Секція адвокатів, юристів юридичних компаній та самозайнятих юристів АПУ провела 5 березня 2026 року в Києві дискусію «Хто з юристів і де заробляє більше, а працює менше: відверто про білінги й оплату праці».
 |
Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час! |
Зокрема, учасники обговорили питання ставок та гонорарів юристів, як формуються бюджети юридичних фірм, де баланс між навантаженням, ризиками та фінансовим результатом, регіональні особливості ринку тощо.
Модератором заходу був Євген Грушовець, в.о. голови Секції адвокатів, юристів юридичних компаній та самозайнятих юристів АПУ, партнер Ario Law Firm.
Олена Осмоловська, генеральна директорка, т.в.о. головного редактора «Юридичної Газети», нагадала про основні цифри дослідження ТОП-100, яке проводила «Юридична Газета». За підсумками 2024 року загальний дохід юридичних компаній становив 6 млрд грн; з них ТОП-10 – 3,3 млрд грн (55%), ТОП-50 – 5,4 млрд грн (90%), 51-100 – 0,6 млрд грн (10%).
«На сьогодні саме в компаній із full service зафіксовані найбільші операційні витрати. Вони витрачають найбільше коштів на інфраструктуру, офіс, утримання команди, підтримку бренду, залучення клієнтів. Тут аналізувати дохідність потрібно за доходом на партнера. Можна сказати, що партнер full service має найвищий чек, але й найбільшу відповідальність щодо утримання великої команди. Водночас динаміка у 2022-2024 рр. для компаній full service є невеликою: компанії з ТОП-5 – до 10%. Хоча за валовим доходом це найбільш дохідні компанії на сьогодні», – розповіла Олена Осмоловська.
Якщо ж аналізувати ТОП-50 юридичних компаній, то вони формують разом із ТОП-10 90% доходу ринку: «Тут в основному присутні бутикові компанії. За підсумками 2024 року в middle сегменті 17 бутикових компаній, зокрема з інтелектуальної власності. Це компанії, які вже показали свою високу дохідність і маржинальність. Якщо говоримо про бутики, то маємо розповісти про їх високомаржинальні практики (WCC, захист бізнесу (в контексті кримінального захисту), інтелектуальна власність, реструктуризація та банкрутство). Вони зростають за рахунок експертизи, створюючи наразі альтернативу компаніям full service. Клієнт іде в такі нішеві практики саме через високу експертизу, реалізацію складних і чутливих кейсів».
За її словами, модель інхаусів є найбільш стабільною загалом через фіксований дохід, хоча існує корпоративна стеля: «Фактично інхаус залежить від бюджету корпорації, в якій працює. Він не може претендувати на надприбуток». Водночас Олена Осмоловська зазначила, що напрям індивідуальної практики має на сьогодні найвищу рентабельність: 90% гонорару адвокат такої практики залишає собі, оскільки не утримує офіси та має мінімальні витрати на маркетинг та команду.
Денис Бугай, член Правління АПУ, партнер-засновник VB Partners, розповів про дослідження його фірми, яке базувалося на інсайдах та базі Опендатабот: «Заробити у full service можна, якщо ти є умовно Asters. Тобто там реально заробляють перші ТОП-10 компаній. Інший рівень заробітку – це інші спеціалізації, бутики, висока цінність та експертиза тощо. Третій шлях: коли ти створив правильне партнерство – все настільки збалансовано, що ти отримуєш дохід від великої кількості партнерів, які отримують, своєю чергою, свій дохід. Це мистецтво, яке створили на ринку максимум 10 людей».
За його словами, юридичний ринок України насправді контролюють 20-30 компаній: «Беремо «білий» ринок юридичних послуг. Цікава тенденція: перші п’ять великих компаній контролюють значно більше ринку, ніж 10 наступні, а ці ж 10 – більше, ніж інші компанії далі по списку. Між ТОП-30 компаніями та наступними прірва – ці 30 компаній контролюють близько 90% ринку. Потрібно будувати свої стратегії та плани, виходячи саме з такої структури ринку».
Окремо він торкнувся теми прибутковості юридичних компаній, вказавши, що потрібно автоматизовувати процеси та впроваджувати IT, але це не сильно вплине на маржинальність: «Якщо є високомаржинальна практика та гарний cash flow, то для чого потрібна автоматизація? Це означає, що важко знайти класних експертів, тому частина функцій автоматизовується, щоб твої експерти були розвантаженішими. А вплив на маржинальність – це другорядне».
Крім цього, Денис Бугай вказав, що (зокрема, в напрямі WCC) в юридичних компаніях має бути глибока експертиза, налагоджені на всіх етапах бізнес-процеси та клієнтський портфель, який існував раніше. Це є, на його думку, формулою успіху.
Ірина Сербін, заступниця директора департаменту санкційної політики Міністерства юстиції України, поділилася своїм ставленням до державної служби в контексті переходу туди з юридичного напряму: «Це було емоційне рішення. Я займаюся санкційною політикою, зокрема стягненням у дохід держави (кейс ТРЦ «Ocean Plaza», активів Дерипаски тощо)». Можу сказати відверто: державна служба – це не про гроші. На моє переконання, це служіння. Хороший державний службовець – той, хто має гарну базу й може собі дозволити виділити якийсь час життя, щоб послужити державі. Хтось воює в окопі, хтось робить також те, чого б не робив за інших умов. Я вкладаю свої знання в перемогу України, дійсно так відчуваю. Ну й, звісно, професійний виклик – це неймовірно цікаво. Спробувати стягнути великі активи, битися за них у ВАКС – це дуже круто».
За її словами, у великих юридичних компаніях людина максимально цінує комфорт, який хтось створив для неї: «Ти не думаєш про воду в кулері, папір, ще якісь речі. Усе це хтось робить і забезпечує. Тому цінуйте ті місця, де ви працюєте, можливості, які є».
Керуючий партнер адвокатського об'єднання «Греца і Партнери» (м. Ужгород) Ярослав Греца розповів про досвід роботи в Закарпатській області. За його словами, впродовж останніх чотирьох років на Закарпатті змінилася економічна ситуація, через що й відбулися зміни на ринку юридичних послуг: «На жаль, через війну в нас понад 300 релокованих підприємств. Це розширило клієнтську базу юристів, виникли нові можливості, пов’язані із залученням клієнтів у нових практиках. Багато підприємств використовують своїх юристів, але значна частина користується зовнішніми радниками».
Він розповів, що раніше переважна більшість адвокатів на Закарпатті працювала, використовуючи фіксовані гонорари, але наразі ситуація змінилася. Впродовж останніх років виникли такі тенденції:
- збільшується кількість юридичних компаній на ринку. «Раніше клієнти орієнтувалися на особистий бренд адвоката, оскільки регіон невеликий, всі одне одного знають. Наразі акцент іде на бренд юридичної компанії, які починають займатися маркетингом, активно ведуть соціальні мережі. Юристи також об’єднуються через складніші виклики та справи», – сказав він;
- клієнти звикають до погодинних розцінок;
- на Закарпатті «бум» практики WCC, правоохоронці ведуть активну роботу, зокрема БЕБ.
А що в Англії?
Світлана Мороз, юристка, яка спеціалізується на корпоративному структуруванні та супроводі міжнародного бізнесу, розповіла про свій досвід, наголосивши, що в Англії оплата праці залежатиме від того, з яким кейсом прийшов клієнт, до якої юридичної фірми та з яким питанням і бюджетом.
«Тут можна знайти юридичну допомогу на будь-який бюджет. Але потрібно акцентувати, що в юридичних фірмах велика ієрархія юристів: не всі, хто працюють у фірмі, є юристами; не всі вони допускаються для того, щоб спілкуватися з клієнтами. Це пов’язано з особливостями ведення бізнесу в Англії. Наприклад, щоб зробити онбордінг клієнта, потрібно багато попередніх дій», – розповіла вона.
Пані Мороз вказала, що неюристи можуть отримувати приблизно 70 фунтів на годину, юристи (вже допущені до спілкування з клієнтом) – 300-400 фунтів на годину, партнери (якщо це бутик-фірма) – 600-700. Якщо мова йде про партнерів великих фірм, то кожен із них може заробляти 1500-2000 фунтів на годину.
Вона також порівняла юридичне життя в Україні та Англії, навівши деякі ситуації. Наприклад, юридична фірма в Англії запитує у клієнта, чи хоче той, щоб юристи працювали понаднормово в певній справі: «Якщо так, то їх ставка помножується в 2-3 рази. Клієнт погоджується, юристи починають працювати, але лише після того, як це погодив клієнт… Також якщо юристи працюють уночі, то після 20:00, де б юрист не працював і не жив, він повертається додому на таксі. Вартість таксі в Лондоні ви можете собі лише уявити: 80 фунтів (приблизно 4620 грн – ред.) – це мінімум».
За її словами, юрфірми цінують не клієнтів, а співробітників: «Моя колега працює у великій юридичній фірмі, має дедлайни тощо. На 17:00 призначили тімбілдінг, на який вона не змогла прийти через роботу. Колега розповіла, що після цього над нею довго «працювали»: ейчари запитували, чому вона зробила такий крок щодо команди, оскільки «клієнтів багато, а день народження колег або тімбілдінг відбувається рідко». Вони також сказали їй: «Твої пріоритети неправильні. Насамперед ти – член команди, яку зобов’язана підтримувати; є гвинтиком у системі, без якого фірма не працюватиме»».