Популярні матеріали

17 July 2018, 11:19

Про ціни та цінності в юридичному бізнесі

Наприкінці червня цього року американська аналітична компанія BTI опублікувала результати дослідження, в якому були представлені міжнародні юридичні компанії з найвищими погодинними ставками роботи юристів. Дослідження не лише наводить список компаній-«переможців», але й репрезентує результати інтерв’ювання клієнтів з понад 15 індустрій з приводу того, за що саме бізнес готовий платити цим юридичним компаніям, та чому вони варті заявлених погодинних ставок. Таким чином, окрім традиційних вимог щодо високого рівня професіоналізму компаній, для клієнтів також відіграють значну роль такі умови: готовність юристів залишити поточні справи й терміново взятися за клієнтські завдання; з легкістю змінювати готовий план дій у разі зміни обставин справи; швидко мобілізовуватися та ніколи не обговорювати ресурсні проблеми перед клієнтом; вміння за короткий час зібрати більшу команду для вирішення кейсів клієнта, якщо того вимагають обставини; чіткість у висловленні своїх думок та рекомендацій; готовність до обговорення бюджету тут і зараз.

Що клієнти хочуть бачити від вітчизняних юридичних компаній, а також які підходи до ціноутворення існують в Україні?

Наразі спостерігаємо дві ключових тенденції, які формують загальний настрій гонорарної політики юридичного бізнесу. Перша з боку юридичних компаній – збільшення конкуренції. Вона накладає як позитивний відбиток у вигляді «апдейтингу» якості надання послуг та формування гнучкості у фінансових взаємовідносинах з клієнтами, так і негативний – у вигляді відомих «методів» виживання в конкурентному середовищі (наприклад, демпінгу). Інша тенденція йде від клієнта та продиктована кризовими явищами в економіці. Це більш жорсткий контроль над витратами юридичного департаменту, економія коштів – відмова від звернення до зовнішніх радників задля вирішення окремих питань, коли можна обмежитися силами юридичного департаменту.

Тому юридичні фірми змушені не лише шліфувати свою експертність і пропонувати такий комплекс послуг, який внутрішніми ресурсами буде складно забезпечити, але й проявляти витонченість у підходах до формування гонорарів за свою роботу. Адже як би там не було, але поступова відмова від погодинної оплати роботи юристів є світовою тенденцією. На нас вона також накладає свій відбиток. Але про все послідовно.

X-files юрбізнесу

Дослідження BTI, про яке говорилося вище, як і більшість іноземних аналітичних матеріалів, демонструє ще один цікавий момент – більшу відкритість та прозорість іноземного ринку. Якщо на Заході інформація про погодинні ставки є відкритою, то в Україні багато компаній не вважають за потрібне розповідати, у скільки вони оцінюють роботу своїх фахівців. Це є додатковим підтвердженням того, що наш ринок поки перебуває у процесі розвитку та становлення. Ситуація, коли «ніхто не знає, хто і скільки заробляє», вносить певний сумбур у плані відшкодування судових витрат на правничу допомогу в контексті так званої монополії адвокатури. За словами партнера Redcliffe Partners Сергія Гришка, тут у нас все доволі непрозоро, оскільки юрфірми не знають, який у кого гонорар. «Тому тепер, у зв’язку із запровадженням адвокатської монополії, постає питання, які гонорари подавати до суду з вимогою про відшкодування. Цей чинник здійснює вплив, адже суд має оцінити розумність поданих гонорарів. Я вважаю, що нашим суддям достатньо складно надати оцінку цим гонорарам. Наприклад, порівняти міжнародну компанію, що працює за погодинною ставкою, та ЮК «... та партнери», яка невідомо як працює. Вони подають суду інформацію про свої витрати для відшкодування. Тут для судді непросте завдання – зрозуміти, що є фірми, які за одну й ту саму роботу беруть різні гроші. Це новий виклик для нашого ринку. Мені цікаво, як далі ця ситуація буде розвиватися», – зауважив юрист.

Якщо юрфірмам може бути невідома інформація про те, як формується ціна у їхніх конкурентів, то зробити прозорою цю інформацію для клієнтів є архіважливим. Оксана Крижанівська, старший партнер ALEXANDROV &PARTNERS, переконана, що незалежно від розміру інвойсу, клієнт має розуміти, як формувалася вартість послуги: «Перше правило взаємодії з клієнтом – це дати розуміння та обґрунтування вказаній у рахунку сумі».

За словами Олександра Петриченка, директора юридичного департаменту New Products Group, їхня співпраця з юридичними компаніями будується на принципах прозорості, передбачуваності та максимальної ефективності.

Не погодинною ставкою єдиною… 

Вже протягом кількох років низка експертів, особливо західних (наприклад, медіакомпанія Thomson Reuters), пророкують повну відмову від погодинної ставки як підходу до обчислення юридичних гонорарів. В Україні це також знаходить своє відображення. За словами Сергія Гришка, в чистому вигляді погодинну ставку зараз рідко де можна зустріти та мало хто її сприймає. Зазвичай це великі іноземні компанії.

Проте в цьому напрямку причина може бути пов’язана ще й з особливостями проектів та послуг, що надаються юристами. Наприклад, у великих та довготривалих проектах більш резонно використовувати погодинну ставку, адже складно визначити, скільки часу він може забрати.

Хоча цей спосіб вважається найбільш прозорим, деяким клієнтам він не дуже подобається, адже не знаєш, який рахунок отримаєш «на виході». Тому у нас більшість хоче fixed fee (фіксована плата за узгоджене коло послуг), capped fee (фіксується найвища межа гонорару) або навіть success fee (гонорар успіху).

Про них як про альтернативні методи оплати зазначає керуючий партнер київського офісу DLA Piper Маргарита Карпенко. Для клієнтів такі підходи більш зручні, адже дозволяють їм чітко спрогнозувати витрати на зовнішніх юридичних радників. Однак для юрфірми ризик становить прогнозованість обсягу робіт та умов виконання таких робіт (наприклад, несвоєчасне надання документів під час проведення юридичного аудиту). Тому зазвичай юрфірми зазначають про такі істотні ризики на етапі комерційної пропозиції та укладення договору.

На думку адвоката Олександра Гарбара, який має досвід роботи інхаусом, фіксовані ціни за юридичні послуги можна отримати, але це більше стосується окремих категорій запитів. Наприклад, послуг у сфері інтелектуальної власності, отримання дозвільних документів, реєстрації юридичних осіб в Україні або інших юрисдикціях, юридичних висновків з питань на тему корпоративних відносин, податків або фінансів.

Ярослав Абрамов, керівник юридичного відділу компанії, розповідає, що клієнт готовий оплачувати стратегічні проекти за погодинними ставками з «кепом», на дрібні завдання завжди вимагається фіксована вартість, тоді як для тривалих процедур, таких як судові процеси, допускається навіть відкрита вартість (звісно, за умови погодження «кепа» на певному етапі роботи, коли перспектива справи стає зрозумілою).

За словами юристів, останнім часом набуває популярності абонентська плата, проте не всі мають до неї позитивне ставлення. Наприклад, Оксана Крижанівська відзначає, що в її компанії до такої системи оплати ставляться як до системи роздратування. «Обсяг робіт ніколи не буває однаковим, тому або юристи роздратовані через велику кількість роботи, що вони виконують за фіксовану ставку, або роздратований клієнт, якщо послуг він майже не отримав та фактично змушений сплачувати гроші за ніщо», – переконана юрист.

Партнер Sayenko Kharenko Володимир Саєнко в коментарі «ЮГ» розповів про такий підхід до ціноутворення як value-based billing: «Коли вартість роботи юристів визначається досягнутими результатами, цінністю наданих послуг, унікальністю розробленого рішення, масштабом та складністю проекту, а не лише кількістю витрачених годин». За його словами, згідно з такою системою, на вартість послуг впливає аналіз цінності для клієнта досягнення поставлених цілей, тож вартість обчислюється окремо для кожного проекту. Хоча для українського ринку така система сьогодні є рідкістю, проте багато вітчизняних юрфірм, на переконання Володимира Саєнка, використовують її окремі елементи.

Також підтримує цю думку партнер ENGARDE Дмитро Доненко, зазначаючи, що йому більше імпонує «ціннісний підхід». Адже навряд чи клієнта цікавить, скільки електронних листів написали юристи, чи хто подавав документи в суд та ін. Клієнта цікавить результат роботи. «Тому завдання юридичної фірми – показати, що цінність виконаної роботи відповідає вартості», – констатує юрист.

Кілька слів про демпінг 

Щодо демпінгу як явища на українському ринку юридичних послуг, думки експертів дещо різняться. У науковій літературі демпінг визначається як реалізація товарів (послуг) за заниженою вартістю, у порівняння із цінами всередині країни задля захоплення нових ринків та витиснення конкурентів. Однак зважаючи на різноманітний інструментарій формування гонорару та диференційованість нашого юридичного ринку, в деяких ситуаціях межі «демпінгової» поведінки визначити достатньо складно. Наприклад, на думку Олександра Петриченка, з метою «виживання» у непрості часи, деякі адвокати намагаються зменшувати вартість своїх послуг та наразі готові обговорювати фіксовані суми вартості послуг. Водночас, за його словами, трапляються випадки, коли «нові обличчя» з метою напрацювання клієнтської бази надають послуги на рівні собівартості та навіть нижче від неї.

Володимир Саєнко взагалі переконаний, що демпінг – це не про юридичний бізнес України, принаймні у класичному розумінні конкуренційного права. За його словами, висока конкуренція примушує фірми шукати шляхи для зниження цін. Це є абсолютно нормальною конкурентною поведінкою на ринку.

На думку Сергія Гришка, дивною виглядає ситуація, коли компанії, що позиціонують себе лідерами ринку, просять за свої послуги просто смішні гонорари. Якщо на іноземному ринку така ситуація насторожувала б, то у нас не завжди: «Якщо Мерседес коштує як Запорожець, то має постати запитання про те, чи взагалі це Мерседес? Але в окремих компаній такі запитання не виникають. Тому вони отримують відповідний рівень послуги».

Олександр Гарбар впевнений, що демпінг на юридичному ринку є дуже серйозною проблемою і призводить до того, що ринок не завжди готовий платити юристам адекватні ціни. «Будемо далі замовчувати проблему, доведеться працювати взагалі безкоштовно, лише тому що ми юристи», – зазначив експерт.

Ярослав Абрамов поділяє демпінг на розумний, який можна пояснити особливостями ціноутворення, та шкідливий. Приклади останнього можемо побачити в багатьох тендерних пропозиціях на закупівлю юридичних послуг, коли юрфірми занижують ставки для отримання перемоги в тендері. «Існує ціла категорія фірм, де основне правило продажу: давайте продамо, а потім будемо думати, як виконати. Такий демпінг – це епік фейл і виправдання цьому немає», – підкреслив юрист.

Коментар:

Дмитро Доненко Дмитро Доненко, партнер ENGARDE

В сучасних реаліях юридичні фірми та клієнти поступово відходять від класичної моделі, коли послуги адвоката/юриста сплачуються відповідно до погодинних ставок. Наразі ринок юридичних послуг – це ринок клієнта. Тому завдання юридичної фірми – запропонувати таку форму оплати, яка зручна клієнту, а не юридичній фірмі.

З позиції клієнта, основна проблема класичної моделі погодинних ставок полягає у відсутності передбачуваності. Клієнт ніколи достеменно не знає, скільки в результаті коштуватиме йому юридична послуга. Занадто багато чинників залишаються невідомими: юрист якого рівня виконуватиме роботу, які види робіт включаються в рахунок тощо. Навіть однакові погодинні ставки не гарантують, що рахунок у різних юридичних фірм за подібну роботу буде однаковий.

Мені особисто більше імпонує «ціннісний підхід». Навряд чи клієнта цікавить, скільки електронних листів написали юристи, чи хто подавав документи в суд та ін. Клієнта цікавить результат роботи. Тому завдання юридичної фірми – показати, що цінність виконаної роботи відповідає вартості.

У своїй практиці ми найчастіше застосовуємо принцип єдиної погодинної ставки для всіх юристів фірми або фіксовану вартість роботи над проектом за місяць роботи. Така модель є оптимальною для складних і довгострокових проектів (приміром, великий арбітражний процес), коли ні юрист, ні клієнт не знає наперед, скільки буде тривати проект, а також яка робота повинна бути виконана. Для вирішення типових та короткострокових проектів може застосовуватися фіксована вартість. Загалом, ми дуже гнучкі у пошуку моделі співпраці та здатні запропонувати ту модель, яка влаштує клієнта.

 Олександр Гарбар Олександр Гарбарадвокат

– Сьогодні на ринку юрпослуг поширеною проблемою є демпінг. Чи доводилося Вам мати з ним справу? Яке маєте до нього ставлення?

– Звісно, доводилося, як і всім іншим учасникам ринку. Відверто кажучи, хотів би докласти всіх зусиль разом із зацікавленими колегами, щоб провести максимальну широку пропаганду у формуванні цін на юридичні послуги. Можливо, це звучить занадто радикально, але зазначене питання давно пора підняти на широке обговорення і вживати реальних заходів. Бізнесу також потрібно довести логіку формування цін серед юристів. Необдуманий демпінг призвів до того, що ринок не завжди готовий платити юристам адекватні ціни. Люди готові заплатити у ресторані офіціанту чайові кілька сотень гривень, але з адвокатом за ці ж кілька сотень будуть торгуватися до останнього. Якщо ми будемо далі замовчувати проблему, доведеться працювати взагалі безкоштовно, лише тому що ми юристи.

З-поміж іншого, на мою думку, демпінг на ринку юрпослуг присутній через те, що серед його учасників є багато «рішал», які дають альтернативу ринку: «вирішити» швидко і на декілька доларів дорожче або йти «по білому» довго і трохи дешевше. Демпінг знецінив нашу складну професію до таких меж, що іноді просто невигідно братися за певні завдання. Зрозуміло, що є якість послуг різних рівнів, різні підходи до виконання завдань та різні витрати на адміністративні ресурси в юридичному бізнесі, але тут потрібна дискусія серед учасників ринку. Я вважаю, що послуги юриста просто не можуть бути дешевими, хоча вони мають бути доступними, виходячи із загальної ситуації на ринку.

 Олександр Петриченко Олександр Петриченкоадвокат, директор юридичного департаменту New Products Group

– Які тенденції взаємодії з юридичними фірмами можна відзначити, з позиції оплати їхніх послуг?

– Останнім часом на ринку юридичних послуг спостерігається деяке вирівнювання у цінових політиках юридичних фірм та загострення конкуренції. Звичайно, це йде на користь клієнтам та надає змогу обрати найкращих фахівців з проблемних питань. Здебільшого наша співпраця з юридичними компаніями будується на принципах прозорості, передбачуваності та максимальної ефективності. Вже давно при замовленні послуг ми пропонуємо фіксований розмір вартості послуг або так званий «success fee». Здебільшого це зумовлено необхідністю планування фінансових витрат юридичного департаменту, наявності фінансових обмежень, зрозумілості для власників або акціонерів компанії вартості послуг та розумністю ціноутворення під час вже всім звичної перманентної кризи на ринку. Як керівника юридичного департаменту мене тішить, що провідні юридичні компанії готові до обговорення ціноутворення та намагаються досягти балансу між економічною вигодою і бажанням допомогти. Таким чином, можу відзначити наступні тенденції взаємодії з юридичними фірмами: прозорість ціноутворення, максимальна ефективність у наданні послуг, прагнення до досягнення кінцевої мети.

– Сьогодні на ринку юрпослуг поширеною проблемою є демпінг. Чи доводилося Вам мати з ним справу? Яке маєте до нього ставлення?

– Безперечно, майже в усіх сферах бізнесу присутній фактор демпінгування, якщо мова не йде про монопольні становища окремих компаній. Щодо ринку юридичних послуг, сьогодні я вже не став би називати ціноутворення поширеною тенденцією. По-перше, стагнація в юридичному консалтингу продовжується вже не один рік. По-друге, більшість консалтингових компаній намагаються або досягти докризового рівня, або об‘єднуються, укрупнюються з метою виживання, оптимізації витрат та об‘єднання клієнтських баз. Водночас я знаю, що деякі висококласні фахівці майже не змінили вартість своїх послуг, оскільки професіонали завжди у попиті, навіть у скрутні економічні часи. Попри зазначене, зрозуміло, що зі збільшенням пропозицій юридичних послуг компаній та приватних адвокатів, а також з постійним зменшенням ринку корпоративних клієнтів через низку об’єктивних причин, багато адвокатів, з метою «виживання» у ці непрості часи, намагаються зменшувати вартість своїх послуг та наразі готові обговорювати фіксовані суми вартості послуг. Інша ситуація, коли нові обличчя в адвокатурі, з метою напрацювання клієнтської бази, надають послуги на рівні собівартості або навіть нижче. Однак не варто акцентувати на цьому увагу як на тенденції. Це звичайні ринкові механізми підприємницької діяльності, які присутні в усіх сферах бізнесу. Вважаю це нормальним, ринковим ціноутворенням. Звичайно, демпінг для клієнтів завжди приємніший, ніж зростання цін. Маю надію, що зі зменшенням вартості рівень надання юридичних послуг залишатиметься на стабільно високому рівні.

 Володимир Саєнко Володимир Саєнкопартнер Sayenko Kharenko

– Як в сучасних реаліях змінюються підходи до ціноутворення на ринку юридичних послуг України?

– Юридичний ринок України не може існувати окремо від світового, тому глобальні тенденції простежуються і в українських реаліях. Наприклад, у відомих міжнародних фірмах все частіше можна побачити value-based billing підхід до ціно утворення. За такого підходу вартість роботи юристів визначається досягнутими результатами, цінністю наданих послуг, унікальністю розробленого рішення, масштабом та складністю проекту, а не лише кількістю витрачених годин. Сьогодні клієнти більше схильні орієнтуватися на характер послуг та оцінювати результати з огляду на те, що стоїть на кону. У разі застосування системи value-based billing на вартість послуг впливає аналіз цінності для клієнта досягнення поставлених цілей, тож вартість розраховується окремо для кожного проекту.

Для українського ринку ця система поки що рідкість, проте я впевнений, що багато юридичних фірм вже використовують принаймні її елементи. Сьогодні клієнти потребують бізнес-рішень і готові платити за ту цінність, яку вони становлять. Тому юристам сьогодні потрібно повністю змінювати мислення, по-новому будувати процеси та здобувати нові навички.

Щодо Sayenko Kharenko, то ми не віримо в існування універсальної гонорарної політики й завжди прагнемо знайти найбільш оптимальний варіант для кожного окремого клієнта і проекту – від погодинної оплати до гонорару успіху. До того ж децентралізованість фірми дозволяє різним практикам будувати власні підходи, враховуючи тенденції попиту, специфіки індустрії та географії клієнтів. У будь-якому випадку гнучкість та адаптивність – запорука успіху в сучасному світі.

– Демпінг на ринку юридичних послуг: критерії визначення. Як він впливає на ринок? Які механізми протидії варто застосовувати?

– Протягом останніх років цінова конкуренція дуже посилилася на українському юридичному ринку. Запровадження системи електронних закупівель ProZorro продемонструвала, наскільки ціни можуть відрізнятися, а окремі гравці ринку готові знижувати погодинні ставки. До того ж просто смішні пропозиції можна побачити не лише від новачків, для яких це ледве не єдиний шанс зайти на ринок, але й від фірм з історією. Однак, на мою думку, демпінгу на українському юридичному ринку немає і не може бути, принаймні у класичному розумінні конкуренційного права. Навпаки, висока конкуренція примушує фірми шукати шляхи для зниження цін. Це абсолютно нормальна конкурентна поведінка на ринку. Китам юридичного ринку потрібно подумати, чи не занадто роздуті у них маркетингові бюджети, якщо вони не можуть дозволити собі знизити ціну, та чи не стануть вони незабаром динозаврами.

Цікаво, що про демпінг найчастіше можна почути в контексті порівняно рутинних проектів. Проте у випадках з великими M&A угодами, складними угодами на ринку капіталу, реструктуризаціями та масштабними судовими спорами демпінгувати немає сенсу і цього ніхто не робить. Кількість кваліфікованих юристів у цих сферах вкрай обмежена, а вартість послуг відображає цінність, яку ці юристи здатні запропонувати клієнту.

Протидіяти подібним ринковим явищам, я вважаю, неможливо і не потрібно, оскільки обирає завжди клієнт. Якщо штучно занизити вартість своїх послуг ще можна, то імітувати високу якість точно неможливо. Тож як і в будь-якій іншій сфері завжди перемагає той, хто вдало поєднує високу якість та розумну вартість.

Сергій Гришко Сергій Гришкопартнер Redcliffe Partners

Дійсно, є проблема з тим, що деякі фірми дуже демпінгують. Компанії, які часто-густо називають себе лідерами ринку, готові співпрацювати за копійки, щоб втримати клієнта або, навпаки, щоб завоювати. Це все дещо спотворює реальну картинку ринку. Приміром, якщо взяти західний ринок, там теж буває по-різному, але різниця очевидна в наступному. Якщо ти звертаєшся в Clifford Chance, звичайно, це буде дорожче, ніж «… та партнери», а у нас це не обов’язково. Буває, що деякі компанії, які позиціонують себе як лідери, пропонують абсолютно смішні гонорари. Мені дуже важко це пояснити. Я розумію, що це така собі агресивна гонорарна політика, спрямована на завоювання клієнта. Проте вона, на мою думку, дуже недалекоглядна.

 Маргарита Карпенко Маргарита Карпенкокеруючий партнер київського офісу DLA Piper

– Які тенденції спостерігаються у сфері фінансових відносин юрфірм із клієнтами?

– Я спостерігаю тенденцію до жорсткого контролю за витратами, планування і розподілу витрат з боку клієнтів. При цьому підхід до скорочення витрат на зовнішніх консультантів трохи відрізняється. Міжнародні компанії готові працювати на погодинних ставках, часто з дисконтом, а українські клієнти зазвичай запитують фіксовану вартість послуг (будь то fixed fee або capped fee). У проектних мандатах майже всі клієнти очікують від нас фіксованої вартості послуг. Окремо хочу відзначити, що клієнти готові платити ті гонорари, які роблять існування юридичного бізнесу прибутковим. Збільшення конкуренції за клієнта можна сміливо виділити як окрему тенденцію.

– Якої гонорарної політики дотримується Ваша юридична фірма?

– В роботі ми орієнтуємося на клієнта і готові бути гнучкими в тих межах, які дозволяє наша бізнес-модель. Ґрунтуючись переважно на погодинних ставках, ми фіксуємо гонорари або максимальний гонорар, залежно від складності проекту та очікувань клієнта.

Оксана Крижанівська Оксана Крижанівськастарший партнер ALEXANDROV&PARTNERS

У своїй практиці ми використовуємо переважно погодинну ставку, оскільки вона достатньо зрозуміла для клієнта. Насамперед, це важливо для клієнта, оскільки він сплачує лише за виконану роботу. Для юриста це також є плюсом, адже погодинна ставка стимулює до роботи та допомагає на ній зосередитися, тому що за кожну сплачену годину юрист відповідає результатом. Сapped fee (або максимальна плата) також використовується в компанії, але здебільшого у великих проектах. В цьому випадку відповідальність лягає на плечі партнерів, які оцінюють часові витрати на проект, але за це клієнт отримує впевненість у відсутності сюрпризів під час отримання рахунку. Одним з основних моментів є вміння домовлятися з клієнтом «на березі». Ідеально отримати письмове підтвердження суми, яку ви виставляєте за свої послуги. Це допоможе уникнути непорозумінь у день отримання рахунку, а також мінімізує бажання клієнта торгуватися після отримання юридичних послуг.

 Ярослав Абрамов Ярослав Абрамовкерівник юридичного відділу компанії

– Сьогодні на ринку юрпослуг поширеною проблемою є демпінг. Чи доводилося Вам мати з ним справу? Яке маєте до нього ставлення?

– Демпінг – це проблема. Звісно, існує розумний демпінг, коли заради цікавого кейсу вам пропонують роботу на «саксесс фі» з абсолютно символічною передоплатою. Головне – врахувати, що остаточна вартість таких послуг може виявитися вищою, ніж пропозиція з традиційною схемою оплати. Існують демпінгові пропозиції, коли компанія є монополістом у певній галузі чи практиці. Основна загроза – до вас можуть ставитися як до 150-го клієнта за сьогодні (Незадоволений? Нічого, залишилося ще 149 клієнтів). Деякі юристи грають на цьому, підкреслюючи, що у них індивідуальний, не «потоковий» підхід. Дуже важливо, щоб це було правдою, а не красивими словами.

Шкідливий демпінг – це коли тендер виграється лише для того, щоб виграти. Це як у кредиті, коли пропонують нуль відсотків, але приховані комісії такі, що простіше було б не погоджуватися. Є така загальновідома психологічна помилка: намагаєтеся бути хорошим для клієнта, хоча вам це й невигідно, з розрахунку на перспективу роботи з цим клієнтом. Така схема не працює. Клієнт не буде задоволений, якщо на півдорозі виявиться, що юрист хотів би більшу оплату або з будь-яких причин не може виконати роботу якісно та вчасно. Існує ціла категорія фірм, в яких основне правило продажу: «Давайте продамо, а потім будемо думати, як виконати». Такий демпінг – це «епік фейл» і виправдань цьому немає.

 Микола Ковальчук Микола Ковальчукстарший партнер L.I.Group

Не секрет, що ціна юридичних послуг на відповідному ринку – питання комплексне. На її формування впливає величезна кількість чинників. Підходи, загальновживані на ринках інших послуг (навіть у суміжних галузях), тут не застосуєш. Хоча б тому, що говорити про співвідношення ціни та якості юридичної послуги – неетично. Це наче говорити погано про колег по професійному цеху. Якщо ритейлер може запропонувати скинути ціну, враховуючи недосконалість товару, і це нікого не здивує, то від роботи юриста зазвичай залежить доля людини, її добробут або платоспроможність підприємства. Про торг тут не йдеться. Навіть якщо клієнт оплачує послуги юридичного представника за найнижчою ставкою, від представника вимагається стовідсоткова віддача, така вже у нас професійна етика.

Також не слід забувати про те, що деякі справи можуть мати соціальний резонанс. Для юриста це зазвичай означає роботу під тиском, яка потребує витримки, а отже, додаткових зусиль. Виміряти такі затрати у грошовому еквіваленті так само складно, як і моральну шкоду. Найбільш прийнятним виходом з цієї ситуації, мабуть, є «гонорар успіху» – плата, що складає відсоток від результату, однак не в усіх правничих галузях це застосуєш. Наша компанія спеціалізується переважно на проектах у сфері банкрутства, що дозволяє нам практикувати подібний підхід. Можу запевнити, що він краще ніж будь-які завіряння переконує клієнта, що ти робиш все можливе задля його успіху в суді, адже твій гонорар залежить саме від цього.

0
0

Додати коментар

Відмінити Опублікувати