28 травня 2019, 15:31

А тепер ринок що, буде удрібнюватися?

Опубліковано в №21-22 (675-676)

Діма Гадомський
Діма Гадомський «Axon Partners» CEO

Я їхав в Інтерсіті на Східноукраїнський форум, де мають обрати президента АПУ. Поруч зі мною сидів якийсь юрист-іноземець. Ми трохи базікали, аж раптом підходить вона — струнка і приваблива — думка. І от яка: що якби цей британець (назву його так) запитав у мене про наш юридичний ринок і ми, слово за слово, заговорили про те, чому більшість юридичних союзів 2018 р. розпалися через рік? Дивіться: Боярчуков і Партнери та Trusted Advisors, Spensers та ST Partners, ICF Legal Service та Делойт в Україні. Я ніколи не виглядав аж настільки розумно, щоб у мене хтось, тим більше іноземець, щось подібне вирішив розпитати. Я навмисно моделюю саме цю ситуацію, щоб пояснити, чому я не гуглив роздуми консультантів на цю тему (адже це ж просто базікання в дорозі, а не якась колонка для «Юридичної Газети»).

Цінності

Всі злиття і поглинання 2018 р. відбувалися на основі спільних цінностей. Так, я чув публічні висловлювання безпосередніх учасників об'єднань про протилежне. Однак це швидше різне розуміння цінностей. Вполювати кабана, випити бідон горілки під час кава-брейку зборів адвокатів, покурити кальян — це все цінно, тому що емоційно. Якщо в моменти такого емоційного піднесення поруч із керуючим партнером юридичної фірми опиняється якийсь інший партнер юридичної фірми, якщо вони спільно розділяють цінність риболовлі, спортивної стрільби, сауни, то це вже потенційний союз. Я зараз можу звучати занадто зверхньо, але повірте, я не маю жодного наміру звучати зверхньо: злиття мають відбуватися лише навколо спільних цінностей, але такі цінності мають бути вищими ніж базові (за Маслоу).

Модель управління

Сто років тому зайшла до нас у коворкінг Баба Яга. Мене не було, колеги, відчутно стримуючи емоції, пишуть мені в месенджер: «Приходила Нікітіна, #$%, назвала нас «птєнцями Гадомського» і питала, де начальник». Будемо відвертими, в усіх юридичних фірмах приблизно таке сприйняття партнера: альфа-самець (або самка), під пильним поглядом якого все працює, а без пильного погляду — не працює. Отже, виходить, якщо партнери домовилися між собою про злиття, то це зовсім не означає, що їхні пастви радісно підуть об'єднуватися з іншою паствою та підпорядковуватися якимось іншим партнерам.

Відкритість

Український юридичний ринок до біса закритий. Так, у Білорусі чи в Росії відкритості менше, але у Британії та Штатах — більше. На конференціях всі відверто про все розповідають: партнери чесно говорять про те, як тонко налаштований у них маркетинг; ічари повідомляють, як сильно вмотивовані у них юристи; юристи розказують студентам про те, як сильно джуніори люблять у них працювати; а джуніори…, а що джуніори, хто їх взагалі питає, чи все це правда. Проте геть сарказм. Насправді, ми нічого не знаємо одне про одного. Навіть незважаючи на конференції та інші подібні нетворкінги.

Приміром, на Above the Law, LegalCheek чи навіть у набагато стриманішому ресурсі American Lawyer часто з'являються матеріали про негідну поведінку партнерів (наприклад, сексистський мейл на allstaff відправив), про відсутність культури фідбеків для молодших юристів, про те, як фірми домовляються між собою щодо взаємної номінації в рейтингах. В Україні чомусь табу на такі теми. Я думаю, саме сміливість публічно говорити один з одним про незручні теми — це 90% для їх вирішення. Водночас можна дізнатися щось насправді корисне, а не синтетичні бравади в інтерв'ю та виступах на конференціях.

Стратегія

Стати найбільшою компанією на ринку — це звучить солідно, це справжня стратегія. Я не знаю, можливо, тому у футболі є обмеження на кількість футболістів у клубі? Інакше міряли б не про виграші в чемпіонатах і забиті голи, а про кількість гравців. Аналогічна ситуація, імхо, з найбільшим оборотом. У компаній з найбільшим оборотом якість послуг найвища. Я не перевіряв, але британські вчені так кажуть. Однак я не вірю в те, що українські партнери настільки недалекоглядні, щоб мати таку стратегію. Водночас лише кілька компаній на ринку, в моєму розумінні, взагалі мають якусь стратегію, яку можна простежити в її діях. Лише одна з них пройшла процес об'єднання минулого року — це Avellum (та AGA Partners).

Різне

Ніхто не навчав українських юристів, які стартували 25 років тому, як робити юридичний бізнес. Вони вийшли з науки та навчалися усього вже у процесі, потім називали випадковість досвідом і передавали знання секретарям та помічникам. Останні потім перетворювалися на ічарів, які розміщують вакансії на rabota.ua, та маркетологів, які ставлять павучків на конференціях. Звичайним юристам тогочасні партнери не передавали свої управлінські навички, тому єдине, що залишалося тим юристам — піддивлятися і роботи трохи не так.

Наступне покоління юридичних фірм створили юристи із західною освітою та досвідом стажування в іноземних компаніях. Ці компанії в нульових посунули юрфірми першого покоління на задній план: за якістю послуг, за виручкою, за маркетингом, за культурою. Проте партнери нових компаній також вчилися робити бізнес у процесі роботи. Адже ніхто з них не мав досвіду роботи на керівних посадах у британських чи американських бігло. Так, у нас є офіси ілфів, але нарахуйте хоча б десять і скільки локальних партнерів ілфів у борді хед офісу? Припускаю, що десь там, серед переліченого, лежать причини невміння об'єднуватися та причини невміння роз'єднуватися.

Звичайно, ринок не буде удрібнюватися. Так само, як ринок ніколи нікому не був зобов'язаний укрупнюватися. Однак чим більше таких об'єднань і роз'єднань відбудеться найближчими роками, то тільки уявіть, яких ультрадосвідчених партнерів ми отримаємо в Україні. Це я серйозно, без жодної іронії.

1
0

Додати коментар

Відмінити Опублікувати