Популярні матеріали

20 червня 2018, 10:41

Партнери AVELLUM: інтереси клієнта передусім

Керуючий партнер юридичної фірми AVELLUM Микола Стеценко, старший партнер Гліб Бондар та партнер Юрій Нечаєв розповіли «Юридичній Газеті», які практики на ринку юридичних послуг набирають обертів, що юрфірмам насправді дає присутність у рейтингах та яку роль відіграє маркетинг для юридичного бізнесу

Юрій Нечаєв, Гліб Бондар, Микола Стеценко

– Розкажіть, будь ласка, як справи з розвитком окремих практик у фірмі AVELLUM?

Микола Стеценко: Сьогодні активно розвиваються всі наші практики. Ми завжди були сильними у фінансах і корпоративному праві, M&A і податках. Зараз «підросли» практики антимонопольного права, нерухомості, вирішення спорів. Збільшується кількість проектів та завдань від клієнтів, робота стає різноманітнішою. Сьогодні точно можна сказати, що ми є full-service firm, тому що надаємо нашим клієнтам повний спектр юридичних послуг.

Гліб Бондар: Наша фінансова практика продовжує активно розвиватися. Зокрема, зміцнилася наша команда. Нещодавно до нас приєдналась на посаді радника Марія Цабаль, яка до цього працювала у провідних міжнародних та українських фірмаx. Не можу сказати, що з’явилися принципово нові види роботи, але фінансова практика стала більш диверсифікованою. Протягом останнього року ми працювали над проектами з боргових реструктуризацій, продажу проблемних кредитів, банківського фінансування та фінансування від міжнародних фінансових організацій, проектного фінансування. Також збільшилася кількість консультацій з регуляторних питань в банківському та фінансовому секторі.

Юрій Нечаєв: M&A практика як була, так і залишається активною. Маємо багато цікавих проектів у різних сферах. При цьому ми дуже активно співпрацюємо з іншими нашими практиками. Зокрема, з практикою нерухомості, яку ми постійно залучаємо до своїх проектів. До нас нещодавно приєднався радник Максим Максименко. Ми дуже задоволені його роботою і бачимо, що він додав «глибини» в тих складних питаннях нерухомості, які часом виникають у межах деяких наших M&A проектів. Наші M&A трансакції демонструють позитивний тренд. В Україну нарешті заходять стратегічні іноземні інвестори. Наприклад, нещодавно ми супроводжували трансакцію, коли велика грецька публічна компанія Sarantis придбала українську групу компаній «Ергопак». Інша наша публічна трансакція – створення спільного підприємства між групою ICU та американським фондом VR Capital. Це підтвердження того, що інвестори поступово починають вірити в українську економіку та готові ризикувати грошима, вкладаючи їх в Україну.

– Тобто Ви можете сказати, що рівень інвестиційної привабливості нашої країни з кожним днем збільшується?

М. С.: На нашу думку, він насправді зростає, але є дуже недооціненим. Сподіваюся, що такі приклади як трансакція із Sarantis (а минулого року купівля Ашаном мережі гіпермаркетів Караван, яку ми теж супроводжували) є прикладом того, що серйозні інвестори, які дійсно цікавляться регіоном, з готовністю йдуть в Україну і в неї вірять.

Микола Стеценко

Минулого тижня ми повернулися з Праги, де незалежні експерти з різних країн Центральної та Східної Європи колегіально оцінювали найкращі трансакції в кожній з цих країн Європи (за свою країну голосувати не можна). Ми повернулися з двома нагородами. Тогорічна трансакція випуску єврооблігацій Міністерством фінансів України була визнана найкращою угодою у Центральній та Східній Європі, а також в Україні у 2017 р. Нас дуже потішило і приємно здивувало те, що наші колеги, експерти та партнери з юридичних фірм у різних країнах проголосували саме за цю трансакцію як за найкращу в регіоні. Це означає, що Україна точно в полі зору.

Г. Б.: Я думаю, що потрібно розрізняти фінансових та стратегічних інвесторів. Поки що немає помітної зацікавленості стратегічних інвесторів інвестувати в українську економіку, адже такі інвестори оцінюють інвестиційну привабливість відповідної економіки з позиції довгострокових інвестицій та хочуть бачити певну стабільність та передбачуваність у країні. Думаю, що буде певне затишшя, оскільки інвестори чекатимуть на результати президентських виборів наступного року. Для певної категорії фінансових інвесторів Україна була цікава, оскільки українські емітенти пропонували цінні папери з більш високою дохідністю, що компенсувало більш високі ризики. Наприклад, навіть у першій половині цього року деякі українські компанії (МХП та Метінвест) змогли скористатися вдалою кон’юнктурою на міжнародних ринках капіталу та випустили чи рефінансували єврооблігації з достатньо позитивним результатом. Однак я думаю, що сьогодні ми лише на початку шляху великих інвестицій, тому що як інвестори, так і Україна загалом чекають на подальші справжні приватизації.

Гліб Бондар

– Чи очікуєте Ви підвищення активності таких гравців як IFC (Міжнародна фінансова корпорація), EBRD (Європейський банк реконструкції та розвитку), EIB (Європейський інвестиційний банк)?

Г. Б.: Минулої п’ятниці я виступав модератором на конференції, присвяченій сільськогосподарському сектору в Україні «AGRICRUISE’18: Ukrainian Agriinvestnight». В першій панелі була розмова з Європейським інвестиційним банком, IFC та EBRD. Всі три фінансові міжнародні установи підтвердили реалізацію певних інституційних та законодавчих реформ. Звичайно, існує потреба у подальших реформах, але важливо, що ці міжнародні фінансові інституції готові навіть збільшувати обсяги фінансування, зокрема галузі сільськогосподарського виробництва та переробної промисловості. Представник IFC Олена Волошина зазначила, що нещодавно IFC завершила три проекти з фінансування агробізнесу. Голова EIB в Україні повідомив, що вони залишаються зацікавленими. Вважаю, що сміливо можна очікувати збільшення фінансування. Єдине, що мені дійсно хотілося б побачити, так це повернення зацікавленості іноземних комерційних банків, оскільки очевидно, що виключно міжнародні фінансові організації не зможуть задовольнити попит у фінансуванні українського агросектору, а тим більше економіки загалом.

– Як у Вас організовано процес взаємодії з клієнтами? За яким принципом? Чи застосовуєте Ви у процесі побудови взаємовідносин якісь інновації?

Юрій Нечаєв

Ю. Н.: Клієнт є для нас однією з ключових фігур, навколо якої будується фірма. Всім відоме твердження: «Клієнт завжди правий!». Однак практика показує, що клієнти – також люди, тому вони можуть помилятися. Відповідно, нашим основним принципом все ж таки є не це твердження, а те, що інтереси клієнта для нас завжди на першому місці. Таким чином, інколи слідування цьому принципу означає, що ми маємо делікатно вказати клієнту на його помилку та запропонувати коректні варіанти її виправлення.

При цьому наші зусилля задля отримання нової роботи ми концентруємо саме на поточних клієнтах. Тобто ми не шукаємо активно, не «полюємо» на нових клієнтів, а намагаємося розвивати стосунки з наявними клієнтами таким чином, щоб вони поверталися до нас знову та рекомендували нас своїм колегам і знайомим. Нам дуже подобається, коли клієнт з нами вже багато років і постійно дає нам роботу. По суті ми для нього є безальтернативною фірмою. На ринку є також інші варіанти. Проте клієнт настільки задоволений роботою з нами, що у нього навіть не з’являється думка про те, що можна було б звернутися до інших юристів. Також нам подобається, коли у процесі транcакції ми настільки якісно представляли нашого клієнта, що потім його контрагент приходить до нас зі своїм запитом і каже: «Мені та моїм юристам було важко тобі протистояти, тепер я хочу, щоб ти працював на мене».

Г. Б.: Тобто у відносинах з клієнтами ми більше «фермери», ніж «мисливці».

М. С.: Так, для нас цікаво не просто отримати клієнта, а отримати та втримати, працювати з ним довго. Крім того, ми намагаємося бути корисними для клієнта у більш широкому сенсі, ніж просто в юридичній сфері. Багато хто оперує терміном trusted advisor – довірений радник, який може дати пораду не лише з юридичних питань, але й загалом (як поводилися б інші компанії у подібних ситуаціях, які зв’язки можуть бути корисним для клієнта), тобто бути таким собі інформаційним хабом. Це дійсно працює. Наші клієнти цінують, що хоча ми суворо зберігаємо конфіденційність проектів, вони можуть порадитися з нами стосовно тенденцій та узагальненої бізнес-практики.

Ще одна річ, про яку багато говорять, але мало хто реалізовує – спроба зробити насправді якісний продукт. Це можна підтвердити тим, що коли клієнт після однієї трансакції дуже часто залучає нас до наступної трансакції, оскільки розуміє, що ми не просто дуже жорстко захищатимемо його інтереси, а будемо робити це якісно. Якість у різних ситуаціях означає різне – інколи жорстко, інколи дипломатично, інколи швидко, інколи повільно, але в будь-якому випадку з максимальною віддачею для клієнта. В результаті статистика говорить за нас, адже минулого року ми супроводжували 5 із Топ-10 публічних угод на українському ринку, а на ринку євробондів працювали над усіма випусками з України.

Ю. Н.: Я думаю, що клієнти цінують, що ми є не просто юристами, а бізнес-юристами. Ми не витрачаємо час клієнта на теоретичні дискусії. Де потрібно, ми скажемо: «Так буде краще, навіть якщо Вам це не подобається, але з бізнесової позиції це стандартно, логічно». Або навпаки, ми будемо захищати інтереси до кінця, оскільки розуміємо, що з позиції бізнесу це надважливе питання, навіть якщо цього одразу не видно. Це може звучати пафосно, але наші клієнти розуміють, що вони для нас не просто засіб заробляння грошей (хоча це теж важливо). Ми будуємо взаємовідносини з клієнтами таким чином, що вони нам довіряють. Нас дуже тішить, що клієнти нам довіряють, коли їхній бізнес тільки набирає обертів. Ми бачимо, як у нас на очах вони зростають, стають більш структурованими та досвідченими, переходять на інший рівень. Ми допомагаємо їм у цьому і потім пишаємося тим, що ми допомогли компанії зрости до рівня відомих і провідних компаній в Україні.

– Кілька місяців тому ми спілкувалися про плани AVELLUM на 2018 р. Ви анонсували грандіозні зміни та дотримали свого слова. Ми побачили низку кадрових підвищень, про які Ви вже сьогодні згадали. У січні цього року Юрія Нечаєва було призначено партнером практики корпоративного права та M&A. Скажіть, як довго команда готувалася до втілення таких змін?

М. С.: Це рішення з’явилося абсолютно органічно – жодних штучних або незаслужених підвищень. Цим ми особливо пишаємося – призначення Юрія партнером стало абсолютно природним рішенням. Юрій вже був до цього готовий. Партнери побачили це і переконалися, що він заслуговує на партнерство. Юрій настільки є частиною AVELLUM та носієм корпоративної культури, що зараз було б складно уявити фірму без нього.

– Юрію, розкажіть про свої враження в новому амплуа партнера? Як змінилися Ваші професійні звички? Як змінився графік роботи? Як пройшов адаптаційний період, тому що це велика подія у професійному житті кожного юриста.

Ю. Н.: Спочатку я маю зробити невеличкий відступ, щоб розповісти про моє розуміння партнерства. Можливо, воно дещо нестандартне. Моє партнерство – це дійсно результат природного зростання і добросовісного ставлення один до одного. Тобто з боку партнерів була постійна підтримка, я мав усі можливості, для того щоб розвиватися настільки швидко, наскільки я на це був здатний. Я ніколи не наполягав на партнерстві. Адже для мене партнерство – це, насамперед, обов’язки та відповідальність. Додаткові привілеї та права надаються з тією метою, щоб я краще міг справлятися з такими обов’язками та відповідальністю.

Коли я відчув, що готовий до цього, то й партнери це відчули. Ми дійшли до спільної згоди, що мені вже варто стати партнером. Завдяки такому органічному способу з набуттям нового статусу для мене змінилося не так вже й багато. Ще до партнерства у мене були проекти, які я вів від початку до кінця, а також клієнти, яких я консультую вже багато років, які завжди до мене звертаються. Так само люди у фірмі сприймали мене як досвідченого ментора, який допомагає їм у зростанні, керує проектами таким чином, щоб всім було комфортно працювати в межах команди.

Стосовно адміністративних функцій, мабуть, це єдина річ, яка дійсно змінилася. У нас у компанії заохочується ініціатива. Якщо людина хоче взяти на себе додаткове «навантаження» та розвивати цей напрямок (наприклад, адміністративний), їй це дозволяється, але від партнера це очікується. Відповідно, я взяв на себе додаткові адміністративні обов’язки. Є певні напрямки, на яких я тепер фокусуюсь як відповідальний партнер.

– Якими новими проектами останнім часом збагатилася практика AVELLUM?

Ю. Н.: Той чи інший характер юридичного бізнесу є показником того, що відбувається в економіці. Ми бачимо, наприклад, що відбувся сплеск проектів з відновлюваної енергетики. Відповідно, маємо чимало проектів, які супроводжуємо саме в цьому напрямку. Раніше так само було з M&A у банківській сфері. Зараз також є банківські проекти, але їх набагато менше, ніж раніше. Це означає, що після періоду турбулентності ця галузь вже дещо стабілізувалася. Раніше ми спостерігали, як іноземні інвестори залишають Україну, тому що працювали на трансакціях з продажу іноземцями своїх активів в Україні. Зараз бачимо протилежну тенденцію. В цьому є певна закономірність, показник того, що відбувається в країні. Так само випуск єврооблігацій компаніями, а тим більше державою – це певне свідчення поступового повернення довіри іноземного капіталу до перспектив розвитку економіки країни.

М. С.: Я додав би з позиції M&A практики. З’явився приємний тренд – активізувалися private equity клієнти, тобто фонди прямого інвестування. Ми згадували про продаж компанією Horizon групи «Ергопак» на користь групи компаній Sarantis. При цьому можу сказати, що сьогодні у нас є щонайменше дві трансакції з різними фондами прямих інвестицій, які інвестують в українські об’єкти. Сподіваємося, що в кінці літа чи на початку осені ми зможемо порадувати ринок оголошеннями про ці трансакції.

– У рейтингу The Best Lawyers in Ukraine 2019 Ваша компанія представлена в багатьох практиках. Як Ви вважаєте, що насправді в позиціонуванні компанії та просуванні юридичного бізнесу дає юридичним фірмам присутність у міжнародних рейтингах?

М. С.: Участь у рейтингах – це важлива частина маркетингової стратегії будь-якої юридичної фірми. Нам важливо, щоб клієнти знали юридичний ринок та орієнтувалися в ньому. Важливо знати, хто в чому сильніший. Для нас важливо, щоб наші клієнти бачили, що вони працюють з фірмою, яка має високий рейтинг. Щоб було незалежне підтвердження того факту, що нам довіряють найскладніші угоди як передові українські корпорації, так і міжнародні банки та інвестори. Це важливо, тому що в результаті це є підтвердженням та основою для ціноутворення. Не може одна послуга різної якості коштувати однаково. Клієнти це розуміють. Є юристи, які роблять більш прості речі, а є юристи, які роблять надзвичайно складні речі. Рейтинги також відрізняють «простих» юристів від «складних».

На мою думку, рейтинги є важливими як для компанії, так і для її персоналу, тому що всі ми люди, у всіх нас є амбіції та потреба у визнанні з боку зовнішнього світу. Для працівників важливо розуміти не лише з внутрішньої інформації, що ми працюємо над складними речами. Важливо також бачити позитивні ознаки якогось зовнішнього незалежного визнання, що ти дійсно працюєш в серйозній юридичній фірмі, яка визнана клієнтами та колегами. Про нас говорять: «AVELLUM – це success story. Це сильний гравець на ринку в певних сферах». Це приємно і відіграє позитивну роль не лише в отриманні нової роботи, але й у залученні молодого покоління працівників.

– З Вашої практики, які відмінності участі у міжнародних рейтингах, у порівнянні з вітчизняними?

М. С.: Вважаю, що за останні кілька років ключові українські рейтинги підросли за якістю і вже є ближчими до рівня міжнародних рейтингів. Раніше було багато претензій до українських рейтингів з позиції їхньої об’єктивності та глибини аналізу. На мою думку, зараз це змінюється. Наприклад, рейтинг Ukrainian Law Firms, яким займається Ольга Усенко. Потрібно віддати їй належне, адже рейтинг містить достатньо глибокий аналіз. Я скажу навіть більше: в деяких сферах цей аналіз дещо глибший, ніж у міжнародних рейтингах.

Стосовно справедливості та прозорості – аналогічно. Раніше українські рейтинги були менш прозорими. Було незрозуміло, судді хто, хто визначає та порівнює, наскільки це порівняння є об’єктивним. Складно сказати, що зараз це абсолютно зрозуміло в усіх рейтингах, але є розуміння, що ті, хто організовують рейтинги, почули цей меседж від ринку.

З іноземних рейтингів ми найчастіше маємо справу з Chambers, Legal 500, IFLR1000 – це абсолютно незалежні агентства, які зазвичай навіть не мають юристів. Це аналітики, професіонали. Однак потрібно розуміти, що це також бізнес і маркетинг.

Існують також інші рейтинги, які оцінюються саме колегами. Я згадував CEE Legal Matters Awards, там інший підхід. Голосують колеги з ринку, залучені до широкої аудиторії CEE Legal Matters. Однак для балансу організатори рейтингу ввели правило, що за трансакції зі своєї країни голосувати не можна. Дозволяється подавати інформацію, але за неї голосують інші колеги.

Рейтинги у США оцінюють компанії за всіма критеріями та будують загальний рейтинг. Проте такі рейтинги менш популярні. Реальний попит у клієнтів мають юридичні директорії (Chambers, Legal 500, IFLR), тому що в них є спеціалізація за практиками. Існує безліч критеріїв, за якими можна оцінювати юридичні фірми. Вага того чи іншого критерію в одній ситуації може бути більшою, а в іншій – меншою.

Г. Б.: На мою думку, різниця між українськими та міжнародними рейтингами полягає, по-перше, у різних методологіях оцінки юридичних фірм. По-друге, міжнародні рейтинги є більш «зрілими», адже їхні методології «тестувалися» протягом більшого проміжку часу. Я думаю, якщо запитати наших колег, то більшість з них матимуть вищий рівень довіри до міжнародних рейтингів, ніж до українських. Наприклад, я не чув, щоб хтось з українських фірм свідомо відмовлявся від участі у визнаному міжнародному рейтингу. Проте знаю випадки, коли фірми з певних причин відмовлялися від участі в українських рейтингах. Міжнародні юридичні директорії існують багато років. Звичайно, у них вже відпрацьована методологія, хоча там також є свої недоліки, оскільки іноді змінюються редактори, які не завжди настільки глибоко знають окремий ринок чи окрему практику. Однак це все ж таки відпрацьована роками система, і вплив суб'єктивних чинників на остаточний результат є меншим.

Українські юридичні рейтинги поки що є порівняно «молодими». У нас також були запитання до методології деяких рейтингів, але з часом критерії оцінки стали більш виваженими та зрозумілими. Водночас український ринок юридичних послуг також є достатньо «молодим», у порівнянні з європейським чи американським. Іноді можна говорити, що очікування чи реакція юрфірм на певні рейтинги не завжди виправдані. Однак потрібно пам’ятати, що організації, які займаються рейтингуванням, є приватними комерційними установами, що самостійно визначають «правила гри». Відповідно, юридичні фірми як учасники цих рейтингів мають свободу вибору – брати участь у певному рейтингу чи відмовитися. Якщо можна покращити рейтинг і підвищити до нього рівень довіри – це доб ре, але знову ж таки кожен рейтинг має свої переваги та недоліки. Кожен має своє пояснення. Деякі рейтинги отримують відгуки і від клієнтів, і від конкурентів. Питання в тому, що якщо оцінка відбувається виключно за результатами зворотного зв’язку від клієнтів, то існує ймовірність, що така оцінка певною мірою буде однобічною, адже юрфірма завжди намагається дати контакти тих клієнтів, які забезпечать позитивні відгуки. Натомість конкуренти іноді можуть дати негативні відгуки. Проте в результаті це формує більш збалансовану оцінку. Особисто я був би схильним більше довіряти такому рейтингу, хоча розумію, що в наших реаліях рейтинги є інструментом конкуренції. Українські рейтинги – це віддзеркалення українського ринку юридичних послуг. Однозначно, подальше становлення і підвищення професійних та етичних стандартів юридичного ринку в Україні призведе до покращення рейтингів.

– Якщо говорити про просування юрфірми та її позиціонування на ринку, наскільки Ви як партнери залучені до маркетингової діяльності? Як зробити ефективною взаємодію «партнер – маркетолог юридичної фірми»?

М. С.: Ми активно залучені до маркетингової стратегії, а також до тактики. Звичайно, операційне виконання тих чи інших завдань покладено на наш маркетинговий департамент, який бере активну участь у формуванні стратегії, методів та строків – це те, що називається тактикою. З цього приводу існує певна дискусія серед юридичних фірм та маркетинг-директорів. Наша позиція більш консервативна. Маркетинг є надзвичайно важливим, але це допоміжна функція в юридичній фірмі. Маркетинг допомагає сформувати імідж фірми серед користувачів, клієнтів, потенційних співробітників. Маркетинг допомагає донести інформацію, зробити акцент на певних рисах фірми та її особливостях, але він не визначає стратегію розвитку фірми.

Тут не потрібно плутати маркетинг з продажем послуг, який здійснюють партнери, радники, юристи, але не маркетинг. Тому визначають стратегію того, що пропонувати клієнту, насамперед, саме партнери. Маркетинг бере цей продукт і каже, що ми можемо його показати зовнішньому світу певним чином, у певній формі та послідовності, донести до певної аудиторії. Отже, це синергія. Проте я спілкуюся з маркетологами з інших фірм на різних конференціях і мені здається, що інколи вони хочуть бути за кермом, але в юридичній фірмі так не вийде.

Г. Б.: На мою думку, не варто недооцінювати значення маркетингу. Адже що таке бренд? Окрім надання якісних послуг, це ще й результат маркетингових зусиль. Звичайно, наш бренд базується на якості наших послуг. Завжди є клієнти, для яких «бренд» не має значення. Вони довіряють і працюють з конкретними юристами. Однак на певному етапі бренд починає «працювати», тому існує категорія клієнтів, які зважають на бренд.

Питання синергії «партнер – маркетолог» є достатньо непростим, тому що спеціалісти з маркетингу не є юристами. Напевно, складно займатися маркетингом юридичних послуг. Тому юристи мають допомагати спеціалістам з маркетингу донести суть юридичних послуг.

 

Інтерв’ю підготували Анна Родюк, редактор, та Дарина Сидоренко, журналіст «Юридичної Газети»

1
0

Додати коментар

Відмінити Опублікувати