Події, які відбуваються сьогодні на сході України та в Криму, серйозно вплинули на бізнес-клімат України, який і так переживав не найкращі свої часи. Зачепило й юридичний бізнес. Юридичні фірми втратили частину своїх клієнтів, які знаходилися в Криму та на сході країни. В ситуації невідомості доводиться планувати бізнес та утримувати тих клієнтів, хто ще залишився.
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
Зважаючи на такі події, доводиться дещо міняти підходи до ведення юридичного бізнесу. Деяким юристам довелось поміняти навіть місце розташування офісу. На сьогодні весь ринок юридичних послуг, як і, напевне, всі в нашій державі, завмер в очікуванні, що буде далі.
Однак є речі, непідвладні часу, в які потрібно вірити і яким слідувати, а не лише декларувати їх на папері. Якщо у вас є злагоджена команда, її командний дух слід систематично підтримувати. А це неможливо, особливо в сьогоднішні непрості часи, без врахування деяких важливих нюансів.
Американські консультанти Джим Коллінз і Джеррі Поррас виділяють 6 фундаментальних принципів, яких необхідно дотримуватись для успішної побудови та діяльності компанії:
- Хороша ідея, харизматичний лідер, конкурентні переваги, нові практики – все має свої часові рамки.
- Компанія повинна будуватися навколо ідеології – внутрішніх цінностей і виконання місії, а не заробляння грошей як самоцілі.
- Ваша компанія повинна стати культовим місцем, ваші співробітники – невід'ємною частиною цього культу, який побудований навколо ідеології компанії.
- Ростіть лідерів зсередини – тих, хто буде просочений вашою культурою з самих ранніх років своєї кар'єри.
- Ставте великі цілі – прості і зрозумілі для всіх, але на межі неймовірного, заохочуйте ініціативу і нові ідеї.
- Секрет успіху і тривалості життя компанії в тому, щоб маючи стабільну ідеологію і бути готовим до постійних змін.
Особливості сьогоднішньої ситуації в державі говорять про те, що необхідно змінити акценти своєї роботи. Дійсно, юридичний бізнес спрямований на отримання прибутку. Однак є речі, які від грошей не залежать. Ставлячи великі цілі, не можна забувати про невеликі обов’язки перед суспільством. Деякі юридичні фірми займаються про боно проектами і вже не перший рік надають безплатну юридичну допомогу незахищеним верствам населення. Сьогодні потреба в таких проектах велика як ніколи.
Однак самі юридичні компанії також опинились в непростій ситуації. Їм доводиться скорочувати штати юристів, незважаючи на інфляцію, зменшувати бюджети, щоб залишитись на плаву. Українським юридичним фірмам доводиться на власному досвіді вчитись вести свій бізнес практично у воєнні часи. Це нелегко, але іншого виходу нема. Тому, незважаючи на те, що відбувається навколо, необхідно працювати над своїми стратегіями і тактиками та шукати найбільш раціональний вихід.
Тенденції ринку
Прогнози розвитку юридичного ринку України свідчать, що в найближчому майбутньому юридичні фірми повторять приклад аудиторського ринку: утворюються гіганти бізнесу, які будуть конкурувати в своєму середовищі, а решта ринку буде представлена великою кількістю компаній: від індивідуальних до регіональних практик. Очікується, що тільки фірми з великою концентрацією влади в вузькому колі власників/менеджерів матимуть шанс продовжити свою діяльність в рамках незмінних принципів та ідеології після відходу від справ батьків-засновників або вихованих ними менеджерів.
Якщо говорити про тенденції розвитку ринку юридичних послуг нашого регіону, то очікується, що фірми повинні будуть:
- відрізнятися від інших за своєю спеціалізацією;
- ставати лідерами у своїх галузях;
- фокусуватися на клієнтах з певних сегментів.
Можна виділити три сегменти, у яких можуть працювати фірми: еліт, корпоративний та бутиковий.
Якщо говорити, про перший, елітний сегмент, то юрфірми, які в ньому працюють, займатимуться М&А, фінансовим правом, судовою практикою. Такі компанії будуть використовувати аутсорсинг і більш економічні бізнес-моделі, і при цьому, вірогідно, й надалі працюватимуть на принципах партнерства і матимуть досить високі доходи.
Що стосується корпоративного сегменту, то є прогнози, що це будуть порівняно невеликі фірми, що продаватимуть великий обсяг дешевих послуг. При цьому, в залежності від масштабу, вони можуть мати досить великі доходи.
Бутикові юридичні фірми – це компанії, які високо спеціалізовані або за галузями права, або по галузях промисловості. Вони несуть невеликі витрати по офісах і мають гнучкий графік роботи персоналу. Такі юрфірми надають послуги з найменшими витратами, що дає їм непоганий заробіток.
На українському ринку вже можна побачити тенденцію до збільшення кількості партнерів, що призводить до збільшення кількості практик. Фірма стає так званим торговим центром високого рівня, де працюють бутіки – практики, що надають високоякісні послуги. Минулого року ми також бачили приклади злиттів юридичних фірм. Бізнес укрупнюється, але через нестабільні часи подальші тенденції важко передбачити. Клієнти шукають, де б заплатити менше, переходять на юридичних радників з більш демократичною ціновою політикою, оскільки гроші втратили більшість бізнесів.
Також на ринку працює ряд бутікових компаній та тих, які займаються корпоративним сегментом. Однак поки що ринок виглядає дещо хаотично.
Останні роки по рівню протидії корупції Україна займала позицію нижчу 100 місця в списку 176 держав і, таким чином, опинилася серед найбільш корумпованих держав світу. Такі результати дослідження, проведеного Transparency International. Після Євромайдану була надія, що ситуація зміниться, і позитивні тенденції намічалися, однак піднесення було недовготривалим. Сьогодні не можна сказати, що держава поборола цю проблему. Зважаючи на таку невиправданість сподівань, навіть український бізнес йде з держави.
Незважаючи на позитивні проблиски, пов’язані з підписанням Угоди про асоціацію України з ЄС, міжнародний бізнес також не поспішає співпрацювати з Україною. Ще й ситуація на Сході дається взнаки. Більше того, українські бізнесмени активно намагаються перенести свої підприємства в Європу. Деякі юристи заробляють на цьому, однак більшість ринку втрачає.
Комунікації з клієнтами
Якщо ви поставите себе на місце клієнта, то побачите ринок юридичних послуг таким:
- дуже велика пропозиція послуг;
- люди часто звертаються за порадою до своїх знайомих, в т.ч. юристів;
- переважає консервативний підхід (з тими, кого вже знаєш або кого порекомендували; хороші рекомендації в публічних джерелах; вселяють упевненість публічно доступні матеріали);
- великий ступінь непевності в правильності вибору.
Зважаючи на високий ступінь ризику при купівлі юридичної послуги, оскільки ніколи не можна бути впевненим у її якості та результаті, клієнти обережно ставляться до юридичних компаній. Особливо в часи змін.
Для того, щоб завоювати довіру клієнта, необхідно:
- пояснити йому вигоди, які він набуває і які сприятимуть його успіху;
- показати свою юридичну послугу в цифрах, рекламних матеріалах (захист від рейдерів, податкової, отримання фінансових вигод – краще відсотки і т.п.), надати відгуки клієнтів, презентацію ключових юристів і персоналу, аналітичні статті, кейси.
Так клієнт зможе хоча б скласти уявлення про рівень вашого професіоналізму та перейде уже на новий рівень довіри.
Цінова політика та оплата послуг заслуговують особливої уваги. Ніщо так не впливає на рівень довіри та оцінки клієнта, як питання гонорарів та порядку оплати послуг. Цінова політика дуже важлива, і високі ціни психологічно є свідченням передбачувано високої якості послуг. Проте необхідно розробляти цінові програми для підвищення лояльності клієнтів, альтернативні моделі ціноутворення. Можна спробувати запропонувати клієнту й фіксований гонорар. Сьогодні треба максимально гнучко працювати з клієнтом у напрямку цінової політики.
Важливо завжди пропонувати клієнту бонусні програми. Мається на увазі надання послуг, які виходять за рамки юридичних, причому на розумних умовах. Наприклад, зважаючи на ситуацію в державі, це може бути тимчасовий офіс, знижки в готелі, підтримка бухгалтерії, організація візової підтримки, зустріч в аеропорту, транспорт, допомога членам сім'ї тощо.
Необхідно пам’ятати, що якою б не була ситуація в бізнесі та в державі взагалі, слід залишатися людиною, допомагати тим, хто справді потребує допомоги, навіть якщо ви на цьому на цей раз не заробите.