16 березня 2021, 13:39

Переговори з опонентом: тактика ведення дружніх та «агресивних» переговорів

Євгеній Шамраєнко
Євгеній Шамраєнко «TCM Group Ukraine» молодший радник

Чому юристам потрібні навички ведення переговорів?


Маєте Телеграм? Два кліки - і ви не пропустите жодної важливої юридичної новини. Нічого зайвого, лише #самасуть. З турботою про ваш час!


Здебільшого ми уявляємо роботу юриста як підготовку документів та матеріалів, систематизацію доказів і виступи в суді. Але на практиці левову частку робочого часу юристи відводять на комунікацію зі своїми колегами з інших компаній, представниками партнерів, клієнтів та постачальників, незалежно від сфери бізнесу або практики компанії.

Погодження умов договору та співробітництва, корпоративні угоди, розв’язання спірних питань, досудові переговори – це лише певний перелік ситуацій, коли юрист долучається до переговорного процесу, незалежно від того, чи він позаштатний юридичний радник чи інхаус.

Значною перевагою для будь-якого роботодавця є компетентний юрист, який може якісно представити організацію в переговорах на будь-якому рівні. До того ж такі спеціалісти навряд чи довго залишатимуться на одній позиції, адже використовуватимуть свої переговорні навички для власного кар’єрного зростання.

А що ж складного?

Дійсно, наведемо приклад досудових переговорів. Керівник (або клієнт) вказав рамки допустимого результату, необхідно просто їх ретранслювати контрагенту та отримати відповідь – «так» або «ні». Відмова? Не проблема: ми звернемося до суду та зробимо свою роботу.

Якщо правда за нами – виграємо справу й отримаємо внутрішнє задоволення, похвалу і (цілком можливо) грошову винагороду. Проте судове рішення, найімовірніше, не буде виконане (якщо брати до уваги статистику виконання судових рішень в Україні).

Після чергового повернення виконавчого листа вам спаде на думку − «потрібно домовлятися…».

Що може піти не за планом?

По-перше, ми любимо говорити мовою юриспруденції та забуваємо, що це іноді негативно впливає на співрозмовника. Навіть якщо контрагент розуміє, що порушив договірні зобов’язання, він може позиціонувати себе як постраждала сторона. І дублювання пункту договору буде недостатнім.

По-друге, опонент здатний удаватися до маніпуляцій, викликаючи негативні емоції та змушуючи нас нервувати. У такі моменти ми можемо бути особливо вразливі, сказати зайве або погодитися на неприйнятні умови. І навпаки, наша емоційна пасивність також може зашкодити переконати опонента в нашій правоті.

По-третє, неналежна підготовка знижує ефективність переговорів. Детально вивчивши документи, можемо зовсім забути про те, чим опонент займається, яка його сфера інтересів та якого результату він намагатиметься досягти.

Можливо, домовимося по-доброму?

Можна спробувати побудувати з опонентом довірчі відносити та щиро прийняти його позицію. Уникайте обману. Потрібно розуміти, що компанії переважно прагнуть працювати чесно й виконувати зобов’язання перед своїми партнерами. Навіть більше, напевно, вашого опонента або компанію, яку він представляє, є за що похвалити, а отже, це варто зробити.

Можна також використати наукові підходи. Існує поняття «рапорту» як психологічного стану синхронізації людей на різних рівнях − спільних інтересах, переконаннях або навіть жестах і тембру голосу. Чим більша схожість між вами й опонентом, тим вища ймовірність, що вдасться порозумітися. До таких факторів, зокрема, належить і перехід на мову співрозмовника під час зустрічі.

Запевнивши опонента в тому, що вам можна довіряти, значно легше буде переконати його поступитися. У цьому допоможе метод «взаємної послуги». Якщо є перелік вимог, від яких ви можете безболісно відмовитися, − зробіть це. Підсвідомо співрозмовник захоче піти назустріч.

Якщо не вдається, що далі?

Слід пам’ятати про можливості проведення «агресивних» переговорів та завчасно підготувати необхідні аргументи для їх моментального застосування, якщо перемовини підуть «не за планом». Якщо ж ідеться про досудові переговори з боржником, то така підготовка може бути виражена (залежно від обставин) у написанні позовної заяви та її демонстрації під час зустрічі, застереженні про застосування торгових, кредитних або репутаційних обмежень.

Якщо передчуваєте складні переговори, подбайте про те, щоб не залишитися наодинці з декількома представниками опонента. Запросіть на зустріч свого колегу, керівника або підлеглого, які психологічно підтримають вас, хай навіть і не беручи активної участі в переговорному процесі. Упевненіше почуватиметеся в «рідних стінах»: запропонуйте провести зустріч у вашому офісі. Незнайоме місце може бути ще одним стресовим фактором, якого краще уникнути.

Якщо раціональні аргументи не діють, можна вдатися до провокацій, відкрито поставивши під сумнів чесність та компетенцію опонента. Звичайно, не варто переходити межу, підвищувати голос чи ображати. Проте викликані вами негативні емоції у співрозмовника можуть також допомогти, якщо ваша зухвалість буде сприйнята як ознака сильної позиції.

Що потрібно пам’ятати?

Незалежно від обраної тактики, місця та мети зустрічі, слід переконатися, що вести переговори будете саме з ЛПР (людиною, що приймає рішення). Оскільки ви прагнете за допомогою комунікації досягти конкретних результатів, ваш опонент повинен мати можливість цей результат гарантувати та забезпечити. Якщо ж він/вона не мають таких повноважень, то ймовірно, що її керівник не погодиться виконувати домовленості. 

Робіть «домашнє завдання». Не сподівайтеся на легкий перебіг переговорів. Краще завчасно вивчити досьє опонента. Адже потрібно розуміти не тільки сферу ділових інтересів контрагента, а й особисті вподобання, хобі та його слабкі сторони. Це сприятиме не лише дружній розмові, а й забезпечить «рапорт» та допоможе натиснути, якщо треба.

Які висновки слід зробити?

Переговори, в яких бере участь юрист, ніколи не були й не будуть регламентованою комунікацією між сторонами.

Якщо поводитиметеся шаблонно, навряд чи будете цікавим співрозмовником або особою, на яку зважатимуть опоненти і побоюватимуться контрагенти.

Якщо ставитиметеся до переговорного процесу відповідально, готуватиметеся й регулярно практикуватимете, то знайдете свій унікальний стиль.

Експериментуйте!

Не варто дотримуватися обраної тактики, якщо вона не працює. Будьте гнучкими та керуйте напрямом ваших переговорів, орієнтуючись на потрібний результат.

0
0

Додати коментар

Відмінити Опублікувати