09 січня 2019, 13:48

Руйнівники шаблонів та стереотипів, або Law. For business. To perfection

Опубліковано в Вибір клієнта: ТОП-100 найкращих юристів України

Тарас Копій
Тарас Копій «TCM Group Ukraine» партнер

З кожним днем та роком альтернативні способи вирішення спорів стають дедалі популярнішими. Швидкість та ефективність Alternative dispute resolution (далі – ADR) зі знаком плюс у порівнянні з традиційним судочинством. Тарас Копій, партнер TCM Group Ukraine, розповів, чим ще може похвалитися практика ADR, а також які здобутки має його компанія на ринку юридичних послуг України.

Копій – Ваша компанія часто розповідає про кейси, врегульовані завдяки ADR (Alternative dispute resolution). Розкажіть, будь ласка, як багато справ у процентному співвідношенні вдається розв’язати позасудовими методами, а скільки все-таки в суді?

– Ми заздалегідь попереджаємо клієнта, що, окрім суду, існують також інші ефективні методи розв’язання спірних питань. Наприклад, чому б не спробувати провести переговори з контрагентом? Траплялися випадки, коли клієнт звертався по юридичну допомогу після того, як вже збігли всі строки позовної давності. Такі кейси можна розв’язати шляхом переговорів. Неодноразово ми переконували клієнтів у тому, що такий метод ефективніший та доцільніший, ніж судові розгляди. Варто зазначити, що 95% кейсів ми врегульовуємо саме завдяки переговорам і лише 5% – через суд.

– Бізнес-медіація vs. арбітраж: коли та що потрібно застосовувати?

– Арбітраж – це достатньо ефективний і швидкий метод, більш об’єктивний та менш корумпований. Недоліком є ціна, але суду все одно не уникнути, а рішення арбітражу доведеться виконувати. Зазвичай ми починаємо процес переговорів, представляючи інтереси клієнта, та за замовчуванням не можемо виконувати роль медіатора. Хоча юристи ТіСіЕм Груп Україна мають досвід проведення медіації. До третейського суду звертаємося рідше.

Переговори пришвидшують врегулювання спору зі збереженням партнерських відносин. Проте не завжди відомо, чи будуть виконані зобов’язання у процесі вирішення спору. Під час переговорів ми звертаємо увагу не лише на законодавство, але й на те, чи відповідає рішення інтересам особи, чи буде така особа задоволена отриманим результатом, а також чи буде виконане ухвалене сторонами рішення. Законодавець повинен бути зацікавленим у популяризації та нормативному закріпленні правил використання альтернативних способів, адже вони здатні частково розвантажити судові інстанції, що дозволить державі зосередитися на реформуванні судової влади.

– Яких заходів необхідно вжити, щоб стягнути борг без суду?

– Усе залежить від ситуації, адже не існує універсального рецепта для успішного розв’язання спорів. У всіх проектів є одна спільна риса – невиконання однією зі сторін умов договору. Можна виділити три найпоширеніші причини невиконання зобов’язань компаніями-дебіторами: якість товару не задовольнила клієнта; товар продали, але гроші вже витратили на щось інше (покриття кредитів, замовлення нового товару тощо); так було сплановано від початку – отримати товар і не оплатити його. Останні зазвичай не хочуть виходити на зв’язок і діють не завжди адекватно (погрожують нам та/або клієнту), що вимагає додаткових дій від юристів, а іноді навіть детективів.

Розглянемо приклад: українська компанія здійснює закупівлю листового металу в Китаї. Після отримання партії з’ясовується, що якість продукції низька, а гроші вже переведені на рахунок китайського контрагента. У цій ситуації потрібно розуміти специфіку місцевого законодавства та ведення бізнесу. Необхідне елементарне розуміння мови, культури, національної валюти та фінансової системи.

Ми маємо можливість провести серію переговорів з опонентом, залучившись підтримкою локального офісу ТіСіЕм Груп Інтернешнл у Китаї. Першочерговим завданням будь-яких перемовин є підтвердження факту про визнання суми боргу компанією-опонентом (дебітором). Тільки після цього ми погоджуємо умови оплати та врегульовуємо ситуацію.

Ще один приклад: українська компанія здійснила поставку продукції в Бельгію, однак оплата за товар так і не надійшла. Не всі українські компанії мають представництва в цій державі, а послуги бельгійських юристів достатньо дорогі. Мовний бар’єр та особливості різних правових систем також зводять до мінімуму шанси на успішне та вчасне повернення коштів. Завдяки представництвам у 145 країнах світу ТіСіЕм може допомогти клієнтам, незалежно від місцезнаходження контрагента чи компанії-дебітора.

– З якими клієнтами та ситуаціями Вам найчастіше доводиться мати справу?

– Ми працюємо з різними клієнтами: компаніями з Нідерландів, Угорщини, Китаю, Туреччини. Водночас контрагенти наших кредиторів знаходяться в усіх країнах СНД та у Східній Європі. У портфелі є проекти аграрної сфери за непоставлену чи поставлену, але неналежної якості, продукцію. Ми розв’язуємо спори, пов’язані зі стартапами, оплатами згідно з контрактом за розробку та іншими IT-послугами іноземних клієнтів. Також є проекти щодо фрахтування суден, експортних поставок та нестачі розрахунків згідно з договорами поставки.

Доводиться працювати над різними справами: від кейсів вартістю 1000 євро до багатомільйонних. Для успішного та ефективного розв’язання спорів потрібно розуміти специфіку ведення бізнесу в кожній країні, звертати увагу на бізнес-клімат, економічні та фінансові реформи. Наприклад, у Китаї бізнес ґрунтується переважно на усних домовленостях та партнерській довірі. Контракт для китайської компанії – лише приблизний план дій. Усе, що не обговорювалося і не уточнювалося – необов’язкове до виконання.

Туреччина специфічна завдяки своїм звичаям і традиціям. Найменша деталь може змінити перебіг переговорів. Тому ми створюємо команди юристів із різних офісів групи. Пригадую кейс, коли контрагент із Узбекистану порушив умови договору та заборгував перед нашим клієнтом. З’ясувалося, що дебітор не виконав зобов’язання через жорсткі обмеження конвертації валюти. Це не пов’язано з фінансовою кризою чи нестачею коштів. Більшість боржників очікували на конвертацію валюти понад 2 роки. З огляду на ці обставини, ми розробляли стратегію подальших дій.

У нашій роботі недостатньо лише знань з міжнародного законодавства, необхідно розуміти місцеву мову та культуру, особливості ведення бізнесу, систему дефолтів, менталітет громадян, фінансову і валютну ситуацію країни. Від таких «дрібниць» залежить стратегія та фінал переговорів. Траплялися ситуації, коли ми щотижня змінювали план дій певного проекту.

Сьогодні спостерігається тенденція до більш усвідомленого та відповідального ведення бізнесу в Україні. Особливо це пов’язано з розвитком IT-сфери та появою нового покоління підприємців, які тримають руку на пульсі, користуються усіма перевагами та можливостями інформаційних технологій, відвідують курси, слухають лекції впливових тренерів, дбаючи таким чином про власний бізнес та самовдосконалення.

2018-08_CIS_229

– Які з останніх кейсів були для Вас найцікавішими та найскладнішими?

– Детальну інформацію щодо найцікавіших та найскладніших кейсів зазвичай не можна розголошувати через конфіденційність. Згадую ситуацію, коли туркменський державний концерн не оплатив поставку товарів на суму 2,5 млн доларів США. З такою проблемою до нас звернувся виробник тепловозів із КНР. Основні труднощі виникли через те, що державна компанія ігнорувала будь-які спроби провести переговори та не відповідала на офіційні претензії. Ми налагоджували контакти з профільними міністерствами, але це не спрацьовувало.

Потім ми повністю змінили свою стратегію. Провели додаткове розслідування концерну, направили офіційне повідомлення про дефолт до його партнерів, контрагентів, клієнтів і кредиторів. Можливо, це відвернуло нові дефолти, але наша мета все ще залишалася недосягнутою. Спроби налагодити діловий контакт з керівництвом були невдалими, як і співпраця з більшістю мас-медіа.

Що ж далі? Ми вирішили не зупинятися та почали співпрацю з опозиційними ЗМІ Туркменістану. Інформація набула розголосу в соціальних мережах, з’явилася в публікаціях ЗМІ Казахстану, Киргизстану, Азербайджану та Пакистану. Лише після цього керівництво виділило кошти та погасило заборгованість однією транзакцією. Постачальник продукції підтвердив отримання коштів. Питання було врегульовано.

Іноді потрібно діяти нестандартно. Для нашої команди не існує меж. Ми руйнуємо шаблони та стереотипи. Разом робимо можливе й неможливе для досягнення результату.

– Які навички необхідні для проведення переговорів?

– По-перше, це вміння впливати на іншу людину вербально та спонукати до необхідних дій. Неважливо, чи це узбек, який продає чай, чи депутат Верховної Ради, чи представники молодого бізнесу з Казахстану. Юрист повинен вміти легко вести переговори та взаємодіяти з усіма.

По-друге, це елементарна уважність, щоб ретельно вивчити всі деталі кейсу, щоб у разі потреби використовувати їх на підтримку однієї з позицій або успішного вирішення спору, а також вміння будувати стратегію переговорів, передбачаючи їх подальший розвиток.

По-третє, це пізнання права. Ми запрошуємо зовнішніх спеціалістів і постійно навчаємося (від професійних навичок та іноземних мов до тайм-менеджменту та ораторського мистецтва) для якісного обслуговування своїх клієнтів.

Наприклад, кожні 3 місяці ми відвідуємо тренінги за такими напрямками: переговори, самодисципліна, ораторське мистецтво та комунікації. Двічі на рік Ян Тіан навчає нових співробітників медитації, яка допомагає зняти напругу від постійних стресів, позбутися негативних думок та перезавантажитися.

Під час переговорів немає часу подумати, що відповісти або яке запитання поставити, на відміну від письмової комунікації. Усе відбувається в режимі реального часу. Юристу необхідно зосередитися на дрібницях. Саме тому під час співбесіди ми перевіряємо кандидатів на увагу, розвиток пам’яті та креативність у комунікації.

Наша команда опановує нові техніки переговорів. Ми вивчаємо крос-культурні особливості, тобто зв’язок і спілкування між представниками різних культур, різницю в етикеті та традиціях (від вітання і зовнішнього вигляду до подарунків). Одним із принципів компанії є безперервне навчання – constant learning.

– Як за останній рік змінилося позиціювання Вашої компанії на юридичному ринку?

– За останній рік змінилося майже все (зокрема, вигляд та наповнення сайту). Ми почали вести комунікацію з суспільством через соціальні мережі. З’явилися нові практики, збільшився колектив. Рік тому ми позиціонували себе як бутикова компанія, що може допомогти у вирішенні складних міжнародних спорів шляхом переговорів. Однак часто клієнти зверталися до нас знову ще й з інших питань.

Якщо до нас звертаються з питанням, в якому ми некомпетентні, тоді радимо найкращих спеціалістів у цій практиці, передаємо їм кейс і контролюємо, щоб усе було гаразд, дбаємо, щоб клієнт залишився задоволеним. Отже, ми позиціонуємо себе як Law. For business. To perfection.

Для нашої компанії характерні такі риси:

УНІВЕРСАЛЬНІСТЬ. Наша мета – повний юридичний супровід бізнесу. Тобто власники компаній розвивають бізнес, а ми дбаємо про юридичну складову та їхню безпеку.

БЕЗМЕЖНІСТЬ. Для нас не існує територіальних кордонів. Для спільної роботи ми залучаємо колег із локальних офісів ТіСіЕм, які спеціалізуються на законодавстві та ринку певної країни.

ПЕРФЕКЦІОНІЗМ. Деталі – важливі. Життя складається з дрібниць, а від одного слова в договорі залежить майбутнє бізнесу. Ми скрупульозно перевіряємо кожну кому в позовній заяві, інвестиційному договорі та інших документах перед затвердженням партнерами. Лише після ретельної перевірки документи потрапляють до клієнтів.

Альтернативне врегулювання спорів залишається нашою пріоритетною практикою. Сьогодні ми позиціонуємо себе як команда, що готова надати комплекс юридичних послуг для бізнесу, незалежно від місця його розташування та координат партнерів або контрагентів. Ми здійснюємо юридичний супровід бізнесу від реєстрації компанії та побудови відносин з бізнес-партнерами до вирішення проблем в арбітражі або суді.

Підписуйтесь на "Юридичну Газету" в FacebookTwitterTelegramLinkedin та YouTube.


0
0

Додати коментар

Відмінити Опублікувати