Популярні матеріали

24 November 2017, 15:11

«Юрист-продажник» чи юрист та «продажник»?

Віктор Мороз
Віктор Мороз керуючий партнер АО «Suprema Lex»

Продаж юридичної послуги має свою специфіку, обумовлену роботою з людиною, її проблемами та психологією. Хто краще може продати таку послугу: юрист, який є фахівцем у галузі права та надає відповідну послугу, чи спеціально навчена людина, яка вміє продавати, тобто «продажник»? На мою думку, продати послугу може лише юрист, який повинен володіти навичками «продажника». Водночас «продажник» може допомогти юристу знайти кращі шляхи продажу відповідної послуги.

Так, саме юрист спілкується з клієнтом, який до нього звернувся з певним питанням. Саме фахові відповіді на це питання дозволяють клієнту обрати того чи іншого юриста своїм радником. Однак як клієнту дізнатися про те, що певний юрист може допомогти йому з вирішенням його проблеми?

Варто зауважити, що пряма реклама (у друкованих засобах масової інформації, на телебаченні, в мережі Інтернет) не є ефективною для продажу юридичних послуг та може використовуватися лише для іміджевих цілей. Обираючи юриста, клієнт хоче бути впевненим, що він насправді є фахівцем з певних питань, має відповідний досвід їх вирішення, а також рекомендації, що підтверджують його професійний та особистий портрет.

Саме «продажник» може сформувати у клієнта бажання придбати послугу у конкретного юриста шляхом обрання ефективних способів комунікації між клієнтом і юристом та їх правильного використання.

Однак «продажник» без юриста не зможе здійснити ефективний продаж юридичних послуг. Одними з найбільш ефективних каналів продажу юридичних послуг є публікації статей та експертних коментарів у засобах масової інформації, виданнях, мережі Інтернет, а також виступи на різноманітних заходах, під час яких клієнт може побачити професійний рівень юриста (на конференціях, форумах, бізнес-сніданках). Використовуючи такі шляхи комунікації, юрист може переконати клієнта, що він є найкращим у тій чи іншій галузі, що клієнту саме у нього потрібно придбати відповідну юридичну послугу. Для цього юристу необхідно володіти навичками «продажника», тобто розуміти, що спонукає людину придбати юридичну послугу, вміти встановлювати інтереси клієнта та працювати з ними.

На мою думку, найбільш ефективною може бути співпраця тандему – юриста, який володіє навичками «продажника», та «продажника», який має юридичну освіту. Саме така співпраця може забезпечити залучення значної кількості цікавих проектів та перспективних клієнтів. Проте наймати окремого «продажника» юридичній компанії варто лише за умови, що штат юридичної компанії налічує щонайменше 10 юристів. У разі меншої кількості юристів у штаті юридичної компанії більш доцільним видається залучення зовнішніх консультантів із продажу.

При цьому для ефективного продажу юридичних послуг достатньо важливою є фаховість «продажника», котрий повинен розумітися на суті юридичних послуг, які він продає.

На юридичному ринку існує кілька професій, що здійснюють функції продажу юридичних послуг: PR-фахівці, BD-спеціалісти, маркетологи. Перші допомагають юристам з налагодженням публічної активності, співпрацею зі ЗМІ, виступами на публічних заходах. Другі допомагають у пошуку клієнтів та розвитку бізнесу. Треті сприяють розвитку продажів юридичних послуг, тісно співпрацюючи з першими та другими. Однак якщо юридична компанія за своїм розміром є невеликою, доцільно поєднувати три вищевказані ролі в одному фахівцеві, хоча такого універсального фахівця достатньо складно знайти.

До того ж не слід забувати, що одним з головних джерел продажу юридичних послуг є «сарафанне радіо», тобто коли задоволені клієнти приводять до юриста нових клієнтів. Такий спосіб насправді працює, але не можна відкидати й інші шляхи комунікації з клієнтами на висококонкурентному юридичному ринку.

Підсумовуючи, варто зазначити, що юрист, на мою думку, завжди повинен бути «продажником» та вміти себе продавати. До того ж продавати юрист себе повинен не лише клієнту, який до нього звернувся вперше, адже повторні продажі завжди вважаються більш ефективними, ніж первинні. Юрист повинен постійно спілкуватися з клієнтом, мати з ним приязні стосунки та у разі потреби приходити йому на допомогу. Водночас професійний «продажник» може та повинен допомогти юристу себе продати, залишаючись у тіні юриста. Лише злагоджена командна робота може дати результат, над яким потрібно постійно працювати.

0
0

Додати коментар

Відмінити Опублікувати