23 квітня 2013, 13:11

Переговори за інтересами

Вирішення спору за Гарвардською моделлю

Опубліковано в №17 (359)

Галина Єрьоменко К. ю. н., керівник Українського Центру Медіації при Києво-Могилянській бізнес-школі

Переговори є одним з тих альтернативних способів вирішення питань, який найчастіше застосовується як у житті взагалі, так і в юридичній практиці зокрема. Заздалегідь хотілося б перепросити за деякі узагальнення і спрощення нашого бачення переговорної практики щодо процесу, змісту, способів комунікацій у переговорах з юридичною складовою, як ми це бачимо.

Зазвичай, коли немає складної ситуації, юристи задовольняють запит клієнта по суті, надаючи за допомогою юридичних технік бажанню клієнта правової форми. При цьому фактом, який не підлягає ретельній перевірці, часто є сутність бажання клієнта: вважається, що клієнт знає точно, чого він прагне. У складних ситуаціях, до вирішення яких долучені юристи, зазвичай проводиться оцінка юридичної позиції сторін, що потім впливає на пошук компромісного вирішення питання, «хто отримає більше» по суті.

Та чи справді клієнт знає, чого він хоче насправді? Наприклад, чи отримує він те, до чого прагне, коли намагається у формальний спосіб, зокрема через суд, розділити житло? Навіть якщо уявити, що клієнт отримав рішення, яке задовольняє його вимогу про розподіл житла (позиція), чи буде він щасливим, проживаючи на тій самій житловій площі з відповідачами, адже скоріш за все справжнім його бажанням було окреме проживання (інтерес). Знаючи дійсний інтерес або інтереси, бо зазвичай їх багато, можливо знаходити більшу кількість оптимальних способів вирішення питання. Тому для того, щоб клієнт отримав саме те, що йому треба, він потребує допомоги в роботі з власними інтересами. Уміння працювати з інтересами, на наш погляд, на сьогодні стає додатковою вимогою щодо кваліфікації успішного юриста. Таке вміння цілком може приносити свої «дивіденди»: задоволений клієнт приводить нових клієнтів, які також прагнуть отримати кваліфіковану й етичну послугу.

Отже, чи є компроміс ідеальним результатом для переговорів? Чи завжди сильна правова позиція означає, що клієнт отримає те, що йому справді йому потрібно? Чи можна було б знайти кращі рішення для вирішення ситуації? Що робити в ситуаціях, коли однозначно сильна юридична позиція в переговорах не дає відчуття повного задоволення від отриманого результату?

На ці запитання є відповідь, яка лежить у площині Гарвардської переговорної моделі або в моделі переговорів за інтересами. Розробляючи модель переговорів за інтересами, автор Роберт Фішер фактично шукав відповідь щодо можливості будь-яким переговорам надати доданої цінності. Модель передбачає роботу з сімома елементами, а саме: відносини, комунікації, інтереси, варіанти, об’єктивні критерії та угода. Не маючи змоги детально зупинятися на кожному з елементів окремо і в їхньому взаємозв’язку, спробуємо показати цінність переговорів за інтересами як можливість отримати, з одного боку, більше, а з іншого боку, саме те, у чому є потреба.

Щоб читати далі, передплатіть доступ
0
0

Додати коментар

Відмінити Опублікувати