02 April 2019, 11:08

Партнерство в ЮФ: нагорода чи випробування?

Опубліковано в №14 (668)

Анна Родюк
Анна Родюк «Юридична газета» заступник головного редактора

Партнерство — не напасть… Чому б не провести аналогію з відомим прислів'ям про сімейне життя, адже сенс та атрибути обох партнерств дуже схожі. Потрібно мати спільні цінності, дивитися в одному напрямку, розуміти та підтримувати одне одного. Водночас може настати кризовий момент, коли один із партнерів виявляється або не готовим до союзу, або по‑іншому його уявляв, або взагалі мав інші інтереси. Тоді відбувається розлучення на фоні непримиренних розбіжностей.

Згідно з тогорічним дослідженням New Partner Survey (щороку проводить The American Lawyer спільно з ALM Intelligence, опитуючи нових партнерів ЮФ), юридичні компанії активно заохочують юристів до кар'єрного зростання в партнерському напрямку, збільшуючи кількість тренінгів з лідерських навичок. Однак останні далеко не завжди залишаються задоволеними плодами, які приносить нова посада. Зокрема, деякі юристи, які пройшли тренінги для майбутніх партнерів, зазначили про неготовність до челенджів партнерства. Якщо говорити про аспекти розчарувань, нові партнери-учасники опитування називають рівень компенсації, необхідність постійного пошуку власних клієнтів, нерівномірність розподілу обсягу роботи та небажання «старожилів» ділитися роботою.

Чи існують подібні проблеми на українському ринку юридичних послуг та як їх уникнути? Ми вирішили поцікавитися у досвідчених капітанів кораблів, які ходять у морі юридичних послуг, що є запорукою ефективного партнерства, за яких умов та для яких людей відкриває двері партнерства їхня компанія. Також ми запитали новопризначених партнерів, як правильно стукати в ці двері.

Must have партнерства та партнера

Кожен з нас розуміє, що з новим статусом, бенефітами та визнанням партнерство приносить також колосальну відповідальність. Ірина Нікітіна, консультант зі стратегії та розвитку, для наповнення сенсом поняття «партнерство» радить відповісти самому собі на три питання: «Що робить партнерство бажаним?», «Що робить його ефективним?», «Що робить партнерство невідворотним?».

Володимир Саєнко, партнер Sayenko Kharenko, переконаний, що партнер, передусім, повинен мати партнерські здібності, тобто вміти ефективно вести юридичний бізнес у гармонійному партнерстві з колегами. Всі інші риси у партнерів можуть відрізнятися і при цьому вони будуть чудово доповнювати одне одного.

«Партнер в юридичному бізнесі — це, насамперед, бізнесмен, який дуже добре розуміє всі особливості підприємницького бізнесу, вміє прийняти своєчасні управлінські рішення, брати на себе ризики тощо», — підкреслює у своєму коментарі керуючий партнер Arzinger Тімур Бондарєв.

За його словами, партнер повинен постійно «точити пилку» та розвиватися в різних напрямках. «Безперечно, технічні знання та досвід у відповідній сфері практики є дуже важливими. Водночас трендом останніх років є глибоке знання економічної складової (зокрема, специфіки роботи відповідних секторів економіки)», — підкреслив експерт. Також він зазначив, що управлінські навички є дуже важливим скілом, адже без них важко уявити успішного партнера амбіційної юридичної практики: «Не можна уявити успішного партнера, який не має здібностей та вміння керувати персоналом… Проактивність та вміння будувати відносини також належать до важливих рис партнера в сучасному світі».

Партнер ЮФ: be ready

Якщо очікування та реальність після досягнення партнерства збігаються — це заслуга компанії. Вона повинна цілеспрямовано працювати в цьому напрямку та пояснювати працівникам, що робити на кожному етапі кар'єри, до чого потрібно бути готовим. Наприклад, в деяких компаніях існує Partnership track — програма, що містить опис кар'єри юриста та рекомендації щодо кожної кар'єрної сходинки в юридичній професії. Водночас питання готовності до партнерства лежить «на совісті» юристів, які бажають ними стати.

Володимир Саєнко зазначив, що для того щоб стати партнером, потрібно не просто бути професіоналом та володіти знаннями, а ще й мати певні soft skills, необхідні для керування практикою та для розвитку команди, а найголовніше — потрібно добре розуміти потреби клієнта. За його словами, це зовсім не означає, що партнер повинен мати сиве волосся на скронях. «Якщо знайдеться кмітливий молодий юрист, який зможе побудувати фінансово успішну практику за рік, то фірмі вигідно зробити його партнером. Ми усіляко заохочуємо стрімке зростання, адже воно запалює найкращих на ще більші досягнення», — підкреслив партнер SK.

В аспекті збігу очікувань та реальності партнер Arzinger Катерина Гупало наголосила, що партнерство — це не просто надпис на візитці, певна статусність та інші речі. Насамперед, це обов'язки та відповідальність. «Наприклад, якщо для юриста біздев схвалюється, але не є обов'язковим, то для партнера — це величезна складова роботи зі своїми КРІ. Робота з business development займає величезну кількість часу партнера. До речі, за моїми спостереженнями, саме через зобов'язання в цьому напрямку деякі юристи не поспішають ставати партнерами, а інколи навіть свідомо відмовляються від цієї опції. Деякі юристи надають перевагу роботі над клієнтськими проектами», — зазначила юрист.

Зоряна Созанська-Матвійчук, яка стала партнером Redcliffe Partners у січні цього року, порадила ніколи не бути прихильником хибної думки про те, що пройшло вже чимало років у компанії, тому так чи інакше мають призначити партнером. Завжди потрібно дотримуватися простого гасла: «Спочатку працюй як партнер — тоді ти станеш партнером».

Чи можливі епік фейли у партнерстві?

«Звичайно, трапляються випадки, коли з партнерами помиляються. Це цілком нормальне явище», — зазначив Тімур Бондарєв. У більшості випадків такі ситуації виникають щодо так званих lateral hires, коли партнер приєднується ззовні. На його думку, ризик «відторгнення» бізнесом партнера є набагато меншим, коли партнер зростає разом з компанією. «Однак практика знає різні випадки. Причин для цього дуже багато: починаючи від недотримання домовленостей між партнером та бізнесом, невиконання KPI, закінчуючи тим, що партнер зупиняє свій професійний та особистісний розвиток, починає стримувати розвиток бізнесу, або бізнес переростає партнера, внаслідок чого партнер стає «чужорідним» тілом», — пояснив пан Бондарєв.

Також він додав, що практика знає інші «брутальні» випадки розходження партнерів, коли розлучення стає наслідком порушення партнером етичних аспектів партнерства (крадіжка, обман клієнтів та компанії, конфлікт інтересів, неякісна робота, неетична поведінка, булінг колег тощо).

На думку Володимира Саєнка, розчарування у партнерстві можливе в тому випадку, якщо у кандидата були зависокі очікування та недостатньо інформації. Тому потрібно готуватися до партнерства заздалегідь та розуміти, що від тебе очікують і на що тобі варто сподіватися. Водночас юрфірмам необхідно надавати кандидатам більше інформації про умови партнерства. Така комунікація допоможе уникнути розчарувань.

«Одна з аксіом партнерства для мене полягає в тому, що не буває добрих чи поганих партнерів, а бувають органічні або несумісні партнерства. Саме спільний сенс робить партнерство органічним. Втрата або відсутність цього сенсу з часом призведуть до бізнес-розлучення (навіть з прибутковою економікою бізнесу це лише питання часу)», — ділиться порадою щодо ефективного партнерства Ірина Нікітіна.

За словами Юрія Нечаєва, який нещодавно (рік тому) був прийнятий до лав партнерства AVELLUM, якщо процес підготовки до партнерства був правильним і людина опинилася у партнерстві з правильними людьми в межах правильної фірми, то стати партнером не має бути чимось складнішим ніж challenge, який буде цікаво та не занадто стресово прийняти. 


Коментарі:

Тімур Бондарєв

Тімур Бондарєв, керуючий партнер Arzinger 

Який «рекомендований» час для просування кар'єрними сходинками з рівня «молодший юрист» до рівня «партнер»?

Сьогодні в Arzinger не існує чітко встановленого правила щодо кількості років, які потрібно «відбути» юристу, щоб стати партнером. Проте ми не виключаємо, що цей підхід може змінитися та буде запроваджене відповідне регулювання. Ми переконані, що в цій частині все дуже залежить від людини. Якщо юрист чітко бачить мету, розуміє, що таке партнерство, то відповідне кар'єрне зростання може відбутися дуже швидко. Водночас, навіть якщо людина довго працює в компанії, немає гарантії того, що з відповідного юриста вийде хороший партнер. Наша компанія знає випадки, коли юристи робили дуже стрімку партнерську кар'єру та поповнювали лави найуспішніших партнерів.

Однак ми дуже добре розуміємо, що час перебування людини в компанії є необхідним, для того щоб майбутній партнер став справжньою частиною бізнесу, повністю інтегрувався, зрозумів «систему координат», а отже, мав можливість працювати більш ефективно.

Чи приділяє Ваша ЮК час (можливо, є певні програми) тренінгам новопризначених партнерів (розвиток лідерських здібностей, менеджмент ЮК тощо)?

Ми багато інвестуємо в розвиток партнерів. Наразі триває процес розробки власної програми освіти партнерів у партнерстві з професійними провайдерами відповідних послуг. Ми виділяємо достатньо великі бюджети на різноманітні професійні конференції, які допомагають партнерам краще розуміти свої ринки та конкурентне середовище. Дуже важливою частиною «введення партнера в експлуатацію» є менторство з боку «старших товаришів», що значно пришвидшує процес адаптації до нових правил гри. Наприклад, як керуючий партнер я приділяю дуже багато уваги питанням зростання партнерів та розвитку нашого бізнесу. Я інвестую велику частину власного часу саме в цей напрямок.

Вимоги до нових партнерів

Нові партнери повинні дуже чітко розуміти систему координат, розділяти цінності компанії та її корпоративну культуру, а також бути адекватною людиною та чітко розуміти, на що очікувати в довгостроковій перспективі. Звичайно, професійні здібності є дуже важливим елементом для реалізації успішного партнерського бізнес-кейсу.

Володимир СаєнкоВолодимир Саєнко, партнер Sayenko Kharenko

 Який «рекомендований» час для просування кар'єрними сходинками з рівня «молодший юрист» до рівня «партнер»?

Безглуздо встановлювати «рекомендований» час для просування кар'єрними сходинками. Це стримує розвиток найактивніших юристів і створює невиправдані очікування у менш успішних, але також дуже потрібних фірмі юристів. Стрімкість просування кар'єрними сходинками визначається успіхами кандидата, які залежать як від його особистих здібностей, так і від ринкових умов. Ситуації, коли деякі студенти створювали юридичні фірми та ставали партнерами ще до закінчення університету, залишилися в далеких 1990‑х роках, коли ринок був незрілий, а клієнти були готові працювати з такими фірмами. На сьогоднішньому етапі розвитку ринку вже неможливо, маючи якісь знайомства або впливових родичів, зробити кар'єру партнера в юридичній фірмі, перестрибнувши певні етапи професійного розвитку. Адже клієнти та колектив такого партнера просто не сприйматимуть, а його практика навряд чи буде прибутковою.

Чи приділяє Ваша ЮК час тренінгам новопризначених партнерів (розвиток лідерських здібностей, менеджмент ЮК тощо)?

Останнім часом юридична фірма Sayenko Kharenko проводить багато тренінгів для співробітників всіх рівнів, включаючи партнерів. Наші новопризначені партнери, як правило, вже мають необхідні лідерські здібності та знання з менеджменту юридичного бізнесу, інакше вони не стали б партнерами. Тому вони менше цікавляться подібними тренінгами. Зазвичай вони самостійно працюють над самовдосконаленням, інвестуючи в це і час, і власні кошти.

Які поради Ви можете надати новопризначеним партнерам для легкості «входження» на посаду?

Якщо стаєш партнером вчасно, коли повністю до цього готовий, жодні поради не потрібні. Порад потребують лише ті, хто ще просто не доріс до партнерства і зарано обійняв цю посаду. Юридична фірма Sayenko Kharenko має високі очікування від партнерів і не робить нікого партнером, так би мовити, «авансом». Тому наші кандидати спочатку фактично починають функціонувати на фірмі як партнери, а лише потім відбувається юридичне закріплення цього статусу та повідомлення зовнішньому світу.

Які вимоги Ви висуваєте до кандидата в партнери?

Ми маємо дві вимоги: по‑перше, завжди ставитися до своєї роботи як партнер, тобто приймати рішення з позиції власника бізнесу; по‑друге, досягати кращих результатів, ніж наявні партнери. Тоді від запрошень до партнерства не буде відбою.

Катерина ГупалоКатерина Гупало, партнер Arzinger

 Партнер ЮФ: до чого бути готовим? Очікування vs реальність.

На початку своєї кар'єри я сприймала партнерство як вершину — далеку та високу, яку важко досягнути. Однак я помилялася. Озираючись, я розумію, що партнерство — це як похід у гори: ти докладаєш зусилля і через певний час виходиш на вершину, щоб побачити вищий пік для підкорення. Для мене партнерство — це точно не про лаври, на яких можна спочивати. Для «молодого» партнера це лише початок довгої та нелегкої дороги в українському юридичному бізнесі.

Керуючий партнер нашого АО «Арцінгер» Тімур Бондарєв постійно повторює нам, «молодим» партнерам, що юридичний бізнес — це забіг на довгу дистанцію. Однак по‑справжньому розуміти значення цієї фрази я почала лише нещодавно. Озираючись на результати року, на проекти та клієнтську базу, починаєш розуміти, що все це результат дій, зроблених кілька років тому. Клієнтський портфель нарощується поступово, визнання на ринку приходить не наступного дня після успішного завершення проекту. На все це потрібен час.

На мою думку (тут зі мною деякі партнери можуть не погодитися), щоб успішно «продавати» проекти своєї практики, партнеру потрібно підтримувати високу експертизу у відповідній галузі права. Як для підтримки м'язів у тонусі потрібні регулярні тренування, так і для підтримки знань та навичок на високому рівні важливо регулярно займатися роботою над проектом.

Очевидно, партнер не може самостійно написати кожен процесуальний документ та взяти участь у кожному засіданні чи допиті. Однак партнер має привілей відібрати для себе найбільш цікаві проекти. У моїй практиці (практика кримінального права та захисту бізнесу) особливо часто клієнти очікують, що до його проекту буде залучений саме партнер. Адже у проектах нашої практики зазвичай «на кону» високі ставки. Такі вимоги клієнтів є цілком зрозумілими.

В результаті, партнеру доводиться жонглювати кількома м'ячами одночасно. Окрім юридичної складової та завдань з розвитку бізнесу, на партнера лягає ще багато завдань з адміністрування, робота з командою (в тому числі її побудова та наставництво), піар-завдання. В компаніях, де партнер не лише отримує певні відсотки від продажів або обігу практики, але є також повноцінним партнером у бізнесі, ця роль значно ускладнюється. Однак, незважаючи на всі складні моменти, коли займаєшся улюбленою справою — це, однозначно, буде захоплива подорож!

Ірина НікітінаІрина Нікітіна, консультант зі стратегій та розвитку, ідеолог&дослідник LegalTalents.Report

Юридичний бізнес як бізнес є достатньо простим, однак взаємовідносини роблять його вкрай складним! Нарешті ви тримаєте нові візитівки (щойно з типографії) з титулом «партнер». Що важливо розуміти та потрібно пам'ятати, щоб не зіпсувати зворушливість цього моменту?

На мою думку, достатньо буде визначитися з відповідями на такі три запитання: «Що робить партнерство бажаним?», «Що робить його ефективним?», «Що робить партнерство невідворотним?». Не важливо, чи ви молодий партнер, щойно прийнятий до партнерства, чи досвідчений, який змінює чергове партнерство, чи засновник, який стоїть на початку нового партнерства. Відповіді на ці запитання допоможуть вам тверезо, прагматично, бізнесово наповнити поняття «партнерство» важливим особистим сенсом, а не соціально-тиражованими та новомодними лейблами.

З бажаністю ситуація є чи не найпростішою: партнерська хімія, нам разом цікаво-весело та інші емоційні привілеї… З ефективністю також все більш-менш очевидно: лідируєш у своїй практиці, залучаєш клієнтів, закриваєш проекти з прибутком. У кожного цей набір свій, але напрямок зрозумілий (дуже сподіваюся, що цей список формалізований та періодична оцінка партнерів як бізнес-процес налагоджений).

А ось що стосується невідворотності, тут я готова переконувати й переконувати! Мова йде не про екстенсивне розширення партнерства фірм з віком шляхом залучення досвідчених і лояльних, але не завжди яскравих рейнмейкерів, як на це часто нарікають старожили українського юрбізу. Безперечно, структура партнерства урізноманітнилася та ускладнилася з початку 2000‑х років. Дво- та триповерховими партнерствами вже нікого не здивувати. Це нормально, це працює та відображає реальність сьогодення. Зарплатні партнери перестали бути чимось непристойним і приховуваним. Наш ринок спокійно «перетравив» тему з партнером у ролі маркетингового статусу. Я маю на увазі зовсім інше. В наш час партнерство вже не може локалізуватися виключно в межах партнерства фірми. Цей конгломерат відносин став набагато ширшим, складнішим і комплекснішим. Мова йде про:

  • клієнтів, які шукають та хочуть бачити у своїх зовнішніх радниках корисних партнерів з глибоким розумінням потреб бізнесу та турботою про відносини на довгих дистанціях на противагу гонитві за короткими грошима, одноразовій взаємодії та вихолощеним меморандумам;
  • колегіальне партнерство юридичної спільноти, коли йдеться про повагу до професії, лобізм доленосних для професії змін на противагу шкурним інтересам двох-трьох партнерів, які дорвалися і зарвалися;
  • експертне партнерство з фахівцями з підтримки бізнесу на противагу «дай-постій-потримай-відійди‑не заважай»;

Ще раз наголошую, йдеться не про клієнтоорієнтованість, кулуарність чи делегування, а про побудову чесних, відкритих, взаємних та ввічливих партнерських відносин. Той, хто розвиває навички побудови таких партнерств та якісної підтримки взаємовідносин у цих партнерствах, без сумніву, буде мега-бажаним та супер-ефективним партнером.

І трохи цифр… За даними нашого дослідження LegalTalents.Report, 79% юристів, які сьогодні працюють в юридичних фірмах, у майбутньому бачать себе партнерами. Двоє з трьох, які бажають стати партнерами, хочуть вирости до партнерської позиції в партнерствах тих фірм, де вони зараз працюють. На мою думку, беззаперечним є той факт, що тим, хто вже не задоволений відносинами у партнерстві, а також тим, хто не збирається рости до партнера, все-таки доведеться вчитися будувати партнерські відносини. Всім 100% на всі 100%.

Юрій Нечаєв

Юрій Нечаєв, партнер AVELLUM

Чи виправдалися Ваші очікування після призначення партнером?

Так, цілком виправдалися. Запорукою для цього були реалістичні очікування з мого боку, а також високий рівень довіри між кандидатом у партнерство (тобто мною) та іншими партнерами.

Про очікування розповім нижче. Що стосується довіри, то вона проявилася у двох аспектах. З одного боку, партнери надавали всю необхідну підтримку та ресурси для мого зростання до рівня партнера, не намагалися штучним чином ні прискорювати, ні уповільнювати цей процес. Це забезпечувало для мене достатній комфорт та мотивацію. З іншого боку, я ніколи не здійснював тиск на партнерів, щоб вони якнайшвидше прийняли мене до партнерства, а більше концентрувався на власному професійному розвитку. Це забезпечувало партнерам достатній комфорт та мотивацію мене розвивати.

З якими труднощами Ви зіштовхнулися після досягнення партнерства?

Відповідати на всі привітання з партнерством:). Жартую. Оскільки я став партнером у природному темпі, то не було якогось різкого переходу. Таким чином, на 80% я продовжував робити те саме, що й до партнерства. Решта — збільшене залучення до адміністративних, HR, бізнесових та інших питань — не було чимось занадто складним.

Окрім того, мені пощастило стати партнером у той рік, коли в AVELLUM почався процес злиття з A.G. A. Partners, що додало навантаження. Однак це було настільки унікальним та цікавим, що натхнення вистачало на участь у цьому процесі.

Партнер ЮФ: до чого потрібно бути готовим? Очікування vs реальність.

Насамперед, необхідно чітко усвідомлювати, що партнерство, як би це пафосно не звучало, — це підвищена відповідальність перед клієнтами, співробітниками та іншими партнерами. Іншими словами, це не привід одразу відправлятися на півроку на Мальдіви (у прямому та переносному сенсі). Якщо у вас буде саме таке ставлення і при цьому ви матимете підтримку від вищезгаданої «трійці» (клієнтів, співробітників та партнерів), найімовірніше, очікування та реальність збігатимуться.

У такій парадигмі потрібно бути готовим до нового сприйняття оточуючими, необхідності ще більше думати як бізнесмен та роботодавець, бути делікатнішим щодо інших партнерів, а також бути готовим зіштовхуватися з більшою кількістю нестандартних ситуацій та багатьма іншими цікавими викликами.

Зоряна Созанська-МатвійчукЗоряна Созанська-Матвійчук, партнер Redcliffe Partners

Партнерство: до чого бути готовим?

Як і в будь-якому бізнесі, конкуренти на ринку юридичних послуг не сплять. Вони також рухаються вперед, досягають своїх цілей. Потрібно вчитися, вдосконалюватися і пропонувати своїм клієнтам унікальну експертизу та ефективні рішення. Звичайно, потрібно дуже багато працювати, мати конструктивні професійні амбіції. Раджу ніколи не бути прихильником хибної думки, що пройшло вже чимало років у компанії, тому так чи інакше мають призначити партнером. Завжди дотримуйтеся простого гасла: «Спочатку працюй як партнер — тоді ти станеш партнером».

0
0

Додати коментар

Відмінити Опублікувати