатури. Денис Маслов наголосив, що наявність проблем у цій сфері ігнорувати неможливо, а чекати завершення війни — не варіант. За його словами, реформа адвокатури зафіксована в Дорожній карті з питань верховенства права та має відбутися, однак не шляхом «ламати через коліно». Він підкреслив, що вже отримано позицію Асоціації правників України щодо бачення цієї реформи, і подякував АПУ за надані напрацювання.
Пан Денис наголосив, що робота над реформою має відбуватися в межах єдиної робочої групи, до якої мають увійти представники Національної асоціації адвокатів України, Асоціації правників України, парламенту та Уряду. Саме в такому форматі, за його словами, можна напрацювати узгоджені рішення щодо ключових питань — доступу до професії, дисциплінарних процедур, організації адвокатського самоврядування, навчання та підвищення кваліфікації адвокатів. Реформа, підкреслив Денис Маслов, має бути змістовною і давати системний результат, а не обмежуватися точковими змінами.
Клієнти: як юристи перетворюють довіру клієнтів на суперсилу
Третю сесію форуму модерував Ілля Ткачук, партнер Impacta Law. До дискусії долучилися представники бізнесу та юридичного ринку: Святослав Белей, директор ТОВ «Автодок Юкрейн» та голова наглядової ради підприємства енергетичної галузі, Олена Бізяєва, директорка департаменту з правових питань та взаємодії з державними органами, корпоративна секретарка ПАТ «АрселорМіттал Кривий Ріг», Олександр Кріпак, керівник юридичного департаменту ТОВ «Байєр», Ганна Леоненко, начальниця юридичного департаменту ПрАТ «Ветропак Гостомельський Склозавод», Світлана Малиновська, керівниця відділу з юридичних питань та етики ТОВ «Серв’є Україна», а також Олена Волянська, партнерка, керівниця практики банкрутства та реструктуризації Юридичної групи LCF.
У фокусі розмови були зміни в очікуваннях клієнтів, підходи до клієнтського сервісу, досвід роботи з міжнародними радниками, роль технологій та штучного інтелекту, а також межі клієнтоорієнтованості у щоденній юридичній практиці.
Відкриваючи дискусію, Ілля Ткачук нагадав, що співвідношення ціни та якості традиційно залишається ключовим критерієм вибору юридичних радників, однак запропонував зосередитися на менш очевидних і нетипових чинниках.
Святослав Белей зазначив, що для продуктової IT-компанії вирішальним є не формально правильна юридична відповідь, а здатність радника запропонувати прикладне бізнес-рішення. Саме тому компанія часто співпрацює не лише з відомими фірмами, а й з молодшими командами, якщо ті мислять нестандартно та розуміють бізнес-контекст.
На важливості комплексного підходу, особливо в міжнародних проєктах, звернула уагу Олена Бізяєва. За її словами, у складних кейсах із кількома юрисдикціями ключовим стає вміння радника координувати роботу різних команд і брати на себе відповідальність за загальний результат, а не лише за окремий фрагмент роботи.
Окремо учасники дискусії зупинилися на питаннях оцінки ризиків і прогнозування результату. Олена Волянська поділилася досвідом, коли іноземний клієнт обирав радника, виходячи з чіткого відсотка ймовірності успіху в судових справах. Такий підхід змушує юристів більш ретельно прораховувати ризики та відповідальність.
Переходячи до теми міжнародного досвіду, учасники обговорили відмінності у підходах українських та іноземних радників. Серед сильних сторін міжнародних команд називали структурованість, чіткий проєктний менеджмент, прозоре ціноутворення та формалізовану комунікацію. Водночас звучали й критичні оцінки щодо зниження якості послуг у деяких великих міжнародних фірмах, а також про обмежену гнучкість у роботі з клієнтом.
У цьому контексті наголошувалося, що українські юридичні фірми часто виграють завдяки доступності, швидкій реакції та готовності працювати в складних умовах. Ілля Ткачук підкреслив, що саме client care після надання консультації та здатність системно супроводжувати проєкт є тими елементами, які формують довіру клієнтів і мають стратегічне значення.
Відповідаючи на запитання модератора, Олена Волянська зазначила, що багато з озвучених характеристик є сильною стороною саме українського сервісу, особливо в умовах війни. Готовність команди мобілізуватися поза стандартним робочим часом, працювати з високою інтенсивністю та брати на себе додаткову відповідальність вона назвала елементом клієнтоорієнтованості сьогоднішнього дня.
Продовжуючи, Олена Волянська детальніше зупинилася на еволюції підходу Юридичної групи LCF до клієнтського сервісу. Вона розповіла, що шлях компанії пролягав від логіки наш клієнт завжди правий до підходу стратегічного партнера і союзника. Якщо раніше фірма працювала переважно з кризовими судовими кейсами, то сьогодні її завдання полягає в тому, щоб глибоко розуміти бізнес-стратегію клієнта, пропонувати рішення на випередження та допомагати уникати ризиків/
За словами спікерки, клієнт очікує не ізольованого юридичного висновку, а вирішення бізнес-задачі. Саме тому клієнтоорієнтованість перетворюється з інструменту сервісу на справжню конкурентну перевагу та основу довгострокової довіри між юристом і бізнесом.
Зміна партнерського покоління: хто формуватиме юридичний ринок через п’ять років
Відкриваючи четверту, завершальну сесію Форуму, модератор дискусії Денис Бугай, партнер-засновник VB Partners, окреслив задум розмови як спробу зазирнути на кілька років уперед і зрозуміти, хто саме формуватиме юридичний ринок у найближчій перспективі. Щоб задати контекст обговоренню, він поділився результатами міні-дослідження. Команда VB Partners проаналізувала топ-45 юридичних компаній, виділила 61 партнера-засновника та порахувала середній вік партнера-засновника на українському ринку. Отримана цифра, 45 років, на його думку, підтверджує відчуття, що зміна партнерського покоління вже відбувається, а через п’ять років ринок буде іншим.
Денис Бугай також запропонував структуру дискусії у трьох блоках. Перший — самовідтворення партнерства чи залучення партнера зі сторони. Другий — partnership track та KPI майбутнього партнера: це про гроші чи про спільну історію і цінності. Третій — фундатори проти нових партнерів: які взаємні очікування та чому партнерства руйнуються.
Відповідаючи на питання про самовідтворення партнерства та залучення партнерів ззовні, Олексій Дідковський, керівний партнер Asters, розповів, що його професійний шлях повністю пов’язаний з однією фірмою. Він підкреслив, що базовим для Asters завжди був розвиток партнерів усередині фірми, і саме цей шлях він вважає ключовим з власного досвіду. Водночас універсальної формули не існує, адже все залежить від конкретної фірми, ситуації та людей, а об’єднання є окремим інструментом із власними плюсами та мінусами.
Говорячи про трансформацію партнерства, Олексій Дідковський розповів, що на початку це була сімейна фірма з двома фундаторами. Однак у певний момент рішення відкрити партнерство фактично не мало альтернатив і було ухвалене під тиском, у складних умовах внутрішніх дискусій. Згодом, коли органічно виростити необхідну кількість партнерів усередині фірми вже не виходило, перед фірмою постала нова розвилка: або зупинятися в розвитку, або шукати можливості об’єднання з близькими за культурою партнерствами, що в результаті й привело до об’єднання з ЄПАП.
Описуючи період після об’єднання, Олексій Дідковський зазначив, що етап співіснування та «притирання» двох організмів був неминучим і супроводжувався втратами. Водночас він підкреслив важливість комунікації, пояснення людям плюсів і мінусів змін та чесного діалогу про те, що вони дають фірмі й кожному окремо. За його словами, 100% конверсії не буває, однак загалом цей процес вдалося пройти досить непогано, а подальші виклики, зокрема пов’язані з війною, стали ще одним етапом спільної адаптації.
Продовжуючи дискусію, Олександр Ніколайчик, співкеруючий партнер Sayenko Kharenko, зазначив, що вирощування партнерів усередині фірми — довше, але стабільніше, бо тримається на культурі, довірі та взаєморозумінні. Він також навів світову статистику: 60–70% партнерів, залучених ззовні, не виправдовують очікувань у перший рік, а близько 30% — у другий, і причина часто не лише в людині, а в тому, чи органічно її експертиза, бізнес-кейс і особистість «виживуть» у фірмі.
Олександр Ніколайчик розповів, що з 2020 року у фірмі сформувався борд як керівний орган, а під час війни він суттєво переформатувався і кожен член отримав чітку зону відповідальності. Пан Олександр наголосив, що партнерство — це не лише статус, а роль, функція і відповідальність, зокрема готовність відповідати за результат фірми.
Виконавчий партнер AEQUO Денис Лисенко, відповідаючи на питання про розвиток партнерства, зазначив, що більшість партнерів фірми — це юристи, з якими працювали з початку спільної історії, і цей шлях є найбільш продуктивним з точки зору культури. Водночас він навів приклади успішної інтеграції колег з ринку. Спікер підкреслив, що у таких випадках важливо спершу попрацювати разом, адже сумісність стає зрозумілою в роботі, зокрема в кризових моментах. Якщо все співпадає — тоді можна рухатися далі до партнерства.
Говорячи про partnership track і вимоги до партнерів у AEQUO, Денис Лисенко пояснив, що у фірмі є вимоги щодо фінансового перформансу, роботи з командою та участі в адміністративних функціях. Він також зазначив, що документ із вимогами показують радникам, які стоять на партнерському треку, але розмова в будь-якому разі індивідуалізована, бо кожен має свій кейс і свої показники. Окремо він підкреслив, що рішення про партнерство, які фірма приймала до цього часу, були одноголосні, оскільки консенсусом це правильно вирішувати.
Переходячи до блоку про partnership track та KPI, Андрій Фортуненко, партнер AVELLUM, наголосив, що KPI партнера базуються на цінностях та реалізуються через бізнес-показники. Він пояснив, що рішення про партнерство не ухвалюється швидко і є довгим процесом, який починається ще на рівні радника. Ключовою вимогою є наявність бізнес-кейсу: потрібно розуміти, які проєкти вже є в управлінні, кому і як продавати послуги, як розвивати практику та яку команду формувати під цей проєкт, а також прорахувати економіку і фінансову ефективність бізнес-проєкту в межах фірми. Він також зазначив, що partnership track у AVELLUM частково описаний, а частково формується через партнерські дискусії, і підкреслив, що фінальне рішення є бізнес-рішенням, а не питанням сентиментів.
Партнер Ario Law Firm Сергій Деркач, ділячись власним шляхом до партнерства, зазначив, що був першим працівником і першим юристом компанії. Ключовими трьома критеріями він назвав довіру партнерів, створення команди та вклад у результат. Уточнюючи, що саме він має на увазі під вкладом у результат, Сергій Деркач наголосив на виграних справах, зауваживши, що виграна справа не завжди означає прибуток. Він також згадав про відгуки клієнтів, підкресливши, що довіра клієнтів формується роками спільної роботи.
На завершення сесії Денис Бугай підняв питання очікувань фундаторів і нових партнерів та попросив учасників поділитися спостереженнями, у чому засновники й equity-партнери найчастіше помиляються щодо майбутніх партнерів.
Відповідаючи на це запитання, Андрій Фортуненко наголосив, що ключовим фактором для молодих партнерів у взаємодії зі старшими є довіра. За його словами, якби потрібно було назвати кілька головних пунктів, у кожному з них він би знову повернувся до теми довіри, а причиною провалів у окремих випадках може ставати саме криза довіри.
Сергій Деркач, зі свого боку, звернув увагу на ризик завищених очікувань щодо швидкого результату від нового партнера. Він зазначив, що на старті партнерського шляху першими кроками часто є побудова команди, формування репутації та розвиток нового напряму, а фінансовий результат приходить згодом. На його переконання, партнера важливо розвивати поступово, крок за кроком, фіксуючи прогрес від етапу до етапу.
Олексій Дідковський підкреслив, що важливо ділитися не лише грошима, а й відповідальністю. Як приклад він навів практику запрошувати партнерів, яких бачать на equity-треку, на equity-збори, щоб вони слухали, розуміли порядок денний і відчували причетність, навіть якщо їхня думка не враховується при прийнятті рішення.
Асоціація правників України дякує Генеральним партнерам події «Василь Кісіль і Партнери» та «Алєксєєв, Боярчуков та партнери»; партнерам: AVELLUM і VB Partners; партнерам сесії: AEQUO, Asters, Impacta Law, а також інформаційним партнерам за підтримку в організації заходу.